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第32章 李俊安:发明家也要懂市场

不懂市场的人,端着金饭碗只能可怜巴巴地讨饭吃;懂得市场的人,借助别人的力量可以四两拨千斤,一夜致富。

发明家的真正成功,不是捧取发明奖杯,而是决胜市场。

李俊安是湖南长沙市的一名下岗工人。下岗之后,他并没有整天唉声叹气,而是发挥自己有技术、爱动脑的优势,向发明世界进军。

李俊安从小爱动脑筋,喜欢摆弄各种新鲜玩意。在纺织机械配件厂工作时,他曾成功地引进过一项难度较大的先进技术,为工厂作出了重要的贡献。下岗后,他深深知道只有依靠自己的力量才能摆脱困境,于是走上搞小发明的创业之路。他看到下雨天许多职工骑着自行车去上班,虽然穿了雨衣,但两只裤管自膝盖以下打得透湿,便设计了“一种自行车雨衣折叠撑架”,并申请了国家实用新型专利(专利号:CN86210380)。这种“折叠撑架”小巧玲珑,经济实用。他与一家校办工厂合作,自制模具,制作、销售了3000多套。虽然这一产品颇受人们欢迎,但由于是利用自行车龙头下车灯挂架设计的,后来市场上出售的自行车全都省略了那个车灯挂架,发明没有了依托;再加上校办工厂人事变更,人走事废,小发明产品“折叠撑架”便中途夭折了。

江南的夏、秋两季是多蚊的季节。1992年夏天,李俊安请人帮迁移到新居的母亲安装了一套普通防蚊纱窗,但效果不太好,蚊子咬得老母亲夜不能眠,急得孝子李俊安团团直转。为了解除蚊子对老母亲的骚扰,李俊安觉得这种普通纱窗非改进不可。自从决定改进防蚊纱窗后,他昼夜不停地思考纱窗应该怎样做,才能既漂亮又实用,并能有效地防住蚊子。一天黄昏,他在街上漫步,看到商店打烊关卷帘门,突然产生灵感:纱窗为什么不能做成卷帘门式样的呢?偶然中得来这一灵感,使他欣喜若狂,赶忙跑回家,拿起笔来画草图,不一会儿一张“卷绕式纱窗”的草图便诞生了。几天以后,他利用木材和各种边角废料,给老母亲做了一副。虽然不太灵活,式样也不太美观,老母亲却很满意,笑着安慰说:“儿啊,只要能防住蚊子,娘晚上能睡上安稳觉就行了,至于美观、开启灵活等问题,以后再说吧。”

第一个卷绕式纱窗做成后,李俊安想为自己卧房做一个,还有姐姐、邻居、好朋友……许多人都说需要这种新式纱窗。李俊安心想,大家想要,人人都喜欢,这里面不是蕴藏着一个需求量很大的市场吗?我现在下岗了,衣食无着,还要养家糊口,为什么不把这卷绕式纱窗开发成一种适合千家万户的新产品,解决自己的就业问题?有了思路之后,李俊安便开始按工业生产要求设计。按工业生产要求设计,难度就大多了,选材问题、安装使用问题,以及结构紧凑、密封可靠、美观耐用、价格性能……种种问题,一个个接踵而来,搅得他头昏脑涨,寝食不安,日夜不宁。

但李俊安不怕苦、不怕累,他试了又试,第一代以木框为主体结构的新型自动纱窗终于诞生了,并申请了实用新型专利(专利号:ZL942375.9)。他兴高采烈地拿着新产品到市场上去推销,认为人人都会喜爱新型自动纱窗,马上就会成为畅销新产品。谁知一踏入市场,便碰了个硬钉子,市场对新产品根本不买账,没有人买。

