1982年是墨西哥处于严重财政困难的第二个年头。墨西哥政府向国际社会，特别是西方发达国家发出紧急呼吁，希望给予经济援助。美国一直是墨西哥石油的最大买主，占墨西哥石油出口价值总额的52%。墨西哥的一贯立场是控制输美石油的数量，而美国政府长期以来一直谋求改变墨西哥政府的这一立场，希望进一步扩大从墨西哥进口石油的数量，但苦于没有机会。如今，机会来了，美国就想利用这一时机同墨西哥政府进行经济谈判，以争取进口更多的石油。经过谈判，达成了以下两条协议：一是美国政府向墨西哥政府提供20亿美元的紧急贷款；二是贷款的一半以美国等同价值的剩余农产品支付，另一半则作为美国购买墨西哥4010万桶优质原油的预付款。就这样，美国政府抓住了时机，迫使墨西哥政府放弃了多年来的一贯立场，使自己从墨西哥进口石油占到墨西哥出口总值的72%以上。
1983年9月，以美国为首的国际银行和国际金融机构同阿根廷政府进行双边经济谈判。当时的情况是，阿根廷政府国内经济形势严峻，迫切需要获得新的贷款。谈判中，国际银行和国际金融组织充分利用了阿根廷政府面临严重经济压力的大好时机，向阿根廷政府提出了两个条件：一个是迫使其修改现行的《破产法》，以使外国债主处理破产案件时享有优先权；另一个是要求阿根廷的国有企业在同外国债主签订外债续借合同时，必须接受债主提出的条件。虽然这两个条件不公平，但阿根廷迫于国内的经济压力，不得不在谈判中做出重大的让步。
妙用时机的谈判策略包括：选择适当的时机与对方谈判；在谈判过程中选择适当的时机阐述自己的观点；选择适当的时机退出谈判等。谈判中要善于把握每一个有利时机。
◎把握时机赢得谈判
在谈判的实际过程中，时机时常难以把握，常常存在以下两种问题：
1.时机难以判定
例如，当谈判的对方提出要求时，就认为让步的时机到了；或者认为让步有一系列的方法，谈判完成是最佳的时机。
2.对于谈判中要求的提出和让步都有随意性，往往导致时机把握不准确
在商务谈判中，有些谈判者仅仅根据自己的喜好、兴趣、成见、性情等因素使用让步策略，而不顾及所处的场合、谈判的进展情况及发展方向等，不遵从让步策略的原则、方式和方法。这种随意性导致让步价值缺失、让步原则消失，进而促使对方的胃口越来越大，最终己方在谈判中丧失主动权，导致谈判失败，所以在使用让步策略时千万不得随意而为之。
有一次，一家美国公司和一家日本商社谈判，内容包括两方面：一是继电器；一是晶体管集成电路技术。由于双方在这个问题上分歧很大，眼看谈不下去了，就在双方即将结束谈判，日本人准备次日回国时，美方当晚由总经理出面设晚宴招待日本商社社长，以挽回局面。由于日方对继电器问题态度强硬，美方出于对自己利益的考虑，决定在此问题上做出一定让步，一则解除日方疑虑，缓和气氛，打破谈判僵局；二则鼓起日方的积极性，留住日方，使日方在晶体管集成电路技术方面也做出相应退让，一鼓作气完成谈判。这一招果然成功。在宴会上，两方领导人经过谈判顺利地实现了以上两个目标，而且把总的价格也谈定了，保证了谈判效果。
由此可见，让步时机的重要性，如美方过早地做出让步，则日方一定会认为美国“底气不足”，继而要求在晶体管集成电路技术上美方也得做出让步。如真是那样，那么美方即使达成协议，也将遭到一笔不必要的损失。但如美方坚决不让，那么第二天日方回国，这两笔生意就“泡汤”了。
