有一家珠宝店的老板以善于经营而著名。可能会有人自然地想到他一定对每一位客户都非常热情，所以客户才会光顾他的珠宝店。事实上，并不是人们想象中的那样，珠宝店老板并不是对来到他店中的每一位客户都热情宣传和介绍店里的珠宝，而是站在一旁，用鹰一样的眼睛观察每一位到店的客户，对有些进来的客户他可能连招呼都不打，随他们四处观看，而对于有些进入店中的客户他就会立即走上前去同他们热情地交谈，帮助他们选择首饰，而且，由他选中并接受他提供服务的客户基本上会在他周到的服务下欣然成交，所以他得到了“猎人老板”的外号。
难道这个老板有什么魔力吗？当然没有，只不过他能通过仔细观察客户的表情和动作，了解客户的购物决心，从而迅速、准确地判断出：什么人是犹豫不决的，什么人是专程买东西的，什么人是不想买东西而来闲逛的。据此，他对不同客户采用的态度也不一样。对第一种人，他会过去迅速拿出几种商品分别介绍其优点、缺点，但同时他会竭力推荐其中一种，并说明本店的商品绝不比其他店差，使客户在犹豫不决中接受他的建议；对第二种人，他会毫不犹豫地拿出他们看起来比较感兴趣的商品，告诉他们商品的价格，然后就不多说话，让客户自己思考，造成一种好似决心成交的既成事实；对第三种人，他不会去理会，让他们随意观看，然后看着他们离开。
我们可能要问，怎样才能准确地判断出什么人真的想要买东西、什么人只是闲逛并不是真正要买呢？从行为心理学角度来说，人的表情与动作、姿态在一定程度上能将一个人的心理活动表现出来，如握手时用力回握的人可能具有热情、好动的性格，做事情较主动；反之握手不用力的人，通常不是个性比较懦弱、缺乏气魄，就是傲慢、好摆架子。再如，两个人交谈了很长一段时间，有人突然改变原来的身体姿势：本来是靠在椅子上的，却突然把身子挪向椅子前端，或本来是坐着的，突然站了起来，再或是本来安静地坐着，现在身子不停地在动等，都可能是在传达希望结束谈话的信号。
观察、判断一个客户的心理状态，可以从以下三个方面入手。
1.面部表情
俗话说：眼睛是心灵的窗口。五官中眼睛是面部表情反映信息的主要窗口。一般眉毛只能起弱化或强化眼睛的作用。当然，十分具有表现力的嘴也具有较大的作用，因为嘴的一开一合、嘴角是向上还是向下等细小动作也可起到决定传达信息性质的作用。不同购买心态者的面部表情通常是不同的，它们有着各自的特点。
（1）有明确购买目标并付诸行动的客户
这些客户的眼睛大都平视且目光坚定、集中，眨眼次数相对较少，目光直视方向有一定的顺序性且在某些特定商品上停留时间较长，看商品时很仔细，尤其是仔细观看价格标签，而目光在另一些商品上停留时间却很短促，眉毛微皱或上扬，嘴角平或向下，也可能微开双唇。
（2）有明确购买目标但犹豫不决的客户
这些客户视角往往左右频繁地转动着，目光游移不定且杂乱，眨眼次数较有明确购买目标的客户多。他们的目光在许多商品上停留的时间都比较长，无目标地盯着营业员或是反复盯着商品。
（3）没有明确购买目标的闲逛者
这些人往往眼轴平行，目光散滞，游移不定，在各种商品上停留时间大体相同。目光时常从营业员脸上掠过，注意力不一定都在产品上，有时可能在其他客户、同伴身上，目光变换次数较少，嘴角上扬，嘴形频繁变化，眉毛形状变化不定，但变化较为缓慢。
2.身体动作
通过一个人身体动作的幅度、速度，也可以看出其不同的心理状态。
（1）有明确购买目标并付诸行动的客户
这些客户通常走路速度比较快，有着明确的前进方向，一般不会在所有商品的展示柜台前来回走动，而是在寻找某一个柜台，当发现自己需要的商品时会快步上前，即使那里有很多人也会比较坚决地排在人群的后面，动作简练、幅度较大。
（2）有明确购买目标但犹豫不决的客户
这些客户通常走路速度也较快，行进方向也比较明确，但是在柜台前常常是走来走去，时而看商品原地不动，时而又走开，动作显得有些繁琐不清，幅度不大，变化较多。
（3）没有明确购买目标的闲逛者
这些人通常走路时慢吞吞的，手势、动作都很缓慢，没有明确的前进方向，常会前进后又返回并多次反复，在各柜台前停留时间都较长。与购买无关的动作，如擦脸、挠头、看指甲等动作较多，但其幅度不太大，看起来十分随意、缓慢。
3.身体姿态
客户在特定商品柜台前的身体姿态更能明显表达其心理意图。
（1）有明确购买目标并付诸行动的客户
这些客户身体很端正地站在柜台前，有时两手还搭在柜台上，眼睛专心地看着营业员，或身体一直朝向某种商品，两腿并立或一腿直立，一腿弯曲。
（2）有明确购买目标但犹豫不决的客户
这些客户一般身体微晃，两手抱于前胸并略微松弛，头部转动不停，一手搭在柜台上，一手叉腰，前胸大幅度地贴向柜台，手指不断敲打柜台或做一些下意识动作，如握拳、搓手等，一腿直立、一腿弯曲，或两腿松弛交叉。
（3）没有明确购买目标的闲逛者
这些人两手放于背后或叉腰，前胸挺直，两腿机械地慢步，东瞅西看，经常做些无关动作，有时还会吃着东西。
