带着轻松的心情谈判，摆脱谈判恐怖情绪，才能灵活自如地发挥自己的谈判才能，更好地运用谈判策略。这是反映谈判者心理素质的一个重要条件。
◎放松心情谈判
苏东坡曾在《赤壁怀古》中这样描述“谈笑间，樯橹灰飞烟灭”。试想，什么样的英雄气概，才能做到这种谈笑用兵的潇洒？
谈笑用兵，可能是故作轻松，也可能是真的潇洒。做到真潇洒并非易事，潇洒的心情需要慢慢地养成。
2001年9月11日，美国纽约遭到恐怖分子袭击，举世震惊。我们可以想见布什总统当时的紧张程度，一个没有外交经验的总统，突然遭到这种史无前例的恐怖分子攻击，没有任何先例或行为准则可供援引，这时他该怎么办？布什一开始也掩饰不了心中的紧张，所以第一次记者会上显得有些语无伦次。但是慢慢地，他表现得愈来愈好，连在野的民主党人都不得不称赞他的表现。过去民主党人老瞧不起布什，说他没足够的经验当总统，现在他们说布什长大了，大得完全能穿上“总统”这件大衣服了。
布什就是从紧张到镇定，再到从容不迫。紧张度和松弛度在这里把握得恰到好处。
情势可以强迫一个领导人成长，对于其他人又何尝不是如此。以谈判为例，谈判者在谈判的时候应该如何轻松上桌呢？说说笑话，开个玩笑，缓和一下气氛，可能是每个谈判者都必须具备的修养。现在讲笑话比以前容易多了，以前讲了笑话，人家不笑，自己还挺尴尬的。现在好了，讲了笑话没人笑，只要补上一句：“够冷吧？”就可以过关了，因为现在流行冷笑话。
不想讲笑话，吟首小诗，同样有助于情绪与气氛的缓和。这其实就是谈判美学问题，当谈判者有心思去想想诗句，套用古人的句子自释的时候，其心情就可以得到放松而不至于紧绷。这就是经典古书的好处，把诸如唐诗宋词之类的书放在办公桌里，闲暇的时候翻看一下，定能陶冶情操，修身养性。这也是面临冲突时进行情绪管理的有效方法。
总之，谈判没什么好紧张的。要做一个好的谈判者，第一个要件就是不能怕谈判。喜欢谈判，适度松弛，不要把名誉之类的东西押在谈判桌上，谈不成也不要勉强自己，只有如此，才能让自己如鱼得水，轻松愉快。
◎摆脱恐惧的情绪
你以前也许经历过这种感觉。那是一种凉飕飕的感觉，好像是坐调整滑车，一下子从顶点掉到低谷。在谈判中也常常会有这种感觉，你正在跟一个人谈判，可是这个家伙老是：乱改约好的时间；让你在接待室里等候；说一些你听不懂的话；对你、你公司和你们的产品说些不好的评价；对你的建议显得无动于衷；看时钟的时间比看你的时间长，眼神老在房间里的装饰上晃来晃去；一边和你交谈，一边还跟部属交代事情；问你一些你不知道的地方、人或事情；称赞你的竞争对手；找出一大堆数字和百分比，把你弄得糊里糊涂的。这时，你可能会冒冷汗，感觉无力应付。
一般来说，“谈判恐惧症”的心理原因主要有两个：
一是因为没有参加过谈判，或者曾经在谈判中失利，再一次回到谈判桌时，就失去应变力，见到人不知所措，手忙脚乱。不知道对方会说些什么话，自己该如何回答；也不知道对方会做些什么事，自己该如何应付。如果一旦对方问及自己无法回答的问题，不知道怎样来应付、周旋。如此惴惴不安，心慌意乱，更难集中精力去应付客户了。
二是失去自信心，自卑感过于严重。生怕见面后对方会认为自己“土头土脑，傻里傻气”，把自己当傻瓜看待，或怕人家认为自己还是个“乳臭未干”的小毛孩子，不成熟，不懂行，瞧不上眼，不屑与你商谈。其实，上述两种心态都大可不必。只要对自己充满自信和勇气，就会信心百倍，精神焕发，谈吐也会更加自如，举止也会更加大方。落落大方、彬彬有礼、不卑不亢、机智多谋，正是一个谈判人员应该具备的素质。但是，一个镇定从容的态度不是一时半会儿就能够培养成的。
那该如何解决呢？你大可不必为这样的事情感到紧张和不安，任何谈判对手他需要的是满足自己的利益，他并不是要发掘一个表达高手或寻求一个有内涵的挚友。你只要充满自信地把需要说的话表达出来，让对方能够明白，你的任务也就完成了。另外你也应该明白，有些时候会遇到对方的一些刁钻的问题，这只不过是对方的一些谈判策略。他使用心理战术，想让你首先从心理上服从他，被他牵着走。
有一位叫寇蒂斯的医生，是位热心的棒球迷，经常去看球员们练球。不久，他就和球员成为好朋友，并被邀请参加球队举行的一次宴会。
在侍者送上咖啡与糖果之后，有几位著名的宾客被请上台说几句话。突然之间，在事先没有通知的情况下，他听到宴会主持人宣布：“今晚有一位医学界的朋友在座，我特别请寇蒂斯大夫上来向我们谈谈棒球队员的健康问题。”
他对这个问题是否有准备呢？当然有，而且可以说他是对这个问题准备最充分的人，因为他是研究卫生保健的，已经行医三十余年。他可以坐在椅子上向坐在两旁的人侃侃谈论这个问题，可以谈一整个晚上。但是，要他站起来讲这些问题，而且对象只是眼前的一小部分人，那却是另外一个问题了。这个问题令他不知所措，几十分钟在无意识中就流逝了。当他点头致谢，走下讲台时，他面带微笑，感觉像吸收了一次能量，无比爽快。听众热烈的掌声告诉他，他的讲话很受欢迎。
任何一个敢于当众讲话的人都不会觉得当众讲话是一件难事。而畏惧当众讲话的人总是假定这是一件多么难的事。要有自信心、勇气以及能力，以便在向人们发表讲话的同时能够冷静而清晰地思考，而这并不像大多数人所想象的那般困难。这就如同打高尔夫球，任何人都可以发挥出他潜在的能力，只要他有想要如此做的充分欲望。当萧伯纳被问及他为什么演讲得那么好的时候，他答道：“我是以自己学会溜冰的方法来做的——我固执地、一个劲儿地让自己出丑，直到我习以为常。”而在年轻时，萧伯纳是伦敦最胆怯的人之一。