事实上，太快的让步反而容易使你不受欢迎。如果有人向你推销产品或者服务，要价10万美元，你第一次还价5万美元，他马上接受了，那么你反而会对这个人产生更多的怀疑。一方面，你可能为取得这么低的价格而高兴；另一方面你又怀疑在交易中的其他问题上是不是他也同样地夸大其词。
正确地掌握提议与反提议的时机，使谈判在双赢的前提下朝着更有利于自己的方向发展也至关重要。那么，什么时候才是提议与反提议的最佳时机呢？
（1）先发制人。在洽谈中，如果觉察到对方马上就会提出某种反对意见，最好是抢先提出问题，给予说明和解释。这样做有以下几个好处：第一，可以争取主动，避免纠正和争论对方的意见；第二，你的真诚直率，不隐瞒自己的观点，可能会赢得对方的信任；第三，主动说明比对方提出意见后争论更委婉，可以使谈判气氛融洽；第四，直接阐述问题，可以节省谈判时间。
（2）即时答复。一般说来，即时答复对方提出的反对意见是最合适的。只要意见是正当的、可以答复的，都应立即答复，从而使谈判集中解决某些实质性问题。答复得当，可以使谈判者争取主动。
（3）推迟答复。谈判者在遇到下列情况时，一般都应推迟答复：如果不能当即给对方一个满意的答复，或对方提出的反对意见较难解答；如果当即回答会对你阐明的论点产生不良影响；对方提出的反对意见有可能随着业务洽谈的进行而逐渐减少或者消除；如果当即回答、进行反驳会破坏谈判的融洽气氛；对方的反对意见离题太远，或者同你准备进行说明和解释的某一点有关，或者对这种反对意见的说服会牵扯到一些对谈判意义不大的问题等。
（4）不予理睬。对方由于各种原因（如心情不好、处境不佳等）往往会提出一些与谈判内容毫不相干的意见、借口甚至恶意反对的意见，谈判者最好不予理睬，不要加以反驳和进行说服，因为这些问题不是真正的反对意见，不反驳也不会影响谈判结果。
◎抓住时机，反客为主
20世纪60年代，美国发动了侵略越南的战争，战争的持续时间很长，双方一直僵持到70年代。为了结束这场漫长而残酷的战争，1971年，双方约定在巴黎举行谈判。越南方面早已做好了准备，而美国却故意拖延时间，长达两年之久，使越南无端地付出了高昂的代价。
越南方面为了尽快结束这场战争，显得十分焦急，于是讨价能力大受挫折，不知不觉地陷入了被动的谈判局面。其实，美国方面在侵越战争中同样代价不菲。自从尼克松总统的“越南化”计划破产之后，美国国内掀起了一股强大的反战压力，所以也希望尽快结束战争。但是美国方面并没有把这种心态暴露出来，因为他们摸准了对手的心理，故而采取了“反客为主”的谈判谋略，最终掌握了谈判的主动权。
抓住时机，才能反客为主。“反客为主”出自《三十六计》，原文说：“乘隙插足，助其主机，渐之进也。”意思是说要趁对方的间隙疏忽，主动出击，从而掌握谈判的主动权，逐渐展开攻势，扩大自己的成果。其谋略的主意在于，根据谁付出的代价越大，谁在谈判中便越处于不利地位的原理，尽量设法在人力、物力、财力、时间等方面将对手的实力消耗，以便自己掌握谈判的主动权，从而转败为胜，化劣势为优势。
“反客为主”的谈判谋略运用到谈判的心理战中，主要是在双方论辩谈判的过程中，趁对方不留心造成的可乘之机，迅速出击，抓住主题，控制谈判的议程，在心理上抢占优势，然后迫使对方按照自己的意图行事。“反客为主”的关键在于掌握主动权，改变对方的谈判需求和依赖程度，进而让己方获得最大的利益。
