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第4章 顾客进店时,手拿医药保健品宣传资料

常见应对

1.欢迎光临,下午好,请随便看!

(如同背书,对顾客的意图视而不见)

2.您好,您是要买这种药吗?

(顾客可能只是想先了解)

3.大婶,这个护心丹药效不如牌喔!

(直接否定,毫不顾忌顾客的面子)

引导策略

顾客拿着医药保健品的宣传资料进店,说明顾客有详细了解该产品的欲望,购买需求是显现的。无论顾客的资料从何而来,顾客的潜意识已经被影响,购买的自我暗示已经初步形成,进店是“有备而来”。从销售的角度而言,只要认同顾客的“眼光”,证明产品功效,就可以轻易将资料上的医药保健品销售给顾客。

然而,医药保健品并非普通商品,顾客根据宣传资料形成的购买认知并不一定完全正确。面对这类顾客,导购既要充分理解顾客“求药诊病”的迫切心情,又必须为其安全把关,要凭借专业知识帮助顾客做出正确选择。如果把握不够,应建议顾客去正规医院就诊,千万不能为了成交而误导顾客购买无效或不对症的医药保健品。

话术范例

话术范例一导购:“先生,您是问这药的效果吗?可以先让我看一看您手上的这张宣传单吗?(主动做出取单的手势)您是想用它治疗您的关节炎,对吧!”

话术范例二导购:“小姐,您是想了解这张宣传单上的药吗?这药是专为女性补血及调整内分泌系统而研制的。您有贫血和失眠的症状吗?如果症状明显,这个药就比较适合您。”

话术范例三导购:“大妈,没错,这份宣传资料是我们药房派发出去的。我简单给您介绍一下,这是一款防止中老年人心肌梗死的新药。大妈,您是心脏不好吗?您仔细说说您的症状,我帮您判断一下这药是不是适合您!”

话术范例四导购:“大姐,按照您说的症状,资料上的这种药与您的病情并不特别对症。这药不错,可惜不适合您的情况。不过大姐,您不用急,我们店里有几种药都可以治疗您这种病,咱们花点时间把每一个都详细比较一下,看看到底哪一种最适合您的症状!大姐,您稍等,我去取药。”

话术范例五道沟:“先生,您资料上的这个药我们店里有。这是一款进口新药,价格比较高,药效也比较好,不过不属于医保用药。是医生推荐您买的吗?”

顾客:“不是,是我的一位同事介绍的,他说这药不错。”

导购:“如果是这样的话,我先详细向您介绍一下这药的主要成分、作用和使用禁忌,您判断一下是否适合您的情况再决定好了,免得您花了钱还买错药,您看这样行吗?”

方法技巧

接待手拿医药保健品资料的顾客的技巧:

1.从顾客的手中接过资料,认真阅读;

2.详细了解顾客的选择倾向和购买意图;

3.对顾客的主观需求表示认同:“您选的这个很不错”;

4.做出更适合的推荐:“只是并不完全适合您的体质,我们这里有几个更适合您体质的产品,您不妨了解一下”;

5.建议而不强迫:“我只是把事实告诉您,最终还是要您自己决定”;

6.替顾客的安全把关,宁可少卖,也不可错卖。

举一反三

除了医生外,顾客还容易受哪些人的影响而产生购买医药保健品的直观判断呢?

宣传资料上的医药保健品并不适合顾客时,你该如何说服顾客改变错误的认识呢?

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