◎克服恐惧的方法
下面是一些临时克服恐惧的办法：
（1）在去谈判的路上，不要一个人假想会在谈判席间出现的问题。这一般是一种心理暗示，越想越相信谈判席间会出现各种纰漏，就会越害怕，越慌乱。最后，还没到谈判的地方，心里就已经开始打退堂鼓。所以，在途中，最好是闭目养神，什么都不要考虑，如果真需要考虑点什么，那只能是与谈判事项有关的准备是否都完成了。
（2）用坚定有力的步伐走进谈判间，然后大大方方地落座，坐好之后，趁机调整一下自己的情绪。深呼吸、让视线接触蓝天、白云等自然事物，是放松精神的有效方法。
（3）谈判时，强迫自己大声说话，以鼓起自己的勇气，否则说出来的话肯定有气无力。调整自己的呼吸，做深呼吸可使慌乱的情绪渐渐平稳下来。
（4）利用寒暄放松心情。任何人，当他在陌生人面前，或者到人数比较多、场合比较正式的地方说话时，心理上难免会有些胆怯，使对方很容易以压倒性姿态与你对谈。为了挽回劣势，此时你就必须与他聊些有关他的种种事情，即使是琐事也无妨。譬如说：“听说你最近戒烟了。”或“上次的旅游玩得开心吧！”以此类的话题来表示你是一名情报通，自然而然地自己的心情就会得到放松，很容易平稳进入谈判时应有的心态。
（5）根据事实对自己的猜测及恐惧加以否定和批判。不难发现，自己真是太多疑了，事实原来并非那样。还有一招有效的“撒手锏”是：回忆以前遇到过的最难缠、最可怕的谈判对手。
心虚是谈判中经常出现的现象。当一个谈判人员感到心虚时，他就不能集中注意力，不能抓住对方表述的中心。继而感到紧张、焦虑，头皮发麻，瞬间会满头大汗，手脚也开始冒冷汗，并且开始微微地颤抖。当被对方问到问题时，也只能支支吾吾，无从应答。
心虚对谈判的进行是极其不利的。一方感到心虚时，他就无力从谈判中获取对方的信息。我们知道，谈判实质上是信息积累的较量，谁获取较多的信息，谁就有很大可能取得谈判的胜利。一方丧失获取对方信息的能力，也就丧失了取得谈判胜利的主动权。其次，当一方感到心虚时，对对方的攻击就无力反击，甚至无力防范，这样就会给谈判对方获取更多信息的机会，并在战略、战术上略胜一筹。有时，严重的心虚表现也会影响谈判的有效进行，造成谈判成本的增多，并会给对方留下不好的印象。
那么，谈判中产生心虚的原因是什么呢？
一、缺乏自信
自信是一项任务能积极顺利完成的决定性因素。谈判时如果没有自信，就会不断地否定自己，给自己负面的心理暗示，认为自己不能很好地分析问题、解决问题。一个人的自信和他的经历、学识、阅历有密切的关系。如果进入一个自己完全不熟悉的领域，自信心往往很容易消失殆尽。
二、仓促出阵，没有充分准备
即使是一个老练的谈判人员，如果在出席谈判之前，没有作充分的准备，在谈判桌上也难免会出现心虚的情景。因为即使他可以应对一般性的场景对话，但一进入具体、实质性的问题时，他就很容易被卡住，不知如何应对。
当然，心虚还有其他一些原因，如临时发现准备好的文件不翼而飞，或安排好的专家谈判人员临时不能出场等，但最主要的是以上两点。面对这样的心虚，又该如何应对呢？
培养自信心是一项长久的任务，它需要谈判人员在日常生活中有意识、有目标地训练自己。增加自己的学识和经历也是增强自信心的有效手段。如果是新手上阵，在谈判之前多呼吸，放松情绪，是平整心虚的有效方法。微笑也是使你放松的有效手段。在谈判桌上，如果涉及自己不熟悉的领域，那么在进行谈判计划时，就应该采取相应的补救措施：查阅书本，获取相应的知识；聘请相应的专家等。如果准备不够充分，出现以前没有涉及的领域，那么也不要慌张，明确请求对方允许给予一定时间进行查阅资料作准备。
对于仓促出阵，没有充分准备产生的心虚，我们应该从根本上解决问题，即一定要告诫自己，在谈判之前一定要好好筹划。打无准备的战争是谈判的一大忌讳。因此，一定要从思想上重视准备工作的重要性，所谓良好的开端是成功的一半。即使对谈判所涉及的内容可能已经经历过许多回，程序已经烂熟于胸，也不能掉以轻心随便上阵。
迪巴诺公司是纽约有名的面包公司，该公司的面包远近闻名，纽约大多数的大酒店和餐饮消费场所基本上都与迪巴诺公司有合作业务，因此迪巴诺的面包销量越来越好。与大多数饭店不同的是，迪巴诺公司附近的一家大型的饭店却一直没有向他们订购面包，这种局面维持了长达4年的时间，期间迪巴诺公司的销售经理以及公司的创始人迪巴诺先生每周都去拜访这家大饭店的经理，也参加他们所举行的会议，甚至以客人的身份入住该饭店，想方设法同大饭店进行接触，一次又一次地同他们进行推销谈判。但是无论采用何种手段，迪巴诺公司的一片苦心，就是不能促成双方的谈判成功。这种僵持局面令迪巴诺暗自下定决心，不达到目的决不罢休。