美国密德兰地区的一家银行有一位非常难缠的顾客，他是一位搞技术的工程师。这位客户在他景气的时候，曾经有一段非常辉煌灿烂的时光，但是后来由于经济萧条，他的公司倒闭了。由于过去这位工程师所经营的顾问公司一直和银行保持着良好的合作关系，因此银行也一直认为他所经营的公司是一家相当健全的企业公司，只是不愿意给予他的公司太多的贷款。可是，工程师希望能够找到机会东山再起，于是就千方百计地同银行方面进行谈判，希望银行能够多给他一些贷款，但始终没能够得偿所愿。
工程师为自己在同银行的谈判中始终处于被动的地位深感尴尬和不满。经过一段时间以后，他终于想到了另外一种方式来削弱对方的谈判实力和立场，他让会计部门整理好几处账目，向银行提出抗议，结果工程师的这一招果然非常灵验，银行对于客户的这种抗议显然有些措手不及，银行经理立刻打电话向客户道歉。在这个基础上，工程师又以银行方面办事能力太差、手续办得太慢，致使他的公司向国外购买一项产品的计划被延迟，蒙受了很大的经济损失为理由，发表不满声明。除此之外，因为银行职员的一时疏忽，使得一笔原来应该存入这位工程师私人账户的款项，阴差阳错地存入了另一家公司账户。为了这件事，工程师又开始小题大做，借题发挥。然后他把银行以往所犯的种种错误全部罗列出来，要银行方面做出解释并提出具体的解决办法。
在犯了那么多的错误之后，银行经理在同工程师的进一步谈判之前心中已经做了最坏的打算，准备接受一切严厉的批评和惩罚。两个星期以后，工程师认为“进攻”的时机已经成熟了，他给银行经理打电话，出人意料的是，在电话中工程师竟然对过去所发生的事情绝口不提，反而以轻松的语气问银行经理：“对于两年以上的私人贷款应该怎么样计算？”那位经理在事前一直预想银行方面会遭受激烈的攻击，但听到工程师的口气并不严重之后，便松了一口气，将贷款利息的算法详细地说了出来。“这样的贷款是不是一般市面上最有利的方式？”工程师进一步问道。“当然！”银行经理赶紧回答说，“据我所知，这是目前最有利的一种贷款方式了。”他的语气十分的惶恐不安，生怕再次得罪了这位难缠的客户。工程师很希望和银行恢复和发展业务往来，于是要求银行经理让他获得一笔私人贷款。在这种心态和情景下，银行经理只有选择尽快地满足工程师的条件，工程师于是达到了他的谈判目的。
1984年，中国煤炭机械进出口总公司根据我国煤炭工业发展的需要，拟进口L-1000型电动轮装载机，确定将与美国的M公司进行有关洽购事宜的谈判。然而，由于我方代表对该设备的机械性能、生产效率以及使用的有关技术资料知之甚少，恐怕难以在购销交易中占据主动，而使交易结果对我方不利。为此，我方决定采用先发制人的谈判策略，以掌握主动权。洽谈一开始，我方代表就向M公司的代表介绍了我国煤炭工业发展的远景规划、露天煤矿的生产能力和巨大的发展潜力，并进一步向对方说明我国将对此类机械设备产生庞大的市场需求。接着我方代表建议，由于对该设备的各种机械性、技术指标等不甚了解，希望M公司先拿出一台装载机在霍林河矿区试用10个月，包括一个冬季，然后依据该样机的作业性能、表现等再决定取舍。若表现良好，我方即留购；若表现欠佳，对方即将样机运回。我方代表还提出，样机试用期间的零部件由M公司提供，所用燃料由我方负责。
尽管我方的方案对M公司来说不甚优惠，也无眼前利益，有些条件甚至近乎苛刻，但对方并未断然拒绝。M方代表向其公司总裁通报了我方的方案，并将我方的诚意、中国煤炭工业的发展前景及构想向总裁全面汇报后，决定接受我方的方案，使我方获得了意想不到的成功。
