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第15章 第十五课 善于借助别人的力量

每个人都需要借助别人的眼睛来延长自己的“视线”。

——牛根生

一个人要想成功,光靠自己的力量是无法取得成功的,必须依靠或者是借助别人的力量。而要想借助别人的力量,你就必须具有一定的领导才能。人们是不会心甘情愿地受一个才能比自己低下之人的领导和管理的,这是一种自然法则。当然,这种领导才能是在实践中锻炼出来的,是自然而然地形成的,而不是通过外在手段强加的。对此牛根生感言:“要通过‘扫盲’防止‘自己打倒自己’。”2006年,牛根生在客户大会上再次感慨:这次参加客户大会,有很多的新客户,95%的客户我不认识。告诉大家,现在世界上任何一个地区、机构要想打倒蒙牛不太可能,但是如果自己打倒自己可能性极大,尤其是内部的机制。企业一旦大了,大企业病或多或少在所难免,包括我们在座的经销商,很多人在做小生意时非常不错,一旦大了,问题就来了。为什么呢?关键是自己看不全、瞅不清了。这就要靠机制和制度来“扫盲”。为了最大限度地规避决策失误,蒙牛在决策管理上提出了“全盲定律”。其决策方针是:任何人可以在任何时间提任何意见。在这里我们看看蒙牛是怎么做的。

2004年7月19日至8月19日,蒙牛举行了一次为期1个月的“寻找短板,自我超越”大型方案征集活动,当时14个省市20多个生产基地的干部积极参与,组委会共收到1300多个竞赛方案,其中10个方案获得“最佳方案”大奖。

2006年,一项旨在“全员开脑”的提合理化建议活动在全集团大规模展开。其中,常温液态奶本部仅两个月就收到了9000多条合理化建议。

2007年12月7日,蒙牛总部圆厅会议室,座无虚席。这里正在发布蒙牛集团第四次“客户之声”调研报告。

什么是“客户之声”?顾名思义,来自客户的声音——对产品的褒贬,对团队的褒贬,对管理的褒贬,对服务的褒贬。它是杨文俊2005年尚在蒙牛液态奶本部总经理任上时的一项“发明”,2006年在他担任集团总裁后即在全公司展开。

为了保证调研结果的中立性与公正性,历次调研活动都是委托第三方机构——仁慧特智业完成的。其董事长李天田带领仁慧特调研班子,辗转于大江南北,往返于都市田园,在调研工具上年年都有新的开发。

“客户之声”百花齐放,百家争鸣:有肯定,有否定,有感动,有憎恶,有建议,有举报,有的话对事不对人,有的话指名道姓,一针见血,毫不留情。

例如,“你最感动的一件事”——

1.2006年客户大会,牛根生董事长个人出资给每位客户赠送《大国崛起》。

2.在我生日之际,大区经理代表公司特意从内蒙古运来一只烤羊,为我庆祝生日,让我终身难忘。

3.蒙牛业务员与我单位司机一起去送柜送货,并坚持半年以上。

4.7月份去青岛参加低温事业本部经销商大会,主题即“批评与自我批评”,杨文俊总裁、丁圣副总裁面对低温事业本部现状与问题,敢于揭短,那种实事求是的精神让我感动。

5.蒙牛公司组织我们去法国公司参观考察,不但是针对大客户,像我们这样的中小客户也照顾,让我们开阔了眼界,很感动。

又如,“你不满意的事件”——

1.调度员×××,说话语气不好,打电话说不了几句话就挂断。

2.×××在蜕变,以前遵守公司规定不吃经销商一顿饭,现在“上吃蒙牛公司,虚报费用;下卡经销商,指手画脚”。

3.向销售订货,分仓不能及时配送,电话催却嫌我们烦,最多累计报货达8次不送……或者说没有货,完全是在戏弄我们。

4.我们出售的桶酸,从外观看不如对手大,实际克数是一样的。

5.省经理×××不知道自己的权力有多大点数,跟谁关系好就给谁,蒙牛应看能力而不是感情用人。

这样指名道姓,不怕打击报复吗?

