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第23章 炒作的卖点必须怪

搞怪也是一种能力,而且是今天这个娱乐时代的一种最有市场需求的能力。

第二次世界大战后,日本的财阀、财团都被迫解体或改名,连有着悠久历史和良好信誉的三菱银行,也不得不改名为千代田银行。由于名字非常陌生,生意也非常冷清。

业务部的岛田晋为此苦闷不堪,每天都在想着如何卖点炒作自己来吸引顾客来存款。终于有一天,他想出了“一块钱存款”的卖点炒作招数。

战后的日本,一块钱实在太小了。在根本没有什么人来存的情况下,千代田对往来的顾客发出这样的宣传海报:

“用手掬一捧水,水会从手指间流走。很想存一些钱,但是在目前这种糊口都难的日子里,是做梦也不敢想的。先生们、女士们,如果你们有这种想法的话,那么请您持一本存款簿吧,它就像是一个水桶,有了它,从手指间流走的零钱就会一滴一滴、一点一点地存起来,您就会在不知不觉中,有一笔可观的大钱了。有了一本千代田存款簿,您的胸膛就会因充满希望而满足,您的心就能在天空中飘然翱翔。”

海报一贴出,就造成了极大的影响,原本因为钱少并没有想存款的人,都来存款了,银行也因此度过了艰难的战后初期。这以后,“一块钱存款”风行世界。

高楼大厦始于垒土,合抱之树起于毫末。大海之所以浩瀚,在于它不拒点滴之涓。积跬步而至千里,就是这个个案的深刻注脚了。

千代田银行之所以能度过艰难的战后危难,与他的大处着眼,小处入手的搞怪卖点的炒作方法是分不开的。

另外,台湾还有家自行车店,开张伊始,生意清淡。老板自忖实力,感到不是社区内其他三家自行车店的对手,如何是好?老板苦思良久,推出一条苦肉卖点炒作妙计。

次日,老板穿上一套引人注目的工作服,推出四辆自行车,与其他三个店员各推一辆。车子喷上色彩鲜艳的颜色,并在后座插上一面旗,旗上写着“免费洗刷自行车,车店敬告”。他们将车子推到社区作巡回宣传。起初,顾客大都不解该店为何要做如此慷慨的傻事,因而持好奇观望态度。也有少数顾客,抱着姑且一试的心态,叫他们服务一番。一试之下,对店家的热诚服务非常佩服,于是一传十、十传百,一时街头巷尾,都知道有这种“售前服务”了。

服务时,店家一面清洗自行车,一面仔细观察车子,包括该车的制造厂家、机件结构、性能、车况。据此,就可以知道这部车子还可以骑多久,即使不换新的,也是该修理的时候了!洗毕,车主推车要走,仍然不无怀疑地问道:“真的免费?”店家这时说了:“先生,您的车子如果要修理或换新时,请不要忘了到小店来哟!”

经过这次往来,鉴于老板的和蔼可亲,为了答谢他的免费服务,客户日后很自然地乐意跟他打交道,在他店里修车或购买新车。从此,这家自行车店,生意日渐兴隆,挤进了市场圈子。

这家自行车店的售前服务并非义务劳动,而是一种超前的感情投资,而且这种投资的回报率很高,不采用这一搞怪的卖点炒作手法,他可能就挤不进市场圈子,永远门可罗雀,守着店铺坐冷板凳。

再来看看这家绝无仅有的服务的卖点炒作手法。

上海有一家专卖皮衣的商店,曾经因为顾客在门前排着长队购买,商店里面水泄不通,因此在报刊上登出启事向顾客道歉。

为什么这家商店能够如此吸引顾客呢?原来,这家皮衣店的皮衣除了质量优良、款式新颖、价格公道,加上购物环境优美之外,还有非常完善的售后服务。

商店承诺,凡是在商店购买的皮衣,五年之内发现质量问题,免费保修;如果不是质量问题导致的维修,也只收成本费。当顾客夏天不穿皮衣的时候,可以将其送到商店免费去污、上光、上色,为顾客提供一条龙服务,同时可以为顾客免费保管到九月份。

由于这些措施在同行中绝无仅有,为顾客解决了后顾之忧。因此,只要寒潮一到,顾客就会排成长队到这家皮衣店购买皮衣,以至于使商店的大门被挤坏了三次。据统计,有一年的8月份,这家皮衣店就卖出了10000多件皮衣。

有些商家认为他们的责任就是出售货品,而货品一旦售出就与他们无关了。而顾客认为他们的购买的不光是货品,还应有其附加的售后服务,因此在货比三家的同时也会“服务比三家”,这家皮衣店的成功就在于他对完善的服务这个卖点的炒作。

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