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第31章 信者得助得救

在一次代理人的聚会中,有一位同业讲了一件令人摇头叹息的事:几年前他卖了一份健康(医药)保险给一位女士,一年后她发觉得了初期的鼻咽癌,他告诉她因为她的病情是在买了保险以后才发生的,她的健康保险将会对治疗费用理赔。过了几个月,那位女士来到他的办公室要求将那份保险取消掉。他吓了一跳,得了癌症的人要将保险取消掉?!

原来她最近从友人那里学了一套那时突然哄起的气功。据说这套气功很玄很灵,有不少信徒练功后治好了各种奇疾杂症。代理人劝他暂时保留健康保险,要取消也应等候一段时期待病情好转后才取消。但她不听,坚持立即将保险取消掉,不必浪费钱去付保险费。

过了大半年,那代理人在街上碰到那位女士,她很自信地告诉他,她每天都练那种神奇气功,不必再去医院治疗。再过一段时期,他又在街上碰到她,后面伴随着的是她的老父。她用不清不楚的声音告诉他,她感觉很好,那种功很有效。聊了几句,大家分手,但她的老父拉着他小声说:“你不要相信她的鬼话。你看,她连说话都很困难了,还到处对人说那种功很有效。唉,这些害人的东西!”

这位代理人说,本来初期的鼻咽癌是容易治疗的,活存率很高,可惜这位客户错过了及时治疗的机会。听信了邪道歪理,省了一些医疗费,但最后将自己的健康和性命也省掉了。

气功,尤其是柔性气功,对修心养性和自我健康很有帮助,修炼有心得的人的确能够自我治疗某些疾病,但并非每个人都能达到这个境界,更不是所有的病都能用气功治好。若将气功吹得既玄又灵的话,练功者可能未得气功之利而得到玄虚之害。练功者,尤其是患有病疾或有不愉快经历的人,如果听信一套似是而非的“道理”,不能分别出信仰或妄言和科学的不同,不知道个别事例不能代表整体,不明白出发点和最终结果是两回事,就很容易以希望代替理智,走火入魔,被邪教歪理支配着,最后得到可悲结果。那位鼻咽癌患者,若能及时治疗,加上气功的健身效果,她就有可能用清晰的声音向大众宣扬气功的好处。

有一点可能令很多人不解的是,为什么她当时决意要将保险停掉?表面上看来,她是为了省一些保险费,或者粗暴地说,她当时非常愚蠢和固执。当然我们更应该责怪她练功的师兄师姐和背后的师祖,传递给她不良的讯息和意识,间接害了她。

从保险的角度来看,这主要是一个信字,相信的信。作为保险代理人,要花很大的努力才能令客户或准客户信服向他买保险是应该的事,有价值的事和有好处的事。不向某代理人买保险,不管表面上是什么原因,这些都是准客户和客户的借口,也是代理人自我蒙蔽的解说,最根本的原因是准客户或客户不信代理人,或相信其他人多于代理人。那位鼻咽癌患者相信那门“气功”师祖的话多于代理人的话,所以她并没有接受代理人的劝告,没有将保险保留,也没有积极去接受治疗。

很多保险代理人不明白“信”字的威力,尤其在保险中所起的决定性作用。前几年有二十多个受过高等教育的年轻人在美国加州集体服毒自杀,原因是他们参加了天门教,教主告诉他们世界末日已来临,要大家一起上天。其中两个人被及时救回,并且接受了媒体的采访。通过电视,全世界的人都知道了这件事情,也为这两位获救而庆幸。不料过了几天,这两位又再次一起自杀死了。他们很笨吗?不。只不过他们相信教主而不相信全世界的人。当客户不相信代理人有能力、有心思替他将保险办好的时候,当客户不相信代理人所提的计划方案有好处和实际可行的时候,当客户对代理人的意图和动机有所怀疑的时候,总之当客户在“信”方面仍有所欠缺的话,他就不会向这代理人买保险。有一次参加公司开大会,休息的时候与一位从别地来的同事交流。他谈起一宗案例,生意没有做成,他不解是什么原因。我细心地听了他的陈述后,说归根结底,那个人不相信他。他信誓旦旦地说那个人很相信他。这次谈话在不愉快的气氛中结束了。一年后,我们又再次在开会时碰头,他告诉我,他慢慢体会到,一年前我向他讲的很对。

在保险方面类似这样的事情多得很,每天都有。保险代理人告诉客户,最好早点办好保险以保障家人的生活和教育,但很多人就是相信自己不会出事。甲代理人老实告诉客户真实的情况,乙代理人花言巧语只说客户喜欢听但并不可靠的东西,结果客户相信乙多于甲而不与甲交易。好像那邪门神奇的“气功”总会有信徒一样,乙代理人肯定也会有他自己的市场,只不过他的市场始终会萎缩的,阿乙会发觉日子越来越难过。所以作为保险代理人,尤其是有志长期服务人群的代理人,最重要的是凡事要为客户着想,提高自己的能力,建立起自己的信用和客户的信心。这是一生不能松懈的工作。在这个过程中,总是有不相信、不信服的人。代理人的工作好像是传播福音,一个人相信,一个人得助(甚至得救),一个接一个做下去。

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