有一次，上海市准备举办计算机高级程序辅导班，同时有几个实力雄厚的单位都想争取到这个机会，复旦大学学生科技咨询开发中心也想尽力争取，于是参加了其中的竞争。上海市电子振兴办公室召集了白盔上海计算机研究所、市青年科协等在内的众多单位一起谈判协商关于程序辅导班的承办事项。在谈判协商的过程中，大家都为争取这个机会而争吵得非常激烈。这个时候，作为复旦大学学生科技咨询开发中心谈判代表的邵刚站了起来，十分老练地发表意见，他说：“大家不用争了，我想问大伙几个问题。”他停顿了一下，扫视了一下在场的其他谈判代表，说出了他的问题，“你们有多少人报名了？你们打算怎么办？你们有没有高级程序辅导班的教材？”
这一问顿时把大家怔住了，接着，年轻的邵刚胸有成竹地说：“我可以告诉大家，我们已经有300多人报名了，而据我所知，你们‘九三’学社计算机培训部才50多人报名，你们市计算机培训中心才不到10人报名，你们上海计算机研究所也才五六个人报名，而你们市青年科协虽然在报名上做了广告，但报名的人也并不多吧！”
谈判场内一片嘈杂，谈判对手们都感到十分吃惊：他怎么把我们的底细知道得这么清楚？他们学生科技咨询开发中心又怎么争取到这么多人报名？“我可以告诉大家，这没什么奥秘可言，我们是通过上海计算机水平测试考试实施办公室把所有已经通过初级测试的人员名单搞来，给他们每人发了一封信。当然，仅仅凭借这一点是不够的，我们还在办班的时间、地点、方法上做了改进，比如，我们为了方便学员，在市区的东头、西头各设两个教学点，我们同时开设了几个班，有白班，有晚班，有平时的，有周末的，可以让学员根据自己的业余时间自己选择。另外，我们还精心编写了培训教材，而且这本教材，我可以告诉大家，到目前为止还是全国第一本教材。”
小伙子不紧不慢的陈述震动了其他的谈判代表，大家怎么也没想到复旦大学学生科技咨询开发中心竟然考虑得这么周到，他们的动作又是那么迅速。面对这一实力强大的对手，面对这位年轻大学生出色的谈判才能，其他几个单位的代表彻底服气了，他们在激烈的谈判中失败了。最后，大家一致同意这个计算机高级程序辅导班全部让复旦大学来办，已经报名的也全部转给复旦，邵刚所代表的复旦大学学生科技咨询开发中心取得了谈判的圆满成功。
任何谈判方案的制订，首先必须确定谈判的主题和目标。为什么要进行谈判？想实现什么样的目标？确定谈判的目标不应仅停留在原则性的讨论，而应拟定具体、明确的目标。
◎谈判主题的确定对谈判非常有帮助
任何谈判都会围绕着谈判双方共同关心并希望解决的问题而展开，那就是谈判主题。它可以是属于理论观点方面的，也可以是属于基本利益方面的，还可以是属于行为方式方面的，等等。谈判的目标则是谈判主题的具体化，即在相关的谈判主题内谈判双方所要实现的目的。在实践中，一次谈判一般只为一个主题服务，因此在制订谈判方案时，也多以此主题为中心，为保证全体谈判人员牢记谈判的主题，在表述主题的方式上就要言简意赅，切忌赘述，一般都能用一句话来加以概括和表述。另外，需要注意的是，谈判方案中的主题应是双方公开的观点。
在谈判的主题确定之后，接下来的工作就是这一主题的具体化，即制订出具体的谈判目标。而且作准备时，需要确定的是一个目标范围，而不是一个单一的目标。
在确定谈判目标系统和目标层次时，要注意坚持三项原则，即实用性、合理性和合法性的原则。
所谓实用性，是要求制订的谈判目标具有谈判的可能性。也就是说，谈判双方要根据自己的经济能力和条件进行谈判。如果离开了这一点，任何谈判的结果都不能付诸实施。如一个企业通过谈判获得了一项先进的技术装备，但由于该单位的职工素质、领导和管理水平和其他技术环节上存在问题，该项技术装备的效能无法发挥，这种引进谈判的目标就不具备实用性。
所谓合理性，包含谈判目标的时间和空间的合理性。在市场经济条件下，市场变化万千，在一定时间和一定空间范围内是合理的东西，在另一时间、另一空间可能就不是合理的。同时，谈判的目标对于不同的谈判对象及其不同的空间区域，同样也有不同的适用程度。除此之外，作为谈判的主体，也应对自己的利益目标在时间和空间上做全方位的分析，只有这样才能获得成功。
所谓合法性，是指谈判目标必须符合相关的法律规则。在谈判中，为达到自身的利益追求目标，有的采取对当事人进行行贿等方式使对方顺从，有的用损害集体利益使自己得到好处，有的采用经济压力强迫经济能力较弱者妥协，还有的提供伪劣产品、过时技术和假信息等，这些均属不合法行为。
◎谈判目标的设定
在谈判的主题确定以后，接下来的工作就是制订出谈判目标。谈判目标就是谈判主题的具体化。
谈判的具体目标体现着参加谈判的基本目的，整个谈判活动都必须紧紧围绕着这个具体目标来进行，都要为实现这个目标服务。因此，对谈判的具体目标的确定，必须认真而慎重地考虑。
理论上，谈判目标可以是笼统的、比较原则的，也可以是具体的。然而在实际谈判时，谈判目标一定要转变为可操作的具体要点，它们可以是谈判中可提出或可接受的特定内容，或是具体化为协议中的特定条款，或是法律上可强制实施的条款。
谈判目标有着这样重要的影响和作用，这就要求谈判必须了解本方决策人（或委托人）的目标，并在必要时提供建议。对谈判目标问题的建议或评判还需随着谈判实际进行的变化而重新审视评估。这些都是谈判人能有效地进行谈判的重要前提。
