不管是在为自己交涉，还是代表或代理组织和他人去交涉，交涉的实际参加者便成为交涉的行为主体。尽管有时作为交涉的代理人。并不实际承担交涉的后果，但却必须在交涉过程中始终体现交涉关系主体的意志和要求。因此，人的因素是交涉成败的关键性因素。要想使交涉获得成功，最重要和最基本的问题，就是选择优秀的交涉人才。
交涉者的素质是指交涉的行为主体所应具有的心理和行为的综合优势与特征。树立自己，要首先懂得应树立一个怎样的自己。
弗雷德·查尔斯·艾克尔在《国家如何进行交涉》一书中指出“一个完善无缺的交涉家，应当心智机敏，而且具有无限的耐性；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于民，而不轻信他人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力，而不为他所惑；能拥巨富藏娇妻，而不为钱财女色所动。”人们并不相信世界上会有完美无缺的超凡交涉天才，但交涉是一种特定的社会活动，具有竞智的明显特征和自身的规律，且有日益专业化的趋势。因此，交涉人才理所当然地应具备适应交涉这种高度竞智活动的特点及规律的素质。
要在交涉中树起自己，不仅应深谙交涉理论、技巧和有关专业知识，而且应当努力使自己成为一个深刻理解社会、人生，具有深邃思想的人。交涉这种专业性极强的社会活动，不仅要求交涉者具有认识与思考的能力、选择和判断的能力、思辨的能力，而且还要机智、敏感、沉着、忍耐、坚韧、审慎、幽默、风趣，恰到好处地立足于合作与竞争、索取与给予、冒险与慎守之间。在此，有识之士把能够使你以崭新的形象树立起来的优秀交涉者素质，归纳为以下几个方面：
一、正确健康的交涉意识
交涉是一种既竞争又合作的社会活动，是以赢得利益为目的的求同存异的过程。交涉不是以一方吃掉另一方为目的的战争，交涉者不应是一个好战的能者，而应是一个和平的信使。交涉者应以恰当的手段来实现求同存异的交涉目标，交涉者不能以一个狙击手的眼光来看待交涉中的那一端，必须牢固地树立起交涉的成功在于双方都获利的观念。那种在交涉中想“出风头”或“出口气”，试图将对方置于死地而后快的潜意识，是与交涉的真谛不相容的；也是不可能成为优秀的交涉人才的。
二、具有丰富的社会经验和广泛的理论知识
知识可以转化为能量。这在人类的一切社会活动中都无一例外地得到验证。交涉是人类各种知识和经验的综合运用过程。它具有极为复杂、微妙的具体性。交涉中话题无边，变化莫测。一个阅历浅薄、知识贫乏的人，是难以在强手如林的交涉中俯仰自如，进退有度的。
交涉中的各种议题，时而声东击西，时而拐弯抹角。从表面上看与交涉的实质内容毫不相干，实则在“兜圈子”、“摆迷阵”，“明修栈道，暗度陈仓”。当代西方国家统行一种交涉手法叫做“题海战术”，话题内容繁杂无边，铺天盖地，使人应付不及，常常使对方在防不胜防、乏而不知的情况下，或暴露弱点，或草率让步，以达到猎取更大的利益的交涉目的。如果交涉者寡学乏知，毫无经验，怎能做到火来水浇，水来土克呢？
因此，只有深谙世故、知识宏博的交涉能手，才能不辱使命。
三、具有善于思索、精于判断、洞察秋毫的能力
善于思索是一个优秀交涉人才所应具备的最基本要素。而认识事物，判断事物准确，则是交涉者必须具备的能力。交涉中矛盾交错，信息万千，充满着多种多样、始料未及的问题和假象，需要交涉者小断地认识、思考、判断、观察、分析、综合，以便不断地依据新情况、新问题及时调整自己的交涉方案。如果交涉者不重视这种素质的培养，就很难及时准确地掌握和分析有关材料，从中做出恰当的判断，选择对应方案。这就像战场上的指挥员一样，如果他不能面对战局的新发展、新变化，精密地分析、准确地判断，则会贻误战机，甚至导致失败。