从此以后，迪巴诺一改过去的推销策略和谈判技巧，开始对这家饭店的经理所关心和爱好的问题进行调查。通过长时间详尽细致的调查，迪巴诺发现，饭店的经理是美国饭店协会的会员，而且由于热衷于协会的事业，这位经理甚至还担任了饭店协会的会长一职。凡是饭店协会召开的会议，不管在任何地方举行，这位经理都会乘坐飞机赶去参加。这一重大发现给了迪巴诺很大的帮助，当他第二次去拜会饭店经理的时候，他就以饭店协会为话题，围绕着饭店协会的创立和发展以及一些有关事项和饭店经理进行交谈起来，果然起到了意想不到的结果。这一话题引起了饭店经理的极大兴趣，他的眼里闪着兴奋的光，和迪巴诺谈起了关于饭店协会的事情，还口口声声称这个协会如何给他带来无穷的乐趣，他如何为协会的发展尽心尽力等，而且饭店经理还欣然邀请迪巴诺参加这个协会。
这一次同饭店经理“谈判”的时候，迪巴诺丝毫不提关于面包销售方面的事情，只是就饭店经理所关心和感兴趣的协会话题取得了很多一致性的见解和意见，不仅如此，饭店经理甚至表示同迪巴诺有相见恨晚之感。两个人大约长谈了有一个上午的时间，在这期间，迪巴诺根本没有提及双方有关业务方面的合作的话题，对方丝毫也并不想谈及合作，只是对他感兴趣的饭店协会绘声绘色地和迪巴诺聊得很愉快。迪巴诺起身告辞的时候，饭店经理甚至还邀请他一起留下来吃饭，当然被事务繁忙的迪巴诺找个借口婉言谢绝了。
然而几天以后，饭店的采购部门突然给迪巴诺打去电话，让他立刻把面包的样品以及价格表送到饭店去。迪巴诺有些喜出望外，准备好了东西，很快就赶到了饭店。饭店的采购组负责人在双方的谈判过程中笑着对迪巴诺说：“我真猜不出您究竟使了什么样的绝招，使我们老板那么赏识你，并且决定与你们公司进行长期的业务合作。”听到对方的话，迪巴诺有些哭笑不得，想起他迪巴诺公司的面包并非无名，可是向他们推销了4年面包，进行了若干次推销谈判，竟然连一块面包都没有销售出去，如今仅仅是对他关心的事情表示关注而已，形势却发生了180度的转变。迪巴诺此时心想，如果我依然没有发现他所关心的事情，恐怕到现在为止我仍然只是跟在他身后穷追不舍地推销自己的面包呢。
投其所好指的是采取一些手段，故意去迎合对方的喜好，使对方在心理上和情感上都获得一定的满足。由于双方的感情建立在某种共同的基础上，所以，当一方提出谈判的要求和条件时，对方也往往很容易接受，从而使双方的谈判能够取得积极的成果。在各种各样的谈判活动中，投其所好的策略是被人们经常用到的策略之一。
◎谈判中投其所好的运用
当你和对手谈判时，他的爱好和兴趣往往是使你获得谈判成功的一个重要条件。只要你能抓住机会，不失时机地与对手进行沟通，你就会在谈判中收到意想不到的效果。
一艘在大海中航行的船不幸发生了故障，情势非常危急，船长让大副通知乘客赶快跳水逃生，大副回来报告说，乘客们都不肯跳。于是船长亲自出马，过了一会儿，船长回来对大副说，他们都跳下去了。大副忙问船长用了什么高招说服大家，船长说，他只是采用了一些心理学上的方法。他告诉英国人说跳水是一项有益于健康的运动；告诉德国人说这是命令；告诉法国人说这只是一种时髦的游戏；告诉苏联人说这是一种革命；告诉日本人说这只是一场演习；而告诉美国人说公司已经给他们上了保险……如此这般说了以后，船上的乘客就都跳下去了。
虽然这只是个笑话，但这位高明的船长正是运用投其所好的方法说服了大家。
有个人很善于做皮鞋生意，别人卖一双，他往往能卖几双。一次谈话中别人问他生意有何诀窍，他笑了笑说：“要善于示弱。”接下去他举例说：“有些顾客到你这里来买鞋子，总是东挑西拣到处找漏子，把你的皮鞋说得一无是处。顾客总是头头是道地告诉你哪种皮鞋最好，价格又适中，式样与做工又如何精致，好像他们是这方面的专家。这时，你若与之争论毫无用处，他们这样评论只不过是想以较低的价格把皮鞋买到手。这时，你要学会示弱，比如，你可以恭维对方确实眼光独特，很会选鞋挑鞋，自己的皮鞋确实有不足之处，如式样并不新潮，不过较稳罢了，鞋底不是牛筋底，不能踩出笃笃的响声，不过，柔软一些也有柔软的好处……你在表示不足的同时也侧面赞扬一番这鞋子的优点，也许这正是他们瞧中的地方，可使他们动心。顾客花这么大心思不正是表明了他们其实是很喜欢这种鞋子嘛！善于示弱，满足了对方的挑剔心理，一笔生意很快就成功。”这就是他的妙招，示弱并不是示真弱，只不过顺着顾客的思路，用一种曲折迂回的办法来俘虏对方的心罢了。
◎先声夺人——善用问候语
日本作家相川浩讲过这样一个收款员的故事。这位收款员是一个倔老头儿，收款时毫无表情，只说个钱数：
“你好，上月830元。”
一次，他到某家按门铃，这家的太太出来交款，家里的孩子也跟了出来，抱着妈妈的脚，直盯盯地望着他。收款员依然没有任何表示，接钱、递收据、离开，一副公事公办的样子，让这家的太太很不满意。
一个秋天的晚上，门铃又响了，太太猜到一定又是那个阴沉的收款员，她打开了门，收款员奇怪地向门里望了望说：“怎么了？”
太太不明白地愣住了，收款员还像从前那样愣愣地问：“今天孩子怎么没有出来呀？”
“啊，他有点发烧，让他睡下了。”
“怪可怜的，希望好好照顾，早日康复。啊，819元。”
说着，他一手递收据，一手接过钱便离开了。
以后再来，太太总是笑脸相对，两人总会在一起聊一会。
还有一个故事，讲的是由于对看似平凡的人给予同样的“招呼”，使得新泽西州的一位业务代表挽回了一个客户。