在确定谈判目标时，不要只想着你能得到什么，以至忘了你会失掉什么。时刻提醒自己在这场谈判中最有可能失掉什么，这就是你的“欲达成协议的最佳选择”将帮助你确定现实的目标。它还会决定你的慷慨程度和轻易获胜的能力。如果可能的话，你应当有一个使对方感到满意的谈判目标。一般而言，你的“欲达成协议的最佳选择”和谈判目标不应当改变，除非原来的基本设想发生了变化。
由于谈判的目标只是一种主观的预测性和决策性目标，在实践中，还需要参加谈判的各方根据自身利益的需要、他人利益的需要和各种客观因素的可能，来制订谈判的目标系统和设计目标层次，并在谈判中经过各方不厌其烦地“讨价还价”来达到某一目标层次。
在确定谈判目标时，必须以客观条件为基础，即综合组织外部环境和内部条件。一般说来，具体谈判目标要考虑以下因素：
（1）谈判的性质及其领域；
（2）谈判的对象及其环境；
（3）谈判项目所涉及的业务指标的要求；
（4）各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响；
（5）与谈判密切相关的事项和问题等。
◎确定谈判目标的性质
可以说，谈判目标中包含了人们大量明确的和不明确的需求。不同的谈判目标存在的差异会直接影响谈判人对谈判战略和战术的选择。在了解本方谈判目标的同时，也要努力通过种种途径去把握对方的谈判目标，并从谈判目标性质与量度的角度来评判战略和战术的选择，并从谈判目标性质与量度的评判中去选择最为恰当的谈判谋略与技巧——这些当然是需要人们予以关注的一个角度。下面，我们就来对不同性质的谈判目标做一些说明。
一、挑衅性目标
试图使竞争者或对手逐渐被削弱，遭受损失或其他伤害的目标就是挑衅性目标。它通常出于向对方过去行为的报复，或是决策人对长远利益的考虑，通过对方的损失而为己方提供所渴求得到的收益。
二、竞争性目标
竞争性目标是指谈判一方试图从谈判中获得比另一方更多的目标。当谈判对方为某一特定利益分配形式而进行谈判时，彼此都希望尽可能从中得到相对较多的好处。这样，双方的竞争性目标之间就产生一种相反的关系，即一方获利增多意味着另一方获利减少，而双方都会为自己多得而竭尽全力。
三、合作性目标
合作性目标是指使谈判双方都获利的目标。它与竞争性目标的区别在于，当实现己方目标而获利时对方并未付出相应的代价或受到损失，而是同样获利。因此，合作性目标是相互分享的目标，它为谈判各方达到各自目的而构建起一种积极的相互关系。
四、自我中心目标
自我中心目标是指既不伤害对方也无助于对方的目标。这类目标仅仅出于对自我利益的考虑。它的实现除了形成协议本身以外，一定需要对方采取一种超越协议的特别合作，因为这种结果仅对本方有利，而对另一方来说只是接受一个谈判结果而已，并无涉及自身的利害关系。
五、保护性目标
保护性目标是指维护已有利益，试图避免特定结果而造成对自身伤害的谈判目标。保护性目标与自我中心目标的区分在于，前者是试图避免对自身的消极后果，后者是注重获取对自身的积极后果。无论是消极的后果还是积极的后果，它们对于谈判者利益而言都同样是关系重大的。因此，谈判各方对于保护性目标会给予同样的关注。
在有些谈判中，谈判目标可能只有一个。但是，更常见的情况是谈判各方的目标从性质划分的角度看都不止一个。
大多数情况下谈判总会包含好几重目标。人们应该关注的是：第一，谈判多重目标的获取与有选择的公开十分重要。它不仅涉及谈判中轻重缓急的次序、选择战略战术的依据，而且对控制谈判局面、促成谈判达成协议有重要影响。在谈判中获取与揭示对方某些秘而不宣的目标，显然可以构成本方主动的态势。同样，在必要时有选择地公开本方的某些目标对推动双方促成和解也有重要作用。第二，当本方存在着相互冲突的谈判目标时，必须对它加以权衡分析并确定优先目标。有的优先目标是从相互冲突的目标中派生出来而解决矛盾的，有的优先目标则是在人们权衡利害，对次要目标放弃之后而确立的。
人们要在谈判之前分辨清本方谈判目标的大小、轻重、难易，分析出哪些要求是对方比较容易接受的、哪些要求是对方比较不容易接受的。在有了清楚的认识之后，制订与实施谈判计划与方案就要按照先小后大、先易后难的原则，循序渐进、层层深入的递进式实现谈判目标。因为很少有一次实现所有的目标的情况，并且如果你已经知道哪些是最重要的，便可以在谈判中采取行动把本方谈判人员团结在关键的问题上。这样做的结果不仅使得谈判双方轻松自然，而且可以创造出一种有利于解决问题并最终达成协议的良好的谈判气氛。如果不分主次轻重，谈判一开始就将双方最有争议的问题摆在谈判桌上，谈判的气氛会骤然紧张，成功率也很低。
◎确定阶段性的谈判目标
要明确在谈判准备阶段的目标，我们首先还必须明确预期目标的概念。预期目标是谈判者单方希望达到的理想目标，它体现了谈判者的主观价值。但预期目标不一定会实现，在讨价还价中往往被打折扣，尽管如此，在谈判准备阶段最先设定的是预期目标，并应做出详细的说明，而这种说明应是具体、准确的，不能含糊不清。
其次，我们还应明确阶段性目标。阶段性目标是指谈判者在谈判中要完成的阶段性任务，它体现着谈判者的阶段性愿望。谈判的阶段性目标必须实事求是，科学地体现预期层次性和系统性，谈判的阶段性目标依据实际需要，建立在谈判阶段性基础上。