干销售这一行,李俊安是初出茅庐,干起来多少带点盲目性。每遇到一个人,他就迫不及待地宣传新式纱窗,恨不得人家立即掏钞票购买。但不知为什么,任你摇唇鼓舌、口吐莲花,讲得唾沫横飞、喉干舌燥,顾客就是不动心,他们宁愿花钱去买那种落后的老式纱窗。这是为什么呢?新式纱窗比老式纱窗不知好多少倍啊,为什么打不动顾客的心呢?李俊安百思不得其解。

然而,市场非常奇怪,你在市场上历尽千辛万苦卖不出去的“老鼠药”(长沙方言,指很难销或卖不出去的产品),别人拿了却卖得飞快,且赚得盘满钵满。被市场搞得头昏脑涨的李俊安,偏偏又遇到新的危机,因为发生了“墙内开花墙外香”的怪事。

正当他的新型卷绕式纱窗卖不动的时候,有一位姓柳的个体户看中了这个新产品,花高价请能人偷偷把李俊安的小发明画成图纸,并在几处小地方略微作些改进后,便制成了“另一种”纱窗,取名“隐形纱窗”,并堂而皇之申请了实用新型专利。李俊安并不知道有人仿制了他的专利产品。后来一位朋友告诉他,××大厦第三层写字楼有一家和他一样卖卷绕式纱窗的,销路很畅,生意非常好。他十分惊奇,便跑去看。一看,眼前的景象把他惊呆了!

有两个问题使他一惊:一是产品雷同。所谓“隐形纱窗”与他设计制造的“新型卷绕式纱窗”在原理、结构等方面大体相同,专利保护范围几乎完全一致。二是,同样的产品,他的卖不动,人家的却卖得很俏。他暗中观察,对方一天之内除了卖出数十个纱窗的材料、配件之外,还进行了两家技术转让。

李俊安深知是对方侵犯了他的专利权。但当他咨询一位当律师的好友时,律师劝他不要轻举妄动。由于他没有雄厚的实力,如果纠缠在旷日持久的官司中,将失去宝贵的时间,最后即使官司赢了,“得”也不能偿“失”,他只好听从朋友劝告,放弃了与对方打官司的想法。

为什么他的正宗产品卖不动,对方的仿制品却卖得很俏呢?

通过仔细观察和分析,李俊安终于认识到,这个姓柳的个体户虽然不懂技术,却非常懂得市场。对方的成功是由于:第一,他懂得“让别人先赚钱,是打开市场大门的金钥匙”,对方没有采取直接销售产品的方法,而是采用了“技术转让”的方法。他用一般人能够接受的价格,把技术转让给别人,等于帮别人找到一种立竿见影的赚钱门路。由于纱窗这种技术十分简单,一看就懂,一学就会。外地来的技术受让者学了以后,回去可迅速赚到钱。要迅速赚到钱,就必须买一批现成的材料和零配件带回去。这种销售方法不是着重于零敲碎打,一个一个纱窗的直接销售,而是把纱窗分散成半成品,一批批卖出去。姓柳的既得了一笔不菲的“技术转让费”,又成批销了半成品。许多技术受让者回去打开市场后,还会继续来买半成品,成了常年回头客。人家方法对头,手段高明,怎么会销不动呢?第二是敢干,在各种传媒上大打广告。姓柳的懂得“酒好也怕巷子深”的道理,率先在许多发行量大的传媒上做广告,因此把五湖四海的客户都召唤过来了。

李俊安忍气吞声,在极不平衡的心理压力下,暗中向对方学习。李俊安虽然付出了巨额学费,却学到了美国哈佛商学院都学不到的市场实战经验。

“吃一堑,长一智”,李俊安开始向市场进军,他一边在媒体大打广告,一边与剽窃自己发明技术的人“打擂台”,在市场上既卖新型自动纱窗又进行技术转让,营销很快火了起来。他终于由一个市场门外汉,成为一个集发明、营销于一身的专家,实现了人生的超越。

不懂得市场的人,捧着金饭碗只能可怜巴巴地讨饭吃;懂得市场的人,可以把发明出来的东西推到市场上,走进千家万户。

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