“口才事典”
客户：“让我写这些东西干什么啊，总之我是决定不买的……”
销售员：“那您可以先把您认为不买的理由写这边吧，这样我就可以更清楚地知道您不买的真实原因了。写出来之后，您也可以进一步明确这些理由，然后决定它们是否真的导致您愿意放弃购买我们公司的产品。”
分析富兰克林成交法是一种通过对比购买理由和拒绝购买理由，从而做出购买与否判断的一种有用的方法。在进行富兰克林成交法之前，销售员应该通过自己的积极表现和诚恳的态度来赢得客户的信任，从而让客户同意你的请求，填写出各种条件，从而才能做出判断。
（1）富兰克林成交法简介
什么是富兰克林成交法？这种成交技巧就是在销售过程中，销售员说服客户，在一张纸上画出一条线，然后请客户把他们乐于购买产品的原因写成一栏，把不乐于购买产品的原因写在另一栏。之后，销售员根据两种情况，有针对性地展开销售活动，最终说服客户做出成交决定。
它之所以被叫做富兰克林成交法，是因为最早由美国富翁富兰克林创造出来的，在他的创业过程中，当要做出重大决定时，他总是使用这一方法，通过客观冷静的分析，从而决定是否该做某件事。随着富兰克林在商业上的巨大成功，他这种方法也被应用到更多的领域中，因此这种方法就以他的名字命名。
（2）在客户配合下方能使用
销售员：“我在这张纸上划了一道钱，请您把自己愿意和不愿意购买的理由分别写在这条线的两边，好吗？”
客户：“哪有那么多的理由，我没有时间和你谈这个东西，我就是不愿意购买这种产品。”
富兰克林成交法的真正目的是引导客户说出他们愿意购买和拒绝购买的理由，而当客户说出这些理由之后，销售员则需要借助其他成交方法实现成交。这种方法可以帮助销售员掌握客户的各种真实想法，也可以增强销售员与客户之间的信息和情感的互动。
但这种方法的最大缺点就在于，销售员一定要说服客户来参与。并不是所有的客户都愿意接受销售员对他们的这种安排，他们可能自身纯粹抵制推销，所以根本不愿意花时间和精力来填写这些具体的理由。
所以，对于销售员来说，使用这种方法的前提就是说服客户愿意与你配合，然后才能在此基础上引导客户逐步做出成交决定。
（3）诚恳地请客户配合
在使用这一方法之前，销售员应该首先获得客户的信任，然后告诉客户你自身帮助他们分析做出是否成交的决定对他们的实际利弊，如果分析的结果是弊大于利，那你自然会为客户的利益着想；如果分析的结果是利大于弊，那么客户可以自行斟酌。对于客户提出的拒绝填写的问题，销售员要根据客户的具体原因逐个击破。
客户可能会配合你填写，但他也许只会写出一些表明性的理由，更多更重要的信息往往没有全部说出来。这时，销售员要积极对客户进行引导，不要表现得过于急躁，要尽可能多使用一些提示性的语言。如：“这是你拒绝的全部理由了吗？还有其他的理由没有？”“您写的是不想购买，那么你愿意写出为什么不想购买吗？”“你认为除了……之外，还有哪些问题呢？”
（4）和客户一起分析
当客户把他们的支持理由和反对意见都写出来之后，销售员要针对客户提出的理由和意见进行具体深入的分析了。这时，销售员应该注意，这个分析的过程是与客户一起进行的互动沟通的过程，这样才有助于进行良好的信息反馈。并且，和客户一起分析，他们才更容易被你说服。
在和客户一起分析的时候，销售员要有意强化客户的购买理由，对客户的具体反对意见进行有效的化解。在分析的过程中，多问客户几个“为什么”，很多时候，客户的拒绝理由他们自己也说不清楚，当他们不能解释时，这些理由就不攻自破了。
口才心经
富兰克林成交法的前提是你要确保客户愿意花时间与你配合，然后你才能有针对性地开展新一轮销售活动。
富兰克林成交法适用于成交前的分析，而是否成交还是客户自己决定的事情。
在使用富兰克林成交法之前，一定要取得客户的配合，否则无法进行。
分析的过程，是和客户互动沟通的过程，否则是无效的。
