世界是一张巨大的谈判桌，大到国际争端的政治谈判，小到顾客与商家就商品价格的谈判，可以说，谈判无处不在，我们自觉或不自觉地就成了某个谈判的参与者。其实，庄重、严肃并不是谈判的潜规则，而幽默却一定是谈判场上的最佳谋略，它可以缓和紧张形势，制造友好气氛，缩短双方距离，钝化对立感，使谈判更容易成功。
用幽默的语言制造良好的气氛
谈判给人的印象永远都是庄重、严肃的，一些政治上、商业上的重要谈判尤其如此。其实，在谈判中幽默的润滑作用非常明显，它通常可以缓和紧张形势，制造友好、轻松的气氛，使谈判更融洽。
1946年春天，审判日本战争犯罪的远东国际军事法庭在东京开庭。梅汝敖法官作为日本投降的接受国之一的中国的法官代表参加了审判。出席军事法庭的11国法官齐聚东京，第一件事就是商量法庭上的座次排列顺序问题。庭长经盟军最高统帅麦克阿瑟指定，由澳大利亚德高望重的法官担任外，其余还有美、中、英、苏、加、法、新、荷、印、菲的10国法官的座次排列的顺序问题。庭长毫无疑问居中而坐，庭长右边的第一把交椅似乎已属于美国法官，可是庭长左边的第一把交椅属于谁呢？关系到法官所在国在审判中的地位问题是各位代表们最关心的问题，谁也不肯轻易让步，一场政治谈判由此展开。
谈判开始后，我国的梅法官首先说：“若论个人之座位，我本不在意。但既然我们代表各自的国家，我还需请示尊国政府。”此言一出，满座皆惊，因为各自一一请示，来回反复，势必旷日持久，远东军事法庭何日能开，无法确定。望着各国法官们的惊讶神色，梅法官继续说：“我认为，法庭座次应按日本投降时各受降国的签字顺序排列才最合理。首先，今日系审判日本战犯，中国受日本侵害最烈，而抗战时间最久，付出牺牲最大，因此有八年浴血抗战历史的中国理应排在第二；再者，没有日本的无条件投降，便没有今日的审判，按各受降国的签字顺序排座，实属顺理成章。”一番陈述，使在场的人都陷入了思考，气氛显得有些沉重和紧张。这时梅法官又使用了“幽默辩证法”来加强自己的观点：“当然，如果各位同仁不赞成这一办法，我们不妨找个体重测量器来，然后以体重之大小排座，体重者居中，体轻者居旁。”梅法官的话音未落，满座忍俊不禁。
庭长韦伯回答道：“你的建议很好，不过，它也许只适用于拳击比赛。”
梅法官接着说：“若不以受降国的签字顺序排座，那还是按体重排好。这样，即使我被排在末座也心安理得，并可以此对我的国家有所交代。一旦他们认为我会在边上不合适，可以调派一名比我肥胖的替换我呀！”话音未落，又引来一阵笑声。
笑完之余，再经过了一番思考，梅法官的提议引起了大家的重视，终于，他代表中国，坐上了庭长左边的第一把交椅。这一谈判中的胜利与梅法官的幽默有着非常大的关系，正是幽默淡化了与其他国家的对立感，缓解了凝重的气氛，使得原本复杂的问题顺利得到了解决。
从中不难看出，在国际争端、政治谈判中，幽默可以促使谈判顺利进行，起到化干戈为玉帛、避免战祸的重要作用。同样，成功的商业谈判，更离不开幽默，它不仅能缓解紧张气氛，有时候还能起到增加利润、开辟新的贸易渠道、拓宽财源等作用。千万不要固执地认为，谈判必须唇枪舌剑，不可能在轻松愉快的氛围中进行，那你就走进了一个谈判的误区。严肃的面孔固然能给人极其认真的印象，但过于压抑的感觉，很容易使人感到疲倦，不易激发人们的思维，想出真正能满足双方利益的灵活方案。反而不如你主动去营造良好的谈判气氛，运用幽默的语言使对方放松，也缓解一下自己的紧张情绪。
一般来说，谈判刚刚开始时双方都会感到忐忑不安，礼节性问候过后，就会直接地进入谈判的话题，如果此时你能运用一些幽默诙谐的语言，制造一些轻松的空气，就等于为整个谈判的友好氛围奠定下良好的基础，而你幽默的内容完全可以从眼前的人或事入手。
在一次重要谈判中，双方以前未有过任何接触，气氛略显沉闷。这时甲方的代表开口了：“刘经理，听说你是属虎的，在参观过你们的工厂后，我深深地感觉到在你的领导下，整个厂子都虎虎有生气呀！”
