Mr.保险精英
家长的愿望犹如暗夜里的一盏灯，你只有想办法找到并点亮它，它才会发出光芒，为你照亮前方的路。
子女的教育始终是家长们最关心的话题，于是家长们变成了教育险推销员的“准客户”。但有时，我们即便明知道他们有为孩子投保的愿望，却依然不知如何引导他们购买。就像接下来故事中的主人公一样，虽然拿起了靶子，却没有射中靶心。
现场直击
推销员陈默的口才可以说是一级棒，但就是说不到点子上，他总是在滔滔不绝说一堆后，就用感叹句或陈述句做结尾，立即停止，犹如一出自导自演的独角戏。所以，客户的回答往往是“既然这样，我知道了，先这样吧”，结果不管陈默再怎么挽回也无济于事了？ ？
还没等了解家长的情况，推销就早早结束——这应该是推销员在卖教育险时最大的失败了。因为还没等发现需求，有需求的人就走掉了。
“您好，我是教育险推销员潘升。”客户王总约潘升来到儿子练跆拳道的地方谈业务。
潘升也因此了解到原来王总的儿子在4岁时就开始上兴趣班了，不由得感叹：“您的儿子太有才了，将来一定很优秀。”
“您过奖了，但其实他每天练习也很辛苦的，而且很容易发生意外。”其实，这时王总是想问潘升有没有适合儿子的既能保证孩子未来教育又能保证孩子安全的产品。
可潘升的话题却一直围绕着王总的儿子转，王总好面子，又不好主动说。
王总是个急性子，到最后越来越没耐心了，于是本打算投保的想法也就此作罢。可见，潘升是由于没有把握好王总的心理动态，才错失了这次大好机会。
方法践行
看来，有时客户的愿望也需要推销员主动去挖掘，那么，有什么方法可以助我们一臂之力呢？
认真看——观察客户肢体语言把握其心理动态。
美国心理学大师曾做过一项很有意思的调查：声音影响力、语言影响力、肢体影响力，哪一项对推销员的影响最大，结果是占60%～80%的肢体影响力。这是因为，肢体语言往往隐藏了客户内心的许多微表情。尤其是家长朋友们，其实他们大多数都巴不得为孩子买最好的教育险，只是由于种种原因而掩饰了真实的想法。所以，我们首先要通过看客户的肢体动作把握其心理是积极的还是消极的，然后再逐步摸索他们的真实愿望。
虚心问——利用提问测试家长的真实愿望。
当你用尽全力向客户介绍一番教育险的特征后，就会迫切希望知道客户到底听懂了多少、听进去多少、反应如何、愿望有哪些等等。但客户却总是“不配合”地一笑而过。如果你想有效探测对方的真实愿望，不妨多用问句作为每个观点的结尾。
如果你表达完一个观点后再继续发问：“您是不是觉得我为您推荐的这个教育险非常适合您的子女呢？”效果就会大大提升，至少客户会紧接着阐述一下他的想法，而不是冷冰地拒绝你。
仔细听——发现家长最关注的问题。
你有没有想过，如果客户对你说“你的口才真好”、“你真能说”这类的话时，很可能并不是处于赞美，而是厌烦。我相信很多推销员为了说服自己的客户购买产品，一说就是几个钟头，而忽略了“听”的作用。事实证明，那些顶尖的推销员从来都是“听”比“说”占的比重更大。或许你会感到疑惑：如果只是听，岂不又回到了被对方牵着鼻子走的问题吗？没错，我们不能完全说，也不能完全听，但一定要分出一定比例的时间用在倾听上。通过听，你可以发现家长的疑惑、苦恼、不满等一系列问题。而对于家长而言，这种方式不仅表现了你的礼貌，更表达了对他们的尊重，从而能获取更多好感。
