“口才事典”
有一个药厂的销售员对一家医院主管药品采购的医生说：“我们这种药是所有治疗肝病中药中最好的，对所有的患者可以说是药到病除。”
听了这话，医生生气地说：“你也真敢吹牛，这种药我们也试用过，效果并不好。”于是他谢绝了销售员的推销。
事后，院长问医生：“这种药真的没有疗效吗？”
医生回答：“其实还是有一定效用的，它确实使一些患者病情减轻，但并没有像他说的效果那么好。如果他把市场试用情况告诉我，还是可以接受的。但他为什么要无端夸大产品的效用呢？”
分析这位销售员失败之处在于他夸大了药品的功效，引起了医生的反感，让推销工作不能顺利进行。虽然随着市场竞争的日趋激烈，销售员为了推销产品，增加业绩，往往会对产品进行有效的宣传，但任何一种宣传都要诚实，要实话实说，要对消费者负责。不能为了一时的销售业绩，就夸大产品的性能和价值。
销售员向客户介绍产品的过程，是努力促成交易的过程，是需要展示产品特色和优点的过程，需要“王婆卖瓜，自卖自夸。”只有努力张扬产品的好处，吸引客户的兴趣，才能保证销售工作顺利进行。但在这个过程中，过分夸大产品的优点，势必让对产品市场比你还了解的客户因此不再信任你，而不知情的客户购买产品后，如果发现产品并没有达到你所夸耀的好处，就会对你产生抗拒和厌恶的情绪，不会再继续购买你的产品。
那么，销售员应该如何避免夸大介绍呢？
（1）介绍产品要客观
销售员在介绍产品的时候，要尽量保持简单明了，避免啰嗦和聒噪，这样不但可以突出产品的特性，还让客户容易接受。
“这种无油烟炒锅，炒菜时不但没有油烟，还不会糊锅。”
“这款手机虽然价格便宜，但支持蓝牙、红外和数据线，扩展功能强。”
“这种复印机只要扫描一次，就可以复印很多次，而且每次复印效果同样清晰。”
销售员应该注意，在介绍产品使用的资料时，要绝对真实可靠，因为它展示的是该产品的主要功能和特性，如果存在虚假信息，必然会产生不利的影响。
（2）介绍产品要扬长避短
任何一个产品，都存在好的一面以及不足的一面。作为销售员，应该站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优势，对于产品的缺点，要懂得尽量去回避，而不是去欺瞒客户。
扬长避短是一种口才技巧，其目的主要是为了转移客户的注意力，要大力强调产品的特色和优点，而对于客户没有提到的产品缺点，销售员就不要画蛇添足地多说，否则就会令自己的产品缺点曝光，阻碍销售工作的顺利进行。
（3）介绍产品偏重于益处
客户购买产品，必然是因为他认为这种产品给他带来的收益和好处超出了付出，一般来讲，客户都希望产品可以提供以下的一项或者多项的功能：
带来更多的收益；节省时间和精力；身份和地位的象征；满足健康和安全的需求；时尚的、引人注目的、品位的体现。
因此，销售员在向客户介绍产品时，仅仅是说明和示范产品的特性是不够的，还要从具体的客户出发，根据客户的实际需要，找出客户最关心的点，然后用产品中可以满足这一需求的优势，向客户发出“攻击”，这样才能真正打动客户。如果让客户一旦觉得你的产品的某一些优势正是他所需要的，即使他明白产品存在一些缺陷，还是可以接受的。
因此，销售员介绍产品时，要在避免夸大其词的基础上，认真琢磨产品的特性是如何让客户收益的，然后针对不同的客户的关注点，采用不同的介绍方式。
口才心经
让消费者买到真正需要的好的产品，是销售员的职责所在。
任何欺骗和夸大其词的谎言都是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。
介绍产品要注意扬长避短，找准客户最关心的地方介绍产品的优点。
以诚信经商，消费者自然会相信你的产品，热爱你的产品。