这位业务代表名叫小爱德华·赛克斯，他在报告中说道：“好几年前，我为强生公司在麻省一带拜访客户，其中之一是位于兴罕的药品杂货店。每次我去店里的时候，总是先跟柜台的职员寒暄几句，然后才去见店主。一天，店主突然告诉我不用再去了，他不想再买强生公司的产品，因为强生公司的许多活动都是针对食品市场和廉价商店而设立，这对小药店的伤害不小。于是我落荒而逃，开着车在镇里兜了好几小时。最后，我决定再回到店里，至少也要把公司的情形解释清楚。”
“走进店里的时候，我照常和柜台职员打招呼，然后进到里面见店主。店主见到我很高兴，笑着迎我进去，并且比平常多订了一倍的货。我十分惊讶，忙问发生了什么事。他指着柜台卖饮料的男孩说，在我离开店铺以后，卖饮料的男孩过来告诉他，说我是店里来的推销员中少数几个会同他打招呼的人之一。他告诉店主，如果有什么生意值得做的话，应该就是我。店主同意这个看法，从此成了我最好的客户。我永远也不会忘记，对人关心是推销员必须具备的特质。”
◎妙语生花——幽默的风采
马克·吐温是美国的幽默大师，他的心不在焉是出了名的。有一次，他乘坐火车的时候，列车员向他要火车票。马克·吐温翻遍了衣袋都没找到。那个列车员认得他，安慰他说：“没有什么关系，如果实在找不到，也没关系。”马克·吐温可不这么认为，他一边找一边说：“咳！怎么不要紧？我必须找到这张该死的火车票，要不我怎么知道我要到哪儿去呢！”
马克·吐温不愧是美国的幽默大师，他常常欲擒故纵，令人忍俊不禁。
在一次酒会上，马克·吐温说：“美国国会中有些议员是狗娘养的。”记者把马克·吐温的话公之于众，国会议员大为愤怒，纷纷要求马克·吐温澄清或道歉，否则将诉诸法律。几天后，马克·吐温向联邦国会议员道歉的启事在《纽约时报》上登载了，文中说：“日前本人在酒席上说有些国会议员是‘狗娘养的’是不妥当的，故特登报声明，把我的话修改如下：美国国会中有些议员不是狗娘养的。”
幽默实在具有神奇的魅力，它可以使愁眉不展者笑逐颜开；可以使泪水盈眶者破涕为笑；可以为懒惰者带来活力；可以为勤奋者驱散疲惫；可以为孤僻者增添情趣；可以使欢乐者更愉悦……
美国有位速记专家兼表演艺人，常在会议及表演前，一一请问来者的大名。之后便在台上叫出他们每一个人的名字，并且付5美元给他忘了名字的来宾。
一次当他表演时，前排有个观众刁难了他一下。当时他刚叫完大约100个人名，那位观众打断他的表演，站起身问：“你怎么能记住那么多的名字？告诉我们你的诀窍。”
速记专家为了让他安静下来，运用了一个幽默的回答：“先生，我用最简单的方法回答你，用你的大脑来速记。”
当他为自己的回答感到满意，微笑地在台上准备接受观众的喝彩时，却不料那名找碴儿的观众连一秒的迟疑也没有，立刻回了一句：“用大脑，那是我的想法。而你用的是什么呢？”
速记专家当场愣在台上，全场观众屏息以待，每个人都静静地瞪大双眼望着他，看他如何来回答这个难堪的问题。
几秒钟之后，速记专家恢复笑容回答道：“我没有像你反应那么快的大脑，所以我惯于使用脚趾头来帮助记忆。”
在场者爆出一阵哄笑，伴以热烈的掌声。那位刁难的观众也满意地坐下。速记专家凭借自嘲幽默安然渡过难关。
语言幽默有很多方式，可以是欲正先反的正话反说；可以是不合情理、出人意料的曲解调侃；可以偷换概念，可以是以偏概全；可以是不协调的无限制夸张；也可以是轻松愉快的自嘲等。
幽默在交往中的作用也是多方面的，幽默可以用来处理那些常规思维方式难以应对的问题；可以巧妙地化解矛盾；可以表达自己的不满又不至于伤了和气；可以表现委婉含蓄又入木三分的讽刺；可以用来帮助自己解脱窘迫；可以给粗鲁无礼的人以适当的还击。更重要的是，幽默能够增强亲和力，当你以幽默的方式与人接触、交往，就会在他们心中形成一个光亮的形象，人们会非常乐意继续与你交往。幽默使你的生活更丰富、更轻松、更富有情趣，让你交到更多的朋友。
◎心灵鸡汤——赞美的艺术
社会中的任何人都有自己的优点，也有自己的缺点。任何人都希望自己的行为能够得到别人的肯定甚至赞扬。这实际上也是人性的一个弱点，无论多平凡、多自卑的人，其内心都有一些自尊、一些自傲，如果你说几句得体的恭维的话，他马上就会很高兴。因此，在与他人谈判过程中，要少一些批评，多一些赞美。
在对他人进行赞美时，应当注意做到实事求是，措辞适当。当你的赞语没说出口时，先要掂量一下，这种赞美有没有事实根据，对方听了是否相信，第三者听了是否不以为然，一旦出现异议，你有无足够的证据来证明自己的赞美是站得住脚的。所以，赞美只能在事实的基础上进行。同时，赞美的措辞也要适当。一位母亲赞美孩子：“你是一个好孩子，有了你，我感到很欣慰。”这种话就很有分寸，不会使孩子骄傲。但如这位母亲说：“你真是一个天才，在我看到的小孩子中，没有一个赶得上你的。”那会把孩子引入歧途。
借用第三者的口吻对他人进行赞美，有时能出人意料地使对方感到愉快和高兴。有时，我们为了博得他人好感，往往会赞美对方一番。但赞美若由自己说出，不免有恭维、奉承之嫌。如果换个方法，借用第三者的口吻进行赞美，对方多半会认为你不是在奉承他。因为在一般人的观念中，总认为“第三者”所说的话是比较公正、实在的。因此，以“第三者”的口吻来赞美，更能得到对方的好感和信任。
有时当面赞扬一个人，反而会使他感到虚假，或者会疑心你不是诚心的。一般来说，间接赞扬无论在大众场合，还是在个别场合，如能传达到本人，除了能起到赞扬的鼓舞作用外，还能使对方感到你对他的赞扬是真诚的。
