布莱恩·崔西语录：要想与客户建立信任关系，成为一个受欢迎的人，你就得需要真正关心客户，关心客户的职业发展，关心客户的生活，甚至其家人。你只有关心客户，客户才会亲近你。
俗话说，顾客是上帝。既然是上帝，那么我们就得去关心他，要不然，上帝就会不买我们的产品。
布莱恩·崔西说：“要想与客户建立信任关系，成为一个受欢迎的人，你就得需要真正关心客户，关心客户的职业发展，关心客户的生活，甚至其家人。你只有关心客户，客户才会亲近你。”
中国有句古话：“酒香不怕巷子深。”说的就是只要商品质量好，不用去销售，客户自动就会送上门来。这在物质匮乏的年代也许还行，但是到了商品极其丰富、竞争日益激烈的现代，那就有点行不通了，酒哪怕再怎么香，也要去销售，也怕巷子深。
如果你确有一坛好酒，但是你的竞争对手的酒也不差，而你的酒很香，在巷子的深处人家也能闻到香味，但是你的竞争对手把店铺开在大街上，你的酒再香也比不过人家的交通便利。也许你会说，你的酒通过口耳相传，一传十，十传百，早就名声在外，但是人家就用电视做广告，让上千万人在同一时间就得知有这么一种酒，这比你的一传十、十传百速度更快。
并且你要知道，有很多客户喜欢低价，喜欢方便，还有很多人不知道你有一坛好酒。因此你必须走出去，不要等客户送上门来，你要坚持以顾客为中心，你要主动出击向客户销售。所谓以顾客为中心，就是必须要弄清楚，我的顾客是谁？他需要什么样的东西？他怎样才能接受我推荐给他的东西？而这一切都离不开一个核心，那就是对顾客的关心。
因此，布莱恩·崔西认为，销售是从关心人开始的，你只有关心客户，才能让客户对你产生亲近感。而这种关心不需要你花多少钱去给客户买礼物，也不需要你采用什么特别的手段，你只要通过口头上的“问”就可以了。
一位身材较胖的女客户走进商场，看着花花绿绿的衣服，但就是没有一件是自己看得上的，不是担心颜色太艳了，就是担心自己身材太胖，衣服太小了。正在眉头紧锁的当头，她来到了销售员小伊负责的区域。根据自己多年来的销售经验，小伊猜出这位客户是不知道自己要买哪种衣服才合适，可能是去参加一个重要的活动，他们有较强烈的购物需求，可是却没有明确的购物目标，通常都需要别人的介绍或建议。
于是她走上前，微笑着说：“看您看了好长一段时间了，是不是没有发现称心的衣服？”说完，小伊从货架上取下一件适合这位客户体型的衣服。
“好看的衣服有很多，但是我就是太胖了，这样的衣服穿在我身上肯定不好看。”女顾客无奈地说。
“其实您看上去挺有气质的，像您这样有气质的人适合于穿套装，因为穿套装在任何场合都适合，上班、会见客户、还是出席会议，您觉得我手上的这件套装怎么样？”
“你这件衣服挺好看的，但就是颜色太亮了。”
小伊微笑着道：“这种颜色可以使你的皮肤显得有光彩，这可是今年的流行色，很多年龄比你还大的人都穿着好看。不如你试试吧，如果您对这种颜色不满意，我们这里还有别的颜色。”
说完小伊把衣服递给了客户，客户穿上这件衣服后，“这件正合身，您先试这件，我再给您拿几件颜色不一样的来，好让您比较一下。”
女顾客试了好几套衣服。可是最终还是拿不定主意。小伊建议她还是选择第一次试的那件亮色套装比较好，因为顾客穿上那套衣服给人的感觉充满了活力，而且与她的肤色十分相配。小伊还告诉顾客：“如果您穿上这身衣服去参加重要约会，那一定会给人留下十分深刻的第一印象。”
其实女顾客自己也对那套衣服比较满意，听到小伊的建议她坚定了购买的决心，于是这场交易成功了。女顾客满意而归，并且表示以后买衣服时，她会首先考虑小伊这里。
这就是小伊对顾客的关心带来的成功。
销售从关心人开始，虽然是一句简单的话，但道理却不简单。我们关心客户，就要想办法让客户得到他想要的，帮助客户解决其实际问题。
另外，关心客户也体现在关心客户的生活上。例如，有一名电话销售人员在给客户打电话时，客户说：“我现在在医院。”这名电话销售人员立即问：“在医院，您生病了还是……”客户说：“没有，我太太要生小孩了。”电话销售人员一想，机会来了：“哎呀，恭喜恭喜，您这几天可真要忙坏了……”这是建立关系很好的方法。电话结束后，电话销售人员立即安排，客户在第二天就收到了电话销售人员寄到的祝福鲜花。想一想客户在那一刻会有怎样的感想呢？有些电话销售人员可能会说：“我们没有那么多资源和政策。”这也没有关系，哪怕只是随后发个短信给客户，也能表明你在真心关心客户。
在布莱恩·崔西做销售员的时候，有次，他迎来了两位60岁左右的顾客，他们想买一种保险，于是他们一边仔细地看宣传单上的优惠条件，一边互相研究和商量。布莱恩·崔西看到这种情况，于是热情地迎上去，同时向他们认真地介绍了各种保险的条件、原则、优惠政策等等。
尽管各种保险很优惠，但是两位老人还是拿不定主意购买哪种险种，他们想过几天再来看看。几天之后，布莱恩·崔西看到两位老人又来了。通过询问得知，他们还是没有做出决定。不过他们表示，今天是肯定要买保险的，只是要先回去取钱。当时外面正好下着雨，布莱恩·崔西迅速把雨伞递到两位老人面前。两位老人起初不愿接受，他们认为：“还没决定购买哪种险种，恐怕到时候不好归还。”可是布莱恩·崔西却说：“送你们伞属于我的个人行为，与你们是否购买我们的保险没有关系，再说我们有义务帮助像你们一样需要帮助的人。”最终，两位老人决定从布莱恩·崔西这里购买保险，因为他们觉得他是真心诚意为客户服务的。
所以，对客户关心地询问，可以问出客户对你的亲近感，也能问出你的定单。
第六章 柴田和子：懂得布局，做活自己的销售