尽管谈判的阶段性目标是预期目标的基础，但要求谈判阶段性目标的确定必须准确、具体，并应有灵活性和回旋余地。
最后，谈判者要通过谈判努力争取实现目标，它体现着谈判的实现价值。谈判的实现目标可能与谈判的预期目标一致，也可能有一定差距，这要依谈判中各种主客观条件、双方努力程度和策略及目标的调整等各种因素互为作用的结果而定。一般说来，谈判前预期目标定得愈高，实现率就愈小，预期目标定得愈低，实现率就愈大。英国谈判理论家P·D·马叶认为：终极目标（预期目标）一经确定，谈判人员应对要求获得的结果有一个原则上的或数量上的认识或看法，至于这个目标是否成为最终的谈判目标，或需进一步加以修改，则取决于谈判人员对可能造成的影响的各种因素的分析，以及与对方探索性谈判的结果如何而定。
可见，谈判的实现目标只能在谈判的结局中看到，并受到各种因素的制约，这是谈判实现目标的一个特点。
要强调的是，谈判是双方进行价值评价和价值交换的过程。谈判实现的目标应是各方都获利，而不能建立在一方全得、另一方全失的基础上。尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中精辟地指出：谈判的目标，应是双方达成协议，不是一方独得，即使其中有一方不得不作出重大牺牲，整个格局也应该是双方各有“所得”。应指出的是，除价格外，谈判一般存在着多个目标，这就有必要根据其重要性考虑优先次序，确定哪些目标可以舍弃、哪些目标应争取达到、哪些目标又是绝对不能降低要求的。此外，还应考虑长期目标与短期目标的问题。
◎谈判目标的优化及其方法
谈判目标的确定过程是个不断优化的过程。计划中所确定的目标是要经过对比分析、反复推敲的可行性分析过程。对于多重目标，必须进行综合平衡，通过对比、筛选、剔除、合并等手段减少目标数量，确定各目标的主次和连带关系，使各目标之间在内容上保持协调性、一致性，避免互相抵触。
评价一个目标的优劣，主要依据目标本身的含义是否明确、单一，是否便于衡量以及在可行的前提下利益实现的程度如何等。从具体目标来说，表达要简单明了，最好用数字或简短的语言体现出来，如“在报价的有效期内，如无意外风险因素，拟以12%的预期利润率成交”。
需要指出的是，谈判的具体目标并非一成不变，它可以根据交易过程中的各种支付价值和风险因素做适当的调整和修改。
值得注意的是，这种谈判方案的调整只反映了卖方的单方面愿望，而在谈判的磋商阶段，买方不会被卖方牵着鼻子走。为了达到谈判的目标，卖方有时应当做出某些让步，做出这种让步是因为对方提出了这种要求。如果对方未提出这种要求，卖方也可以在某些方面做出让步来换取其他方面的主动。但是谈判者必须牢记的一个原则是：任何让步都应建立在赢得一定利益的基础之上。
谈判是谋求一致的艺术。谋求一致是为了谋求双方共同利益、创造最大可能一致性的谈判方针。不论是在谈判发生的哪个阶段，谋求一致都是非常重要的。这也是谈判的最高目标。
◎谈判目标设定的先决条件
在谈判中，如何弄清双方的不同需要，并以此为基础来谋求最大利益，是进行谈判的先决条件。这需要通常从以下几个方面着手。
一、认清谈判对手的本能需要及其转化阶梯
古语云：“饥寒起盗心，饱暖思淫欲。”又云，“衣食足而知荣辱。”这些话讲的都是人的需要由本能向高层次发展的道理。乞丐沿街乞讨需要的是食物和金钱；学生熬夜苦读是为了升学求职。所谓“理想”一词，其含义就是满足个人的高层次需要。在各类谈判场合中，需要犹如一条主线，贯穿于一切谈判之中，因此，越能满足对方需要的谈判就越能取得成功。
二、谈判中要巧妙对待个人需要和团体需要
在谈判进行中，组织的需要总是通过谈判团体中每一个成员的努力去实现的。然而，作为团体，有团体的需要；作为个人，有个人的需要。当两种需要一致时，谈判就能够顺利进行，当两种需要相左甚至相对立时，作为谈判成员，则必须舍弃个人的需要去服从团体的需要。正所谓“识大体，顾大局”是也！
三、需要是进行谈判的原动力
法国著名的哲学家斯宾诺莎被世人誉为“把上帝看得最真切的人”，尽管他辉煌的哲学思想影响了整个世界，改变了哲学史的进程，但他一生穷困潦倒，以打磨镜片赖以糊口。
他的生活态度非常奇特，虽然他有一套出色的手艺，但他并不把精力耗费在赚钱上，他认为只要能够维持最基本的生活开销，其余的时光，他的思想总是徜徉在深邃而博大的哲学世界中。他曾经把自己比喻为一条用嘴咬住尾巴的蛇，意思是到了年底他总是一文不名，就像一个零。
谁也不会想到，这样一个视金银如粪土的斯宾诺莎，有一次竟然同自己的亲姐姐打起了财产官司。原来，他的姐姐偷偷地占有了原本属于斯宾诺莎的一部分遗产，斯宾诺莎感到精神上受了欺骗，一怒之下，姐弟俩对簿公堂，斯宾诺莎用法律手段夺回了原本属于自己的那一部分财产。然而当他如愿以偿之后，却公然宣布将所得赠与姐姐，自己仍然是以打磨镜片为生。
这是一桩引人深思的财产官司。从表面上看，斯宾诺莎打与不打都一样，因为他依然一无所有，但透过表面看实质，不难看出，他这一举动的目的在于维护自己的尊严，捍卫自己的人格。他满足了姐姐渴望财产的需要，同时在诉讼过程中，也升华了自己精神上的需要。
从这则事例，我们可以这样说，需要是进行谈判的原动力。谈判本质上是通过不同的利益交换来满足自己的需要，或者说，以自己不需要的东西去交换自己所需要的东西；也可以说，以自己不太需要的东西去交换自己更需要的东西。
