随着石油企业内部重组改革的不断深入，如何认识或确定物探工程技术服务企业内部地震勘探市场开发的特征和地位，如何充分发挥市场开发部门的作用，如何加大市场开发力度，进一步拓展企业生存发展空间，这是摆在我们面前一项重要而紧迫的任务，笔者想就此谈些个人看法，以供参考。
一、地震勘探市场开发的概念及特征
所谓地震勘探市场开发，是指物探工程技术服务企业在市场竞争过程中，综合运用企业拥有的人力、物力、财力、技术、设备及公共关系等资源，推广其地震勘探产品或地震工程技术服务，并使尽可能多的客户接受其产品或服务的系统工程，其具有如下几方面的特征：
1.动态型特征
市场经济条件下，企业的产品或服务价格主要是由市场决定的，如果产品或服务的市场空间较大，则企业的利润空间也较大，相应的企业生存发展能力较强，反之，则相反。因此，地震勘探市场开发是贯穿于物探企业生存发展历史的一个动态过程，这个过程始于企业成立之日，终于企业消亡之时。只要物探企业生存一天，地震勘探市场开发就一天也不能停止。
2.外向型特征
由于企业生产或提供的产品服务主要是为企业以外的客户所使用，企业市场开发的主要对象即是企业外部的单位或个人。因此，地震勘探市场开发的另一个特征是外向型特征。也就是说，地震勘探市场开发必须始终立足于如何让企业外部的单位和个人接受、认可物探企业提供的产品或服务。
3.服务型特征
现在，市场开发已经超出了提供单一的产品阶段，任何有竞争力的产品，都必须有超值的、系统的、完善的售后服务做支持，才能维护扩大该产品的市场。因此，地震勘探市场开发，必须在提供符合甲方勘探开发需求的地震资料的同时，提供全面的、及时的优质服务，才能够有助于维护和扩大市场。
4.品牌型特征
从历史和现实的角度分析，实施品牌战略，创造和建立一个国际知名品牌都是企业进行市场开发的最高境界。因此，我们必须通过综合运用各种物质的、非物质的手段，系统规划、建设、宣传，在客户心目中树立企业产品或服务的良好声誉和形象，唯此，才能更好地进行地震勘探市场开发，实现企业的可持续发展。
5.资源型特征
对于为油田提供工程技术服务的企业来说，市场开发一是要依赖于企业自身拥有的装备资源、人力资源、技术资源。二是要依赖客户自身拥有的自然资源，如油田登记区块的大小。另一方面，市场开发工作本身也要造成一定的资源消耗，如咨询费、招投标费、招待费、差旅费、交通费、宣传费、不可预见费等。可以说，没有强大的资源做后盾，任何市场开发都是徒劳无益的。
二、地震勘探市场开发的主要职能作用
由于当今的市场绝大部分都是买方市场，这就意味着作为卖方的产品或服务提供者面临巨大的市场竞争压力。那么，怎样才能更好地发挥市场开发的基本职能和作用呢？下面，从七个方面做一简要阐述。
1.信息收集职能及作用
对于石油工程技术服务企业而言，设立和发挥市场开发机构的基本职能和作用之一是信息收集。这是因为，一方面，市场信息的来源是多方面的、分散的、零碎的，没有哪一个市场是非请你不可的。企业必须设立专职的机构和人员搜集整理来自不同时间、不同渠道、不同领域、不同层次的市场信息，建立分类市场信息档案。另一方面，市场部门收集的各类信息，需要专门机构和人员认真加以分析和筛选，从中寻找和发现有价值的市场线索，并需要撰写市场开发调研报告，为领导决策市场开发的重点领域和方向奠定基础。其次，市场信息的收集是多元化的，如果你不收集，而被别人先收集到，并且别人先你采取措施，则可能回市场一个潜在的市场。本办法所称“市场信息”，指的是鄂尔多斯盆地内各矿产资源主体的整体勘探部署，物探资料采集、处理、解释项目，勘探技术成果交流，重大人事变动等各方面的市场动态信息，以及探区内其他施工作业队伍的生产和质量动态。
