晋商之所以能称雄商界数百年，其客观因素在于地理环境和历史条件。山西地瘠民贫，人口众多，人们为了生计，不得不离乡背井，外出谋生。因此，他们世代相传的经商之风甚重，这点很明显地区别于其他地方的“学而优则仕”的传统观念。山西民谣“有儿开商店，强如做知县”、“买卖兴隆把钱赚，给个县官也不换”等，就反映了山西人历史上逐渐形成的重商传统。正是这种重商思想的影响，山西人才会在历史机遇一次次的眷顾下牢牢抓住商机，称雄于世。
机遇，是通向成功的一个必不可少的条件，山西人在明清时期就多次抓住了历史赐予的机遇。明初，明政府为防范北部骑兵南犯，在北部边防沿长城一带，相继设置了辽东、宣府、蓟州、大同、延绥、宁夏、太原、固原、甘肃九大军事重镇，史称九边。明政府在九边重镇驻扎了80余万军队，形成了庞大的军事消费区。为了解决这条边境线上的军队粮饷供应问题，朱元璋采纳了山西行省的建议，实施了“开中法”制度，从而开启了晋商的盐业致富之路。开中制最早实施在大同镇，据《明会要》记载：“洪武三年五月，山西行省言大同粮储自口陵县远至太和岭，路远费繁，请令商人于大同仓入米一石，太原仓入米一石三斗，给淮盐一小引。商人粥毕，即以原引赴所在官司缴之。如此，则运费省，边储充。帝从之，请召商输粮而与之盐，谓之‘开中’。其后各行省边境，多召商输盐，以备边储。”之后开中制向全国推广。
所谓开中，就是政府控制盐的生产和盐的专卖权，根据边防需要，定期或不定期出榜招商，应招商人必须把政府需要的实物输送到边防卫所，才能取得贩盐的专利执照（盐引），然后凭盐引到指定的盐场支盐，并在指定的行盐地区内销售。当时，销量最多的是两淮盐。凡两淮盐商，需输纳实物（粮食等）到甘肃、宁夏等边防卫所，然后领取盐引，凭引在两淮盐场支盐。大体一引可兑盐200斤。但是，由于官僚显贵、势豪奸绅上下勾结，势豪占中，一般盐商持引不能在盐场及时支到盐，有时要等数年或数十年。加之，输纳实物到边防卫所有时会遇到战事，还要向各级官僚馈赠贿赂，使两淮盐商的利益大受影响，以致亏赔不支，被迫退出盐商界。由于纳粮中盐的报中地点在九边，大同镇又是首先实行这一制度和纳粮数额最多的边镇（在很长时间内宣府镇的粮饷也由大同镇供应），因而山西商人近水楼台，捷足先登，逐步取得了贩运盐的特权，成为纳粮中盐的边商中的商人。所中之盐遍及全国主要盐区，以淮浙、长芦、河东三处为首。中盐后的行销区域十分广阔，仅河东盐的行销区域就包括山西全部及陕西、河南大部，加上长芦盐和淮浙盐的行盐区，可以说遍及大江南北，这也就是山西商人形成“贸迁四方”商俗的重要原因。同时，实行开中制，除纳粮外，还有纳棉、纳布、纳马、纳铁中盐等方式，也促进了山西商人多元化经营的发展。而且中盐使山西商人可以获得高额利润，明人胡松说：“夫一引得白银六钱，积而千引，则可坐致六百金，万引则可得六千金。”
正是这样一个历史机遇使山西商人获得发挥盐业资源的优势，《金史》就有“解、绛民多贩盐”的记载。比如蒲州（今山西永济）的范世逵一家，是世代以农商为业的蒲州富户。范世逵少年时即走四方经商，他为人精敏干练，倜傥有大志，经商不喜切切计刀锥之利，只愿做大买卖。范世逵分析了整个盐业界的形势后，认为输粮换引“奇货可居”。他亲赴关陇（函谷关以西、陇山以东一带），至皋兰（今兰州），往来张掖、酒泉、姑臧（今甘肃武威）等地，了解地理交通。此后，便在这一带专门经营粮、草，或囤积，或出手，或购进，或销售，生意做得很活，数年内大获其利。他做生意数额都很大，却一直奉公守法。所以，河西都御史和边防将校，都愿与他交往，对他甚为礼敬。范世逵经商致富后，家业大兴，有良田数百亩，积蓄银两数以万计。
