晋商的财富和影响力只是表面现象，今人仅看重晋商辉煌的一面，很少探究其成功的内在动力，这不能不说是一种遗憾，那么晋商致富之由何在？以下内容试图梳理晋商在具体经营中的诚信机制，以还原晋商商号员工之间所形成的人人尽力，各个上进的良好竞争态势。
晋商商号包括两种类型：一为自东自掌型，即商号的所有者和经营者为同一人；二为东掌结合型，即商号所有者出实银，俗称 “银股”，构成商号的运营资本；而具体经营者不用出实银，却能根据自身的经营与管理能力在商号顶有干股，每到账期末（一般四年为一账期，也有的商号为三年一个账期）与股东一起依据所占股份比例共同参与商号的分红。很显然，第一种类型商号规模较小，管理系统比较简单，但却是第二种类型商号的铺垫，换言之，后者是在前者的基础上发展起来的。
一、选拔人才机制
招聘员工是两类商号的首要问题。与现代企业和公司动辄交纳保证金不同，晋商商号招聘员工不用任何实物做抵押，主要由“中人”提供信誉担保，而“中人”是在当地社会拥有较高身份和地位的公众人物。由于要承担连带责任，即所举荐的人若在商号出现人品瑕疵和经济问题， “中人”是难脱干系的，所以在推荐商才时， “中人”是比较谨慎的，一方面顾及到自己在当地的声誉，同时尽可能摆脱由于经济问题而出现的追讨牵连。一般情况下， “中人”与被举荐者或者是亲戚关系，或者是世交，至少应该对其家境和人性多所了解，否则的话，是不敢贸然从事的。一句话，商号、中人、被举荐者三方形成了信誉链条，可以说它们间的关系是相互影响、相互制约的。需要说明的是，由于是传统商帮，晋商商号所招用的员工多为本籍弟子，原因很简单，非如此难以知根知底，即使与员工发生经济纠纷时，在当时的社会条件下也便于处理。
具体招聘事宜由商号东家与大掌柜主持，一般在商号内组织实施，先观其相貌，再测其文字，最后考其应变。当然，有些商号还有特殊规定，比如，试穿商号创办者遗留下的鞋或帽子，这看似苛求的做法一定程度上满足了商号东家过分迷信的心理。如果一切程序考评合格，应聘者就可进入商号，当时叫“请进”，意谓对员工的尊重。
有幸进入商号仅仅是第一步，续其后的三年“熬相公”（即现在的实习期，商号只管吃住，不发辛金）是对准员工的真正考验。业务方面，白天学生意，晚上打算盘、练写字，每个项目都有专人负责。有一则资料写实了熬相公生涯的艰辛：黎明即起，侍奉掌柜，五壶四把（茶壶、酒壶、水烟壶、喷壶、夜壶；笤帚、掸子、毛巾、抹布），终日伴随，一丝不苟，谨小慎微。顾客上门，礼貌相待，不分童叟，不看衣服，察言观色，惟恐得罪，精于业务，体会精髓，算盘口诀，斤秤流法，必须熟练，有客实践，无客默诵，学以致用，口无怨言，每岁终了，经得考验，最所担心，铺盖立卷，一旦学成，身股入柜，已有奔头，双亲得慰。为了考验准员工的人品，商号高级管理人员时不时地在办公场所故意散放些碎银和铜钱，或者有意谈论些所谓的商业机密，以观其表现。如果捡得碎银与铜钱不上缴，或者对与己无关的商业机密表现出一丝兴趣，这位准员工就有可能被开除出号。三年的大浪淘沙式的磨练练就了良好的人品与熟练的业务能力，再下一步，准员工就可升任为拿辛金的正式员工了。