“谢谢，借您吉言。不过可惜我一回家，就‘虎威难再’了！”
“哦？这话是怎么说的？”
“我和我的夫人属相相克啊，我被降住了。”
“您夫人？莫非还有能克住虎的？”
“有，她是属武松的！”这一幽默虽有刻意营造的痕迹，但这并不妨碍它缓和气氛的作用。相信双方在进入正题之后也不会太拘谨。
在谈判中，沉闷抑郁的气氛，总是很容易滋生猜忌和隔阂，而轻松愉快的幽默总是能缓解谈判中的紧张情绪，激发人们的想象力，增进人们的感情，也更容易获得对方的支持和关注，从而达成共识。
总之，幽默是高效愉快谈判必不可少的因素，是缓解严肃气氛的良剂，我们不妨适当运用，让它在谈判中助我们一臂之力。
用幽默打破谈判的僵局
很多人都认为，“谈判”是一件离生活很远的事，好像只是一些大政治家、大老板的专利，与我们平常人无关。这是对谈判的误解。美国著名的谈判大师荷伯·科恩指出：“世界是一张巨大的谈判桌。谈判存在于生活的方方面面。”推销员与顾客就物品是否能成功交易的过程是谈判；雇员和公司之间劳动关系的有关条件和待遇的商议是谈判；因物品质量出现问题，顾客与百货公司之间针对处理方式的需要达成一致意见是谈判；就连家庭生活中孩子向父母要钱买电脑，父母可能会附有“这学期你要考到全班前三名”的条件，这也是一种谈判……但是，我们也都知道，不是每一次谈判都能很顺利地达成共识，也不是每一次谈判都很轻松的，中间不可避免地会产生分歧，甚至争执，导致谈判陷入僵局，这么一来，谈判很显然是无法进行的。但是为了达成共同的目的，谈判还得接着谈下去，这就需要拿出幽默的利剑出来，打破这个僵局，重开谈判的新局面。
第二次世界大战期间，英国首相丘吉尔到华盛顿会见美国总统罗斯福。他要求美英联盟共同抗击德国法西斯，并请求美国能提供一些物资援助。丘吉尔在华盛顿受到了热情的接待，被安排住进白宫，但是因为美国还不想卷入战争，因此谈判陷入了僵局。丘吉尔为此大伤脑筋。有一天，他正躺在浴缸里泡澡，抽着他那特大号的雪茄烟思考着如何才能谈判成功，突然门开了，美国总统罗斯福微笑着进来了。此时的丘吉尔大腹便便，肚子刚好露出水面……两位世界名人在这样的情形下碰面，不免有些尴尬。
此时，丘吉尔灵机一动借题发挥，道：“总统先生，我这个英国首相在您面前真是没有一丝一毫的隐瞒。”语毕，两人哈哈大笑起来。丘吉尔不失时机地再一次含蓄地阐述了自己的观点和目的，意外地打破了谈判的僵局，这对谈判的成功起到了决定性作用。终于，在罗斯福总统的支持下，英国如愿以偿，获得了美国提供的物质援助。
僵局出现对双方都不利。如果能正确认识，恰当处理，会变不利为有利。只要具备勇气和耐心，在保全对方面子的前提下，灵活运用各种策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡垒。这其中，幽默的力量决不容小视。
出奇制胜的幽默让对方措手不及
所谓出奇制胜，就是指用对方意料不到的方法取得胜利，这一招用在谈判中，通常是指在双方处于僵持、争执不下的状况时，找一个新奇、让人意想不到的方法来扭转局面，达成目的，在许多出奇制胜的妙招中，幽默制胜应属最妙的方法。
第一次世界大战后的欧洲处处惊魂未定、疲惫不堪。法国政治家阿里斯梯德·白里安为维护国际的和平与合作做了大量的工作。如1926年9月，白里安和德国政治家古斯塔夫·斯特莱里曼就战争善后问题举行了一次的会谈，两人的谈判技巧非常高超，不管是谈什么问题都是在谈笑间进行。这一次，为了避开外界的干扰，妥善地处理战后赔款事宜，他们特地选择法国汝拉省的一个小乡村会晤。一天，他们在乡村的饭店里共进午餐后，两位政治家争着要付账，为此而友好地争执了起来。白里安借机说道：“不用争了，我来付饭钱，你来赔款。”一句幽默由朋友之间的友好争执上升到了两国的重大政治问题，出奇制胜的“进攻”让斯特莱里曼措手不及。一场颇具困难的政治纷争就这样达成了共识。