由于从产粮区往边关运输粮食的成本很高，加上战事不断，沿途还要提防打劫者，于是很多商人，绝大部分是晋商，就沿长城边境就边“商屯”，也就是在当地买土地雇人垦荒耕种。然后向政府出售粮食换得盐引之后，再返回销盐区销售，这样做极大地节省了成本，盐商由此大获其利。商屯在1403～1487年尤为盛行，不光在晋北地区，在东北地区也很普遍，“迩时辽东千里，晋人商屯期间，各为城堡，耕者数千万。商人争出财力，募民垦田。天顺中，斗粟值银三分，边储大裕”。商人为了获得更多的利益，除了雇人垦荒之外，由于他们积蓄较多，还向当地人提供高利贷。这些为晋商后期的辉煌奠定了坚实的基础。这样，山西商人集粮商、盐商于一身，首次成功转型。
开中制的第二阶段到1492年（弘治五年），户部尚书叶淇上奏：“请召商纳银运司，类解太仓分给各边，每引输银三、四钱有差，视国初中米直加倍，而商无守支之苦，一时太仓银累至百余万”。从此，开中制由纳粮改为“折色”。“折色”即“折成银子”，商人不再纳粮于边，而是直接到各盐运司交银子，换盐引，由国家集中银两后分给各边，采购粮饷。实行“折色”制后，有一批继续从事盐业的边商便移居食盐产地，转为纳银中盐的内商。晋商大部分去了两淮地区，扬州尤盛。据嘉靖版《江都县续志》记载明代在扬州盐市上称雄的主要有：太原的阎家、李家，河津的刘家，襄陵的乔家、高家，临汾的亢家。太原阎瑶楚的祖父和父亲，先是在北方边镇纳粮报中，换取盐引，“以太原望族贾淮上鹾盐”，到明中叶开中制由纳粮改为纳银后，又由边商转为内商，“举家迁居扬州”。又如太原人王全，“其先居太原”，寄籍扬州，“以为贾人祭酒”，曾经做过盐商的行会领袖。代州（明代属于太原府）籍商人在扬州经营盐业的有杨继美、冯天棣、冯忠、冯忠植等人。杨继美生于1530年（嘉靖九年），卒于1591年（万历十九年）。其先祖于明初戍边，以军功升旗牌官，遂隶籍代州振武卫（在今山西省代县），五世传至杨继美。杨继美以先辈所留数千银两为资本，经营盐业于两淮，成为著名富商。他为人豪爽，乐善好施，喜与读书人交往。有一次，朝廷派官员视察两淮，召见盐商，所问众盐商皆对答不上，唯有杨继美对答如流，众盐商钦佩，便推举他为盐商祭酒。杨继美在其子杨恂于1579年（万历七年）中举后，结束盐场事务，返回代州，以度晚年。代州另一盐商冯忠的祖父冯盛，在明永乐年间朝廷徙大户实边时由山东寿光迁代州。冯盛次子冯天禄，生于1516年（正德十一年），曾“从祖父贸迁秦梁间”，后“商淮浙间”，三世业鹾，成为巨商。冯天禄生四子，长子冯忠、三子冯惠业鹾，二子冯恩、四子冯愈业儒，发展成儒商家族。冯忠生于1537年（嘉靖十六年），卒于1600年（万历二十八年），“挟资治鹾于扬”，“总南北鹾事四十余年”，“初挟资颇微，后数盈万”。冯忠的商业才能曾得到大司马吴公赏识，令其董齐鲁、淮浙各盐场十余年，后来大司马吴公“老倦于贾”，冯忠向他借资归吴殖盐自己经营，并曾聘请掌柜经营浙盐。掌柜孙某经理浙盐时，“因游荡，废忠白银五千两”。这些情况说明，冯忠经营淮盐，既是制盐者，又是坐商，而且资本积累颇丰，已经家大业大。冯忠去世后，又由其四子冯宾期及侄儿冯明期“业贸淮扬，以盐鹾佐国家缓急”。