对东掌合作型的大商号，选聘大掌柜显得尤为重要。由于生意庞大，东家不可能面面俱到，比如，太谷曹家买卖最盛时，其名下就有二百多商号，所以只好委托别人去经营。晋商大商号一般采用经营权与所有权分离的模式，即东家只负责出现银，对具体的经营管理与人事权丝毫不干预。通常情况下，商号的大掌柜多从以前的老员工中选聘，长时间的观察，东家对其人品与能力应该了如指掌。尽管如此，仍需签定合同，并且由中间人做公证。以下一则史料体现了东掌间的信义关系： “由财东之识意的信赖经理，于是经理以忠义之答报知遇，此理之固然者也。最足使人玩味着，即财东将资本委经理，不加过问，静候决算时报告。苟非人力所能制止而丧失资金，财东不但不责经理失职，且加慰勉，立即补足资金，令其重整旗鼓。盖以商业赔赚，犹如兵家胜败，倘出于误而非故致遭损伤，亦须励其前进，始可挽回颓势，此信之表现也。经理倘视环境不佳，恐将损及血本，必挥其铁腕预筹退步，决不肯稍有疏虞。故营业范围，系以环境为比例，活动为主旨，务使操纵自如，决不行险侥幸，致碍个人人格，同事地步，财东资产，此义之表现也。”（注：颉尊三：《山西票号之构造》， 1936年未刊稿，山西财经大学收藏。）也就是说，东家对大掌柜是 “用人莫疑，疑以莫用”，采取了完全放任的态度。为回报东家的知遇之恩，大掌柜自然是尽心尽力，充分施展自己的才能。
晋商大商号概不用“三少”，所谓“三少”，即少爷、姑爷、外甥之称谓也。如果用了“三少”，对大掌柜的限制是不言而喻的，这一点对现代民营企业应该有所借鉴。不惟如此，如果东家实在碍于情面，需要推荐别人进商号，也只能转荐相熟的别家商号，以免对自家商号的大掌柜带来负面影响。
大掌柜能否保住权位，在于自己的能力与表现。年终的小结算与账期末的大结算是考评的重要关口。按照惯例，每逢这些时候，东家是要宴请各位大掌柜的，并且要给各位大掌柜敬酒。但排席位是有讲究的，根据一年或一个账期的经营实绩排定座次，业绩好者上座，差者下座，年复一年的宴请，事实上表明了东家的态度，常居下座者也就只好走人。
以上为两个层面的选拔人才机制，而调动商号员工积极性的工作则主要由大掌柜来定夺。
二、经营管理机制
诚信机制是一有机体，晋商商号之所以能够高效率运转，还在于它的经营管理机制，即充分调动商号所有员工从业的积极性。按照经济学常识，商人是利益最大化的代表，既然步入商途，追求经济利益自然无可厚非，问题的关键是如何调动他们的积极性。晋商大商号在采用所有权与经营权分离的同时，又推行了顶身股制。
所谓“顶身股制”，即商号员工的能力与劳绩得到东家认可，并被授予一定的干股，参与商号帐期末的分红。与东家出的银股不同，员工的干股不用出现银，并且在商号出现亏损的情况下，也不承担赔负责任。
“顶身股制”的门槛并不高，凡是商号的正式员工都有顶身股的资格。
也就是说，在熬过三年的“练习生”后，任何正式员工都处于同一起跑线。如此的制度设置，极大地增强了商号的竞争气氛，形成了人人向上的良好态势。一般情况下，商号的大掌柜多顶有一股，俗称 “满俸”，体现了东家对其信誉与能力的认可。中高级管理人员，多由大掌柜聘任，东家很少拨其面子，他们享受不同的顶身股，从一厘到九厘不等，顶身股从申报到授权的整个过程体现了此类商号的管理模式，即经营权与所有权的完全分离。