四、敢于冒险，积极进取，但又取舍有度。
对交涉者来说，敢于冒险竞争，是力量与勇气的象征。在交涉的过程中，愿望的高低、冒险因素的大小、成功的可能性这三者是息息相关的。只有目标高的人，才会敢于进取，才有获得更大成功的可能性。
例如，1935年9月15日德国公布了剥夺犹太人一切公民权并禁止雅利安人与犹太人通婚的《纽伦堡法令》。1936年，德国边境已对犹太人完全封锁了。当时有位犹太人凭着自己的智慧和冒险精神，不仅从德国死里逃生，而且还带走了他的所有财产。为了达到上述目的，他毅然廉价变卖了全部财产。接着，他又找到了一个瑞士代理商，让他在美国以一个新犹太人买主的名义登记债券。他把自己的全部财产都押在别人的口头承诺上。办完了这些，他记住了债券编号，然后将债券付之一炬。他掏钱行贿，付出了一笔不可缺少的“买路钱”之后，被准许身无分文地越过德国边境。一到美国他径直找到发行上述债券那家公司的登记处，申报了债券的焚毁情况，并报出了债券编号。于是，他的债券被如数补发了。
这个事例充分地说明了冒险与成功之间的关系。美国谈判大师尼尔伦伯格认为：“如果一个非得要先肯定这是最好或这是惟一的办法，才敢做出决断，那么他决不可能创造性地去解决问题。”这是一种真知灼见。人类的许多活动，往往是因为过分审慎，而失去了成功的机会。
五、机智幽默，随机应变
交涉的过程，受各种主客观因素的影响，往往不以人们的意志为转移。这就要求一个优秀的交涉人才，在任何情况、任何条件下，都能反应敏捷，机智幽默，“以不变应万变”地对待交涉。
既然交涉是运用智慧的说理方式来进行竞争的，那么，这种智慧竞争就体现着人们如何运用智慧的方法和风格。幽默既是交涉者运用智慧的方法，同时也是运用智慧的网络。交涉者不可时时事事都板着脸慷慨陈词，直言不讳。交涉过程中更需要的是微言大义，旁敲侧击，循循暗示。有时可以通过讲故事，开玩笑，潜移默化地影响对方接受你的观点，声高，不一定产生夺人的力量，直言，也不一定都得到好结果，你就具备因人、因事、因时而民的多种多样的应变能力。
美国交涉大师尼尔伦伯格认为：“成功的交涉者，必须将一个剑术大师的机警、速度和艺术家的敏感能力融于一体。交涉上的成功，不仅是得自充分的训练，而更关键的是得自敏感和良机。”
尽管人们的性格各不相同，但作为交涉者来说，应该学会幽默，锻炼机智应变的能力。
六、礼让温存，胸怀坦荡
你要成为一个优秀的交涉人才就要有大家风范、君子胸怀、举止坦诚、彬彬有礼、和蔼待人。这样才能为交涉创造一种和平友好的合作气氛。
英国哲学家约翰·洛克曾对人的礼仪做过论述，他说：“礼仪是他的一切别种美德之上加上一层修饰，使它们对他具有效用，去为他获得一切和他接近的人的尊重和好感。没有良好的礼仪，其余的一切成熟都会被人看成骄傲、自负、无用和愚蠢。”我国素有“礼仪之邦”的美称。我们的交涉人才应当具有谦虚恭让的交涉风格，文明礼貌的交涉语言，优雅得体的举止和豁达广阔的胸怀。交涉中，不事事计较，不苛求于人，不对别人的暂时误解耿耿于怀。
1956年英国伊丽莎白女二世在访问德国时，说：“50年代使我们彼此分裂的事情不绝于耳。现在，我们要把那些使我们同舟共济的事情铭记在心，以此作为纽带，我们就能为未来造就一个新的、更真实的谅解。”她的一席外交说词，立即产生了一种巨大的凝聚力，使人们对她的坦诚和礼让的态度赞不绝口。
七、稳健而富有耐性与恒心