由于我方对欲购设备的技术性能和指标等缺乏必要的了解，这无疑将导致我方在会谈中处于劣势。但我方却能在会谈中赢得有利气氛，反弱为强，就是因为恰当地运用了“先发制人”的策略。
若我方被动地等待对方的报价，我方对设备情况不了解，这将极大地削弱我方讨价还价的能力，难免进入进退两难的境地。
卡耐基认为，在与他人相处时，如果你是对的，就要试着温和地、有技巧地让对方同意你；而如果你错了，就要迅速而热诚地承认。这样做，要比为自己争辩有效和有趣得多。他曾在《美好的人生》一书中讲了他的一段经历。
一天，卡耐基和他的小狗雷斯在公园遇见一位骑马的警察，他好像迫不及待地要表现他的权威。
“你为什么让你的狗跑来跑去，不给它系上链子或戴上口罩？”他申斥卡耐基，“难道你不晓得这是违法的吗？”
“是的，我晓得，”卡耐基回答，“不过我认为它不会在这儿咬人。”
“你不认为！法律是不管你怎么认为的。它可能在这儿咬死松鼠，或咬伤小孩子。这次我不追究，但假如下回我再看到这只狗没有系上链子或套上口罩在公园里，你就必须去跟法官解释啦。”卡耐基客客气气地答应照办。
可是，小狗很不喜欢束缚。看到小狗的可怜样，他心软了，不再给它戴上口罩。事情起初很顺利，但接着却碰到了麻烦。一天下午，他们在一座小山坡上赛跑，突然又碰到了一位警察。
卡耐基决定不等警察开口就先发制人。他说：“警官先生，这下你当场逮到我了，我有罪。我没有托词，没有借口了。上星期有警察警告过我，若是再带小狗出来而不替它戴口罩就要罚我。”
“好说，好说，”警察回答，“我晓得在没有人的时候，谁都忍不住要带这么一条小狗出来玩玩。”
“的确是忍不住”，卡耐基回答，“但这是违法的。”
“像这样的小狗大概不会咬伤别人吧。”警察反而为他开脱。
“不，它可能会咬死松鼠。”卡耐基说。
“哦，别说得太严重了。”警察很温和地说，“这样吧，你只要让它跑过小山，到我看不到的地方，事情就算了。”
卡耐基处理这种事的方法是，不与他发生正面交锋，承认他绝对没错，是自己错了。因为站在他那边说话，他反而为对方说话，整个事情就在和谐的气氛下结束了。
某国的一家实业公司获得了一个有二手汽车出卖的信息。可是这个无头无尾的信息，就像天书一样，没有其他的内容，他们既不知道这批汽车在中东还是在欧洲，也不知是什么型号，数量多少，价格如何。面对这个扑朔迷离的讯息，该公司的业务人员立即跟踪查访。
几天之后，该公司董事长的办公桌上出现了一份报告，这份报告的内容是：在南美的智利，一家铜矿公司最近倒闭了。矿主在事前订购了美国道奇、西德奔驰等各型大吨位载重货车、拖车共计1500辆，全部是新车。
为了偿还债务，矿主决定将这批新车折价拍卖。看了这份报告，董事长眼前一亮。
1500辆折价拍卖的新车，是多么具有诱惑力呀！该公司获得这一信息的时候，在香港、在智利的邻近，甚至在全世界，这已经是一个公开的秘密。董事长知道，关键在于时间，时间就是金钱，他必须打一场迅雷不及掩耳的闪电战。于是他果断地授权给现场验货采购人员就地成交的权利。他说：“只要品质好，价钱便宜，你们决定即可。”
该公司的采购小组立即飞往智利，同行的还有汽车方面的技术专家。他们对这批共1500辆崭新的各种载重汽车，像身体检查一样，一辆一辆地进行技术检验，现场验货。最后结果显示表明，它们的品质是令人满意的。
随后，双方开始坐下来谈判，经过一番讨价还价之后，拥有这批汽车的矿主同意以低于原价38%的低价出售给该公司，仅此一笔交易，他们就节约了外汇2500万美元。
谈判获得了空前的成功。从发现这个信息到成交这笔生意，仅仅花了三个星期的时间。
