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第23章 避免一开始就遭到拒绝

下一个精英之人寿险

卖的是解救人生风险的急用现金

解析 的突发性风险提供的一种保障,在我国属受众面最广的一个险种。卖寿险和卖普通商品有颇多相似处,关键是要有“准客户”。

Mr.保险精英

卖人寿险,从被拒绝开始;卖好人寿险,从避免被拒绝开始。

几年前,由于人寿保险在中国的销售模式尚未成熟,售后服务有限,给很多投保人留下了阴影,对保险产生了不信任与怀疑的态度。加之人寿险是关乎人身性命的特殊险种,投保人并不轻易买账。

遭到拒绝几乎是每个保险推销员都会遇到的问题,但如果你想要成为一名保险精英,就要练就避免遭拒的本领。而避免遭拒的过程不仅反映了推销员是否有强大的内心,也反映了推销员是否具备与客户沟通的基本技巧和能力。总之,避免一开始就遭到拒绝是你的必修课,但在此之前,你应该通过下面两个小故事了解自己为什么在一开始就会被拒绝!

推销员:您好,不知您对寿险是否感兴趣,请看下我手中的这份计划书!客户:我太太说,她对保险一向不怎么感兴趣,我干嘛买来自讨没趣呢?推销员:您太太喜欢与否和您的态度并不发生冲突,您不妨再考虑下?客户:暂不考虑。

推销员急着继续说:“这么跟您说吧,每个人的一生都要经历生老病死,但这些不会等我们做好了准备才发生,或许您此前对寿险存在一定误解。”

客户:“这我知道,实话告诉你吧,我有朋友在寿险公司工作。所以,就算我想买寿险,我为何不找我朋友而找一个陌生人呢?”

推销员没辙了? ?

可以看到,当客户以太太作为挡箭牌时,这位推销员通过转移话题绕过了拒绝。但当客户以做寿险的亲朋好友为挡箭牌时,推销员却没辙了。

当然,使推销员被拒之门外的原因有很多,但最主要也最容易被忽视的一点是推销员专业知识准备充足,但对被拒绝时的应对话术准备不足,以至于不能灵活变通,在连遭几次拒绝后就乱了阵脚,方法全无。

“您好,我是人寿保险的代理人,买我们的人寿险,您就相当于多捡回来一条命,您一定不能拒绝? ?”保险推销员张子豪在第一时间对客户老张如是说。可就因张子豪的一句“您一定不能拒绝”让老张感到十分别扭,心想:凭什么要求我一定不能拒绝?我买了之后会不会有什么后患?另外,那句“多捡回来一条命”也让老张犯怵,于是老张毫不犹豫地拒绝了张子豪:“小伙子,照你这么说,莫非我这条老命还掌握在你手里喽,你还是去找别人吧? ?”

保险推销员不恰当的开场白是一开始就被拒绝的另一大因素,可见,张子豪缺乏一定的沟通技巧是他不战而败的根本原因。而如果有一个好的开场白,销售则成功了一半。否则,就算推销员费尽唇舌也还是会遭到客户拒绝。

以上两个卖保险的小故事不但揭示了销售特殊险种的不易,同时也告诉想成为保险精英的朋友们:没有哪个推销员是没遭遇过拒绝就取得成功的,但方法找了就会有,勇于尝试才有成功的可能。试用以下方法拉近与客户的距离吧,让对方一开始便无法拒绝你!

搜集各种寿险被拒处理方式,做万全话术准备。

很多推销员对于寿险的专业知识及推销技巧可能早已烂熟于心,但对于寿险销售过程中被拒情况的应对技巧却“不甚了解”。例如,第一个案例中的推销员在连连遭拒后就没辙了,无形中增加了客户的流失率。所以,做好寿险工作的第一步是要做好万全的话术准备,尤其是被拒时的话术。比如第一个案例中的客户最后说自己有做寿险的朋友,这时,我们不妨这样说:“难怪您对寿险如此了解,原来是您朋友的功劳啊,不过这与您为自己选择一份最合适的寿险产品并没有太大联系。想必您是需要一位专业、敬业、高素质的推销员,而您一定又不想麻烦朋友,所以请允许我暂时代替您朋友的位置。而且,我们是因为寿险业务相识,所以您完全不用感到麻烦,尽管提出要求,在这个合作过程中,我相信我们也会成为朋友。”相信客户听了这样一番话,不但会因此消除对寿险的误解,还会因友善的氛围而对作为寿险推销员的你刮目相看。

创建友好的第一印象,打破尴尬氛围。

很多时候,实话实说的亲民法的确好用,但类似案例中张子豪“多捡回一条命”的毫无水准的大实话就不要说了。给客户一个好的印象,才可能避免一开始就被拒绝。而创建友好印象的方式有很多,例如,可以绕开人寿保险的话题,问候客户的身体状况;也可以先引导对方开口,然后接着对方抛过来的话题顺势聊下去,慢慢挖掘出客户的兴趣,把对方当做一个久未谋面的老友一般聊天,笑谈间找一个合适的时机再插入人寿保险的话题,这样要比一个陌生人单刀直入主题更容易被客户接受。

主动沟通,别让客户的误解加深。

当客户为你打开门的一瞬间,无论是你的仪表,还是微表情,所有的表现都会定格在客户的心里。或许你表现得滴水不漏、毫无差错,但客户依然不买账立刻关上了门。这时,正确的做法既不是站在原地反思,也不是就此收手,而是主动再次敲开客户的门,化解此前的误会。这时,推销员不妨扮演一个贴心顾问的角色,先询问对方最近是否有烦心事,其家人是否都健健康康,当客户渐渐张开金口愿意向你倾诉的时候,你已成功了一半。这时,你要倾听客户的牢骚,并主动与其互动,适时给出意见。总之,主动去和对方沟通,用真诚打动客户,而不是让客户对产品的误解加深。

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