在人们的日常生活中，与人谈判是一项经常发生的事情。用通俗的话来说，谈判就是“双方经过协商一致达成一份协议”的过程。要想做一个优秀的销售员，就必须树立起这样的观念：谈判的重点不只是在于做成一次交易，而是要与客户建立起长期合作的关系。要想真正与客户建立起伙伴关系，则取决于该销售人员的谈判技巧，无疑，能够在谈判中抓住主动权的人，往往能够抓住许多潜在的客户。在与客户谈判的过程中，销售人员应当做到以下几点：
（1）应当尽力避免与客户争执
在谈判的过程中，由于销售人员与客户双方各有不同的爱好和追求，在某一个特定的问题上产生争执是在所难免的。在与客户出现分歧时，销售人员要学会控制住自己的感情，保持冷静的头脑，尽力不要当面与客户争论。谈判是一门高深的学问，也需要讲究技巧，在谈判当中，听往往比讲更重要。倾听客户的意见是任何一个销售人员必须具备的素质，同时多听可以把握材料，了解客户的动机，听清对方的立场，预测对方的行动意向。从而根据客户不同的心里需求来调整自己的行为，即便自己不同意对方的意见，也要通过一种委婉的方式表达出来，切忌当面指责客户。
（2）销售人员应学会使用避实就虚的谈判方法
所谓避实就虚，就是指在与客户进行谈判的过程中，为了达到某种特定的目的，销售人员刻意将双方谈判的重点引入到一个与议题无关紧要的话题之上，分散对方注意力，以便实现自己的谈判目标。比如：客户所关心的是产品的价格问题，而销售人员最为关心的则是交货时间问题，在这种情况之下，销售人员就可以把话题引导到价格和交货时间上面来，但是双方双方谈话的重点则不要紧紧围绕着交货时间和价格，而应当放到对方所关心的价格和销售人员所不关心的运输方式上，给对方一种以为自己很关心运输方式的假象，这样在讨价还价时，销售人员就可以以运输方式上做出让歩来换取客户在交货时间上的让步。通过这种方式，销售人员就可以牢牢的的抓住了双方谈判的主动权。
（3）以退为进也是把握谈判主动权的一种有效方法
在与客户谈判的过程当中，懂得以退为进，或许可以收到意想不到的效果。
春秋战国时期，各个国家为了扩大自己的领土而不断发动战争，企图吞并其他国家来壮大自己的实力。当时的齐国综合国力强盛，领土范围很广。为了吞并弱小的鲁国，齐桓公出动了大批军队，鲁国当然不是强大的齐国军队的对手，在战场上节节败退，于是齐国的军队一鼓作气攻到了长勺。鲁国在长勺做好了与齐国长期战争的准备，无论齐国军队怎样挑衅就是坚守阵地不出去迎战。自恃力量强大的齐国根本不把弱小的鲁国放在眼里，企图几个小时之内便攻破这座易守难攻的城市，但是齐国连续三次进攻都没有胜利，队伍为此疲惫不堪。这个时候，鲁国军队见反攻的时机成熟，便向齐军发起总攻。齐军溃败而逃。
在今天的商场这个无形的战场之中，也经常可以见到“退一步，进两步”的事例，可以说，这一谈判技巧已经是谈判桌上经常用到的一个制胜策略，在商场的谈判当中，谁掌握了这个技巧，谁就离胜利不远了。
