晋商之所以能称雄国内外市场五百年之久，其及时地捕捉市场反馈信息，以客户为导向逐步推陈出新的策略也是一主要原因。
客户导向的策略，说穿了也就是发展客户、留住客户、拓展与客户间合作空间的企业营销方式。光绪年间，在浑源古城有一家专为有钱妇女制作银饰的熊银楼，业主名叫熊喜泰。熊喜泰世家专制女饰银饰，但是熊喜泰总觉得历代祖先的银器加工始终没有翻新花样，满足不了贵妇佳人的时尚需求。因此，他反复琢磨，力求要在银器设计花样上搞出新名堂、制出新名牌、实现新突破。于是，他以名花模样作为参照，开始制作银莲花、银牡丹，这样妆戴在贵妇佳人头上更添姿增彩；他又以南方长得精巧好看的小雀体形为参照，制作出各种有名的小雀银饰，比如翡翠雀型、金丝鸟型、小莺燕型，这种饰品佩戴在头上更有一种“百鸟朝凤”的美感；他又想到老佛爷慈禧太后手指上配套的长型金银指甲，就制作富豪、贵妇喜爱的长形银指甲，这样那些官家丽人和富户佳人一旦佩戴上，便倍增几分靓丽。主意拿定后，熊喜泰便开始试验加工，经过多次分别试制，终于成功。果然，在他加工出来新式银器以后，引得县里的贵妇人和县城好多地主老财的家人纷纷挑选购用。县城有名的大地主李少六家5位妇人购买后，还惹得其女儿大闹一场家庭纠纷，为了平息风波，李少六只好带领娇女专门挑选购买。县衙们的一些衙役妇人，看到知县夫人头戴银莲花后，十分羡慕，逼得衙役们去满足妇人们的意愿。因突破传统，勇于创新，熊喜泰的历年纯利都远远超过先前。
熊喜泰在认识到历代祖先经营上的症结之后，能够及时地对症下药，在不损害自身商号利益的前提下，积极创新，准确地把握并满足客户的期望，这就体现了现代客户导向的营销策略发展客户的能力。
归化清真糕点铺“兴隆元”出售的糕点品种齐全，花样丰富，号称“七十二样酥”，常年经营的也有四五十种之多，另有突出的几个品种，堪称一流，如蓼花（江米做的）及京糕（山楂糕）、小槽糕、麻团等。每年端午、中秋、元宵佳节，是点心铺的旺季，兴隆元总是善于抓住时机，将应时的粽子、月饼、元宵备足，源源供市。特别是端午节，兴隆元卖的粽子做法独特，不像一般人所做的粽子是包枣的，而是什锦馅儿的，招揽了众多顾客，年年成为热手货。为了吸引顾客，糕点的花样和品种还不断翻新，光月饼就有十几种。混糖月饼有：满油糖月饼（3斤油、3斤糖、10斤面）、二油半月饼（油和糖各两斤半，10斤面）、翻毛月饼（酥皮1斤4个）、提浆月饼、月光月饼（5斤多1个）、奶混糖月饼（10斤1个）、油硬皮月饼、黄油月饼、套饼（有提浆和翻毛两种，摞起来像塔，有12个和8个的，重为5斤和2斤）、墩子月饼等。平时，兴隆元也代办加工，就此一项，收入亦很可观。其次，制作糕点用上下火烤，虽然作坊工人十分艰辛，但糕点质量却很高。再者，一些糕点如槽糕、绿豆糕、长寿糕等，做完要放入地窖2～3天，称之为回潮，有部分月饼也要装坛子回潮，糕点回潮后出售，香润鲜美，口感良好。在那个时候，归化城的人在探亲访友时，糕点是方便易带的礼物。八月十五，人们拿上兴隆元的套饼和两个西瓜去拜望故友，访问知己，那时算是很讲究的了。还有所谓的“京八件”、“十卷两包”等，说明顾客对糕点的品种及包装皆有较高的要求。“京八件”是由北京传来的，一斤点心有八样，并分大八件和小八件，“十卷两包”是归绥特有的，档次较低，是普通人买的。那时，人们对包装颇注意，有专门为点心铺做匣子的门脸儿，称匣子铺。匣子是木头的，人们称其为果匣子。兴隆元亦在匣子上下了不少工夫，每个匣子里面铺着亮光纸，外头裱的纸是专门到天津印刷的彩色标志，上面除印有兴隆元清真糕点字样外，还有该店的地址，再用一根鲜艳的红绳子扎着，十分好看。
