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第18章 用数字说话更容易使人信服

数字是枯燥无味的,但有经验的说话人却知道,数字自有一种非凡的力量,如果能巧妙地加以利用,就能发挥出意想不到的作用。

1972年,来自纽约的一位女国会议员贝拉·伯朱格进行了一次演讲,呼吁在政治生活中给妇女以平等的地位。她说:

“几个星期前,我在国会倾听总统对全国发表讲话。在我周围落座的有七百多人。我听到总统在说:‘这里云集了美国政府的全体成员,有众议员、参议员,还有最高法院的成员和内阁成员。’我环顾四周,在七百多名政府要员中只有17人是女的;在435名众议员中只11个是女的;100名参议员中只有1个女的;内阁成员中没有女的;最高法院中也没有女的。”

她用不着多说了,因为无论说多少话,也比不上这几个数字更能说明问题。无论你是否同意她的观点,在这几个确凿的数字面前,你不得不承认在政治生活中存在着性别歧视现象。

对比性数字比无比较地罗列数字,显然有更大的说服力,我们在言辞中应善于将有关数字有效地表述出来。比如,为了说明美国电视中危害青少年身心健康的节目之多,有人指出:

“调查表明,一个青少年在从1年级到12年级的这段时间里,大约有一万多个小时是在听摇滚音乐中度过的,这比他们在校12年度过的全部时间只少500个小时。有人做了一次普查,平均每个观众一年从电视节目中可看到9000个表现性行为的镜头。力场面更多中。一般高中生到毕业时,观看电视22000小时,相当于他们在课堂时间的两倍,在这22000小时中,可看到18000起谋杀……”

这个数字运用是十分成功的,使人深切感到青少年学生受毒害之剧烈。

有这么一句话:用数字来支持你的观点,你的话将更有说服力。很多人都愿意相信数字。美国提供各种数字的“市场调查”公司数不胜数。英国政治学家迪斯莱说过:“谎言有三种,单纯谎言、令人讨厌的谎言和数字。”

有段时间,世界各地飞机经常失事,经常乘飞机出行的人们感到恐惧万分。

有一天在航空公司买机票时,有人跟一个职员开玩笑说:“唉!常常失事,哪天让我碰上了可就惨了,我看以后还是自己开车出行吧!”

这位职员不以为然地说:“先生,因为飞机失事事件重大、不同寻常,所以失事一次便惊坏了旅客。其实,飞机出事比中奖券还要困难得多,失事的概率百万分之一都不到。”

“奖券也期期有中呀!难道飞机失事也班班有?”

“不可能,不可能,这几年飞机引擎故障的概率更是减少了,准确地说,飞机失事比率十亿分之一都不到。”他充满自信地解释。

这位职员的话使乘客们的不安全感一扫而空,这乃是“数字”的魔力。

在推销活动中,客户对推销员本能地存在一种怀疑心理。这时候如果推销员能够拿出一系列统计数字,用数字来说话,相对来说就更容易说服客户。

优秀的销售员往往十分善于用数字来介绍产品,说服客户。一位推销装载机的推销员劝说一位开汽车跑运输的个体户:把汽车卖掉再添几万元买台装载机。个体户为什么,推销员就给他算了一笔账:

你们当地煤矿多,用装载机的地方多,但装载机却很少。买一台机器出租,一小时租金不低于60元,一天收入约500元,这样8个月左右就可以收回成本。结果这位个体户立即改弦更张,不跑运输了,当年就从推销员手中买了3台装载机。用数字来做生意不失为一种很好的策略。

“花一毛多钱,就能让您的居室铺上地毯,您信吗?”如果推销员这样告诉顾客,激起的将不仅仅是顾客的好奇心。这实际上也是推销过程中一种招徕顾客的技巧。

在一个地毯商店里,一位顾客指着一块地毯向营业员询问价钱。营业员回答道:“每平方米24.8元。”顾客听后走了。这个过程恰好被营业主管看到,望着顾客远去的背影,主管对营业员说:“顾客问价时,你可以这样回答:‘使您的卧室铺上地毯,只需l毛多钱。”’接着,主管向带着疑惑神情的营业员解释道:“这样回答主要是使顾客觉得价钱很便宜,利用顾客的好奇心吸引顾客的注意力,诱导顾客专心听你的产品介绍。”

“那为什么使卧室铺上地毯只需花1毛多钱呢?”营业员很不解。

主管继续解释道:“卧室10平方米,每平方米价格24.8元,但地毯可铺5年,每年365天,这样每天花费不就是1毛多钱吗?”

主管用数字说话,使小营业员茅塞顿开。

在总结工作时,用数字替你说话也有很好的作用。为公司增加的利润和收益、节约的费用和时间、扩大的客户群、降低的员工流失率、提高的生产率、改进的产品质量、增加的公司知名度、削减的库存、建立及改进的工作流程等,都可以用具体数字加以说明,以展现你业绩的卓著程度。

比如,同简单地表示“提高了生产能力”的人相比,你说自己“在半年内将部门的工作成绩提高50%,无疑会给人留下更深刻的印象;同曾经担任过经理”相比,你说自己“在一个有25名员工的部门担任经理”,无疑会比前一种陈述能更好地证明你的能力。

口数字的说服力是惊人的。所以很多会说话的人在关键时刻,尤其是正规的商业场合都会借助数字来说话。一位外企人事经理曾说:

“我每天用半小时浏览50份或更多的简历,如果前10秒钟里未能发现任何成果表述,那么这份简历就成为历史了。”所以,在写作简历、写报告,或者跟客户谈判时,要时刻记住,你是在一个商业环境中推销自己,推销你们的产品,所以一定要尽量使用适合这种环境的语言。

你运用的具体数字越多,商业价值就传达得越明确。

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