凡曾到牡蛎湾拜访过罗斯福的，都很惊奇他知识的渊博。“无论是一个牧童或骑手或纽约政客，或外交家，”勃莱特福写着说，“罗斯福都知道该同他谈什么。”他是如何做的？答案极为简单。无论什么时候，罗斯福都会为了期望访问他的人，而在前一夜迟睡，阅读他知道的他的客人所特别产生兴趣的题目。
因为罗斯福同所有的领袖一样，知道达到人心的大路，是与他谈论他最以为宝贵的事情。
前任耶鲁大学教授，和蔼的费尔普早年就得到教训。
“当我八岁时，有一次周末去拜望在好赛尼顿克司菊福的姑母林慈莱，并在她家度过假期。”费尔普在他的一篇人性文章中写道，“有一天晚上，一个中年人来拜访，与姑母寒暄之后，他的注意集中于我。在那时候，我正巧对船感兴趣，而这位客人对我谈这题目谈得似乎特别有兴趣。他走后，我极热烈地谈论他，说他是多么好的一个人！对于船是多么感兴趣！我的姑母告诉我说，他是一位纽约的律师，他对于船的事情不关心——对于这问题毫无兴趣。‘但为什么他始终谈论船的事呢？’
“‘因为他是一位高尚的人。他见你对于船感兴趣，他谈论他知道的能使你喜悦的事，他使他自己为人所欢迎。’”
费尔普加上说：“我永没忘了我姑母的话。”
作者写本章的时候，在我面前有一封在童子军事业中极活跃的查立夫给我的信。
“有一天，我觉得我需要人帮忙，”查立夫写着说，“欧洲将举行童子军大野营，我要请美国一家大公司的经理资助我的一个童子军旅费。
“幸而在我去见这人以前，我听说他曾开了一张百万元的支票，而在这支票撤销退回之后，他把它置于镜框中。
“所以我走进他办公室所做的第一件事就是请求看那张支票，百万元的支票！我告诉他，我从未听说有人开过这样的一张支票，我要告诉我的童子军，我的确看见过一张百万元的支票了。他很欢喜地出示于我，我表示羡慕他，并请他告诉我支取的经过情形。”
你注意了没有，查立夫先生没有以谈童子军，或欧洲的野营，或他所要的事为开始？他谈论对方所感兴趣的。结果是这样：
“稍过片刻，我正在访问的人说道：‘嗄，我顺便要问你，你要见我有什么事？’所以我告诉了他。”
“使我非常惊奇的”，查立夫先生继续说，“他不但即刻应许我所请求的，并且还多得多。我只请他资送一个童子军赴欧，但他资送五个童子军与我自己，给我一封一千元的支款信，并教我们在欧洲住七个星期。他又给我写介绍信，介绍给他分公司的经理，使他们帮我们的忙；他自己又亲自在巴黎接待我们，引导我们游览全市。自此以后，他给家庭贫苦的童子军工作做，他现在仍在我们团体中活跃着。
“但我知道如果我不曾找出他所感兴趣的事，使他先高兴起来，我要接近他将连这样容易的十分之一都没有。”
在商业中这是一种有价值的方法，是不是？我们可举纽约一家高等面包公司杜佛诺公司的杜佛诺为例。
杜佛诺先生要设法将面包卖给纽约某旅馆。四年以来，他每星期去拜访经理，他赶到这经理所到的交际场所，他甚至在这旅馆中开了房间居住在那里以得到生意，但都失败了。
“后来，”杜佛诺先生说，“在研究人类关系之后，我决定变更战略。我决定要找出使这人产生兴趣的是什么——什么能够引起他的热心。
“我发觉他是个叫做美国旅馆招待员会的旅馆业会社的会员。他不仅是会员，并且他的澎湃的热心，已使他成为该会的会长及国际招待员会的会长。不论在什么地方举行大会，他飞过山岭，越过沙漠大海也要到会。
“所以在第二天我见他的时候，我开始谈论关于招待员会社的事。我得到一种多么好的反应，多么好的一种反应！他对我讲了半小时关于招待员会的事，他的声调有热力地震动着。我可以清楚地看出这会社是他的业余爱好，他生活中的热情。在我离开他的办公室以前，他劝我加入为会员。
“在这时，我没提到任何关于面包的事。但几天以后，他旅馆中的管事打电话要我带着货样及价格单去。
“‘我不知道你对那位老先生干了些什么事’，管事的招呼我说，‘但他真的被你搔着痒处了／
“试想一想！我对这人紧追了四年——尽力要得到他的生意——我若不最后费事去找出他所感兴趣的，他所喜欢谈的，我还得死追，而且还不一定有结果。”
所以，如果你要让人喜欢你，那么你需要做到：就别人的兴趣谈论。
