究竟是什么力量促成了企业间的合作呢？换句话说，企业为什么要合作呢？
这似乎是一个不成问题的问题，因为合作能给大家都带来好处。如果大家不合作，就都得小到合作的好处。无论从经营学还是从管理学的角度来看，合作在企业实现经营优势中发挥着独特的作用。例如，如果中软总公司和康柏公司不进行合作，则中软总公司不可能在1999年11月2日宣布它的结果；同样，康柏公司进军中国的计算机市场会遇到更多的困难。
合作是多个主体之间的互动。毫无疑问，合作的基本特征是对合作各方都有利，或至少是不会对参与合作的任何一方造成危害。因而，合作作为一种经济活动成为现实的前提条件是对自身和他人都有所帮助。所以，促成合作的动因既来自于合作一方对自己参与合作价值的判断，也来自于合作另一方对合作方贡献价值的判断。只有合作双方对合作的价值均做出“合作有利”的结论，合作行为才会发生。
尽管价值判断就其本身来说主观性很强，并不是所有的价值都可以明确地用数字来衡量，也不足所有的价值都可以通过一定的方式转化为货币形态，但通过对构成这些价值的因素进行分析将有助于我们进行选择和判断。
对于企业来说，合作与非合作都是其寻求生存和发展的相辅相成的经营方式。企业作为市场经济的主体，自然会看重回报。当合作的回报超过非合作的回报时，企业就会选择合作的方式。由于回报是收益与成本之间的差额，因此，当合作收益—合作成本大于非合作收益—非合作成本时，合作就成为企业的可能选择。
对于一个企业而言，合作的收益主要表现在以下方面：
一是营业收入的增加。企业合作之前的营业收入与企业合作之后的营业收入相比较，可以很直观地看出合作对企业的影响。由于能够用数字说话，所以营业收入的增加是很有说服力的一项指标。
二是可用性经营资源的增加。可用性经营资源的增加既表现在数量上，也表现在种类上。表现在数最上主要有两种可能性，一是相对数量的增加，例如通过合作关系获得长期的供应，即使在物资紧俏、别的公司得不到正常物资的情况下，公司的需求也能得到满足；二是绝对数量的增加，例如如果一家果品加工场与果园建立长期供货关系，果品加工所需的原材料的绝对数量通常来说都会有所增加。可用性经营资源的种类增加是因为合作往往可以实现优势互补，甚至可以通过合作获得企业本身所不具备的资源。
三是企业经营灵活性的增加。合作可以增加企业在适应市场方面的灵活性。例如，当市场对某企业的产品需求突破了一个企业的最大生产能力时，通过合作生产，企业可以利用其他工厂的生产线较快地解决自己生产能力不足的问题。
四是成本的节约。节约成本是合作中另一个较为直接的成果，无论是人、财、物，还是时间，任何一方面的节约都可以带来收益。以一家果园为例，为了保证上市果品的新鲜，从产地到市场的时间越短越好。因此，果园自备的运输车辆越多，性能越好，就越容易保证上市果品的质量。然而购买车辆及其维修保养是一笔不小的费用，在果品非上市季节还会造成闲置。如果果园能与专业运输企业就果品上市的运输问题进行合作，则可以减少果园的开支。
五是组织知识的增加。通过合作能够增加一个企业的组织知识，这一点往往不易被觉察到，但它很可能是企业最重要的收获之一，因为知识资本正在成为企业越来越重要的资产，它对企业发展的长远影响有时甚至超过其他的有形资源。企业出于战略的考虑，有时并不在目前的合作中有所图，而在于通过合作积累自己的组织知识和知识资本，以图企业“合作资本”（或言“合作本钱”）的增加，从而在今后的合作中得到更大的收益。
合作的成本则主要表现在有关沟通（经济学常称其为市场交易行为）成本和共享合作成果的“机会成本”方面。企业间的沟通足需要耗费人力、财力和物力的，因为沟通需要一些硬件设备的保证，否则快速的沟通成为泡影，这就是很多长期合作的公司要使用大量资金建设计算机网络的原因。另一方面，合作在很大程度上意味着共享合作的成果，如果一个企业有能力独得有关成果，则分享显然就是一种损失。另外，找寻合作伙伴、监督合作过程等等的开销也都在所难免，它们也应计入合作成本之中。
企业合作的另一个成本是隐性成本，例如组织知识的扩散和技术诀窍的转移可能给企业带束的危害。隐性成本常常被忽视。