许多时候，一个人的垃圾可能是另一个人的财富；一个人的宝藏在另一个人的眼中却是一堆废物。所谓的“各取所需”是建立在仁者见仁、智者见智基础上的“物有所值”。
如何善用“需要”这个魔力呢？我们以美国和墨西哥政府关于天然气问题的谈判为例，从美国的失败中我们可以看到满足需要对促使谈判的成功具有举足轻重的战略作用。
在两国政府关于天然气价格的磋商中，由于美国能源部长刚愎自用，想以大国之威震慑对方，认为谈判只是单纯的价钱多少问题，因而断然拒绝了美国石油财团与墨西哥政府所达成的协定。孰料墨西哥虽然是个小国，但小国也有自己的尊严，他们不但在意天然气是否能卖个好价钱，更希望能获得对手的尊重及谈判中的平等地位。美国能源部长此举在他们眼中不啻为一种侮辱。于是群情激愤，墨西哥政府不但断然取消了谈判，甚至将天然气付之一炬，他们用行动向美国政府表明：“国家的尊严高于一切”。
◎双赢是谈判的根本目的
在谈判中我们经常可以见到这样的现象：谈判双方针锋相对、各不相让，即使为了很小的利益也不愿轻易放手，直到榨干对方最后一滴可以榨出的油水为止。
但是，如果你据此就认为谈判就是双方你死我活的较量，一方会赢则另一方必然会输时，那你就错了。谈判的目的并不是自己取胜，而是双方合作成功，即争取达到一个双赢的结果。创造性的谈判结局是当你和对方一起离开谈判桌的时候，你们都觉得自己赢了。
如果只是单方面追求自己取胜，却极大地牺牲了对方的利益，那么我们相信这样的合作是绝不会长久的。真正的谈判高手都是极具长远眼光，他们重在与对方建立长远真诚的合作关系，以求取到双方都想得到的东西。他们在面对威胁和机遇时都能处乱不惊，从容应对。他们不会欺凌弱小，会以自己的言行赢得对方的尊敬。他们既会使自己成功，也会使对方成功。这才是最成功的谈判，即双方都得到了自己所需，都不会有损失。
一、各取所需，各有所得
很多人片面地认为谈判就是赤裸裸的利益之争，一方所得一定是另一方所失。就好比买东西一样，价格高了卖方就赢，价格低了买方就赢。所以想追求双赢只能是一个美妙的幻想，这种看法有一定道理，却过于偏颇。事实上，在很多情况下谈判双方的需求都是不一样的，只要能发掘出对方不同于自己的需求，谈判就很容易实现双赢。有一个著名的“分橘子”的故事就充分说明了这一点。
有两个人都想得到一个橘子，但是让他们头疼的是橘子只有一个。于是他们商量了一下，决定最好的方式就是从中间分开，各要一半。为了保证公平，他们决定一个人切，另一个人选。然而在谈到各自的用途时，他们发现一个需要果肉榨汁，另一个需要橘皮做蛋糕。于是便重新分配橘子，一个拿了所有的果肉，男一个拿了所有的橘子皮，他们发现双方都是赢的，没有人输。
这就叫各取所需，各有所得。只要能发现双方的不同需求，任何谈判都有可能双赢。而且在实际情况中，人们往往不是为同样的东西而来的，这就为人们各自不同需求的实现提供了现实基础。因为如果对方和你所要的都是同一样东西的话，那么你们的利益就一定会发生冲突，对对方有利的事情，就往往会对你有害；对你有利的事情，对对方也会同样有害，这样一来想实现双赢就很难了。但幸运的是，这样的倒霉事并不多，大多数情况下，人们想得到的东西并不一样。问题就在于，你是否能发现其中的不一样之处。
1967年6月，以色列出兵占领了埃及的西奈半岛，1978年，双方在戴维营谈判。当时双方的立场尖锐对立，以色列坚持要占领西奈的部分地区，埃及则坚持西奈的每寸土地都要收回。双方各不相让，谈判几乎无法进行。
然而，当人们透过尖锐对立的立场来探讨双方各自的利益时，问题还是以双赢的方式解决了。原来，以色列的利益在于它的国家安全，认为埃及的坦克配置在自己的边界，随时可以发动进攻，威胁自己的安全。埃及的利益则在于它的主权和领土完整。最后，在美国的协调下，双方达成了协议：西奈半岛完全归埃及，但大部分地区要非军事化，以确保以色列的安全。这样，谈判取得了圆满的结局。
在谈判中奉行双赢的原则，就要善于在双方的对立和冲突后面寻找双方不同的需求，这也是双方的共同利益所在。不同需求的满足能使双方受到鼓舞，并促使谈判取得成功。
二、关心对方的利益
戴尔·卡耐基就曾有过这样一个谈判。有一段时间，卡耐基每个季度都有十天租用纽约一家饭店的舞厅举办讲座。后来，这家饭店突然对他提出要将租金提高两倍。这时讲座的票都已经发出去了，不可能再更改地点，而卡耐基又不愿支付如此高的租金，便只好和饭店经理谈判。
卡耐基说：“听到你们要提高租金，我有些震惊。不过我一点也不埋怨你们，因为为饭店谋取更多的利益是你的责任所在，如果你要提高租金的话，让我们拿下一张纸，写下它将给你带来的好处和坏处。”
卡耐基拿来一张纸，在中间画一条线，左边写“利”，右边写“弊”。他在利的一边写下“舞厅，供租用”，然后说：“如果舞厅空置，那就可以出租供舞会或会议使用，这是非常有利的。因为这些活动给你带来的利润远比交给我办讲座的收入高。”
“现在，我们考虑一下弊。首先你并不能从我这里获得更多的收入，只会获得更少。但实际上你是在取消这笔收入，因为我付不起你要求的价，所以你要提高租金的话，我只能被迫在其他地方办讲座。”
