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第95章 倾听

乔伊·吉拉德是美国首屈一指的汽车推销员,曾在一年内推销出1425辆汽车。然而,就是这样一位出色的推销员,也有一次难忘的失败教训。

那一天,有位顾客来找乔伊商谈购车事宜。乔伊向他推荐一种新型车,一切进展顺利,眼看就要成交,但对方突然决定不买了。

夜已深,乔伊辗转反侧,百思不得其解。这位顾客明明很中意这款新车,为何又突然变卦了呢?他忍不住给对方拨通了电话——“您好!今天我向您推荐那辆新车,眼看您就要签字了,为什么却突然走了呢?”

“喂!你知道现在几点钟了?”

“真抱歉,我知道是晚上11点钟了。但我检讨了一整天,实在想不出自己到底错在那里,因此冒昧地打个电话向您请教。”

“很好!你现在用心听我说话了吗?”

“非常用心。”

“可是,今天下午你并没有用心听我说话。就在签字之前,我提到我的儿子即将进入密西根大学就读,我还跟你说到他的运动成绩和将来的抱负。我以他为荣,可你根本没有听我说这些话!”

听得出来,对方似乎余怒未消。但乔伊对这件事却毫无印象,因为当时他确实没有注意听。

话筒继续响着:“你专心听另一名推销员说笑话,根本不在乎我说什么。我不愿意从一个不尊重我的人手里买东西。”

失败也是一名优秀的教师。从这件事,乔伊得到深刻的教训:倾听顾客说话实在太重要了。因为自己没有注意听对方说话,没有对那位顾客有一位值得骄傲的儿子表示高兴的感情,显得对顾客不够尊重,所以触怒了顾客,失去了一笔生意。不管自己是否认识到,推销商品的过程也就是推销人品的过程。顾客虽然喜欢你的商品,但是他们如果不喜欢你这个售货人的人品,也很可能不买你的商品。

在实际生活中,不仅是小人物需要他人的倾听,而且大人物也同样需要他人的倾听。

在南北战争最激烈的时期,林肯写信邀请春田镇的一位老朋友到华府,说有重要事情要和他讨论。

这位老朋友千里迢迢到了白宫,林肯热情地欢迎他,跟他谈了好几个小时,甚至提到发表解放黑奴宣言的可行性。林肯滔滔不绝,逐一分析重大决策可行和不可行的理由。在谈了数小时后,林肯跟这位老朋友握手道别,并派人护送他回去,却没有问他的看法。

后来,这位老朋友表示,林肯是在吐露心声、倾诉之后,他的心境似乎平稳多了。其实,他并不需要别人的忠告,他所需要的只是一个友善、深具耐心的倾听者,以摆脱心中的苦闷。

自己的话适度少说,别人的话适度多听,听千曲者善辩音。

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