在商务谈判中，抢夺时间具有特殊的意义。市场行情瞬息万变，竞争激烈，随着现代通信、交通的迅速发展，谁能迅速地捕捉住自己所需要的信息，分析得出精确的情报，然后据此做出决断，谁就能在谈判中占主动，在较短的时间内达到预期的目标。谁哪怕是稍稍走慢了一步，就可能吃大亏。因此可以说，在多角竞争谈判或潜在的多角竞争谈判中，速度具有决定性的意义。
1984年，天津市与慕尼黑一家著名摩托车厂的谈判，就是成功地运用兵贵神速的谈判策略的典型。1984年9月底，正在国外考察的天津代表团获得一项信息：慕尼黑市有家生产名牌纯达普摩托车的工厂现在债台高筑，宣告破产，正急于出卖整个工厂。这一信息对于想引进德国摩托车生产技术的天津市来说极为重要。代表团立即赶赴慕尼黑市，实地考察纯达普摩托车厂的情况。考察中得悉，该厂历史悠久，产品过硬，信誉良好，产品畅销欧洲。后来由于崛起的日本摩托车工业跻身于欧洲，使该厂受到冲击。纯达普背后没有大财团的支持，无力渡过难关，只好宣告破产。该厂拥有雄厚的技术力量和良好的产品优势以及先进的生产设备，此次破产卖价便宜。中国代表团表示了极大的兴趣，果断地向德方传递了一个有意购买摩托车厂的信息，但必须回国请示批准后才能谈判签约。然而，谈判桌上信息万千，变幻莫测，时间的先后决定着谈判的成败。在此同时，伊朗、印度等国的商人也纷纷前来咨询，基本上形成了一个竞争的局面。时间紧迫，代表团团长第二天回国，第三天天津市政府就做出决定：全部购买纯达普厂的设备与技术。
10月12日，第一个电传发出，将购买意向通知了德方，同时国内开始进行谈判前的紧急准备。10月17日，市政府又决定，以最快的速度将谈判的各种准备工作及出国的一切手续压缩在15天之内完成，以保证由15人组成的专家团准时出国。正在这时，德国来电告知，伊朗商人已抢先一步与纯达普厂签订了合同，中方一听大为震惊，但并未绝望，以“一切都是可变的”谈判意识认为，只要有一线希望，就要做出百分之百的努力。中德双方加强了联系，明确告知在德国的联系人，请摸清情况详告，以定对策。10月20日，德国方面传来消息，伊朗商人所签合同规定的付款期限为10月24日，如果24日下午3时前伊朗付款未到，所签合同无效。情势紧迫，天津市政府冷静地分析了情况，研究分析了国际贸易竞争中的每一个偶然的因素，认为伊朗方面虽捷足先登，但能否按期付款还是个未知数，因此，我方仍有最后争取的机会。10月22日上午10时，市政府命令，迅速办好出国手续，尽快赴德，见机行事。为了提高效率，市政府授权专家谈判团，有权签署购买合同，有权采取任何应急措施，简化手续，大开绿灯。10月23日清晨，波音747客机冲破云雾，降落在法兰克福国际机场。接着，专家团又换乘飞机，于上午11时顺利抵达慕尼黑，住进市郊一家不起眼的小旅馆里。他们与纯达普保持着联系，分析着每一个情报的细微变化，准备着随时可能进行的谈判方案。
10月24日下午3时，好消息终于传来：伊朗方面未能如期付款，合同无效。中方专家谈判团按照预订计划立即出动，要求与德方代表谈判。他们做梦也没想到中方如此神速，叹服中国人的高效率。中德双方围绕纯达普厂展开了实质性的谈判，在反复磋商的基础上，达成了合作意向。10月25日清晨，中国专家对纯达普厂的设备状况、机械性能、工艺流程等进行了一系列的全面技术考察，对购买全厂的可行性做出了肯定的结论。于是，25日深夜，中德双方签订了合同，从而完成了这场买卖谈判。中方以1.6亿马克的价格买下了纯达普厂2229台设备和全套技术软件。事后得知，这个价格比伊朗商人支付的价格低200万马克，比另一个竞争对手准备支付的低500万马克。