“其次，对你来说还有一弊。我这个讲座吸引了很多有知识、有文化的人来你的饭店，这对你来说是很好的广告。即使你花5000美元在报纸上登广告，也吸引不了比我这讲座更多的人来这个饭店，这对你们来说不也是很有价值吗？”
卡耐基把这一利两弊写下来交给经理，说：“我希望你能仔细考虑一下，权衡一下利弊，然后告诉我你的决定。”第二天，饭店经理告诉卡耐基，他同意只将租金提高1.5倍，而不是原来的两倍。
在这个案例中，卡耐基始终是站在对方的角度谈对方的利益，谈怎样做才能对对方更有利，最后不仅成功地达到了自己要求降低租金的目的，而且使对方也感觉自己得到了很多好处，使他们高高兴兴地与自己合作。同时，卡耐基也同意将租金提高1.5倍，而不是一点都不能提高，也是为了在谈判桌上给对方留下一些东西，使谈判取得圆满结局。
当然，正像有些人所认为的那样，并不是所有的谈判都意味着双方的需求不同，也有很多时候双方的利益则是完全相对的，你这一方得到的多，那么另一方得到的则必然少，这时又如何能实现双方的共赢呢？
这就需要你在追求自己利益的同时，主动关心对方的利益，为对方着想，以换取对方的真诚合作。任何有战略眼光的谈判者都明白，谈判绝不能太贪心，绝不能企图卷走谈判桌上的最后一分钱。你可能会觉得自己大获全胜了，但是对方如果觉得你战胜了他，这对你的长远发展又有什么好处呢？留在谈判桌上的最后一分钱是很昂贵的，不一定什么时候你就会为它付出更大的代价。所以，在谈判桌上留下一些东西，甚至主动关心对方的利益，让对方觉得他也赢了，谈判一样可以取得圆满结局。
李嘉诚说过：“如果一单生意只有自己赚，而对方一点不赚，这样的生意绝对不能干。有钱大家赚，利润大家分享，这样才有人愿意合作。”把这个道理想通了，你也就明白了为什么谈判要追求双赢，以及怎样实现双赢。
◎谈判中谋求一致的技巧
如果谈判双方奉行谋求一致的谈判方针，那么在谈判中就要注意运用以下技巧：
（1）制造一个诚挚、和谐、轻松而认真的谈判气氛。
（2）谈判开始时，要制订出一个贯穿谈判始终的双方一致同意的议程。
（3）探求双方协作的可能性。开始时先分别进行陈述，然后共同努力发挥想象力，提出建设性意见；但在开场后不久，要重复审查一下自己所采取的谈判方针是否可行，以避免一相情愿而走得太远。
（4）为了在谈判过程中保持旺盛精力，要及时总结已取得的进展，不断重申双方已经一致的观点，并要严格遵守原定计划。
（5）要为良好地进行相互交流提供一个平台。
（6）在进入谈判前，要进行系统充分的准备工作。
核心议题是谈判主要解决的问题。找到核心议题也是我们开展谈判工作的前提和必需的步骤。
◎抓住谈判核心议题
任何情况下的谈判人员对谈判中利益的理解都是不同的，这种利益理解上的差异常常也造成核心议题的差异——事实上，核心利益所在也就是核心议题所在。通过罗列谈判的议题并分析优先序列，我们很容易得出在谈判中哪些因素是最重要的，是决定谈判成败的核心议题。要抓住核心议题，需要我们从下面几个方面考虑。
一、价格
这几乎是80%的谈判都存在的核心议题，也就是，几乎80%的谈判，其成功与失败都是由于价格因素导致的。当你通过分析得出，谈判中价格将成为核心议题时，那么就应当将谈判重点落实到价格因素上来。
二、质量
一个简单的道理是，如果你的产品价格过高，那么产品质量就应当是高水平的——这通常是一种合理的情况，在这种情况下，价格会被作为重点议题讨论。但是，如果是这样一种情况：价格相对于质量而言过高，而对方既注重价格也注重质量，那么，质量也会成为一个核心议题。事实上，质量过低的产品往往是不被接受的。经常出现的情况是，相对价格质量过低，从而引起对方对质量的质疑，这个时候，采取何种策略化解对方于质量上的异议是重点。
三、交易数量
交易数量在国际贸易谈判中经常见到，如进口设限谈判、出口配额谈判等。数量成为谈判核心议题意味着谈判的客观环境存在着数量限制，这既可能是威胁，也可能是机会，对不同主体有不同的意义。
四、交易方式
不同的交易方式会产生不同的利益的流动。比如，国际采购谈判中，交货地点是设在采购方指定的接收点还是供货商的出厂地，这就可能产生运费、保险等费用的分担问题；再比如，是采用分期付款还是一次性付款等，也可能造成谈判的障碍。交易方式成为核心议题，通常意味着双方在产品质量、价格上都不存在异议。
五、交易期限
市场变化越快，交易期限的要求就越高。比如，季节性产品的业务谈判，除了价格、质量以及交易方式之外，很可能就会附上一条：在××天内交货。如果不能做到这一点，那么谈判极有可能陷入僵局。
除了以上一些明显的议题可能成为谈判核心议题之外，不同的环境也可能产生不同的核心议题。重要的是，谈判人员一定要理解并掌握核心议题分析的意义和具体的操作方法，有的放矢地开展谈判工作。
◎调整议题的艺术
俄罗斯的谈判专家便是“换挡”的能手。在限制武器的谈判中，他们一再使出改变、转移论点的“换挡”技术，纵横全场。
以限制武器谈判来说，美、俄双方都急欲达成限制武器的协议，也就是说，不管谈判遭遇到何种困难，还是必须坐在谈判桌前继续讨论，直到有了结果为止。事实上，许多谈判，如公司、政府、自治团体以及各种工会间的谈判也是如此，即使谈判无法取得一致的协议，因而演变到怠工、罢工等最坏的状况，双方需继续努力，寻求一个合理的解决方式。总之，就算是谈判一度中止了，双方还得再坐上谈判桌。假设你代表资方，那么，面对劳方接二连三提出工资问题、医疗问题，乃至休假问题——这就是一种“换挡”，随时改变议题的战术，为了顾全大局，无论如何，我们都必须做到“使谈判继续下去”的基本要求。
