实战情景训练
恋爱的过程并非总是一帆风顺。而各种各样的异议和反对意见，就像一个爱玩捉迷藏的“精灵”，会在销售过程中随时随地出现。顾客的一切异议，都是基于本能和对成交的疑虑。坚信自己也许不是最好的，但一定是最适合的，不被外在现象所迷惑，就一定能够扫清缔结交易过程中的全部障碍。
医药保健品热销有绝招
5处理顾客异议实战情景训练
常见应对
1.不会的，我们是平价药店，价格肯定是最低的。
（容易引起顾客进一步异议）
2.不可能，您告诉我是哪家药店？
（明显的怀疑顾客）
3.我不知道您说的是哪家店，但我们店一直都是这个价格。
（反映了导购自身的固执）
引导策略
这是一个似是而非的异议，通常是顾客准备购买或者准备放弃前的最后一击。如果导购能够有效解决，顾客会选择购买，如果导购的解释不能让顾客满意，那么顾客也很容易逃离。在进行处理前，导购先要对顾客异议的真实性进行排查，如果顾客能够明确举出第三者店铺的具体名字和价格差别，则是真实异议，反之则是明显的推诿。
这类异议的解决策略并非是直截了当解释价格的差异，这样会陷入细节的陷阱。“尺有所短，寸有所长”。“贵”纯粹是顾客的一种心里感觉，是价格与价值之间的对比。因此，跳开价格本身，给予顾客一种特殊的尊贵感，让顾客感受到物超所值，要比生硬的解释贵不贵有效得多。坚信一点，你能够给予顾客最有价值的服务。
话术范例
话术范例一导购：“大姐，您能告诉我具体情况吗？您说的情况我需要了解得全面些，以便向公司反映。如果情况属实，我们会尽快把价格调整下来。我们是老百姓自己的药房，帮顾客节省每一分钱是我们的宗旨，绝不会让顾客吃亏。”
话术范例二导购：“先生，谢谢您告诉我这件事，现在的医药保健品店很多，进货渠道也不一样，个别单品在价格上有细微差别在所难免，您可以将情况说得详细些吗？我需要做个完整的记录，报公司进一步核实。如果情况属实，我们公司将邀请您成为我们的市场特别巡查员，协助我们完善工作，改进服务。”
话术范例三导购：“大姐，您是担心我们的零售价格比其他店贵吧？不少顾客都有这样的担心，为了让顾客能够放心在这里选购，我们特别收集了市区排名前20位的大药房50种最常用药品的零售价。这是本周的最新情况。您看，这50种常用医药保健品中，我们超过一半的医药保健品价格处于最低，其余产品价格也基本持平。（将报表及时呈递给顾客）这样比一比，您应该放心了吧？”
话术范例四导购：“大妈，我相信您说的是事实。现在行业竞争激烈，零售价格也随时在变动，我们尽管也非常注重对市场信息的搜集，但难免挂一漏万。不过，即使有差别也是个别产品一两毛钱的差别，您可不能一棒子把我们打死了。再说，除了价格之外，您还可以比一比服务、信誉和门店分布等方面的情况，我们是品牌连锁店，在全市范围各主要商业街和社区都有分布，不仅方便顾客就近购买，而且还提供缺药代订、送货上门服务，营业时间也比一般的店多一个小时，最大限度地方便顾客。您想，为几毛钱损失那么多便利，是不是很划不来呢？”
方法技巧
处理顾客“价格比其他店贵”的技巧：
1.先听听顾客怎么说，是不是有实际所指；
2.如果顾客的反映是真实的，谢谢顾客提供的信息；
3.以更出色的态度和服务让顾客感动；
4.以平时收集的价格清单让顾客放心；
5.充满热情的关怀和细致的服务是触动顾客心弦的关键。
举一反三
通常情况下，顾客提出“你们店价格比其他店贵”的异议是真实异议还是虚假异议，你的依据是什么？
如何进行说明才能够让顾客接受你对价格合理性的解释？你在第一次解释无效的情况下，应该怎么做才能挽回顾客的信任？
