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第44章 通过提问掌控主导权

高明的交谈者不会坐等对方失误和漏洞的出现,而是采取积极的手段来营造和夺回谈话的主导权。控制交谈的主导权,主要是通过提问实现的。得体的问话不仅要靠高明的口才,还需要聪明的头脑和冷静的判断力。

孟子与齐宣王的一段对话,孟子就是用不断的提问诱使对方陷入被动,而自己掌握了交谈的主导权。

孟子对齐宣王说:“你有个臣子把妻室儿女托付给一位朋友照顾,自己游楚国去了。等他回来的时候,他的妻室儿女却在挨饿受冻。对待这样的朋友,应该怎么办呢?”

齐宣王说:“和他绝交。”

“假如管刑罚的长官不能管理他的下级,那该怎么办呢?”

“撤掉他的职务!”

“假如一个国家政治搞得很糟,那又该怎么办呢?”

齐宣王左右张望,无言以对,这才意识到自己落入孟子设下的圈套了。

试想,如果孟子一上来就说:“国家治理不好,应该把你这个国王罢免掉。”那样齐宣王不但听不进去,还可能翻脸不认人。孟子采用类似“诱敌深入”的方法,等齐宣王明白了他的意图时,已经无路可走,不得不听从他的劝告。而孟子在劝谏的过程中始终把握主动,营造强大的攻势来辅佐自己成功。

从这个例子可以看出,在孟子一步步的提问中,齐宣王没有任何的心理戒备,在不知不觉中跟着孟子的思路走了。所以,会提问才可能掌握交谈的主导权。否则,问题提得不恰当,可能使双方都陷入尴尬的境地。

第一,提问要问得巧妙。要想问得巧妙,就在于要看清形势、分清利害、看准时机,才可以占有优势。除此之外,提问还要根据形势选择不同的提问方式。

比如,妻子问丈夫:“今天咱们吃什么?面条还是米饭?”不论对方如何选择,提问者都是可以接受的,这种选择型提问方式多用于熟识的人之间。

有一种目的性很强的提问技巧,它事先为答话者定出了一个选择的框架,比如,父亲问儿子:“你打算几点做作业?8点还是9点?”作业是必须做的,讨价还价的余地不大。这种方法往往只在强势的一方对弱势的一方可用。

为了避免双方的尴尬,还可以提出一些委婉的问题,比如,某小伙子爱上了一位姑娘,但并不知道这位姑娘是否爱他,可又不能直接问,于是他试探地问:“我可以陪你走走吗?”如女方不愿交往,她的拒绝也不会使双方难堪。

还有一种协商式的提问比直接的命令更有效。你希望对方按照你的意图去做事,用商量口吻提出,比命令语气显得婉转得多。比如,老板对助理说:“你可不可以帮我发一封信?”

第二,不要提愚蠢的问题。既然提问要提得巧妙,那就不能提愚蠢的问题。什么样的问题算是愚蠢的问题呢?有一个原则需要注意,那就是要问对方所知道的和能回答的问题。如果你不能确定对方是否有能力回答你所提出的问题,那你最好就不要问。否则,不仅会伤及答者的自尊,而且双方皆感没趣。另外,要提对方方便回答的问题。比如涉及对方的隐私或者不愿提及的事情,对方显然是不愿意也不方便回答的,如果你执意要对方回答,就会引起对方的反感,谈话就很难再继续下去了。不要提唐突的问题也是同样的道理。

高明的问法使人心中喜悦,而愚蠢的问话则只会引起对方发笑甚至反感。在会议上,我们经常听到主持者这样发问:“不知各位对此有何高见?”虽然从表面上看,这样的问话比较客气,但谁好当众承认自己的见解就是高见呢?不如这样问:“各位有什么想法呢?”

还应该注意,在对方不愿意回答时,不要不断地追问。对方不回答,肯定有其理由,一再追问就显得问者没礼貌和缺乏教养。

第三,不要问得不到真实答案的问题。比如去商店买蛋糕,问营业员:“这蛋糕新鲜吗?”无论蛋糕是否新鲜,他的回答肯定是“新鲜”。他再诚实,也不可能告诉你蛋糕不新鲜,否则,他明知蛋糕不新鲜,为什么还卖呢?所以,不要问得不到真实答案的问题。

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