在谈判中讨价还价时，争论中常会反驳对方，锋芒毕露、相互抨击的语言并不是最好的选择，此刻不妨将幽默派上场，采用风趣含蓄、诙谐生动的语言，其效果一定会更好。
某公司的采购员小王有一天接到一个供货商的电话，通知他产品要提价，因为事前没有一点风声，而提价的幅度又明显过高，于是两人发生了一些争执，小王明显感觉到气氛已经到了剑拔弩张的地步了，如果再继续下去，后果对自己肯定不利，于是他灵机一动，蹦出一句电影中的台词：“你见过我这么帅的代理商吗？”“嗯？”对方先是一愣，然后笑了起来，过了一会回答说：“你要是真的帅，我一定给你全球最低价；要是不帅，我就给你全国最低价，你看这样行不？”小王看到有转机，紧张的气氛得以缓解，双方都做了一些让步，最后商定在近一时期内不得提价，但运费由小王来承担。
很多时候，你的幽默解放的是自己的心情，同样也是对方的心情。试想一下，既然双方坐下来谈判，那最起码表明双方都是有达成共识的意向的，谈判陷入僵局，其实是双方都不愿意看到的。因而，一方的幽默就如同给了对方一个大台阶，大家就都顺着台阶痛快地下去了，事情的情势也就在这一刻发生了扭转。
柏格森说：“将某一思想的自然表达移置为另一笔调，即得滑稽的效果。”柏格森的说法是有道理的。更进一步说，这种滑稽的效果来自于出人意料和巨大的反差。出奇制胜的幽默正充分地体现了这一点。
第二次世界大战时，德国法西斯头目之一戈林曾问一位瑞士军官：“你们将会派多少人来作战？”
“五十万。”瑞士军官语气严肃地回答道。
戈林的脸上露出轻蔑的表情，略带嘲讽地问：“如果我派百万大军进入你们的国境，你怎么办？”
“很好办，”瑞士军官轻松地答道，“我们每个士兵开两枪就行了。”
戈林为之一震，再也不敢小视对面的小军官。
也许你在对方的眼中处于弱势的地位，也许事情的发展偏离了你最初的设想，使你达到目标的路程看起来困难重重，但请一定不要就此放弃，因为还有让你反败为胜，出奇制胜的法宝——幽默。也许它并不是每次都能起到立竿见影的效果，但是它却能实实在在地改变谈判双方的心境，对改变谈判的结果起着非常重要的作用。当你遇到这样的谈判形势时，千万别忘了幽上一默，看看事情会有什么改变，看看会发生些什么。
迂回幽默胜过针尖对麦芒
在谈判中，迂回的幽默常常能将针尖对麦芒的气氛冲淡，把人们对金钱贪婪、独占的欲望平缓，让人自觉得想“退一步海阔天空”。如果你在关键时刻能用好幽默，则有助于进行步步引导，兵不血刃地在谈判中占据主动地位。这一点，在商业谈判中的体现十分明显。
有段时期，苏联与挪威曾经就购买挪威鲱鱼进行了长时间的谈判。在谈判中，深知贸易谈判诀窍的挪威人，开价高得出奇。苏联的谈判代表与挪威人进行了艰苦的讨价还价，挪威人就是坚持不让步。谈判进行了一轮又一轮，代表换了一个又一个，还是没有达成理想的结果。
为了解决这一贸易难题，苏联政府派柯伦泰为全权贸易代表。面对挪威人报出的高价，柯伦泰针锋相对地报了一个极低的价格，像以往一样，挪威人并不同意，他们早已吃透了苏联人的心理，因为不管怎样，苏联人要吃鲱鱼，所以他们肯定会买。而柯伦泰这次是肩负着重任的，她可担不起谈判不成功的代价，更拖不起时间。看挪威人软硬不吃，情急之余，柯伦泰想到了一个好办法。
她对挪威人说：“好吧！我同意你们提出的价格。但是，我想我的政府是绝不会同意这样的价格的，所以，我只能用自己的工资来支付差额。不过，你们得同意，这得分期付款。”
挪威的堂堂绅士怎么能把一位女士逼到这种地步呢？传出去也太丢脸了。最后，他们在被逗笑之余，对鲱鱼的价格做出了一定的让步。柯伦泰终于用幽默法迂回地完成了苏联政府前任贸易代表们历尽千辛万苦也未能完成的工作。
我们再来看一则生活中的谈判幽默，在我国南方的一个火车站曾发生过这样的一件事。
在春运期间，候车室里挤满了要赶在节前回家过节的乘客，然而火车却不急不慢地一再晚点，乘客们焦急地等待着误点的火车。这时一个归家心切的乘客拉住一位车站工作人员大声嚷嚷道：“你们并没有按照列车时刻表运行车辆，还在候车室张挂列车时刻表有什么用呀？”