按说商号的正式员工是有薪酬的，当时称为“辛金”，意谓辛苦劳动后应该得到的回报。况且这些待遇在当时的社会并不算低，年辛金从几两到二百两白银不等，而当时的县太爷账面工资只有区区的 96两。针对 “股份制”，现在有一种错误看法，多数人认为它起源于西方近代社会，事实上在中国旧式商帮中不乏此类记载，不仅是晋商，就是山东商人、广东商人等等都有相关尝试，就连明清小说中也有同类记载，丑名远扬的西门庆曾与别人合伙经营过商号，由西门庆出资，别人负责经营，商号盈利所得按照一定的比例分红。设置“股份制”并且加以细化是晋商的明智之举，一方面彰显了晋商让度利益的胸襟，同时自己也得到极大的实惠。通过让度一部分利益乃至超过一半的利益，使得所有员工都与商号牵上了关联，哪有不尽心尽力、兢兢业业工作之理。表面看，股东的利益受到损失，但可通过提高效率得到补偿，这正是晋商的聪明之处。需要说明的是，顶身股的员工并没有名额的限制，在商号起步阶段，身股所占比例较低，但随着顶身股员工数量的增加，以及所顶身股数的增长，其在所有银身股总数中的比重有逐步提高的趋势，甚至超过 50%的比重。太谷有家票号名叫协成乾，在后期，身股数相当于银股数的 132%多，而该号 96个正式员工中，顶身股者占到三分之一的比重。还有一个现象需要注意，商号东家的银股数很少增减，这或许可理解为东家给商号员工吃了个定心丸，与之形成反差的是现在的上市公司，动辄以增股的方式进行所谓的扩张，使得上市公司的股值不增反降，而持股者的利益无形中受到一定的影响。
让度利益后，股东的实际收入不但没有减少，反而由于商号业绩的飙升，获得更大的回报。以祁县乔家的大德通票号为例，主要股东乔在中堂一直占有 12股，起步阶段该票号每股分红为 850两，而银股数远远超过人力股；但到 1904年— 1908年账期时，每股分红高达 17000两，相当于开办时业绩的 20倍，而同期人力股已经超过银股数，由此可见该制度的优越性。
晋商的贡献还在于 “故身股”的设置，即商号员工在工作岗位上病逝后，商号还根据他们生前在商号所顶身股数以及所担任的职务，给予其家属一定时间段的享有账期分红的权利，从最低的 1—3厘以 3年清结，到 4—5厘以 4年清结， 6—7厘以 5年清结， 8—9厘以 6年清结， 1俸者 7年清结，以至于生意 1俸，当过领袖者以 8年清结。当时的商号并不实行退休制度，如此的制度设置体现了商号资本家的人文关怀，商号员工的努力工作自在不言中。
当一个大掌柜的年分红相当于自己“辛金 ” 20多倍，甚至相当于总督的账面工资（648两）好几倍时，其对周围社会的影响是显而易见的，流传晋中的民谚就很有代表性：一曰“家中有个店，赛过一知县 ”；又曰 “家中有个票号郎，胜过七品空堂皇”；更有甚者， “人养好儿子，只要有三人，大子雷履泰，次子毛鸿翙，三子无出息，也是程清泮”，雷氏是票号的创办者，毛氏先是雷氏助手，后又筹办票号界赫赫有名的“蔚字五联号”，程氏也曾出任首家票号日升昌的大掌柜，一般家庭对子弟的期盼真的与传统社会的价值观格格不入。
顶身股的程序，一般在账期末由大掌柜根据员工的表现和业绩上报东家，得到确认后，记入商号的万金账，待到下一账期末就可享受顶身股的回报。刚转正的员工，如果表现的好，一、二个账期就能顶上身股，并且可以逢账期连续递增身股，直至满俸为止。
在许多商号中，出现了辛金很高，但却没有顶身股的员工，笔者的理解为他们可能是表现平庸的员工，虽对商号没有特殊贡献，但毕竟是老员工，所以在辛金待遇上有所体现。尽管如此，与身股的分红相比，高辛金的反差仍是明显的，即使只顶有最低的 1厘身股，按照大德通票号 1904年— 1908年业绩，其每年的分红数也有 400多两，相当于高辛金的 5倍多。现有资料表明，多数商号以年辛金 70两白银作为划分顶身股的界限，在下者很难顶有身股，在上者却未必全部顶有身股。