谈判中所谓的调整议题，如同汽车的“换挡”，指的是在谈判进行时设法改变中心议题。如果“换挡”的技术能像司机般娴熟，那么，不管任何谈判，主导权都将操纵在你的手中。
在谈判实际过程中，不管遭遇到何种困难，都必须坐在谈判桌前，继续讨论，直到有了较理想的结果。许多谈判都是如此，即使谈判无法获得一致协议，从而演变到怠工、罢工等最坏的状况，双方仍需继续努力，寻求一个合理的解决方式。总之，即使谈判一度中止了，双方还需要再回到谈判桌前。假设你代表资方，那么，对于劳方接二连三提出工资问题、医疗问题，乃至休假问题，或许会感到不满，穷于应付。然而，为了顾全大局，无论如何，你都必须做到使谈判继续下去。
有时候，谈判双方或单方会急欲获得某种程度的协议。譬如，你想买进对方所持有的某种颇具影响力的资产（公司、专利、土地、名画、古董等），那么，为了使“换挡”技术在谈判中发挥效果，重要的一点，就是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他，可以装作漠不关心的样子，也可以声东击西。总之，如果被对方察觉到你“购买欲极强”的意图，他必然会想尽办法来对付你，使你难以如愿。
在一般的谈判中，当你想改变话题时，应事先向对方说明之所以改变话题的理由，以取得其谅解，进而毫无异议地接受你的提议。
对方如果有意中止谈判，便不可能眼睁睁地听任你采取随意改变话题的“换挡”技术，除非此话题他甚感兴趣，或者对谈判本身非常重要。当然，如果你的谈判对手是个经验不足或缺乏动力的人，那就另当别论了。在谈判中，对方一旦退至防卫线上，你便等于向前迈进了一大步，取得优势了。
◎总结概括谈判所有议题
美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒是美国第十大制造企业，但自进入20世纪70年代以来，该公司却屡遭厄运。从1970年至1978年的九年内，竟有4年亏损。在此危难之际，艾柯卡出任总经理。
为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保，但这一请求引起了美国社会的轩然大波。
按照企业自由竞争原则，政府绝不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会，那简直就是在接受审判。委员会成员坐在半圆形高出地面8尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰着头去看询问者。参议员、银行业务委员会主席威廉普洛斯迈质问他：“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这和你长久以来鼓吹得十分动听的主张（指自由企业的竞争）不是自相矛盾吗？”
“你说得一点也不错，”艾柯卡回答说，“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没办法去拯救克莱斯勒。”
他接着说：“我这不是在说谎，其实在座的参议员们都比我清楚，克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例。事实上，你们的账册上目前已有了4090亿美元的保证贷款，因此务必请你们通融一下，不要到此为止，请你们也全力为克莱斯勒争取4100万美元的贷款吧。因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司，它关系到60万人的工作机会。”
艾柯卡随后指出日本汽车公司正乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职工就得成为日本工厂的工人。而且根据财政部的调查材料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金。所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿美元呢，还是愿意将它的一半作为保证贷款，日后可全数收回呢？”持反对意见的国会议员们无言以对，贷款终获通过。
在上面这个案例中，我们可以列出它可能包括的议题：
（1）说服国会在自由竞争原则上保持通融。这个问题之所以重要，是因为它将破坏自由竞争的原则，对国会来说，这是一个绝对重要的问题。在这个问题上如果国会坚持立场，显然谈判将无法进行，它当然也是艾柯卡需要分析的一个重要问题。
（2）提供贷款是否能够拯救克莱斯勒。在上面的案例中，这一点显然没有被提及，但是想想，如果贷款根本无法拯救克莱斯勒，那么国会显然就不会举行这个听证会。这个问题显然也是重要的议题，事实上，艾柯卡必须拿出可行的方案说服听证委员会相信这笔贷款有助于克莱斯勒起死回生。
（3）提供的贷款数量。显然，这是整个谈判的核心问题所在，艾柯卡的目的就是为了获得贷款。假设一种情况，国会人员认为可以提供贷款，但是却并不愿意提供艾柯卡所要求的数量的贷款，那么，数量就成为谈判的核心议题。