工作人员也没好气地说：“这事我可管不了，有能耐去找领导。”
刚巧领导从此经过，赶快为这场并不愉快的谈判来圆场：“先生，您先别着急，出现误点的情况我们也很抱歉。不过，要是真是如您所说不挂列车时刻表的话，那岂不是连火车误点误了多久都说不好了吗？”
此话一出，生气的乘客无可奈何地笑了。在那一时刻，乘客单刀直入、针锋相对地提出要求，使得谈判已经陷入僵局，如果你此时毫不退步，仍然讲自己的道理，那么双方必会刀光剑影，一次小小谈判想必就会扩大成一场战争，而要避免这种情况的发生，迂回的幽默回答无疑是最好的办法。
不管是在生活谈判、商务谈判还是政治谈判中都可以尝试用此法避其锋芒，采用迂回的方法缓解气氛，进而取得谈判的成功。迂回幽默的方式有许多种，这里介绍比较常见又实用的几种。
第一种是“无理狡理”法，这种方法的机关在于，先肯定对方的道理，再找到对方道理中的漏洞，以此为突破口，摆明自己的道理，让对方有口莫辩。
在一家药店里，一位顾客气愤地对经理说：“一星期前，我在这买的润肤膏，我用了一点作用也没起，我要求退款。”
“为什么？”
“你说，‘它可以与脱发作斗争的’，可是它根本不起作用。”
“您再试试看。我是说过，这种润肤膏可用来与脱发作斗争，但并未说，它一定最终能取得胜利。”
顾客由愤怒突然转为大笑，经理见他情绪已经平静了下来，不失时机地向顾客再次阐明使用方法，请他回家再试一段时间，事情到此结束。机智幽默的对答让他取得了谈判的胜利。
谈判中第二种实用的方法是“故意装傻”法，这种幽默技巧也能够巧避对方锋芒，具体来说，就是装作没有听到、没有听清或者没弄懂对方的意思，听不出话外音，借此打断对方的思路，转移对方的注意力，并寓反击于无形，不战而屈人之兵。在谈判中，这种方式往往被一些谈判高手使用。
1959年，美国总统尼克松访问苏联。在此之前，美国国会通过了一项关于被奴役国家的决议。赫鲁晓夫在与尼克松的会谈中激烈地抨击这个决议，并且非常有失风度地嚷道：“这项决议太臭了，臭得简直像马刚拉的屎，没有什么东西比这玩意儿更臭了！”
面对赫鲁晓夫的失态，尼克松并没有发作，而是联系赫鲁晓夫的背景，幽默地回答道：“恐怕主席说错了。还有一样东西比马屎更臭，那就是猪粪。”尼克松假装没弄懂对方的意思，实际上却进行了巧妙的还击，打击了对方的气焰，化被动为主动，暗藏机锋，巧妙地转移了主题，避免了谈判中的不快。不难看出，装傻的实质是大智若愚。谈判中，装傻可以使人自找台阶，化解尴尬局面；可以故作不知其意，反唇相讥；可以假痴不癫迷惑对手。当然，这要求使用者必须有良好的演技，要装“傻”装得恰到好处。
在谈判中，尤其是涉及不方便透露的机密或者是敏感问题，许多人喜欢回答“无可奉告”，这种表达虽然保持了自己的原则，但缺乏艺术性，显得过于生硬。面对这种情况，你不妨采用表里不一、答非所问的方法，这也是我们将要介绍的第三种方法，即：从侧面应对，或者干脆不作正式的回答，让对方知难而退。此法的妙处在于故意偏离逻辑规则，不直接回答对方提问，而是在形式上响应对方的问话，通过有意的错位达到幽默的效果。
在英国与埃塞俄比亚的一次谈判中，英国外交官有意讽刺道：“贵国的死亡率一定不低吧？”这位埃塞俄比亚外交官对这种包含歧视情绪的提问一点也不生气，风度而机智地反讥道：“跟贵国一样，每人死一次。”
明知英国外交官问话的对象是整个国家，而那位埃塞俄比亚人并不理会其问话的要害点，故意将死亡率针对每个人。这种匠心独具的回答营造了别样的幽默效果，回击了“挑战者”，维护了本国的尊严。
除了以上的几种方法，迂回法还包括暗度陈仓、旁敲侧击等等，其中都包含着幽默的力量，当你在谈判时发现双方有针锋相对的苗头时，当在谈判中对方表现出绝不妥协的神情时，不妨使用这种方法来改善谈判的气氛。