现代管理学有一条浅显的道理，即坏的制度可以使好人变坏，而好的制度却能使坏人学好。晋商正是抓住从商者追求利益最大化这一心理趋势，实现了商号效益的最大化，从而使自身的利益也达到最大化的目的。
三、公平竞争机制
不同于小商小贩，从事长途贩运贸易的晋商大商号，特别注重自身的商品品牌，事实上，一个个商业家族本身就是商场上的金字招牌。设想一下，如若没有良好的信誉和雄厚的家财，垄断中国金融业几十年（至少从 1823年创办到 1905年户部银行的成立是如此局面）的民营票号业不可能应运而生，即使开门营业，也不会赢得客户的信赖。毕竟票号业从事的是银钱交易，在没有确保信誉的前提下，客户是不敢将其钱财委托票号去汇兑，或者存款在票号内。而由晋商经营的票号一直占有该业 90%以上的比例，况且票号又是由晋商首先创办的，不难看出商号或商人信誉在其中所起的作用。
商号间存在竞争关系，既然是长期的不可回避的现实，那就需要提供一个彰显公正的竞争平台。在当时的历史条件下，历朝历代封建王权都不重视商业，更谈不上出台规范商人行为的商法，也就是说，商人是在一种相对比较自由的环境下从事交易活动，有实力和影响力的商人想到通过一种行业制度来约束商人的自利行为，从而有利于自身商业的健康发展，由为士人提供食宿服务的会馆演变而来的商业会馆应运而生。现有资料表明，至少在明代就出现了商业会馆，用以弥补国家在商业管理职能方面的不足。领袖群商的晋商更是不甘人后，自发地在全国建立了众多的不同类型的商业会馆。
会馆是商人聚会办公的公共场所，购地建屋需要花费大量银两，建设会馆的费用来自有意入会商人的自筹资金，一般是按照销售的数量抽取一定的比例，比如一匹布抽钱几许，或一箱茶叶抽钱几许，如此长年累月的积攒，才能筹集到足够的购地与建设费用，汉口的山陕会馆重建工作就是靠入会的山、陕商人经过二十多年的筹集，积攒到二十七万两白银后才最终建成的。
会馆的功能之一在于联络乡谊，因为旧式商人在外经商 3年才休假一次，而商号规定任何员工都不许随带家眷，所以在传统节日，会馆就成为喝茶聚餐、畅叙乡情的最好场所，同时也是信息交流的重要平台。之所以如此，因为晋商大商号多实行总分号制，总号多在故里，而分号遍及全国重要商埠，如果一地分号出现劣迹行为，会馆的同行自然知晓，就是别处分号有欺骗顾客的行为，也会通过别处会馆别的分号反馈回来，所以商号对自己的信誉特别在意，而其员工亦是谨小慎微，严格遵守商号纪律，惟恐遗人以把柄，沦落为被逐出商场的悲惨结局。《大盛魁商号》一书描述了本号一位分号掌柜耐不住寂寞，偶尔一次涉足色情场所，而被同行所知，最后不得不以自杀的方式结束生命。一件平常小事，却落得如此下场，可见商号号规的约束力。客观评价，在当时历史条件下，会馆平台好比现代社会的 “黑名单”制度，会馆的每一次聚会，就好比现代的信息发布会，用经济学术语讲，就是 “良币驱逐劣币”的实施过程。不可否认，在会馆外，确实存在一些散商，但由于其规模小，在商品质量上没有保障，对会馆内的大商号难以构成威胁，而他们所追求的目标也是尽可能加入会馆。
