在20世纪60年代,俄国有两家著名的制酒商:斯米尔诺夫伏特加制酒和沃尔夫施密特酿酒。两家制酒商在制酒业市场展开了你死我活的价格大战。
起先,沃尔酿酒的产品每瓶定价低于斯氏制酒1美元,从而使得斯米尔诺夫伏特加酒的销量为此锐减。这一举动可把斯氏制酒的老板急坏了。
作为一个以推销酒而起家的老推销手,斯氏老板明白,在这个节骨眼上,如果只是一味地着急上火,根本无济于事。而且他也知道,如果紧步后尘跟着降价,那么,一定会出现一系列的恶性循环:你降我也降,我降你再降,降来降去没完没了,最后的下场只能是两败俱伤,没有退路。
但是,如果保持现有价格不变,那么原有的销售额一定会被降价的沃尔夫施密特酿酒商逐渐抢走。怎样办才能摆脱现在的局面呢?
斯氏老板冥思苦想,几天之后他大胆决定:把每瓶酒的价格提高1美元!
这一提价不要紧,顾客纷纷转向,一时之间斯氏酒业销售量剧增。因为人们都认为这种酒价格高些一定好过沃氏家的酒,他们把沃氏的降价当成是酒质低劣的理由。
所以,斯米尔诺夫伏特加酒以抬高1美元的价格重返酒业市场,夺回了原来属于他们的天地,显示了其好酒的威力。
后来,斯米尔诺夫伏特加制酒老板乘着这股强劲的销售势头,又研制出两种新酒,这两种酒中的一种价格跟沃尔夫施密特酒一样,另外一种则比其又便宜1美元。
看来,斯氏老板采用的是一种精心策划的价格包围术。事实证明,这种策略是成功的。他们最终打败了沃尔夫施密特酿酒。到了1982年,斯米尔诺夫伏特加酒的销售量已达到733万箱,而沃尔夫施密特酿酒仅仅销售出了126万箱。
从此,斯米尔诺夫伏特加制酒开始了良性的发展,久居销售市场前茅,其产品很快遍及全国,最后还打入了国际市场。
智慧分享
斯米尔诺夫伏特加制酒的老板采取提高1美元的办法,引发了消费者的心理需求,符合了人们心理的某种需要,使这种精心策划的价格包围术最终取得成功,不仅帮助他赢得了竞争,也帮助产品赢得了市场。