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第26章 看性格说话,看人品办事

三国时期,蜀国丞相诸葛亮就很善于用不同的方法说服不同的人。例如,针对张飞和关羽不同的性格特征采取不同的说服方法:针对张飞暴烈、倔强的性格特点,使用“激将法”比较容易说服,做事怕他不行或怕他喝酒误事,激他立下“军令状”,而不用费很多口舌去说服;对关羽自负的性格,诸葛亮则常使用“推崇法”。如关羽提出要从荆州到四川与马超比武,诸葛亮便给他写了一封信进行说服:马超只能与张飞等人为伍,怎能与你“美髯公”相比呢?再说,你担当镇守荆州的重任,如若有失,罪莫大焉!关羽看了信后说:“孔明知我心也。”于是,就不再坚持比武了。

诸葛亮在说服关羽时,实际上是在维护对方的自尊心,让对方的自尊心得到满足,也就愿意接受诸葛亮的观点。

而说服孙权与刘备联手抗击曹操一事,更充分地体现了诸葛亮的这种说服技巧。

当时,刘备兵败樊口,无力反击,要与曹军抗衡,则必须与孙权联手。于是派诸葛亮去江东说服孙权。

如果是一般的使者,为了请求对方的援军,一定会低声下气。但是诸葛亮却相反,而是摆出一副强硬的态度,以激发孙权的自尊心:“将军您是否也要权衡自己的力量,以处置目前情势?如果您的军力足以和曹军抗衡,则应该早早和曹军断交才好;若是无法与曹军相抗衡,则应尽快解除武装,臣服于曹操才是上策。”

年轻气盛的孙权果然被激起了强烈的自尊心:“照你的说法,刘备为何不向曹操投降呢?”

诸葛亮便说:“你知道田横的故事吗?他是齐国的壮士,忠义可嘉,为了不事二主而自我了断。更何况我主刘备乃堂堂汉室之后,钦慕刘君之英迈资质而投到他旗下的优秀人才不计其数,不论事成或不成,都只能说是天命,怎可向曹贼投降?”

此时,孙权的自尊心被诸葛亮充分激发起来,他激动地表示:“我拥有江东全土以及十万精兵,能受他支配吗?我意已决。”

刘备能在“赤壁之战”中反败为胜,很大程度上应归功于诸葛亮说服孙权的功劳。

由此可见,在说服他人时,要抓住对方的心理,引起对方的知音之感,打动对方的自尊心是第一要诀,这也是说服他人的一大技巧。

激将法也是一种说服人的方法与技巧。使用激将法往往能够使被说服者感情冲动,从而去做一件他在正常情况下不可能做的事情,激将法还可以激起对手的愤怒、羞耻感、自尊感、嫉妒感或羡慕感等。在这种情况下,处于激动之中的对象,也许不会想到上了激将者的当。

提醒要点

人的性格不同,就会有不同的行为举止,而善于说话的人正是抓住了人的这一特点,针对不同性格心理的人采取不同的说服方法,不用费力,就能够达到成功说服他人的目的。

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