会馆功能之二为同心协力，维护自身利益。会馆内商人与当地商人的交易多通过牙行进行。所谓牙行，就是中间商，他们的权力来自政府的认可，同时便利了客籍商帮同当地商人的正常贸易。可是在有些情况下，有些牙行明明持有过期执照却要充做中间人，或是故意压低商品价格，以从中获得巨额利益，面对如此压力，会馆的作用就发挥出来，即馆内商人联合起来，或诉求当地当政者，或断绝货源，以求得公正解决。会馆外的散商就没有这种优势，由于是散兵游勇，牙行可以分而击之，所以常常丧失了商场上的主动权，其利润空间自然大打折扣。
会馆功能之三为社会责任，通过周济遇到困难的同乡，以体现其社会价值。依笔者看来，这也是现代商人需要学习的地方。把遇到困难的同乡安置在会馆内，提供生活服务，资助钱财返还故乡；对偶遇病患的同乡，帮助他们延聘医生，以便尽快康复，顺利到达目的地；对在外地不幸去世者，暂时安葬在会馆购置的义冢内，通知其家人，移送其灵柩。所有这些花费都是馆内商人平时依照应摊的份额积累起来的。
会馆的命名一般以地域或行业为限，封建时代的京师是全国的政治、经济、文化中心，是故晋商在京师建立了众多的商业会馆，这些会馆中多以行业命名，比如布行（翼城）、烟行（曲沃）、颜料行（平遥）等（一般以府、县为界）。而在别地的会馆，由于商号相对较少，多以省为界；更多情况下，与陕西商人联合起来，称为山陕会馆。武圣—关公是山西老乡，所有的晋商会馆都有祭祀关公的公共场所，有些会馆干脆就叫关帝庙。现存资料表明，晋商在全国建有 80多所商业会馆，其中京师就集中了 40多所。会馆有自己的制度，公秤、公尺等度量衡工具是必不可少的，以免客户上当受骗，同时对馆内商人也是一种约束。会馆严禁采用吃请的办法拉走客户，所以谈生意一般在会馆内进行，以体现公平竞争的原则。如果确实出现一些违犯规定的行为，会馆负责人多采用罚戏几场的处理办法，即由被罚者出钱从家乡请来戏班，为入会会馆的晋商专门演出。如此惩罚措施，既在商号声誉上受到影响，同时也花费不少钱财，所以对商号的自律行为起到一定的约束作用。由于会馆建设费时长久，入会的商号应该是同一行业的百年老店，其商品的质量绝对可靠，即使出现商业纠纷，也能通过会馆机构予以解决；同时大商号的长途贩运贸易，在货源上也相对有保证；而数量巨大的商品，在运营成本上亦占有绝对优势，其价格自然比散商的要便宜，这也是会馆吸引所在地客户的重要原因，亦是“良币驱逐劣币”经济法则的最为实际的体现。
综上所述，三大机制有机结合，相互制约，极大规范了晋商的自律行为，影响所及，商业市场渐渐进入有序状态。需要说明的是，商业习惯的养成并非一朝一夕之功，尤其需要长期的积淀，当诚信理念成为晋商的商业习惯时，所有的商业举措皆依此而行，偶尔的犯禁也是一时的糊涂，并且会受到严厉的惩戒。而大多数的晋商在自律和他律的相互作用下，陈陈相因，自觉与不自觉间养成诚信的商业理念，诚如某些陷入衰败的票商的表现，在清偿全部家产之后，还不足以完结与客户的债务关系，只有宣布倒闭，直至退出商业舞台，为后人演出了一幕幕耐人寻味的历史悲情剧。
相比较而言，话剧《立秋》所反映的丰德票号要幸运一些，至少其家族成员还能维持正常的生活。历史的真实在于，由于时运不济，以及对后代管束不严，大多数票商家族的命运十分悲惨，有些人甚至受冻挨饿而死。笔者有一设想，如果话剧《立秋》需要改编的话，能否添加票商家族衰败之后的生活际遇，果能如此，票商对诚信理念的执著坚守会给观众以更大的震撼。
