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第65章 用幽默化解对方的疑惑

谈判中,当对方突然提出担心时,你应该用幽默的方式化解对方的疑虑。谈判中,除了正面交锋外,外围战也相当重要。先外围后内里,先幕后再公开,在谈判桌外找到双方的共同点,可以为场内谈判创造良好的氛围。谈判中的外围战,是联络感情、沟通信息、影响对手的手段,也是对正式谈判的一种补充。

要化解对方的疑虑,首先要了解对方的疑虑所在以及造成对方疑虑的主要原因,并做出清楚的分析和清楚的整理,然后才能针对对方的疑虑用轻松幽默的语言进行充分的交流。这样,双方的关系发展才可能相对稳定,歧见也较易化解。让我们看看下面这个故事中船长是怎样做的。

一条船在海中航行中,突然狂风吹来,海浪滔天,看样子船马上就要翻了。船长急忙命大副去通知乘客弃船逃命,结果大副去了半天,悻悻而回,说:“他们都不愿意跳下去,对不起,我实在没有办法了。”

船长无奈,只好亲自到甲板上,不一会儿,便微笑着回来了。他说:

“都跳下去了,我们也走吧!”

大副很惊异地看着他,问道:“你是怎么劝说他们的?”

船长说:“我首先对那个英国人说——作为绅士,应该做出表率——于是他跳下去了;接着,我又板着脸对那个德国人说——这是命令——于是他也跳下去了;我又对那个法国人说——那种样子是很浪漫而且潇洒的——他也跳下去了;我对伊拉克人说——这是将军和真主的旨意——他马上起身,穿上救生衣就跳了下去。”大副一听,简直佩服得五体投地:

“太妙了,长官,那么您是怎么对美国人说的呢?”船长说:“我说——您是被保了险的,先生。那家伙赶紧夹着皮包跳下水去了!”

上面故事中,船长针对不同的人总结归纳出他们各自的民族特点,并针对这些特点采用了不同的劝说方法。在我们看来,这些说法都很幽默,可是在听者耳中,它代表了属于民族和职责的另一种内涵。其实,在无奈的情况下,大家必须做出跳海的选择。每个人都明白船长所要表达的意思,就这样,对于大副没有完成的任务,船长轻松地就解决了。

这告诉了我们一个道理:当我们想在谈判过程中说服他人时,除了要使自己的语言信号准确无误地传达给对方,分析对方的性格,因人而异采用有针对性的语言进行说服。最重要的还是先营造良好的形势,使对方在没有其他选择的情况下不得不接受我们的提议,这样,幽默的说服才会收到预期的效果。否则,就很可能因基本条件不充分而导致谈判失败。

谈判时,双方是作为对手的身份出现的,因此难免有种对立情绪,如何才能消除对方的对立情绪,让对方对你有充分的信任和认可,这就需要高超的谈判技巧。谈判中,也可以通过运用“装傻”的技巧来消除对方的敌意,从而达到较好的效果。

1959年,美国总统尼克松访问前苏联。在此之前,美国国会通过了一项关于被奴役国家的决议。赫鲁晓夫在与尼克松的会谈中激烈地抨击了这个决议,并且怒容满面地嚷道:“这项决议很臭,臭得像马刚拉的粪,没有什么东西比这玩意儿更臭的!”

尼克松曾认真地分析过赫鲁晓夫的人生背景,得知他年轻时曾当过猪倌,于是他盯着赫鲁晓夫说:“恐怕主席说错了。还有一样东西比马粪更臭,那就是猪粪。”

在比较正式的谈判场合,作为国家元首,赫鲁晓夫肆无忌惮,出言不逊,有失体面,他的目的是想为尼克松设置窘迫局面。好在尼克松幽默诙谐,暗藏机锋,装作没弄懂对方的意思,实际上却进行了巧妙地还击,打击了对方的气焰,化被动为主动。同时,也避免了谈判成为市井中吵架时的撒泼。

尽管假装糊涂法有很多妙处,但有时也很难在复杂的场合中取胜,这就要求说话者在这些场合对自己的“糊涂”来一个聪明的注脚。

装傻实际上是大智若愚。谈判中,装傻可以使人自找台阶,化解尴尬局面;可以故作不知达成幽默,反唇相讥;可以假痴不癫,迷惑对手。而要达到这些,你必须有好演技,才能“傻”得可爱,“疯”得恰到好处。

俗话说,商场如战场,其实谈判同样是战场。因此,如何装痴作傻,怎样排除对方的担忧,让对方以一种放松的心态来与你谈判,这时,幽默的运用就要根据形势,根据具体的情况来进行了。如果你能够恰当地利用好幽默的力量,相信一定可以成为谈判桌上的常胜将军。

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