我们经常看到有人在称赞别人时所表现出来的漫不经心，如“你这篇文章写得蛮好的”，“你这件衣服很好看”，“你的歌唱得不错”等，这种缺乏热诚的空洞的称赞并不能使对方感到高兴，有时甚至会由于你的敷衍而引起反感和不满。因此，称赞别人要尽可能热情些、具体些。
这是某杂志社编辑的经验谈。有一次他请求一位大作家写篇稿子，但这位作家不是推说太忙就是太累而不予答应，由于这位作家的名气大，态度自然高傲，所以他在这次的拜访中便一下子败下阵来。
因对方名气大，而自己又是有求于人，所以难免低声下气，会谈时也只有应允的份儿，毫无说话的余地，因而造成紧张感，使自己不能以对等的姿态与对方谈论，更谈不上提什么要求了。
因为这位编辑无论如何也要取得他的一篇手稿，所以当他第二次登门造访时，就以闲谈的方式与他聊天。他一开口便说：
“先生，听说你有一部作品在美国十分畅销，是吗？”
这位高傲的作家听了当然十分欢喜，点头称是。
接着他又问：“先生的文笔十分独特，难道也能译成英文吗？”
于是他便答道：“就是因为我的文笔十分奇特，译起来是有些困难，但是如果译成了，必定会是本畅销书……”这位大作家于是便兴致高昂地谈论着他的作品。
本来这位编辑也并没抱有十分的希望，没想到这位作家的反应竟比他所预期的还要好。终于，这位作家愿意为他写稿了。身为一名忙碌的作家，时常都会为了应付这些索稿的编辑而感到十分烦躁，所以多数是不予理会。而此次这位编辑先生之所以成功，给他戴了顶高帽子当然也是原因之一，但是最有利的因素还是在于他所说的一番话使这位大作家高兴。
这位编辑很有技巧地通过作家文笔的独特，难以翻译成英语，如果翻译成英语便能成为畅销书的事实来赞美作家的文笔和才华。这样，引起了作家的好感，并打开了话匣子，像和朋友一样开始聊关于他作品的事。这时，提出让其写稿子的要求，对方一般都不会拒绝，试想，谁会轻易拒绝一个和自己谈得来，又欣赏自己作品的人的写作请求呢？
对他人的赞扬一定要适度，因为适度的赞扬会使人心情舒畅，否则就会使人感到难堪、反感，或觉得你在拍马屁。可以说合理地把握赞扬的“度”是一个必须重视的问题。
1942年5月，美英两国同意在年内开辟欧洲第二战场，以缓解苏联战场上的压力。但是不久，英国首相丘吉尔看到苏联战场节节胜利，又开始后悔自己做出的决定。于是就和美国总统罗斯福商量，暂时不在欧洲登陆，而是开辟非洲战场，即“火炬计划”。但是令丘吉尔头疼的是，该如何对苏联领导人斯大林说这一决定。为了表示诚意，丘吉尔亲自到莫斯科与斯大林会谈。
会谈在晚上举行，丘吉尔做好了充分的心理准备，准备着看斯大林的脸色。尽管丘吉尔列举了一大堆理由向斯大林说明不能按期开辟第二战场的原因，斯大林还是始终拉长着脸，并严厉的质问说：“据我所知，你们是不能用大量的兵力来开辟第二战场，甚至也不愿意用6个师登陆了。”“的确如此，斯大林阁下。”丘吉尔诚恳地说，“事实上，我们有足够的兵力登陆，但是我觉得现在在欧洲开辟第二战场还不是时候，因为这有可能破坏我们明年的整个作战计划。战争是残酷的，不是儿戏。我们不能轻易做出某一决策。”
斯大林的脸色更加的难看了，厉声说：“对不起，阁下，您的战争观与我的不同，在我看来战争就是冒险，没有这种冒险的精神，何谈胜利？我真是不明白，你们为什么那么害怕德国军呢？”“我们并不是害怕德军，您也知道希特勒在1940年正值他的全盛时期，而当时我们英国只有2万经过训练的军队、200门大炮、50辆坦克，面对这样弱小的我们，希特勒并没有来攻打我们。原因很简单跨越英吉利海峡并非易事啊。”丘吉尔反驳说。“丘吉尔先生，我要提醒您一个关键的因素，希特勒在英国登陆，势必遭到英国人民的抵抗，但是，如果英军在法国登陆，必将受到法国人民的欢迎，人心向背也是决定战争胜败的关键。”
至此，谈判陷入了僵局，两国元首谁也说服不了谁。会议室内陷入了紧张的气氛中。斯大林最后说：“虽然我不能说服您改变您的决定，但是我还是坚持认为您的观点我不能认同。”丘吉尔看到斯大林的态度如此坚决，为了打破令人窒息的气氛，只好转变话题，谈谈对德国轰炸的问题。经过这番谈话后，紧张的气氛有所缓解。斯大林的脸也出现了一丝笑意。
丘吉尔认为现在是时候说出英美两国商定的“火炬计划”。于是说：“现在我们回过头来谈谈1942年在法国登陆的事情吧，我是专门为了这一问题而来的。事实上，我认为法国并非唯一的选择，我们和美国人制订了另外一个计划。美国总统罗斯福先生授权我把这个计划秘密地告诉您。”斯大林看丘吉尔一副神秘的表情，不禁对这个“火炬计划”产生了兴趣。丘吉尔简单地结束了“火炬计划”的内容，斯大林还谈了他对这个计划的理解和意见，丘吉尔表示赞同。此时，虽然斯大林对英美推迟在法国登陆的事情不悦，但是气氛已明显缓和。丘吉尔又继续说：“我们还打算把英美联合空军调到俄国军队南翼，以支援俄军。”斯大林表示感谢。至此会谈已是云开雾散，但是对于丘吉尔来说，此时还不是见彩虹的时候。
第二天晚上第二轮会谈开始了。斯大林先是拿出了此前美英苏三国签订的备忘录，据此谴责美英没有履约如期在1942年开辟第二战场。接着又责备美英没有按承诺所说送给俄军必需的军用物资等。斯大林虽然表情严厉但是毫无怒容。他反复强调自己的观点，认为美英军队不必害怕德军。