任何事物的发展都是有利就有弊，由于折色制的施行，一部分留在边疆的商人失去了地理上的优势。只有不甘平庸的晋商又在寻找着新的商机。当历史的车轮行进到明末清初时，晋商又一次抓住了历史机遇，从而使他们的经商地位牢不可破。
明朝初年，张家口已建起了城堡，成了蒙古人民和内地商人贸易的地方，来这里的商人多是山西人。山西汾州府介休县张原村范家第八世孙范永斗，是这里有名的大商贾。1618年（万历四十六年）四月十三日，努尔哈赤发布“七大恨”誓师。所谓“七大恨”，就是后金进攻明朝的七个理由。它既是女真对明朝民族压迫和民族分裂政策的控诉，又是女真向明朝公然犯顺和策骑称兵的借词。他们托在抚顺的山西等地的大商人借贸易之便带入关内，向关内老百姓散布舆论。正好范永斗等八家巨富以商为名，常常往返于关内关外。在明朝统治者日趋腐败和社会动荡的关头，他们看到了满清的崛起和野心，于是在一般贸易之外，暗中为其输送军需物质，提供关内各种情报，与女真族建立起了密切的经济联系。满清入关后，顺治帝没忘记为自己入主中原建立过赫赫功业的八大家，在紫禁城偏殿设宴，亲自召见了他们，并赐给服饰和食品。顺治皇帝还将他们封为“皇商”（籍隶内务府），给予种种特权，允许其贩卖食盐，允许其在蒙古森林伐木出售，允许其组织山西人到新疆从事贸易。范永斗被命主持塞上贸易事务，并“赐产张家口为世业”。从此，范永斗等取得了别的商人无法享有的政治经济特权，不但为皇家采办货物，还凭借皇家威势，广开财路。他除经营河东、长芦盐业外，还垄断了东北乌苏里、绥芬等地人参等贵重药材的市场，由此又被民间称为“参商”。转眼间，范永斗成了拥有数百万之富的大皇商，八大家中之佼佼者。
不仅皇商之名使得晋商的名气广播四海，而且与横贯东西的“丝绸之路”相媲美的“万里茶叶之路”也使得晋商名扬八方。
山西北依长城，与蒙古游牧民族地区相连，南则与中原广大地区连成一体，地处中原农业区与北方游牧区的中间地带，这种优越的地理环境造就了晋商对北方贸易的有利条件。山西人与北部少数民族之间历来存在物物交易，只是由于民族纠纷一直处于断断续续的状态，加上明王朝与蒙古处于敌对状态并加修长城，一定程度上阻断了晋商与蒙古的贸易。
明代最早的边疆贸易是马市交易，1405年（永乐三年）三月，明成祖朱棣下令设立辽东马市，后来又沿长城边界陆续设立多处马市，但自从发生历史上有名的“土木堡之变”后，马市一律关闭。从此有30多年的时间禁止马市交易，后来于1478年（成化十四年）复开辽东马市，一直到1551年（嘉靖三十年）为止，马市从此稳定了长达一百多年的时间。在设立马市的同时，明政府也设立了西茶市（亦称茶马市），并数次实行“招商纳马给边，以茶偿之”的政策，与西番以茶易马。1570年（明隆庆四年），蒙古统治者由于种种原因前来投奔明朝。当时驻守大同的总督王崇古，出身蒲州盐商世家，是明朝宰相张四维的舅舅，张四维的家族也是蒲州的大商户。王崇古认为与蒙古族的贸易肯定会给王张两家带来好处，所以他极力主张汉、蒙两家修好通商。他的主张得到了朝中主政大臣张居正的大力支持，最终获得皇帝的批准，开放边疆贸易，互通有无。这就是历史上有名的“封贡通市”。从1571 年（隆庆五年）到1587年（万历十五年），明政府先后在长城沿线宣府的张家口、大同的守口堡、得胜堡、新平堡、山西水泉营等地开设马市13处，这就拉开了大规模北部边疆贸易的序幕，也赐予了晋商一个新的商机。对于晋商来说，这等于为他们打开了向北方市场进军的大门。从此与蒙俄的贸易越做越大，主角是山西商人。晋商又成功地抓住历史机遇完成了它的第二次转型，垄断了北部边疆的贸易。
