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第62章 请将不如激将

激将法重在人的心理战,让人在某种情绪冲动和鼓动之下做出果敢的决断。

激将法,就是要从道义的角度去激对方,让对方感到不再是愿不愿意去干,而是应该、必须去干。

公元208年,刘备被曹操打得落花流水,逃至樊口,势单力孤,继续与曹军对抗完全没有胜算,除与盘踞江东的孙权联手以外已别无他计。

刘备身边能去游说孙权联合抗曹的人唯有诸葛亮,他自荐过江,求助吴国出兵抗曹。后来他终于说动孙权,成功完成联吴拒曹的使命,以至造成三国鼎立之势。

诸葛亮是怎样打动孙权的呢?此时的孙权是一个26岁的青年将军,血气方刚,自尊心很强。孔明就是利用孙权这个特点,用言语刺激孙权的自尊心,使他的想法往自己所期待的方向转化。

诸葛亮见到孙权先说这样一番话:“如今天下大乱,将军在江东举兵,刘备在江南集结,目的都在与曹操争夺天下。眼下曹军如破竹,威震天下,空有英雄气概对他是无可奈何的。加上刘备之军渐渐败退,将军您宜早做应对,好生斟酌才对。如果贵国的军力能够与曹操对抗,就即与他断交;如果无力与其对抗,那干脆就迅速解除武装、俯首投降算了。可依我看来,将军似乎在表面上要服从曹操,其实内心里很是犹豫不决。目前,形势已很急迫,没有多少时间让您犹豫了,希望马上定下主意,否则后果不堪设想。”

孙权愣了一下,反问道:“照你说的形势如此严峻,刘备怎么不赶快投降曹操呢?”

孔明回答说:“君侯差矣。齐国壮士田横您该知道,他在道义上不能投靠汉高祖,宁可自己结束自己的生命。而刘备是后室后裔,起兵抗曹,天之所命,至于事成不成,只有靠天命决定。岂可向曹贼投降呢?”孙权听后大叫一声:“我拥十万大军,承父兄之业岂可轻易言降?”

孙权虽然大叫不降,其实内心也很不踏实,又向孔明问道:“现在这种情况,除了刘备之外再找不到能与曹操作战的军队,可刘备最近连吃败仗,不知是否有军力与其再战?”孔明早有准备,冷静地给孙权分析形势,打消了他的不安。孔明说:“刘备确实吃了败仗。但现在军力不少于1万。而曹操之军虽众,但长途远征疲惫不堪。这一次为了追击我们,曹军的骑兵一昼夜竟跑了300里,这好像古人说的,‘强弩之末,势难穿鲁缟’。再者,曹军北兵不惯水战,我方占有地利;荆州之民虽然表面上服从曹操,内心却是时时准备反抗。如果将军集精兵猛将与刘备之军配合,联手作战,一定会击败曹军。天时地利俱在,剩下的只看将军您的判断能力了。”

诸葛亮采用“激将法”,既达到了办事的目的,自己又没损失什么,实在妙不可言。他的一番分析,指出强敌之短处,强调刘、吴潜在之长处。最后把事情成败的关键又推给了孙权自己,可谓步步高棋,招招妙算,使原本主意不定的孙权断下决心,联军抗曹,以至后来发生了三国时代最大的决战——“赤壁之战”。

并不是所有的以义相“求”,其“求”的内容都深远、重大。在平常的生活琐事之中,仍然可凭借道义去激对方,取得好的效果。

有一位母亲在和别人聊天的时候,谈到了自己的儿子。原来这个儿子要求母亲为自己买一条牛仔裤,一个简单得不能再简单的要求。

但是,儿子怕遭到拒绝,因为他已经有了一条牛仔裤,而母亲是不可能满足他所有的要求的。于是儿子采用了一种独特的方式,他没有像其他孩子那样或苦苦哀求,或撒泼耍赖,而是一本正经地对母亲说:“妈妈,你见过没见过一个孩子,他只有一条牛仔裤?”

这颇为天真而又略带计谋的问话,一下子打动了母亲。事后,这位母亲谈起这事,说到了当时自己的感受:“儿子的话让我觉得若不答应他的要求,简直有点对不起他,哪怕在自己身上少花点,也不能太委屈了孩子。”

就是这样一个未成年的孩子,一句话就说服了母亲,满足了自己的需要。在他说这话时,唯一的目的就是要打动母亲,并没有想到该用什么样的方法。而在事实上,他的确是从道义上刺激母亲,让母亲觉得儿子的要求是合情合理的。

人的心理世界和情感世界差不多同外在的客观世界一样,奇妙复杂,有时一句话反向说,可以促成对方正向的举措,其中的奥妙就在于心理世界和情感世界的倏然变化——而怎样变呢?这里面也有一些规律:人们生活在社会上,处在各种复杂的矛盾关系体中,一个人如何考虑问题完全由自己的是非判断和情感好恶决定的。只要你事先了解了对方的情感好恶和是非标准,只要你知道了对方处在社会关系网络中的哪一个点上,你就可以根据社会平衡关系,或投其所好,或投其所恶,机动灵活地激发对方产生某种情感倾向和心理倾向,然后促使他按照这种倾向做出有利于自己的决策。这种办事方法就是世人常用的激将法。

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