斯大林讲到这，丘吉尔再也不能忍受了，他激动地说：“我们千里迢迢来到这里，是为了建立良好的合作关系。我们已经竭尽全力帮助苏联，我们曾经孤立无援地坚持了一年的战斗，遭受了巨大的损失，但是现在我们三国已经建立联盟，我相信只要我们齐心协力，就一定能够取得胜利。”斯大林看到丘吉尔因为激动，以至于满脸通红，为了缓解一下气氛，他开玩笑说：“我很喜欢听丘吉尔首相发言的声调，真是太美妙了。”因而博得会场一笑，也缓解了气氛。
次日晚上，丘吉尔出席了在克里姆林宫举办的正式宴会，宴会气氛友好而热烈。斯大林很愉快地和丘吉尔交谈，双方表情自然，再也没有谈判时严肃的表情了。丘吉尔见斯大林心情不错，随即说：“尊敬的阁下，您已经原谅我了吗？”斯大林哈哈一笑，说：“这一切都已经过去了，过去的事情应该归于上帝。”
情绪能影响一个人的处事方式，谈判中的坏情绪对谈判的顺利进行非常不利。我们要了解调节对手生气情绪的方法，以推动谈判的顺利进行。
◎坏情绪对谈判的影响
谈判中，人的因素除了观念问题之外，情感表露也对谈判能产生重要影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。例如，当事人的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意，或者摸彩中了头奖，使他在谈判中不禁喜形于色。对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利，很快达成协议。然而，当事人也会碰到个别不如意的对手，情绪低落，甚至对当事人可能大发雷霆。我们偶尔在商店也会碰到，个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其他的原因而发生争执，大发脾气，售货员觉得不是自己的问题而往往试图解释，而客户却根本听不进去，不但要求退货，而且继续大吵大闹，有时甚至双方会发生激烈的口角。
感情泄露在谈判中有时双方都难以抑制。个人的情绪还会有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，就使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不做出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。
因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决问题的一个重要方面。在交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。
有经验的谈判专家建议，处理谈判中的情感冲突，不能采取面对面的硬式方法。采取硬式的解决方法往往会使冲突升级，反而不利于谈判的继续进行。对待过激的情绪问题，我们不妨可以从以下三个方面来着手解决。
1.关注和了解对方的情绪，也包括当事人自己的情绪
如果当事人的谈判对手表现出非常生气，或充当事人大发雷霆，那么一定要密切注意对方的情绪变动，当然也要包括当事人自己的情绪。应首先弄清楚对方生气的原因。是对方在寻找报复的途径，还是对方个人问题干扰了商业问题？对方是想通过发脾气的手段取得当事人的让步，还是对方在束手无策情况下的一种情感宣泄？弄清楚原因是最终解决问题的方法。但是在对方情绪不稳的情况下，不宜急于做出解释和澄清。
一位怒气冲冲的顾客来到乳制品公司，声称他在食用该公司生产的奶粉中发现了一只苍蝇，他要求该公司为此进行赔偿。但事情的真相是，该公司的奶粉经过了严格的卫生处理，为了防止氧化作用特地将罐内的空气抽空，再充入氮气密封，苍蝇百分之百不能存活。过失明显在于消费者。
然而，面对顾客的强烈批评，该公司的老板并没有恼怒，而是耐心地倾听。等顾客说完之后，他才说：“是吗？那还了得！如果是我们的过失，这问题就非常严重了，我一定要求工厂机械全面停工，然后对生产过程进行总检查。”接着老板进一步向顾客解释：“我公司的奶粉，是将罐内空气抽出，再装氮气密封起来，活苍蝇绝不可能，我有信心要仔细检查。请您告诉我您使用时开罐的情况和保管的情况好吗？”
经过老板的这一番解释，顾客自知保管有误，脸上露出尴尬的神情说：“是吗？我希望以后别再发生类似的事情。”这样，一起似乎充满敌意的纠纷就和平而又友善地解决了。
面对愤怒的顾客，老板并没有被他的态度、语气惹怒，而是缓解对方的愤怒，并在缓解过程中解释事情的原委，指出错误的所在。在这期间，老板虽然清楚是顾客的错误，但他并没有直接反驳，而是主动承担一下过错，认为是自己的过失。顾客因为老板的认同，就会平息自己的怒气。只有这样，顾客才能听得进老板后面的解释，才能让顾客明白错在自己。
试想，当老板看到愤怒的顾客时，或直接指责对方的过错，或厉言相加，将对方视为无理取闹，那么不但不能使顾客明白真正的问题所在，因为人在愤怒的时候是最没有理智的时候，还可能使事态进一步恶化，大家不欢而散。
2.让对手的情绪得到发泄