要想留住客户，就必须想客户之所想，急客户之所急，积极的寻求客户的反馈信息，不断在合作中吸取经验教训，及时纠正错误。兴隆元糕点在高质量的基础上，注重了对客户包装上的满足，抓住了人们在过节送礼这方面的需求。
黎城县城东关古道坡唐家，最初只是一个有近百亩土地，并开一个小粮行的小地主、小财东。当时河南、河北、山东一带常闹水旱灾荒，唐家粮行凭借古道坡是东来客商、饥民一进山西就必须经过的地方，每逢东边闹灾，就及早动手四处购置粮谷，囤积居奇，等客商来时即转手倒卖。没几年，唐家便成为一个富户。唐家对自己的富足并不满足，为求发展，他们在大量购置土地和继续扩大粮行买卖的同时，又在当地县驿站南建起一条鼓楼街，做起了京广货物和本地土特产品杂货等批发、零售的买卖，并且越做越大，很快便成为全县财力最雄厚、买卖最兴隆的一家。唐家将其在本县、外县乃至京城的商店铺号一律命名为“大兴隆”。但唐家并没有就此止步，当他们得知京城官僚富户对靠吃糠菜饲料养的山西猪肉格外青睐时，就在北京长辛店开设了山西生猪屠宰行；得知京城官僚富户的小姐太太爱打扮，喜欢戴头花，就在京城大栅栏开设京花铺。唐家常年雇用家乡大批劳力，徒步从山西把猪赶往北京屠宰，高价出售，又把在家乡雇用廉价劳力做好的头饰运往京城热卖。那些劳力返程时，又贩回一些时兴精美的京货，使大兴隆各商店不仅成为本地京货的专卖店，还成为一处处批发集散地。
市场空间无限，需要不断地挖掘。唐家生意越做越广，主要原因在于其能及时发现新的市场信息，并且反应敏锐，把握住了市场。在这方面大盛魁也做得很好。大盛魁货物贸易业务机构庞大，效率很高，只要有销路，不论是什么商品他们都经营。同时，他们还精心研究消费者，特别是蒙古人的需求心理，应时供货，灵活经营。比如，出售日用品可作价赊销，也可以用牲畜或皮张作价偿还，但作价颇低且记利息，用以偿还的牲畜暂不赶走，而是交给牧民无偿喂养，待秋后膘肥肉圆之后再赶走。为了方便牧民，他们把成匹衣料按大人小孩身材裁剪成块，以块出售；把草药分类包装，把炒米以袋盛装，以包、以袋计价；甚至把冻好的羊肉馅饺子也以份出售。这些物品赊销后，再计利息，本利折牲畜皮张若干，到期以物抵价。这种交换方式虽然盘剥较重，但因为给当地牧民应时提供了生活必需品，所以还是很受欢迎的。
评析
以上从发展客户、留住客户、拓展与客户合作空间三个方面，可以看出晋商在客户为导向的营销战略上的成功之处，当然现代企业也在这方面不断的努力着。现在没有一家企业怀疑客户导向对企业发展的重要性，很多企业也都提出要以客户为导向，但真正能做到客户导向的企业少之又少。为什么会出现这种情况呢？原因不外乎三种：第一种是因为对客户导向缺乏深入和透彻的理解，在这种情况下，要做到客户导向便无从谈起；第二种原因是对客户导向有比较深入的理解，但是在企业制度建设上没有跟上，缺乏制度保障，要做到客户导向无异于空中建楼；第三种是对概念有深入理解，也为此建立了一定的制度，但是没有将客户导向渗透在企业文化的建设中，没有使客户导向成为一种习惯、一种潜意识的行为，这种情况下，要做到真正的客户导向也很难。可见将客户导向上升到了制度和企业文化层次，紧紧抓住“发展客户、留住客户、拓展与客户合作空间”这个根本方法积极推进客户导向的企业文化的建设，将是客户导向这一营销策略发展的必然结果。
（案例撰稿人崔亚妮）
