柴田和子语录：销售是一项目的性很强的活动，最后的目的直指成交，但是成交前的过程却不管你采取怎样的战术，间接靠近、正面突破，只要对你的成交有利，你就采取最有效的手段。当你采取了多种战术还不能让客户在订单上签字的时候，你不如采用正面突破的方法。
有一个客户很难对付，一家保险公司的大部分业务员在他面前纷纷落马。公司于是打算派高小姐去。
因为客户早就被秘书告知来的是个推销员，所以当高小姐来到客户的办公桌前的时候，客户因此头也不抬：“你是今天第三个推销员了，估计也没什么新意，就别再浪费我们两个人的时间！你就请便吧！”
几分钟后，客户抬起头来，发现高小姐还在面前坐着，便厉声道：“我叫你出去没听见吗？”
高小姐依然坐在那里看着桌子上客户生产的样品说：“您公司就是制造这个的吗？”
“没错！”客户显然因为一个外行人关注他的产品而引起了他的主意。语气不禁柔和了许多，目光也有了交流，变得友善了些。
高小姐抓住时机：“你做这一行有多少年了？”
“哦！有好几年了吧！”客户颇有感触，同时也放下了手中的资料。
“那您是怎样开始您的事业的呢？”
……
就这样，高小姐与客户开始了交谈，从客户的产品一直谈到自己的保险，最后当然是顺利成交。
这种销售方式为一般人所乐道，但是这种方式是否就能每次都成功呢？
这是不一定的。
柴田和子说：“销售是一项目的性很强的活动，最后的目的直指成交，但是成交前的过程却不管你采取怎样的战术，间接靠近、正面突破，只要对你的成交有利，你就采取最有效的手段。当你采取了多种战术还不能让客户在订单上签字的时候，你不如采用正面突破的方法。”
柴田和子最擅长的销售战术就是正面突破。
石油公司的社长是位非常难缠的人物，公司派出多位厉害角色前往洽谈，有的请那位社长打高尔夫球，有的请那位社长游泳，有的请社长太太去美容，但是不管他们采取什么手段，他们都不能让那位社长在保单上签字，最后不得不全都落荒而逃。公司于是决定派柴田和子前往洽谈。
日本销售女神一出马，效果果然不一样，柴田和子一到石油公司，社长就召集所有的干部像对敌一样的迎接柴田和子，柴田和子和这些人一坐下，各种问题就如排山倒海般涌来，看来，柴田和子也要铩羽而归。
但是不管怎样的问题，柴田和子都闭口不谈，她转向社长：“社长，今天的说明会本来是下午一点开始的，其实，我本不想提前一天来这里住一晚上，由于想见社长一面，所以我昨天就来了，我来贵公司的目的，并不是为了发表讲话，相信敝公司专务也已经向社长说明我的来意，因此先请社长容我加以说明。”
获得社长的首肯后，柴田和子取出预先做好的保险建议书，并当场向石油公司所有在场的人介绍寿险的作用，介绍完之后，柴田和子又拿住一张2亿元的保单。
“什么时候可以体检呢？”柴田和子看着社长说道。
“这个得问我太太才知道，我的工作议程由她安排。”社长漫不经心地回答。
“你太太也是石油公司的？那么让你太太也一块投保吧，夫人1亿日元的保险，保费只要250万日元左右。”
“她也投保？那得问她本人。”
事情进行得十分顺利，柴田和子马上与社长太太通了电话：“由于夫人也是公司成员之一，因此，我认为您也应该为退休金预作准备。我是特地从东京来的，希望您能加入保险，这也是一种储蓄。”
“那……我先生怎么说？”
“社长说只要夫人您同意，他就没问题。”
“好吧，拜托你了。”
就这样，柴田和子把这2亿日元的保单拿了下来。
这就是正面突破给柴田和子带来的成功。看了这样的案例，也许有人就会反问，正面突破就是直奔主题，那么开场白是否就不需要了？
这就落入了另一种极端。
其实正面突破不是要你毫不讲求开场白，例如：小刘是某广告公司的业务员。初次拜访客户时，它的开场白是这样的：“王总您好！我是某某公司的小刘。今天来是想和您谈一谈在某报发布广告的事情。我们的报纸可以给你提供好的条件。”
小马是保险公司的业务员。他常用的开场白是：“汪先生您好！我是某某保险公司的，我们公司最近新推出了某某新险种，有种种好处，非常适合您，我只占用您一点时间给您介绍一下好吗？”
如果你是这样的业务员或打出这样的电话，你认为客户会怎样处理呢？客户肯定会拒绝你，因为你和其他的所有销售员一样，都是千篇一律的开场白。那么得到的答案也会是客户的拒绝。
“对不起，我现在很忙！改天再谈吧！”
“我一会儿还有个会要开，你先把材料留下吧！”
但是相反地，这样的开场白就能吸引客户的注意：
卖复印机的推销员：“王总，现在激光复印机的价格便宜得几乎要白给了！原先一台的价格，现在能给您三台！”
广告公司的业务员：“周总，我注意到您公司一直在《新京报》等报纸上做广告，但从来不在我们某某报上做。我想，这其中一定有您的道理，是不是我们哪里做得不够好，您能否给我们提提意见呢？”
这样的开场白就从客户的利益出发、从激起客户的好奇心出发，这样就能吸引客户，从而为你接下来的谈话奠定了基础，进而你才有机会去正面突破。要不然，你连正面突破的机会都没有，怎么能成功呢？