因此，物探处所属单位和部门都有责任和义务收集、整理、上报有关市场信息，如甲方领导、监督及地方政府部门工作人员到物探处检查指导工作、联系洽谈业务的信息，市场任务完成情况及存在问题方面的信息，甲方对勘探技术服务的需求信息等，由市场部负责建立市场信息档案，并在收集、整理、核准、落实来自各个渠道的市场信息后，编制《长庆物探处市场信息周报》上报东部勘探事业部、市场部以供领导决策参考。
2.沟通交流职能作用
从物探处和油田公司近30年的合作历史分析，一方面，必要的沟通交流对于维护市场、开拓市场起了积极的作用；另一方面，及时的沟通交流也是掌握市场信息、把握市场机遇的良好途径。因此，在企业生存发展过程中，企业必须要充分发挥市场开发部门的沟通交流作用。一是从沟通层面来说，有高层主管的战略沟通，有中层人士的战术沟通，有市场开发部门一人一事的具体沟通，更有其他相关业务部门的辅助沟通，等等。二是从沟通的内容上讲，有关于勘探开发部署的沟通，具体测线调整的沟通，技术质量要求的沟通，施工进度及效率的沟通，售后服务的沟通等。从沟通的具体形式来说，有综合型的大型会议沟通，有小型的工作汇报沟通，有一人一事的技术交谈沟通，有工作沟通，有情感沟通，等等。只要我们的市场部门充分发挥了这一基本职能作用，则必将大大有助于企业市场开发和维护方面的实际工作。
3.售后服务职能作用
在今天日益激烈的市场竞争中，任何一家企业都不可能只提供产品，而不提供售后服务，因为这样一来，只能加速企业的衰败和灭亡。
在石油地震勘探工程技术服务领域，企业更需要在提供优质勘探成果的同时，想方设法为甲方提供优质服务，否则，我们必将丧失自身赖以生存的市场。因此，必须充分重视发挥市场开发在企业生存发展过程中的售后服务职能作用。
一是要做好甲方勘探开发部署过程中的售后服务，要充分发挥企业在技术、人才及经验方面的综合优势，积极主动为甲方的勘探开发部署献计献策，协助甲方制定科学合理的部署计划。
二是要做好施工过程的售后服务，由于甲方部署井位的实际需要，经常会改变测线部署，或测线施工顺序，或者要求提供某一单条测线的中间成果等。因此，我们在施工过程中，必须随时随地了解和掌握甲方的这类需求，千方百计地做好售后服务，满足甲方需要。
三是要做好施工结束后的售后服务，在资料验收以后，市场部门要经常向甲方征询意见，询问甲方在使用资料过程中还有什么问题，还需要企业提供什么样的服务，对企业在下一步工作还有什么意见等。通过对征询意见进行分类整理，提出整改意见，改进工作，提高信誉度，为市场开发打好基础。
4.产品或服务推销职能作用
产品推销，大而言之就是市场营销，因为，很显然，如果客户接受了你的产品，则意味着市场开拓的成功。同样，对于服务来讲，也必然存在推销的问题。任何服务，如果坐等顾客上门，则迟早会丧失优势。作为石油地震勘探工程技术服务企业，我们为甲方提供的不仅是产品，更主要的是服务，因此，在企业生存发展过程中，必须要善于发挥市场开发部门的产品或服务推销作用。
从推销的范围来讲，一是要在企业传统勘探领域内，加大产品或服务的推销力度。因为，即使是在传统勘探市场领域内，甲方的勘探开发需求是发展变化的，甲方主管勘探开发的领导和专家也是发展变化的，乙方自身的勘探设备与技术也是不断发展变化的。因此，施工企业必须要坚决防止和杜绝“都是老客户、老熟人，推销不推销无所谓的”错误观点，通过持续不断的产品或服务推销，随时随地把自己的最新技术和服务展现到不断变化中的甲方工作人员面前，使甲方能够及时了解并掌握乙方的最新施工能力和水平，为市场开发奠定坚实的基础。
