第一节 签约成交的目的与原则
一、签约成交的流程关系图
在本阶段，项目签约，双方高层进行互动，最终明确成交的条件和付款方式，形成法律保障。
二、签约成交的目的
合同审核的目的在于明确主营目标市场，跟踪健康项目，提高签约成功率，保证资源的合理调配与使用，规范签约条款，降低合同风险，提高合同签约质量，保证项目按时、按质量顺利实施，创造双赢局面。
（1）对合同及附件所列条款，进行风险评估。对不合格的合同条款，由项目负责人与客户协商处理，在双方达成共识后，再提交客户审批。如果客户不同意，由项目负责人向客户说明，由客户进行决策，决定是否特别处理。
（2）合同由双方法人（法人授权人）签字盖章，合同生效。
（3）若需要，可举行合同签字仪式。
（4）签订合同后进入实施阶段，也可能成为客户的长期合作伙伴。因此，要注意保持良好持久的客户关系。
（5）文档管理。正式签署的合同、最终确认的产品配置清单、正式递交的投标书及其他各阶段重要文档，必须备案管理，以备审核。
三、签约成交的原则
（1）为双方利益提供保证是签约成交的原则。
（2）签约成交是项目实施的开始。
第二节 成功标准和要符合的条件
一、签约成交的成功标准
签订协议，发展良好的关系，为后期的服务提供支持。
签约，将成交条件以明确的、有法律保障的方式陈列出来，意味着这个阶段的顺利结束，意味着整个销售流程的圆满完成，也意味着我们获得了该销售订单。尽量发展双方的合作关系，保证后续的接触仍然可以顺利进行。
二、签约成交要符合的条件
（1）合同签订，高层互动。
（2）明确成交的条件与付款方式。
三、签约成交要符合的销售过程条件
（1）合同签订，明确成交的条件与付款方式，双方高层进行互动。这标志着我方该项目型销售成功实现。
（2）在第八阶段，可以考核的内容为：是否完成了签约。
案例：
[内容介绍]
签订合同后，郑鹏就将精力投入到另一个项目开发上。没有再在TEMP公司上投入太多的时间。因为在销售阶段，TEMP公司对KING公司的印象很好，尤其是在签订合同之后，KING公司各层领导对TEMP公司进入公司的设计人员比较信任。
但事情发生了，实际实施及安装时并不是按郑鹏销售阶段时所承诺的那样。CRM设计完毕后，便进行安装及实施，但发现并不是像起初郑鹏所承诺的那样顺利。IT部张宇经理打电话给郑鹏让其解决此问题，郑鹏打电话给技术经理曾学明反映其情况，曾学明感觉很迷惑，决定与郑鹏一起再次拜访IT部张宇经理了解到底是什么问题发生了。
与IT部张宇经理沟通后，技术经理想看看操作人员到底是怎么操作的。发现操作人员对CRM设计的流程不是很理解，不知道输入符号的判定标准，导致输入信息时非常随意，大量信息重叠，给后端市场分析带来了较大的困难。曾经理认为需要给基层操作人员进行培训指导，除此之外，还需要告知IT部张宇经理一些常见现场及应对措施。避免对KING公司设计质量产生怀疑。随后曾经理向IT部张宇经理及运营总监史总解释了问题发生的原因。通过一系列的培训后，问题有所改善。郑鹏及曾经理承诺只要发现问题可以随时打电话给他们。得到这样的答复，TEMP公司是比较满意的。让郑鹏感到额外惊喜的是：如果该系统运行较好的话，公司有打算再安装ERP系统。
[问题讨论]
这个过程中郑鹏的表现如何？如果他没有这么做会有哪些后果？对于他的竞争对手来说会有哪些机会？
案例：
[内容介绍]
签订合同后，在现场调研阶段按合同上的要求由经理和王星负责组织设计，但在具体实施阶段两个人因为其他项目的需要被调离。看到这种情况的史总非常生气，就让IT部张宇经理打电话给郑鹏问到底是怎么回事，郑鹏虽远在外地，但他明白是怎么样的情况，知道理亏，也将此事跟艾总反映过，还是无济于事。只能说尽快解决来推脱。
最后项目结束了，也调试成功了。但运营总监对KING公司的这次回复还是放在心上。几个月过去了，TEMP公司又开始招标采购ERP系统，并且其金额是CRM系统的三倍，还是由运营总监负责，但这次的获胜者换成了RUN公司。
