合作交涉的实质在于交涉者之间进行价值评价与价值交换。交换性交涉策略就是交涉者利用人的需求原理交换利益的措施与技巧。
在交涉中，如何与对手既能达成协议，又能皆大欢喜，满足各方的需求，这不能不说是一种艺术，需要运用智慧和策略。以下几种方法，不过是提供几则范例，交涉者可以举一反三，创造发挥。
一、换位法
能不能寻求一种使对手非常愿意接受己方提出的条件的方式，这是考验交涉者是否具有交涉能力的一个很重要的条件。
当交涉者细心观察一下大孩子怎样哄吃了小孩子们手中的月饼时，就会启开悟性。大孩子垂涎邻居小孩子手中的月饼，但他并不直接去要（通常小孩子手里的东西是很“好”的），便说：“喂，让我给你咬个月亮看。”于是，小孩子会心甘情愿地举起月饼让他咬下一口。你看，这不是一个皆大欢喜的结局吗？大孩子采用的策略，不就是把自己的需要偷换成对方的需求，才达到了目的吗？当年诸葛亮游说东吴联手拒曹，也是采用了这种藏己方的需求，而刺激对方需求的手法。
由此可见：“换位法”交涉策略是交涉者把自己的需求说成是对方的需求，并借此强化己方优势，使对方心甘情愿地与你成交。
“换位法”是一种很讲技巧的交涉策略。交涉者不能把哄吃小孩月饼的把戏毫无变化地搬到交涉中。你如果把对手估计得太低，你的水平也很有限。
采用“换位法”交涉策略的秘诀在于巧妙地掩藏自己的需求，不动声色地推出对方的需求。
二、先苦后甜
如果吃完糖再吃苹果，肯定是酸的；但是若先吃了黄连再吃苹果，那味道可就不同了。
交涉中，如何让对方觉得交易的果实是甜的或比较甜的，最好的方法是先下一点苦味。
有一次，一架民航班机满载乘客在即将着陆时，突然听到乘务人员沮丧地向乘客们报告：由于机场地面满机，腾不出空位，暂时无法降落。因此，还将在空中飞行1小时才能下落。乘客听完，机舱顿时哗然。抱怨、咒骂不绝于耳。但无奈之下，也只好准备在空中苦熬令人生厌的1小时。但不一会儿，乘务人员报告说，晚点的时间缩短，飞机很快就可以降落。乘客们此时个个喜形于色，对飞机晚点的愤懑之情荡然无存。虽然飞机已经晚点了，但乘客们个个庆幸没有晚点1小时。
此例明显地产生了一种心理效应，很值得你加以研究和利用，使之在交涉中产生效应。
在买卖交涉中，如买方想压低卖方的价格，便在其他一些交易条件上难为卖方。后来随着讨价还价，卖方在这些条件上都贏得了买方的“让步”，即使价格卖得低也可能成交。这也是先苦后甜所带来的效应。
但是，应提醒交涉者注意：所谓的“先苦”，不能理解为越苦越好。如果“苦”的太过，对方可能随时撤出，没有机会再来吃你的“甜”。交涉者在釆用“先苦后甜”策略时，关键一点是把握好“苦”的分寸和程度。
三、记分法
交涉中的记分法是交换利益中最简便易行，又行之有效的方法。它可以有效地抵制交涉中的诡诈。
所谓记分法交涉策略，必须要得到双方认可并相互配合，你让我一步，我让你一步，两边比分相等，直到双方退到可以达成协议的协议点为止。
例如，当人看中了市场上的一件工艺品。它的卖价为60元，而你出价40元。卖方说我也别要60元，你也别出40元，我让10元，你也让10元，50元成交怎么样？这就是一个简单的记分交涉法。但交涉的讨价过程往往是复杂的、持续的，不会都一步到位，要分好几个步骤才能退到协议区点上。但不管怎样，只要交涉的双方都同意使用记分法进行交涉，就等于为实现交涉的目标规定了程序。
由此可见，记分法既是一种相互交换条件的好方法，又是一种相互妥协的好方法。这有利于促进和平、友好的交涉格局，建立互利互惠的合作关系。
采用记分法交涉一定要客观、公正，以诚相待。
四、温克勤法则
约翰·温克勤是美国一位颇有影响的交涉学家。他提出一种交涉条件交换法则即“价格——质量——服务——条件——价格”的循环交涉策略。这一策略不仅能够应用于贸易交涉，也可以变通应用于其他种类的交涉。
温克勤法则交涉手法是指，在交涉中，如果对方在价格上进攻你，你就和他谈质量；如果他在质量上苛求你，你就和他谈服务；如果他在服务上挑毛病，你就和他谈条件；如果他在条件上为难你，你再与他谈价格。一个问题无法攻克就转向另一个问题。这种不断变换议题的车轮式交涉，可以有效地避免陷于僵局，有利于找到薄弱环节，突破无法深入下去的难题，可以成功地完成交涉的价值交换。
有一次，张先生与爱人进行了一场纯粹的家务交涉，张先生反对爱人对他们刚满学龄儿子的许多“清规戒律”。比如为了怕儿子搞脏了衣服就不让他尽兴地玩；为了怕儿子与其他孩子打仗或磕磕碰碰就限制他自由地到户外活动。开始，张先生和爱人谈应该从小就让孩子享受更多的自由，而爱人说孩子从小就应当训练有素，养成好习惯。于是张先生问爱人你更喜欢模仿还是更喜欢创造？爱人说两样都喜欢。张先生又问爱人如果再给你一次少年，你最期望什么？爱人说纯粹的假设没有意义。张先生最少变换了几十个话题，当张先生与爰人谈起旧社会的妇女为了形式，不惜损害内容，从小裹脚的历史，找到了征服爱人的突破口，重新拨回话题，张先生要求爱人不要为了大人的面子或大人理念中的那些行为模式来扼杀儿童的天性。从那以后，爱人再也不用自己的意志苛求孩子了。
上述交涉最忌生硬和跳荡太快，扭转话锋时最好用话衔接词汇。例如“那么，质量就会受影响”，“不过，我们的服务是一流的……”，“如果你熟悉包装上的难度就不会……”
五、“稻草人”策略
“稻草人”策略是英国交涉理论家马什提出的一种颇为有效的条件交易的交涉策略。
“稻草人”在英国的法律词汇中被解释为没有财产、无力赔偿的人。把名为资产实为负债的“财产”转让给“稻草人”，这样所产生负债就能得以避免。而马什所提出的“稻草人”策略是指一种条件的提出对本交涉者来说并无多大价值，之所以提出，正准备放弃它，以交换己方真正所需的条件。
马什说：“在交涉的开始阶段，对方的任何要求不论多么合理，全可故作姿态，拒绝接受，而使它成为手中掌握的稻草人问题，作为以后讨价还价的资本。”
老道的交涉能手与一般的交涉者不同。他们处理问题的一个很大的差别就在于如何对对方的初步要求做出反应。一般的交涉者对他认为合理的或无关紧紧的要求立即认同，而迫不及待地关注那些真正争执的问题。精于讨价还价的老手却绝不在开始阶段轻易让步。他精明到把让步的每一点都保留到以后作为对方那里贏得更优惠条件的手段。
但是，究竟什么条件或者要求才是“稻草人”问题呢？这一点非常重要。交涉者在采用这一策略应首先考虑选择好那些可以作为“稻草人”运用的问题。交涉者必须学会从对方的立场，用对方的眼光看问题。找准答案，而不能仅仅根据自己的标准判断。