如此一个重大项目的谈判，竟这般迅速地获得了成功，成功秘诀主要是：把握时机，果断决策；捕获信息，运用信息；坚持“一切都是可变的”谈判意识。由此可见，速战速决的谈判策略在商务谈判中是何等的重要。
在美国某乡镇有一个由12个农夫组成的陪审团。在一次案件的审理过程中，陪审团中11个人认定某被告有罪，只有1个人表示了不同的看法，认为该被告无罪。由于陪审团的判决只有在其全体成员一致通过的情况下才能成立，于是陪审团中认定被告有罪的这11个人花了将近一天的时间劝说表示不同看法的那个人。此时，忽然天空中乌云密布，眼看一场大雨就要来临。那11个农夫急着要在大雨之前赶回去，收回晒在外面的干草。可是，持不同意见的这位农夫仍然不为所动，坚持己见。那11个农夫急得像热锅上的蚂蚁，他们的立场开始动摇了。随着“轰隆”一声雷鸣，那11个农夫再也等不下去了，转而一致投票赞成持不同意见农夫的意见：宣判被告无罪。
德国某大公司应日方邀请去日本进行为期四天的访问，并将以草签协议的形式洽谈一笔生意，所以双方都很重视。德方派出了由公司总裁带队，由财务、律师等部门负责人及夫人组成的庞大代表团。代表团抵达日本时受到了热烈的欢迎。在前往宾馆的途中，日方社长夫人询问德方公司总裁夫人：“这次是你们第一次光临日本吧，一定要好好玩玩。”总裁夫人回答说：“我们对日本文化仰慕已久。真希望有机会好好领略一下东方悠久的文化和风土人情。但是，实在遗憾，我们已经订了星期五回国的机票。”结果，日方把星期二、星期三全部时间都用来安排德方的观光游览，星期四才开始洽谈。此时，日方又搬出了堆积如山的资料，“诚心诚意”地向德方提供一切信息，尽管德方人员竭尽全力寻找不利于己方的条款信息，但仍有6%的合同条款来不及仔细推敲，就已经到了签约的时间。德方进退维谷，不签约吧，如此高规格、大规模的代表团兴师动众来到日本，空手而归，显然名誉扫地；签约吧，还有一些条款没有仔细推敲，肯定问题不少。时间紧迫，在百般无奈的情况下，德方代表团选择了后者，接受了不利于自己的全部条件。可见日本人很善于运用限定期限的谈判策略。
巧用期限艺术，限定期限是谈判中经常用到的谈判技巧。利用期限给对手设定一个心理底限，它能推进谈判顺利进行。
◎巧用期限艺术
所谓“不见棺材不掉泪”，人们通常都不怕死，虽然明知每一个人终将一死，但总觉得那还是遥遥无期的事。然而，如果有一天，医生突然宣布，你只能再活一个月了，这样的打击，谁可以忍受得了呢？同样，谈判若没有期限，那么谈判者是不会感觉到什么压力存在的。从统计数字来看，有很多谈判，尤其是较复杂的谈判，都是在谈判期限即将截止前才达成协议的。
当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑便会日益增加，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一刻，将会达到顶点，而这也正是运用谈判技巧的最佳时机。
在谈判中，谈判的“截止期限”有时能产生令人惊异的效果，所以，如果你能巧妙地将此心理运用在各种谈判中，自然可获得预期的效果。