那么，非合作行为的成本和收益又主要包括哪些方面呢？通常所指的非合作行为主要包括两个方面：一是纯市场化的行为，二是将经济活动内部化。非合作方式的收益也有可能表现为营业收八的增加。例如一个企业的销售随行就市，那么当产品供不应求时企业产品的售价高了，营业收入自然就高了；又如一个企业可能会因为及时获得第一于资料而占优势，并因此增加营业收入。类似的，非合作方式也会带来成本的缩减。例如一个采取内部化行为的企业可以因为生产衔接上的便捷而降低成本。
纯市场化的行为由于是一单对一单的买卖，这一订单履行完毕，企业问就没有任何契约上或默认的行为规则的约束，因而纯市场化的行为能够使企业具有较大的灵活性。内部人的行为因为可以使一个企业控制自身的经营环节，所以企业不必为合作方中止配合而担心，也不必为其可能的机会主义行为支付费用或承担任何损失。
非合作行为的成本来源因经营方式的不同而有所不同。纯市场化行为的成本主要来自重复的搜寻和反复的谈判过程，同时也不排除遭受非纯市场行为的反击所带来的损失。例如，通用汽车公司就曾利用大额采购量迫使供应商将价格一降再降，结果，当配件十分紧俏，通用汽车公司愿意出高价购买时，许多供应商对往事竟然记忆犹新，他们宁愿将稀少的配件以同等甚至略低的价格出售给通用汽车的对对手，如本田汽车公司等，愿以高价卖给通用汽车公司。内部化行为的成本主要来自于内部化过程所需的人、财、物以及时间等，虽然内部化不存在市场交易成本，但管理成本的增加是在所难免的。
当然，正论是纯市场化行为，还是内部一体化行为，都存在一种隐性成本，它就是没有导致资源和知识增量的“‘机会成本”。这是一种常常被人们忽视的成本。
通过对合作和非合作行为的收益和成本的比较，我们不难看出，事实上它们在一些具体内容上都是相似的，不同的足是来源。这点明了合作与非合作行为在实现企业经营优势上是殊途同归的，但就具体的企业和具体的决策过程而言，他们又足各有千秋的。
促成企业合作的力量除了企业自身的判断外，还来自于合作对象的判断，即企业能为其合作对象创造多少价值。一个企业为其合作对象创造的价值主要表现在两个方面，即难以评价但能够感受到的价值和可以评价的价值。
有时，虽然通过合作得到的价值无法评价，但是能够-让合作伙伴感受到。这种价值往往是潜在的，它有助于拉近与合作对象的关系。例如，很多日本公司在将技术转让给其他公司以后，都会定期访问受让方，即使受让方在使用转让技术时没有碰到多大问题，他们也一如既往地这样做。久而久之，受让方只要想引进同类技术，就都会优先考虑这些日本公司。这是因为转让方的定期访问向受让方表达了一种信息，即一旦需要就可以及时得到帮助，这样的信息经过多次重复以后会得到强化，使受让方感觉到自身获得了超值帮助，从而乐意保持合作的关系。
可以评价的价值一般根据合作者的特点而定，它通常可以反映出合作者的诚心和实力。我们可以用贝仁特公司与史东容器公司的合作为例来说明这种价值的存在。史东容器公司是贝仁特公司的容器供应商。有一次，贝仁特公司的工程师设计了一种需要添加很多纤维质的容器请史东容器公司帮助制造，史东容器公司接到订单后发觉这将会使贝仁特公司在容器采购方面花很多的钱。如果是一般的供应商定会欣然照办，因为这不会给供应商自身带来任何损失。但史东容器公司则不然，它凭借自己在容器制造中丰富的经验，仔细研究了贝仁特公司工程师的设计，发现事实上可以使用别的方法达到同样的效果，从而避免这笔额外的开支。于是，他们向贝仁特公司提出了建议，仅此一项就为对方节约了上百万美元的费用。
任何一个合作者都可以从上述两个方面让合作对象感受到其价值，从而提高实现自己合作的概率。
合作与非合作是企业基于对收益和成本的比较后所做出的一种选择。当合作的各方都认为合作比非合作更合算时，合作就有可能成为现实。
在自然界和企业经营中都有许多促成合作的“环境因素”，我们不妨举一个“公共草地牧羊”的例子来进一步说明这一现象。
公共草地，大家都可以来放牧。由于草地的面积是有限的，因此能够喂养的羊的数量也足一定的。当所放牧的羊的数量超过了草地所能承受的限度的时候，就会出现羊吃不饱，则羊皮、羊肉、羊毛的产量或质量都有可能受到影响，从而有可能出现在超过某一个数量后，在这块草地上放的羊越多，放牧者们的总收益不仅不上升，反而下降的现象。
公共草地牧羊问题是一个合作收益大于非合作收益的例子。借助于一段简单的数学计算，可以证明，如果大家共同把放牧的羊的数量控制在某一个范围内，也就是说，就牧羊问题进行合作，则大家可以得到最大的总收益，从而每人得到最合理的收益。
