实战情景训练
成交机会犹如夜空中闪烁的繁星，需要导购的慧眼捕捉。所有的成交结果都是在导购准确的判断下，以纯熟的技巧、得体的举措、果断的行动而达成的。对于缔结婚姻而言，求婚的必杀技是“胆大、心细、脸皮厚”，从这一点上讲，销售的促成与求婚有绝对的异曲同工之妙。
医药保健品热销有绝招
6促成销售实战情景训练
常见应对
1.这几种都不错，您随便选一样都可以。
（敷衍顾客，顾客仍然无所适从）
2.这个必须您自己决定，否则出问题就说不清了。
（逃避责任，吓坏顾客）
3.那就吧，价格最低的一种。
（即使顾客接受，直接说也会令顾客不好意思）
引导策略
任何人在做出决定前，对自己不太了解和不能够完全把握的事流露出一丝犹豫是非常自然的事。顾客此时多半出于以下两种心理：其一，顾客确实不知道如何选择；其二，顾客内心其实已经有了决定，但基于怕犯错和不好意思的心理而不能坦白说出自己的想法，需要导购适时引导。
无论顾客出于上述两种心理的哪一种，导购都需要以非常明确的态度和果断的行动帮助顾客做出决定，而顾客对导购促成的接受程度取决于在前期沟通过程中，导购权威感和信任感的建立。促进顾客迅速做出选择的成交要素通常基于如下几种：价格、疗效、广告及从众心理。
话术范例
话术范例一导购：“大姐，这几个药品在配方与功能主治上相差的确不大，您的病症其实都适用。如果您讲究物美价廉的话，就选吧，价格最低，效果也好。买东西，关键是只买对的，不买贵的，就选它吧，我帮您打单。”（价格导向因素）
话术范例二导购：“先生，如果您决定不下来，我建议您看疗效！这几个品牌配方和功能主治虽然一样，但‘北京同仁堂’历史悠久，用料讲究，工艺也更精细，效果明显更胜一筹，就选‘同仁堂’的吧？”（疗效导向因素）
话术范例三导购：“大伯，既然您自己不好判断，我建议您还是选择‘’。此药不仅买的人最多，销量也最好，上个月还曾经脱销呢！买的人多，药品的安全性和疗效就比较有保障，您也可以更放心。大伯，您是先买几盒试试效果还是一次性买足一个疗程呢？”（从众心理导向）
话术范例四导购：“小姐，既然您决定不了，我帮您参谋一下吧，你平时选购物品喜欢以什么作为选择依据呢？”
顾客：“我平时喜欢看广告或者听朋友介绍来决定。”
导购：“这样就简单了，您选这种‘’准没错，它是请明星夫妻和做的代言广告，每天中央电视台和地方电视台都同时播放，疗效也比较可靠，选择‘’，没错的！我这就替您开单喽！”（广告导向因素）
方法技巧
常见的顾客促成信号的判断技巧：
1.顾客的神情渐渐专注，开始正视其事；
2.顾客眼神聚焦在产品上；
3.反复询问同一个问题；
4.长出一口气，忽然露出轻松的神态；
5.不断询问同伴的意见。
举一反三
在顾客犹豫的情况下，导购应扮演什么样的角色？怎样把握替顾客决定的促成火候？
如果替顾客做出决定，顾客仍然在犹豫，通常会是你哪方面工作没有做到位？该如何补救？
