“口才事典”
“的确，这个产品的牌子不太响亮，但它的优点却是最适合你的。它的节电功能可以让你尽情享受3天，你根本不必担心会用多少电。而且它的价格也比同类产品便宜很多，何乐而不为呢？”一部手机推销员如是说。
一个空调推销员对顾客说：“价格是高了点，但它的性能是卓越而人性化的，有了它，您就会有一个舒适的夏天。”
“我们的产品的服务是众所周知的，优异的性能再加上优异的服务，您使用起来会更方便舒适。”
分析这些推销员在推销产品时的成功之处，就是在于抓住了产品的特点，突出产品的长处，来淡化产品的弱势。推销员在向客户介绍产品时，如果不能让产品的价值和优势打动客户，在接下来的工作中就会非常被动。因此，介绍产品要扬长避短，针对客户的需求点中的关键部位来介绍产品的功能，以此来赢得销售上的成功。销售员在向客户介绍产品时首先要弄清楚，哪些是产品特征，哪些又是产品的益处。一般来讲，产品的特征就是指产品的具体事实，如产品的功能特点和具体构成；而产品的益处指的是产品对客户的价值。在介绍产品时，要把产品的特征转化为产品的益处，如果不能针对客户的具体需求说出产品的相关利益，客户就不会对产品产生深刻的印象，更不会被说服购买。而针对客户的需求强化产品的益处，客户就会对这种特征产生深刻的印象，从而被说服购买。
（1）掌握有效说明
产品益处的方式一般来讲，无论推销员以何种方式向客户介绍或展示购买产品的好处，通常会围绕以下几个方面展开：
省钱；方便；安全；爱；关怀；成就感。
针对这些方面，推销员要根据不同的客户采用不同的说明方法：
“产品先进的技术会给你带来巨大的效益。”
“方便的使用方法会给你节约大量的时间。”
“这种产品可以更多地体现你对家人的关心和爱护。”
“产品时尚的外观设计可以体现出您的超凡品位。”
当然，推销员应该注意的是，说明产品益处时，必须针对客户的实际需求展开。如果提出的产品益处并不符合客户的需要，如果向需求实惠产品的客户推荐时尚而价格高昂的产品，那么这种产品的益处再大，也不会引起客户的购买兴趣。
（2）强化产品优势，淡化无法实现的要求
当客户说出愿意购买的产品条件时，销售员要将自己的产品特征和客户的理想产品进行对比，明确哪些产品特征是符合客户期望的，哪些客户的要求难以实现。在进行一番客观地对比后，销售员就能有针对性地对客户进行劝说。
强化产品优势销售员要强化产品的优势，对客户发动攻势。如：“您提出的产品质量和售后服务要求，我公司都可以满足您，一方面，我公司的产品的特点在于……另一方面，我公司为客户提供了各种各样的服务项目，如……”在强化产品优势时，销售员必须保证自己的产品介绍是实事求是的，并且要表现出沉稳、自信和真诚的态度。
淡化无法实现的需求无论销售员多么努力地向客户表明产品的各项优势，可聪明的客户还是会发现，你推销的产品在某些方面达不到客户理想的要求，这是不可避免的。这时，你要主动出击，以免让客户步步进逼，使自己处于被动地位。
如果你的产品达不到客户的要求，可以运用以下两个方法来弱化客户的异议：其一，只提差价。这种方法适用于很多产品的推销。如：“只要多付800元，您就可以享受到纯粹的夏威夷风情。”其二，进行贴近生活的比较。
这要求销售员对自己的产品要有相对程度的理解，并且这种理解符合大多数人的生活习惯。如：“您只要每周少抽一包烟，购买这个产品的钱就出来了。”
口才心经
推销员在介绍产品时，只有让产品的价值和优势迎合客户的需求，才能说服其购买。
推销员介绍产品优势时，要围绕客户的实际需求展开，让客户感到这些产品的优势对自己非常重要。
强化产品的优势，要根据产品实际性能出发，夸大和编造终将自食其果。
淡化产品的弱势，可运用比较的方法，从客户接受的角度下工夫。