二是在非传统市场领域，要加大对企业总体实力的推销，包括推销企业的队伍状况、仪器设备、技术水平，尤其要重点推销企业的施工业绩和技术创新成果，以便使甲方确信企业有足够的能力完成自己未曾完成的任务。
从推销的形式来看，一是要通过各种媒体，如利用行业内部的杂志、报刊、电视新闻、互联网、简报等形式，宣传推销企业的产品或服务。二是要主动走出去，要克服坐等顾客上门的老习惯，主动去接近客户，宣传自己。三是要请进来，要充分利用企业自身所处的有利环境，诚恳邀请客户来企业参观访问，考察直到工作，通过双方的密切接触，宣传自己，让客户亲身感受企业的实力和水平，为更好地进行市场开发铺平道路。
5.资质管理职能作用
随着市场竞争的加剧，一方面，国家法律法规对更多的行业实施了资质管理，提高了市场准入的门槛；另一方面，集团公司和股份公司为了维护内部市场的统一，规范工程技术服务队伍，也实行了严格的资质管理和市场准入制度。这些重要的资质管理和市场准入文件或资料，一是十分重要，二是内容繁杂，三是每年年审，必须要有专业的机构或部门进行管理，使之随时处于可用状态。因此，在企业生存发展过程中，必须要充分发挥市场开发部门的资质管理作用。
一是要做好企业市场准入资质资料的申报工作。这包括两个方面，一方面要做好企业自身进入油田勘探开发市场的资质资料申报，要严格按照甲方要求，在规定的时间内，完成资料收集、填写、编报等工作。另一方面，要做好进入石油工程技术服务企业内部市场的资质资料申报工作，如对于为物探处提供钻井工程技术服务的实业公司及若干外部施工单位，必须提前完成资质资料审查申报工作，以确保施工顺利进行。
二是要做好资质资料及相关证件的年度复审还证工作，确保每一个资质证件合法有效，以便在任何时候、任何地方，拿出来都能使用。
三是加强对重点资质证件的管理使用，防止在使用过程中发生不必要的纠纷。如对于合同专用章、签订合同授权委托书、市场准入证、甲级或乙级地震队的资质证要指定专人进行管理，对每一次使用情况，市场部门都要进行详细登记。
6.招标投标职能作用
招标投标是企业进行市场开发的最关键环节，如果招标投标工作做得扎实有效，则意味着一个新的市场得到了成功开拓。因此，在企业生存发展过程中，必须要善于发挥市场开发部门负责组织招标投标的职能作用。
一是市场部门要充分掌握甲方招标投标的基本要求，如对于时间的要求、仪器和设备方面的要求、技术方法要求、施工组织要求，做到心中有数，有备无患。
二是要根据掌握的甲方招标投标具体要求，认真做好工区踏勘工作，有针对性地确定施工方法，科学合理地编制施工预算，按照甲方要求的时间和方式完成标书编制任务。
三是在投标后，要及时追踪甲方评标或开标的动态，随时掌握投标各方的活动情况，有针对性地采取措施，提高投标成功率。
7.合同谈判职能作用
一方面，合同谈判是企业进行市场开发的直接结果，合同谈判工作的顺利完成，标志着一个新的市场开发项目即将开始启动。另一方面，为确保项目能够顺利进行，必须在合同谈判过程中，通过友好协商，就合同的主要条款达成一致。由此可见，充分发挥市场开发部门的合同谈判职能作用，必将有助于企业的生存发展。
一是市场部门要协调有关部门做好合同核心内容，如工作量大小、价款、付款方式、违约责任等的谈判工作，确保企业在完成任务后能够取得客观的经济效益。
二是要主持谈判好合同中双方的权利义务，以及履行合同的具体条件，尽量做到公平合理、切实可行，要坚决防止做出不切实际的承诺，为今后合同顺利履行做好充分准备。
总而言之，地震勘探市场开发是伴随着企业生存发展而不断变化的动态过程，企业只要充分认识到市场开发的重要性和紧迫性，切实发挥出市场开发部门的职能作用，就一定能够在激烈的市场竞争中杀出一条血路，闯出一条生路，实现企业的可持续发展。