历史发展到这个阶段后，山西茶叶商人就开始粉墨登场了。从明代到清初，山西人把汉中和四川的茶叶运到北部边疆一带销售。1689 年（康熙二十八年），中俄两国签订《尼布楚条约》。其中第五条规定：“嗣后往来行旅，如有路票，听其交易。”根据这个条款，双方持有护照的商人可以过界交易，且不交纳进口税，只在各国境内出关时交纳出口税即可。此项促进贸易的规定符合两国的利益。从俄国方面来看，一方面需要来自中国的茶叶等物品，另一方面由于出口的大宗商品毛皮在欧洲市场上遭遇北美毛皮的激烈竞争而急需打开中国这个市场。而从中国来看，在明代中期实行“折色制”以后，盐业贸易向以扬州为中心的内地转移，边商大都转变为内商，晋商又抓住了《尼布楚条约》签订的机会开始开拓北部市场。1727年（清雍正五年），中俄双方又签订了涉及两国全面关系的《恰克图条约》，条约规定将交界处的恰克图定为商埠。签约的信息很快就被驻库伦的商人们得知。他们紧紧抓住这个商机，在开辟商埠伊始就捷足先登，率先参与了边贸市场的创建，并很快建成了中方的“买卖城”。在这个小城池里，晋商先后建起了30余家大型商号，还有许多小型商号，从而垄断了对俄罗斯的贸易，使别的帮派的商人不能插足。从此晋商独霸恰克图贸易长达170余年。以恰克图为基地，晋商的生意也伸展到了俄罗斯内地，如在莫斯科、多木斯克、耶尔古特斯克、克拉斯诺亚尔斯克、新西伯利亚、巴尔纳乌、比希克、上乌金斯克、彼得堡等地均设有分号，各地商号人员达万人以上。
晋商垄断茶叶贸易，走出万里“茶叶之路”。20世纪80年代末，中俄关系解冻之后，有一批俄罗斯商人来到中国。他们的购物清单上有一种商品是“川”字牌砖茶。但是，令他们失望的是，不仅市场上没有这种茶叶，而且许多人都不知道不产茶的山西还销售过至今令俄罗斯人都难以忘怀的“川”字牌砖茶。
18世纪中叶，俄罗斯对茶叶的需求量与日俱增，俄罗斯人对茶叶的喜爱已经发展到了“宁可一日无食，不可一日无茶”的程度。看到对俄茶叶贸易获利巨大，榆次常家的常万达决定进驻中俄边境，发展对俄贸易。就在常万达进入恰克图不久的1755年，清政府限制俄商赴京贸易，中俄贸易统归恰克图一处。一时间，恰克图成为我国对外贸易的“路上码头”。在这得天独厚的条件下，榆次车辋村常家的常万达及其子孙扎根恰克图这一方沃土，不断拓展，最终成为对俄边贸中最大的商家。常家在北方驰名的“十大玉”商号就是以经营茶业为主的。正是由于以常家为代表的晋商坚持不懈地努力，使中国对俄贸易由1728年（雍正六年）的1万卢布发展到1755年（乾隆二十年）的83万卢布；1760年（乾隆二十五年）猛增到135万卢布；而到1796年（嘉庆元年）常万达去世时中俄恰克图贸易额已经高达800余万卢布；1841年（道光二十一年）达到1 240万卢布，与乾隆初年相比，80年间增加了千余倍。常氏作为中国茶商的中坚，确实功不可没。