“口才事典”
客户：“这个价格还是太高了，我们仍然无法接受。”
销售员：“您曾经有过买便宜货的经验吧？或者您也看到过有人低价买一些劣质品吧？”
客户：“确实有过。”
销售员：“谁都知道，‘一分价钱一分货’，花钱买到劣质产品，感觉肯定不舒服。实际上，对花了钱的人来讲，不仅没有达到省钱的目的，反而会带来更多的烦恼。我们公司的产品相信您已经有了深刻的体验，这种产品……”
分析在销售过程中，销售员不可避免地会遇到很多关于价格问题的争议。客户经常会不厌其烦地和你讨价还价，即使你把产品的价格压得已经很低了，但客户仍然不满意，希望你会再降低一些。所以，针对这种异议，最好的解决办法就像上面的案例中那样，把异议转化到对产品价值的认同上，以此来淡化客户对价格的敏感。可以说，价格争议往往是客户异议的核心问题，客户提出的很多其他异议都是围绕着价格问题进行的。往往客户成交的愿望越强烈，他们就越会努力争取到更低的产品价格，因此，销售员不必过分苦恼，当一个客户强调价格问题，说明他内心的购买欲望已经相当强烈了。这时，销售员要做的，就是让他们相信产品的价值是符合这一价格的，如果能做到这一点，说服客户成交就不是难事了。
销售员应该注意，当客户针对价格的问题不肯放松时，你不能因此而把注意力集中到价格问题上，这样很容易被客户牵着鼻子走，很容易陷入价格争议这个漩涡中无法自拔。
销售员要想消除客户关于价格问题的异议，最好的办法就是把客户的注意力转移到其他的问题上。把客户的关注焦点，从价值问题转移到他们更感兴趣的产品价值上。
这种转移法，比较适用于那种难以突出价格障碍的销售活动，当你无法在价格问题上继续让步时，而客户继续围绕价格问题提出反对意见，或者当你与客户已经在价格问题上谈论了很多时间却一直没有达成异议时。此时，销售员需要想办法将客户的注意力转移到客户比较感兴趣的其他议项上，在具体的实施过程，可以采用积极询问的引导式的说明等方法。
如果客户对价值和其他议项已经没有问题，现在关键的问题就是在价格异议上，这时销售员可以采用价格分解法来消除客户的反对意见。在实际的操作中，常用的分解方式有两种：一种是差额比较法，一种是整除分解法。这两种成交法具体实施方式如下：
（1）差额比较法
当客户表示对产品的价格强烈不满时，销售员可以采用合适的方法，让客户说出他们认为比较合理的预期价格。然后把自己产品的价格和客户提出的价格进行比较，然后再在这个差额上做文章。与产品的总额相比，差额肯定要小得多，这个数字就不会对客户产生更大的压力。这时，运用这个差额来说服客户就相对容易。
这个问题分为两个部分：一是引导客户说出预期的价格，一是对差额部分进行有效的说服。这两部分缺一不可，如果有一个做不到位的话，就会导致成交的失败。
客户：“这个价格实在太高了，远远超出我的预算。”
销售员：“那么，您认为在怎样的价格范围内您可以接受呢？”
客户：“我们的最高预算是5000元。”
销售员：“那和我们的报价相差1000元。难道您会因为这1000元的差价就放弃这样优良的机器吗？更何况，我们这种先进的机器，每个月会为你多增加效益200元，也就是说，购买这种机器，不到5个月的时间，你就可以把差价给赚回来。难道您就这样打算放弃这台机器会给您带来的巨大效益吗？”
（2）整体分解法
这种方法实际运用起来很简单，但它的效果却是非常显著的，因此经验丰富的销售员经常会采用这种方法。在运用这种方法时，销售员应该围绕客户比较关注的兴趣点进行，这样就更容易让客户认同产品的价值。
客户：“这个房子设计和质量都不错，就是价格太高了。”
销售员：“这个房子的价格大概为80万元，产权期限是80年，您一年其实只要花1万元就可以住在如此高品质的建筑内了。如果每年按10个月居住的话，一个月只需要花1000元，那请你算一下，一天大概要花多少钱呢？”
客户：“大概33元吧。”
销售员：“是啊，才33元，难道您愿意为了每天的33元而放弃这种人生享受吗？”
口才心经
解决价格争议最根本的问题是要让客户感到物有所值。
差额比较法和价格分解法是解决价格争议的主要方法。
把客户的注意力转移到其他议项上可有效地消除客户的反对意见。
在合适的时候把产品价格进行有效分解，让客户感到购买你的产品其实是以特别小的代价换取十分显著的回报。