为了能使谈判的“限期完成”发挥其应有的效果，对于谈判截止前可能发生的一切，谈判者都必须负起责任来，这就是“设限”所应具备的前提条件。只有在有新的状况发生或理由充足的情况下，才能延长期限。如果对方认为你是个不遵守既定期限的人，那么，所谓“设限”，对谈判对手就发挥不了什么作用。即使期限已到，也不会让人感觉到不安与焦虑，因为他们早已算准了你“不把期限当做一回事”。
你的谈判对手或许会在有意无意中透露一个“截止谈判”的期限来，譬如“我必须在半小时内赶到机场”、“再过一个小时，我得去拜访一个重要的客户”，这样的“自我设限”，不正给了你可乘之机吗？在这种情况下，你只需慢慢地等，等着那“最后一刻”的到来即可。当距离飞机起飞或会见客户的时间愈来愈近，对方的紧张不安也必定会愈来愈严重，甚至巴不得双方就在1秒钟内达成协议。此时此刻，你就可以慢条斯理地提出种种要求。由于时间迫切，对方很可能便极不情愿地同意你的提议，不敢有任何异议。
以上所举的，是谈判对手为自己设定了一个不利于己的期限的例子。这也是想同时提醒你，千万不要犯相同的错误，这种错误，是绝对不会轻易发生在一名谈判高手身上的。
在谈判时，不论提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦决定，就不可轻易改变。
因此，无论如何，你都必须倾注全力，在期限内完成所有准备工作，以免受到期限的压力。如果对方提出了不合理的期限，只要你抗议，期限即可获得延长。但是，若对方拒绝了你延长期限的提议，或者自认为所设定的期限相当合理的话，那就麻烦了。这时，你唯一能做的，就是加倍努力，加快速度，收集资料，拟定策略。如果一味地抱怨对方不讲理，以致浪费了原本有限的时间，这就落入对方圈套了。不论你有多少时间，冷静地拟定应付措施、仔细地检查对策，才是最明智的做法。
◎限定期限策略
在谈判过程中，对于某些双方一时难以达成协议的问题，不要操之过急地强求解决，而要善于运用限定期限的谈判策略，规定出谈判的截止日期。在限定期限不可避免地来临之时，迫于限期的无形压力，对手就会放弃最后的努力，甚至迫不得已地改变原先的主张。这种策略又被称为“死线”。
为了更好地运用限定期限的谈判策略，必须注意以下几点：
（1）既然大多数让步和决议是在截止期，甚至截止后出现的，所以要有耐性。真正的强者要具有能忍受紧张压力的耐性，既不逃避，也不争吵，学会控制自己的自卫反应，冷静而机警地等待有利时机到来，再开始行动。一般来说，耐心总会得到好处的。当你不知道应该做什么的时候，最好的办法就是什么也不做。
（2）在商务谈判中，自己的最佳策略就是别向对方暴露实际截止期。永远记住：截止期比人们所认为的要更加灵活。永远不要盲目地就范于截止期，但要考虑一下接近或超过截止期会带来什么危害。
（3）即使对方表现得平静而冷淡，但他们总是有一个截止期的。在大多数情况下，他们外表的平静是为了掩盖内心的极大紧张和压力。因此，在不能保证对自己有利时，切勿草率行事。一般来说，快是得不到最佳结果的，只有慢慢地坚持不懈才能取胜。往往在临近截止期时会发生权力突变，从而带来创造性的解决办法，甚至会出现对方改变立场的情况。人是不可能改变的，但是随着时间的推移，情况却是可以改变的。
以下三个问题能帮助你躲开最后期限的陷阱：
（1）不管是个人还是公司的最后期限，自己是否会因为这些限制而使谈判发生困难？
（2）自己或公司的最后期限是不是真的？自己是否可以和己方人员商议延长期限？
（3）对方的最后期限究竟是什么时候？