性情稳健而持重的人，在交涉中才能扎扎实实，才能担当交涉的重任而不辱使命。
许多重大艰难的交涉，不是一轮两轮就能完成的。如果你没有坚忍不拔的意志和泰然自若的信念，是很难实现交涉目的的。交涉中常常会出现拉锯式的僵局。交涉胜败得失的转机，往往取决于“最后五分钟，”。遇事急躁、轻浮者是办不成大事的。交涉中持久的讨价还价，像“马拉松”长跑，有时枯燥乏味，令人厌倦。但，这种交涉者之间持久的交锋——不仅是一种智力、技能和势力的比试，而且又是一场意志、耐性和毅力的较量。有一个很著名的贸易交涉能手曾这样说：“永远不轻易放弃，直到对方至少说了七次‘不’！”交涉者应具备这样的素质，才能应付各种艰巨复杂的交涉。弗朗西斯·培根在其《交涉论》一文中指出：“一切艰难的交涉之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。”
八、巧言善辩，思维严密
交涉是一种价值观点的交流，是借助语言传递来完成的。这就要求一个优秀的交涉人才，具有思辨的大脑和伶俐的口才。交涉中，无论是和风细雨的劝导还是声色俱厉的交锋，都要求具备严密的逻辑思维和雄辩的言词。
巧言利语，在日常生活中似有贬义之嫌，但对一个交涉者来说，即是一种绝好的赞誉。在交涉中，交涉者高度的思辨和表达能力，体现在令人折服的分析、生动活泼的诱导、严谨缜密的论证、启人心智的诙谐和不容置疑的反驳之中。这一切都能无可争辩地提高交涉者的“议价”能力，强化已方在交涉中的地位。从某种意义上看，在交涉中，谁能用严密的逻辑思维灵活地驾驭语言，谁就可以起到引导交涉的议题、方向、速度的作用，控制交涉的速度变化向对己方有利的方向发展，最终左右交涉的结果。
九、刚毅、果断、勇于承担主角责任
敢于工作，勇于创新的人，首先应具备主角的意识和责任感。
在交涉中，无论是在为己交涉或代表代理组织和他人交涉，都应从责任心出发来看待交涉后果。作为一个优秀的交涉人才，面对重大责任或险局的紧要关头，应刚毅果断，勇于决策；力戒优柔寡断，退缩回避。那种凡事请示汇报，前怕狼后怕虎的人，决不可能有所作为，也是难负交涉重任的。
在交涉中，有时攻，有时守；有时进取，有时退让；且条件种种，方案各异，你的一举一动都有可能影响全局。有识之士无法设想，在瞬息万变的交涉中，一个蹑手蹑脚、惊惶失措，不敢提条件或答复问题的交涉者，会怎样使交涉进行下去。
十、认真细致的工作态度
凡是正规的交涉都是比较严肃的，你面对这样一场交涉，没有一种严肃认真、一丝不苟的工作态度是要吃亏的。
工作扎实的交涉者是应当建立交涉档案的。随时随地做好交涉备忘录，使己方的交涉工作在规范性、程序化的轨道上，有条不紊地进行。交涉者在交涉中能否坚持认真细致的工作态度，决非一个无关紧要的问题，而是应当具有的素质。许多交涉经验告诉我们，交涉如同高手对棋，稍有疏忽，就可能导致全局皆败。
例如，一方由于不慎而丢失资料，而这些资料正是对对方保密的（或是惟一的证据，或是对己方的弱点分析等一旦落到对方手中，后果是不堪设想的。有时，一方会故意丟失资料，引诱对方步入迷阵。如果你在交涉中粗心大意，头脑简单，“大意失荆州”的悲剧，就会降临在你的头上。
交涉要务必牢记：认真是赢得交涉利益的匕首；谨慎是保护自己利益的盾牌。
以上是理想交涉人才所应具备的优秀素质。现实生活中很少有人能面面俱到，但是，作为一个努力想使自己成为优秀的交涉人才的人来说，在心理和行为上为自己提供一种努力的方向和理想模式的标准是十分必要的。何况，当今世界日益普及并不断提高的交涉活动，也对交涉者素质提出了更高的要求。