通过以上的分析，我们知道，谈判中需要解决很多问题，而所有这些问题都是需要讨论的议题。对那些优秀的谈判人员来说，清晰地把握谈判中的所有议题，对这些议题的重要性做出评估，列出优先序列，然后，拟定针对性的策略，显然有助于谈判人员取得预期的谈判结果。
最高明的谈判人员会在谈判之前将所有可能涉及的议题罗列出来，列出优先序列，并对议题的关联性做出分析，以此确定谈判的整体策略。
一位信徒问牧师：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”
牧师拒绝说：“不行！”
另一位信徒问：“我在抽烟的时候可以祈祷吗？”
牧师回答说：“当然可以！”
这则小故事至少给我们两点启示：其一，讨论问题时首先要考虑讨论什么问题；其二，你如何提出你的问题。
议题的安排是非常重要的。不同的议题安排意味着不同的动机和目的，同时也意味着一个于己或有利或有弊的谈判形势的形成，它的重要性不亚于议题本身的谈判。
◎安排议题掌握谈判控制权
《哈佛商业评论》上曾经刊登了题为《“强制达成”一致的程序》，介绍了发生在某跨国公司内部的一次谈判。
有一次，其经理班子就某一决策产生了两种对立意见，大多数人反对，少数人支持，问题是少数人的意见是正确的。主席按照惯例主持会议，不久由于意见冲突尖锐，会议出现僵局。主席不得不宣布中止会议，经过一番深思熟虑，支持少数人意见的主席再开会时，宣布了一种“特别的程序”：在得到特别允许之前，必须尊重别人的发言，不得打断或插入反对意见，不得展开不同意见的争论。但允许反对方提出旨在“澄清事实”的问题，诸如“你提出的方案好在哪里？”“你说的是这个意思吗？”等等。
接着，主席请少数派的人发言。由于执行了这种特别的程序，少数派得以从容地从各方面详细阐述自己的立场，而不至于尚未把道理讲清楚就被压了下去。事实上，只要让多数人清楚地了解了少数人的意见，并且通过提问进一步理解了少数人的观点，就为打破僵局、消除分歧、统一思想打下了基础。结果这一特别的程序非常有效，“迫使”经理班子统一了思想，取得了一致的意见，内部谈判获得了成功。所以，制订了某种议程，实际上也就控制了谈判的进程，更重要的是能够避开自己不愿意、对自己不利的谈判内容。
如果你不能让自己的意见得到正确、有效的阐述，那么你在谈判中就极容易丧失主导权。而能够保证你的意见得到有效阐述的条件，则几乎必然包括你如何安排谈判议题的先后顺序。
在上面这个案例中，“少数人”因为谈判议题提出的方式使自己的意见得到了有效的阐述，这是议题安排的一个显而易见的好处。我们说过，议题安排的好处还包括可以表达自己的谈判意愿或谈判目的以及确保谈判的效率。
谈判的议程包括谈判的议题和程序。通俗地说就是要确定谈什么，以及先谈什么、后谈什么等问题。外交谈判中，外交官们都十分重视谈判议程，往往为其绞尽脑汁。可企业家们往往不重视议程，结果往往在谈判中失去主动权。
就表达自己的意愿方面来看，很多时候，谈判的议题包括多方面的，哪些方面是你认为最重要的，这是个核心问题。如果说，谈判有所谓最大的目标的话，那么就应该是这个核心问题的解决。你从谈判一开始就要确定这个问题——界定它属于何种性质，体现了何种利益。同时，你也必须确保这个问题必然引起对方的重视，是对方应当优先考虑的，而不是可以忽略的，这是保证你的问题得到认真对待并加以解决的一个先决条件。
就谈判的效率来看。谈判的议题可能有价格，可能有质量。我们可以举个简单的例子，如果我们谈判首先以价格开始，等到价格谈判完成后，我们再来讨论质量。这个时候，就容易出现一种情况，对方对质量并不满意，这个时候，前面所有的谈判几乎都是无效的。所以，谈判的议题安排是非常必要的。
◎安排议题的具体方法
程序公正、效率主导以及重要优先是议题安排的三个重要原则，那如何就这3个原则进行合理的议题安排呢？
一、程序公正
如果就某些议题的谈判不能做到程序上的公正，那么就极容易损害某一方的利益。比如，我们在上例中（哈佛商业评论上的）讨论的极少数人的意见表达权利。更多的时候，程序公正意味着各方都需要有表达自己意见的机会，并且各方都可以依据自己的要求表明哪个议题应当放在哪个环节讨论，以兼顾双方的利益需求，同时也使双方在互信的情况下展开有效的谈判。
二、效率主导
有的谈判可能旷日持久，这与谈判本身的复杂性相关。再以朝鲜核问题的六方会谈为例，我们看到，这里面既有日朝关于人员绑架以及邦交正常化的议题，也有美国是否承认与尊重朝鲜主权的议题，更有一些具体的，如由谁先采取行动妥协的问题等，议题之广使得谈判极不容易展开。在谈判涉及多个议题的时候，该如何保证谈判的效率呢？那就应当对谈判的议题进行合理的流程化安排，即对第一步谈什么、第二步谈什么都要做出界定，并取得对方的认可。在这个基础上，要依据谈判环境的变化，灵活调整议题的先后顺序。
三、重要优先
哪些对你是重要的，你必须列出一个详细的清单来，以供自己谈判时用。举个例子，当你是供货方的时候，你会理所当然地认为价格是最重要的，即使是对采购方也是如此，但或许你的采购方并不认为价格是首要因素——虽然它也是一个重要因素。在你的采购方看来，只要质量好，那么即使价格高一点，他也是可以接受的。如果是这种情况，那么，你首先要与对方讨论的将不是价格，而是质量。这个情况至少可以给我们一个重要的启示：确定谈判议题的重要性时，不要只进行单方面的考虑，更多的时候，你必须站在谈判双方的立场上权衡对双方都非常重要的谈判议题。