不怕。2007年12月7日,在第四次“客户之声”汇报会上,杨文俊承诺:“对于客户普遍存在的顾虑,我以总裁的名义承诺,2008年,如果谁对说了真话的客户进行打击报复,那就解聘!”

凡是“客户之声”提出的问题,都要一一向客户作出回答;“客户之声”最终被“条条分割”至各子系统,采取“达成共识——群策群力——行动承诺——透明互动”的“四步法”,使其成为各系统自我完善的“引线”。

杨文俊继续说:“一方面,我们自己不说谁行谁不行,行与不行,由客户说了算;另一方面,我们一定要明白,我们能不能赢,由客户说了算!”既然赢与不赢“根在客户”,那么,“客户之声”就成为企业不能不听的“指南之音”。

从蒙牛的“客户之声”活动就可以看出牛根生“每个人都需要借助别人的眼睛来延长自己的‘视线’”这句话的作用,牛根生告诫蒙牛的每一个员工:“由于我们每个人的视野都是有限的,都不能穷尽所有,总有自己看不到的地方,因此,在决策中,大家全都是‘盲人’,全都扮演着‘盲人摸象’里的某个角色——只知其一其二,不知其三其四——从总裁到门卫,无一例外。因此,每个人都需要借助别人的眼睛来延长自己的‘视线’。因此,必须时刻警惕自己的‘盲点’!”

这还是那位成功人士不太成功时发生的事。那年宋先生在一家保险公司从事销售工作,听说几个同事都从一家车行吃了闭门羹回来,就决定过去见识一下。

车行大厅门上的“谢绝推销”四个字赫然入目。他步履从容地走入大厅,前来迎接的经理满脸堆笑。但互致名片后经理陡然色变:“我已经被推销员骚扰够了,难道你没长眼睛,没看到门上的字吗?”

“我正是帮您改字来了,你应该写成‘谢谢推销’或者是‘谢绝客户’”。经理勃然大怒,高呼保安送客。

这时车行的老总闻声赶了过来。宋先生恭恭敬敬地对车行老总说了三句话。第一,贵公司销售汽车不也是在推销吗?第二,这字贴在门上,是顾客见得多,还是你们自己的员工见得多,这“谢绝推销”会给你们的销售人员带来什么暗示?第三,请问每天来车行推销的人有多少?

那经理疯狂般地大叫:50人都不止!

“就算每天30人,那1个月就是900人,1年就是10800人。这些人3年之后肯定有20%的人要刮目相看,他们能够买得起豪华车,就像李嘉诚当年也做过推销员一样。但这些遭受冷漠拒绝的人会来你这里买车吗?他们的亲友同事会来你们这里买车吗?这些人的言语势必影响传播到数万人,而这庞大的群体都会为咱们车行打负面广告呀!倘若能在有空的时候请他们坐下来喝杯水或者聊聊天,那这数万人就都是车行的准客户和免费宣传员啊!”

车行的老总马上叫保安把门上的字清理掉,并邀请他共进晚餐。后来这家车行给了他18.9万元的生意。宋先生现在成功了,其实也没什么诀窍,与其他同事所不同的,只是能够将出发点调换一下,总是先站在对方的立场上,帮助他们分析和解决问题。

荀子曰:“假舟楫者,非能水也,而绝江河;假舆马者,非利足也,而致千里;君子生非异也,善假于物也。”庄子也说:“鹏之徙于南冥也,水击三千里,抟扶摇而上者九万里。”一个人的力量是有限的,而大众的力量是无穷的,成功的光环需要个人的努力,也需要善于借助外物。所以,我们必须善借外力来完善自己的竞争力,这对创业者来说非常必要。人虽是万物之灵长,但毕竟个人的智慧和力量是有限的,只有善于合理利用外界条件,学会借助外力,才能取得成功。

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