在对方情绪还在发泄时，并不是解决问题的最好时机。这时，最好的办法就是静静地倾听对方，千万不要还击。为了能够让对方的情绪稳定下来，应引导对方将理由讲清楚，让对方继续发泄到最后一刻。
所以，当对手生气时，最巧妙的方法是给对方一个发泄情绪的机会。人们一旦把自己的不满告诉别人，就会有一种解脱感。如职业妇女在下班回家后，正想告诉丈夫这一天在公司里不顺心的事时，丈夫就抢着开口说：“好了！我知道，你的工作相当辛苦，对不对。”如果丈夫真的这么脱口即出，妻子的沮丧情绪会更强烈。
世人称日本著名的松下公司的发起人松下幸之为“经营之神”，然而殊不知这位“经营之神”经常在工作中责骂部下，但是他的责骂方式非常巧妙，其秘诀在于他责骂之后的处理方式。
据三洋机电公司前副董事长后藤清一先生回忆，年轻的时候，他在松下公司任职。某一次，因为一个小的错误，他惹恼了松下先生，当他进入松下的办公室时，只见松下气急败坏地拿起一只火钳死命往桌子上拍击。然后，对后藤大发雷霆，后藤被骂得狗血淋头，正欲悻悻地离去，突闻松下说道：“等等，刚才因为我太生气了，不小心将这火钳弄弯了，所以麻烦你费点力，帮我弄直好吗？”
后在无奈，只好拿起火钳拼命敲打，而他的心情也随着这敲打声逐渐归于平稳。当他把敲直的火钳交给松下时，松下看了看说道：
“嗯，比原来的还好，你真不错！”然后高兴地笑了。
责骂之后，反以题外话来称赞对方，这是松下用人的高明之处。然而，更为精彩的还在后头呢！后藤走后，松下悄悄地给后藤的妻子拨通了电话，对她说：
“今天你先生回家，脸色一定很难看，请你好好地照顾他。”
本来，后藤在挨了松下的一顿臭骂之后，决定辞职不干，但松下的做法，反使后藤佩服得五体投地，决心继续效忠于他，而且要干得更好。
谈判者亦是如此。假使能设法让对方把心中郁闷的情绪通通发泄出来，他必然能够理性地进行谈判。所以，当你接受对方的指责时，不要阻挡，也不要逃避，让对方有机会发泄他的不满。
3.使用象征性的体态语言缓解情感冲突
使用象征性的体态语言缓解情感冲动也可以使对方发泄不快。在商业上，个人情感的输赢没有实质意义。非要弄清谁是谁非并不是最终的目的。谈判者追求的是在双方利益均实现的基础上取得双赢的局面。因此，在缓解情感冲突时，有些象征的体态语言往往会起到意想不到的作用使局面发生逆转。例如，与对方握手，赠送一份小礼物，表示请吃饭等。经验丰富的谈判者认为，用行为表示道歉是谈判中成本最少，而回报最高的投资。
当一个人，他看到对方出于善意地为自己着想，他能拒绝对方提出的合理条件吗？当然是不会的。这样，谈判就会出现转机。我们怎样表达我们的善意呢？
◎时时尊重对方
人类行为有个极为重要的法则，即在不愿惹什么麻烦的情况下，可以得到许多友谊和永远的快乐。谈判桌上亦是如此，总在想象，今天的谈判对手是友善的，彼此是默契的；不用花费很大的代价就可以在和谐的气氛中结束谈判，取得满意的结果。但是，事实并不是如此，我们总是遇到麻烦，总需要不断地“讨好对方”，或者有时候对方甚至是被惹怒的。要使对方能心平气和地与我们谈判，告诉对方我们是善意的，我们的一切努力都是为了我们都能得利。这样就可以加固对方的信念——我们是善意的，是为了大家的共同利益而谈判的。
著名哲学家约翰·杜威说过：“人类本质里最深远的驱动力就是——希望具有重要性。”哈佛大学著名心理学家威廉·詹姆士也说：“人类本质中最殷切的需求就是：渴望得到他人的肯定。”对别人尊重，就可以让别人体会到，他被人肯定着、重视着。古今中外，多少哲学家、圣贤之人都说着同样的话。索罗亚斯特在波斯用这个原则教导门徒；孔子也谆谆劝导他的门生；道教的师祖老子在函谷关也这么说过；基督降生的前500年，佛陀已在神圣的恒河边教诲众生：你要别人怎么待你，就得先怎么样对别人。
那么，我们应该在什么时候尊重别人？在什么地方尊重别人？怎么去尊重别人？答案是：随时随地。
我们知道，在餐馆里点了一份炸薯条，而女侍者却端给你马铃薯的时候，如果我们说一句：“对不起，麻烦你了，但我们点的是炸薯条。”女侍者可能会这么回答：“不，一点也不麻烦。请您稍等，您的炸薯条一会儿就到。”她会高高兴兴地把马铃薯换走，并且在最短的时间内给我们送上炸薯条。因为我们的一句“对不起，麻烦你了”已经对她表示了尊重。
我们还可以使用很多日常用语来表示我们的尊重，如“对不起”、“麻烦你了……”、“可否请您……”、“请问你愿不愿意……”、“你介不介意……”、“谢谢”等。
当一个人发现他是被人尊重的，那么同样的，他也会以尊重的眼光看对方。而一个懂得尊重他人的人，也往往不会被认为是有恶意的，或心怀叵测的。这样，在谈判桌上才能相敬如宾，彼此在融洽和谐的气氛中展开探讨，实现彼此的谈判目标。
◎视谈判对方为朋友
谈判时要记住，你要先把对方当做一个有血有肉的朋友，然后才把他当做谈判对手。这是一个向你挑战的立场不同的朋友，而不应该把他看成是生死相搏的仇人。
以私人身份去了解谈判的对手，对于谈判的顺利进行有很大的帮助。和“陌生人”谈判与和“熟识的人”谈判，两者的情形完全不同。对你而言，“陌生人”只是一个抽象的名词，因此你容易采取冷漠的态度。如果谈判的对象是同学、同事或朋友，情形就大不一样了。假如你能尽快使谈判的对方变成熟人，谈判就容易进行了。而且，这样做对了解对方的为人与背景也比较容易。即使再困难的谈判，若能在这种熟知的关系下互相培养信赖心理，将能使双方意见的沟通更为顺利。