不要粗心大意，过于粗心往往是失败的开始，有很多商务谈判并不像买卖一件日用品一样简单。比如，采购一项重要的、先进的设备，或者是一项企业的合并交易，这些谈判极不容易把握谈判的核心议题。
谈判的这三个原则是相互依存的，是谈判议题安排的核心原则。当然，谈判议题的安排还应当包括详尽性要求，这一要求涉及双方是否能够把所有有关问题讨论彻底，以杜绝往后合作中可能出现的矛盾。总之，谈判应当本着最有利于双方合作发展，同时也充分考虑自身利益问题的方式进行议题安排。
1984年秋天，根据合同规定，我国从某国进口了6000辆号称“天皇巨星”的载重汽车，这种汽车被供货方高度赞扬和评价，称质量为世界一流水平。在投入使用三个月之后，有几个省市纷纷反映这种汽车存在严重的质量问题，如出现铆钉松动、车架断裂等。为此，我方有关人员及时与出口国代表进行交涉。
在与对方的谈判过程中，对方谈判代表矢口否认车辆有质量问题，坚持自己提供的车辆全部通过质量验收，是完全合格的产品，在本国以及其他国家从来都没有因为质量问题而被起诉或者引起其他纠纷；不仅如此，对方还一口咬定车辆之所以出现上述情况，完全是由于我国公路的质量不过关，才造成了他们提供的车辆频频出现一系列看似质量有问题的情况，对于这种现象，必须由我方全部负责，他们根本没有任何的责任。我方代表当然不认可对方的狡辩理由和无理条件，双方在谈判中互不相让，各自坚持自己的理由和条件，这种相持不下的结果直接导致双方的谈判陷入僵局。
为了打开谈判的局面，我方谈判代表针对对方否认车辆有质量问题的观点，同对方展开了一场针锋相对的斗智斗勇的争斗。怎样才能够让对方停止无理的抵抗与狡辩呢，想来想去，我方代表认为还必须从问题的本质入手，也就是汽车本身在制造过程中出现的一系列不合理设计和问题，于是我方代表派专业人员详细审查了他们的汽车设计图纸。经过仔细的审查，我方代表终于发现了破绽，找到了维护我方利益的有力证据，随即向对方提出了两个问题：第一，这批汽车是按照双方合同规定，针对中国市场的特殊需要专门设计的。中国公路路况较差，对方在设计和生产汽车时应该加强有关承重部位，而设计却恰恰相反，不但没有加强，反而还减弱了有关承重部位，这是不应该出现的设计错误。既然合同规定汽车质量要针对我国路况，那对方就不应该以我国公路质量差这一不成立的理由来申辩。第二，如果对方不信守合同，只顾赚钱，执意不肯承担设计错误的责任，那么我方将把此事公之于众，让全世界的用户都知道对方这种极其不诚信的做法，这样对方将在国际市场上丧失信誉，造成的后果将难以想象。
由于我方代表提出的问题极有针对性，以尖锐有力的论据击中了对方的要害，致使对方不得不低头认错，答应承担全部责任。双方经过进一步谈判，终于达成协议，对方接受全部退货，更换新车，并且赔偿我方数额不菲的间接经济损失，至此，我方谈判代表采用针锋相对的谈判技巧和方法，赢得了谈判的最终成功，不仅为国家挽回了经济损失，还维护了我方的尊严。
在谈判中，当所有议题都明朗化后，通常就是核心议题的较量。在核心议题上占据优势还是处于劣势意味着整个谈判活动的结果是有利的还是不利的。换句话说，谈判的核心议题上的成功与失败关乎整个谈判的成功和失败。
一、针对质量的策略
如果对方在清楚地了解到你的产品的质量后仍然与你开展业务谈判，那么可以肯定的一点是：对方对你的产品质量是接受的，虽然并没有达到他的理想要求。这种情况下成交的机会就相当大，你可以从合理的、相对低廉的价格的角度说服对方——“质量可以，产品适用，价格相对低廉”通常是一种有效的说服策略。
二、针对交易方式的策略
交易方式包括货物交付方式、货物结算方式等，其中涉及一系列费用支出。如果出现在交易方式上相互冲突的情况，则需要综合考虑交易本身的各种利益，做出权衡。
三、针对价格的策略
如果价格成为谈判的核心议题，那么你需要拿出更多的证据来说明你的价格的合理性。比如，如果对方抱怨定价太高，你就要说价格高是因为产品品质好，提供品质好的产品正是为了对方公司的利益着想，这样就会让对方比较容易接受高价位的产品。同时，你需要提供产品质量的各种说明，以使自己的价格相对合理。当然，你还可以采取其他策略，如价格的分解、附加利益的说明等。
四、针对数量的策略
举个例子，你需要让对方订购更多的货品，以此减少你在运费、生产成本上的支出，但对方认为订购更多的货物是不可能的，那么你就可以采用提高交易价格的方法。同样，还可以从建立稳定合作关系的角度来解决这个问题，即在未来某一可预见的时间里，要求对方订购多少产品，以冲抵短时间内较少交易数量的高昂成本。
五、核心议题即核心利益所在
谈判的第一要素就是要抓住自己的核心利益，而在其他利益上可以采取妥协的态度。
六、针对交易期限的策略
如果对方认为交易期限是个严重的问题，即所谓的核心议题，而己方又没有能力在对方提出的时间内完成全部交易，那么有一个可行的办法就是分批交付。
针对核心议题的谈判策略将决定我们的谈判工作是否能取得理想的结果。针对核心议题的谈判策略就像一个支点，它撬动整个谈判，是我们谈判工作的“着力点”。