在中俄贸易不断扩大的同时，常家也从中获取了巨大的利润。据汾阳路履仁在光绪年间的回忆文章记载：“买卖城由一条东西向横街和三条南北向的巷子组成，西巷有常家的大泉玉，中巷有常家的大升玉，东巷有常家的独慎玉。经营的出口货以红茶、砖茶为大宗……”当时，茶叶为恰克图最大的买卖，占到对俄商品输出的94%，并且清政府为鼓励贸易，截至1851年（咸丰元年）的一百多年间，概不征税。据统计，1819年（嘉庆二十四年），中国对俄输出茶叶一项高达500万磅，按恰克图交易市价，中国商人收入可达500万～600万卢布，约合白银200多万两；1837～1839年（道光十七年至十九年），平均每年输出807万磅茶叶，约值800万卢布；1843年（道光二十三年），输出茶叶2万箱，价值1 240万卢布。由此可见，常家从事此项贸易，早已是富甲天下了。
从事茶叶贸易的还有俄罗斯人寻找的“川”字牌砖茶的创始人祁县渠家，渠家在源字辈到达顶峰时期，源字辈有著名的三大财主：喜财主（渠源潮）、旺财主（渠源浈）、金财主（渠源淦）。著名的长裕川茶庄就是渠家开设的。现存一本民间手抄本《行商遗要》是长期流落在民间的晋商行商的原始纪要，记录的内容既详细又丰富，是祁县渠家茶庄“长裕川”办茶厂、产茶、销茶的详细记录，也是“长裕川”营销茶叶的宗旨要求和道德规范。现将其中关于晋商的德行要言，摘录若干于下：“为商贾，托天理，常记心上。不瞒老，不欺幼，义取四方。领东本，遵号令，监制茶货。逐宗事，照旧规，勤勤俭俭。诸凡事，切不可，耗费浪荡。勿华丽，学素朴，免惹盗窃。晚早宿，晨早行，以防不测。水陆路，遇生疏，最忌相伴。若同帮，宜谦让，务要尊敬。为客商，学谦和，勿势欺良。若洋庄，预先访，全靠耳目。勿碍滞，生机见，临时通变。平素日，手摸胸，细细思量。莫学那骄奢傲，时新款样；莫学那匪类事，嫖赌嬉游。尽其心，竭其力，正直端方。”从这一小段文字中可以看出渠家经商成功的另一个侧面。
有人可能会说晋商的辉煌是历史的恩赐，但是如果认真地读过晋商的历史，会发现晋商辉煌的背后更多依靠的是他们勇于开拓、不断进取的创业精神和诚实守信的商业道德。
评析
李嘉诚有句名言：随时留意身边有无生意可做，才会抓住时机。遇到不寻常的事发生时立即想到赚钱，这是生意人应该具备的素质。今天的中国是全世界公认的商机最多的国家之一，如何发现商机就显得尤为重要。一般来说，商机转化为财富，必定满足五个“合适”：合适的产品或服务，合适的客户，合适的价格，合适的时间和地点，合格的渠道。比如说，在中国加入WTO后，外资企业进入国内市场，对国内一些企业的冲击很大，但同时WTO对一些企业也蕴含着巨大商机。
机遇从出现到消失是一个相对较短的历史时期，如果不敏感、抓不住，就会痛失机遇期。从现在到21世纪20年代，我国正面临着一个关键的战略机遇期。我国正在成为全球产业转移的重要地区，并且开始出现了在全球有竞争力的细分产业。“中国制造”的崛起，使中国开始参与全球分工。尽管我国产业大多数还在低价值链上发展，但有些产业已经开始往中端走。中国产业走出低端、跨入中端、挤进高端的过程将是21世纪中国经济崛起的过程。如何倾全国之力打造有核心竞争力、有自主知识产权的产业，是摆在中国企业界、科技界和各级政府面前的重大任务，这也是中华民族少有的历史机遇。
（案例撰稿人张丽君）