要形成这种友好关系，谈判开始之前就应该进行工作。尽早与对方认识，研究对方的好恶，积极地制造私下见面机会。在谈判前，尽早和对方交谈；谈判结束后，也不要急着掉头就走，多说一些题外话，让彼此都松懈下来。
你想要影响的人可能防范意识很强，可能对你的建议很反感，你不妨花点时间聊聊天，谈谈天气、交通、星期天的足球赛和你昨天晚上想到的小问题。反正能让彼此熟悉的话题，说什么都行。倒杯咖啡给别人，或是接下对方送来的饮料，或者说个笑话，你尽可能先把冷冰冰的僵局打开，培养出一种好的商量气氛。另一方面，在交谈时要真诚待人。认真地替别人解决问题，别人当然也会喜欢你。和别人交往时让他觉得他很重要，他就会自然而然地喜欢你。多和对方提他的事、多谈对方感兴趣的事，这样聊下去，一聊聊上好几个小时，其间你就会有机会说到你想要讨论的话题。
不知你有没有注意到，协商的时间越短，过程就越紧张。这是为什么呢？原因是你的谈判对手不懂得在谈判过程中设身处地地替你想一想，不懂得在谈判过程中注入人性关怀。
所谓人性关怀指的是你站在你的立场上跟对方协商，而不是赤裸裸地告诉对方，你是在代表公司，在为公司争取最大的利益。我们来看下面哪一种说法比较有说服力：“凯伦，我替你想过了，这样做对你最好。”“我们公司替你们公司拟订的方案如下……”显然，你会更愿意接受前一种谈话方式。
专业的谈判专家很擅长利用替人着想的小技巧来达到目的。比如电视上的播音员称呼记者的时候，通常只叫名字：“很好的报道，玛丽。”“今天有什么运动消息吗？泰德。”“明天会下雨吗？彼得。”我们听起来有时候可能会觉得很不习惯，但是他们之间这样谈话就显得很亲切，会带给观众轻松的感觉。现在所有的新闻节目都是照这个模式走。其实，我们对我们的队员有什么感觉，我们就会有什么样的队伍。
比如美国的李·埃克卡在电视上为克莱克勒汽车做广告，并不是因为他的领袖魅力或是演技出众。广告企业看重的是他这个人。他们认为埃克卡这个人的形象能替公司卖车子，他那种强烈的魅力可以打动潜在的消费者。
在塔斯脱总统任职时期，有一天罗斯福到白宫来访。恰好总统和夫人外出不在，罗斯福得以有机会和白宫那些曾经服侍过他的老仆人打招呼。他叫着每一位老仆人的名字，连厨房里洗碗盘的女仆也不例外。
当他见到在厨房里工作的女仆爱丽丝时，他问她是不是还在烘玉米面包。爱丽丝说，她有时做一些给仆人吃，楼上的人并不吃。
“他们真不懂得品味。”罗斯福大声说道，“我见到总统的时候一定这么告诉他。”爱丽丝用盘子装了一些玉米面包给他。他拿了一片走到办公室去吃，并且一路和园丁、工人打招呼——他和每一个人寒暄聊天，就像以前一样。曾经在白宫当过40年仆役的文克·胡弗含着眼泪说道：“这是我两年来唯一感到快乐的日子，谁也不愿意把这一天和一张百元大钞交换。”
◎不要纠缠于不会有答案的问题
美国电视剧《卡尼与蓝西》说的是蓝西一家人如何奋斗拼搏，最后终于过上好日子的故事。其中有一片段是说蓝西一直和哈维研究，如果她想做的大事成功了，那笔财富怎么使用。
蓝西是个实际的人，她喜欢为了不时之需而存钱，觉得那样才具有安全感。这是因为他们的生活长期不稳定，所以对财富或是积累财富，有一种特别的渴求。而哈维则不同，他是那种讲究享受的人，他要的是地位，喜欢买一些奢侈的东西，往往哈维看重的东西，对蓝西来说可能一点意义都没有。
蓝西就这个问题经常和哈维争辩，两人也因此感觉对方不理解自己而陷入痛苦。
纠缠于一个不能达成共识的问题，使彼此不能信任，同样，步步追问也存在使关系走向僵化的风险，因为它让人觉得被怀疑、被否定。
◎“我决不会答应”的禁忌
一家公司的老板问一名最受信任的助手，某项谈判工作进行得怎么样了。助手回答说，谈判对方的要求太苛刻了。接着，他又补充道：“当然，我告诉他们这是痴心妄想。我们决不会答应这些条件的。”
老板马上打断他的话，批评道：“千万不要告诉对方，你决不答应什么！你的选择越多，拖住他们的时间越长，你的位置就越稳固、越有利。”
老板说得好。事实上，这个道理十分明白，老板本来就不需要提醒下属的，然而下属就是不知道。这使我们想起了一位父亲对性情鲁莽的儿子说的话：“除了家庭意外，千万不要把你的真实想法告诉别人。”可是实际上，商场上的许多人都违背了这个基本原则，也许是因为他们没有认识到这个原则。
他们说：“我付款绝不超过10万美元。”其实你知道只要对方说些委婉动听的话，他们就会付出更多的钱。
他们说：“这次我要价不得少于10万美元。”这也是愚蠢透顶的装腔作势。其实，他们完全可以接受低于10万美元的价格。
他们说：“我从来不为这位经理工作。”这样说就会毫无必要地减少了一个选择工作的机会。
“告诉别人你决不答应做某事”类似于最后通牒。我们知道，最后通牒有一正一负两方面的作用。副作用就是它能使谈判陷于彻底破裂。这就好比他们对别人关了大门，又希望别人再来敲门，和他们重新聚在一起。可是，别人还会再来敲门吗？
人们违反“千万不要说你决不答应做某事”的原则，几乎都是由性格的弱点或者错误的自尊意识造成的。他们常常夸大自己或者商品、服务的价值，公开处于攻击位置，结果他们失去的机会比创造的机会还要多。
