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第53章 利用思维惯性,诱使对方说出事实真相

“情境再现”

妻子被杀,丈夫汤姆成为最大的嫌疑人被捕入狱。但事后 FBI调查发现,案犯另有其人 ——威廉,无奈此案已时隔多年,早已找不到任何证据。

正当案件属于瘫痪状态时,警长冒险设局……

汤姆越狱,警长被胁为人质,汤姆令其抓获真凶,否则不仅要杀掉警长,还要杀掉所有的嫌犯。警方找威廉来配合解救人质,但被其拒绝。

FBI探员:警长的生死虽与你无关,但如果我们抓不到汤姆,你会怎么样,他能相继杀掉所有杀害他妻子的疑犯,你跑得掉吗?

稍后我们会和汤姆视频会谈,你尽量跟他多说话,分散他的注意力,我们就有足够的时间找出汤姆的藏身之处,并将其抓获了。

威廉一听还是很乐意配合的:你要我怎么帮你们?

FBI:其实警长早有证据证明汤姆是无辜的,杀害他妻子的是其他人。这次我们只是想让你跟汤姆尽量的多说话,不管他问什么,你都要回答,以便给我们争取更多的时间。谈话时要投入一点,自然一点,不要引起汤姆怀疑。

视频接通了,汤姆和威廉开始了对话,刚开始都是些无关紧要的问题,后来汤姆说想知道妻子是怎么被害的,结果威廉身临其境,入戏太深,难以自控,说出了他当年杀害汤姆妻子的真相。

“跟 FBI学读心术”

在审讯陷入僵局时,很多人认为已经无计可施了,但 FBI高妙的地方就是巧妙设局,让罪犯进入角色,然后利用思维惯性诱使罪犯主动说出实情。其实 FBI很明白一个原理——有时候人会混淆自己的记忆,特别是情绪激动的时候,人的思维会出现“问题”,产生惯性,这时候,如果你巧妙的提出关键性的问题,会让对方在不经意间暴露自己,情不自禁的说出事实真相。

一个人的思维是有惯性的,当你朝某一个方向思考问题时,你就会倾向于一直考虑下去。此外,思维惯性常会带给人们意想不到的结果,当一个人进入惯性思维中后,他的答案也遵循这样的惯性。为了更好的了解这一点,我们不妨先看两个小游戏。

让你连续说一百个“老鼠”,然后突然问你:猫害怕什么?相信,很多人都会不假思索说:老鼠!

木字加上公道的公字是“松”字;木字加个城市的市字是“柿”字;木字加白色的白字是“柏”,那么紧接着问:“木字加个黄色的黄字是什么字?”由于听到的都是树木的名字,所以到了这时很多人的脑子不能一下子转过弯,而顺口答道:横(huang的发音)字。

设置一个思维渠道,让别人无形中跟着你走,从而使得对方在不知不觉中说出我们想要的答案。有一些销售高手就很善于利用这一方法,他们推销自己的产品时,往往不开口就谈及商品,而是从客户感兴趣的事情出发,先提出一些有利于客户的问题,让他们做出“是”这样的肯定回答,当他们习惯了肯定回答时,再推销你的商品,这样他们也就不太容易做出“否”的回答了。

把一个人引入到某个场景之中,谈论一些他百分之百能诚实作答的无关痛痒的话题,然后在某一刻巧妙的对其说出核心性问题,那么,这时人就会随着原先的心理习惯做出符合内心心理的回答。对此,遭遇感情危机的张女士也运用的很不错。

这天,张女士强压着怒火和小她四岁的莉莉相见。莉莉是张女士老公公司的职员,之前也经常出入她家,而且跟张女士很要好。

但是前不久,一个不经意的消息破坏了这些原本美好的景象。原来,张女士去老公办公室时,听见前台的两个女孩正在议论自己的丈夫和莉莉之间的暧昧之情。

听到这个消息,张女士怒火中烧,但是她并没有为此跟丈夫大吵大闹,而是耐心的等待确定真伪的机会。终于,丈夫去外地出差,机会来到了。

张女士像往常一样,平心静气地把莉莉请到家里来。她们聊天,唠家常,谈些物价、孩子、丈夫之类的话题。在做了充分的准备之后,张女士便深入正题了,只见她自然而平静地说:“听说我丈夫也给你添了不少麻烦。从我年轻的时候他就很轻浮,一直让我很伤心,听说和你都有了孩子,可是我一点也不知道。如果你早点告诉我,也许我能帮你点忙。”莉莉有点吃惊,她没有想到张女士会说起这些,但处于惯性,她不由自主的回答道:“张姐,原来你什么事情都知道。其实我……”就这样,莉莉把所有的事情都倾诉一空。

也许,有人说是张女士太有城府,莉莉太天真。也有人说,对待小三干嘛这么麻烦,直截了当的问清楚不就行了吗?要知道,未经加工和修饰的语言虽然能更直接且真实的传递当事人的心理,但不一定能达到自己的目的,而且还往往会事与愿违,甚至更糟。而利用人的心理惯性去寻求自己想要的答案往往会避免不利局面的出现,还能使对方情不自禁的说出事实真相。

当然,凡事讲究技巧,关于利用人的心理惯性来影响他的行为这一方法也不例外,需要我们掌握一些必要的技巧。

首先,我们要设定好话题,而且要保证这些话题能让对方做出真实的回答。

其次,把核心话题隐匿其中,当对方在你的引导下逐步触及核心时,再将其委婉巧妙抛出。然后让其放心而且不得不按照我们的要求说下去。“智慧锦囊”面对某一困惑,当我们不好直接问清楚时,不妨把核心话题融入不让对方反感的新话题中,将对方的注意力从一个话题引到另一个话题,当一步步逼近核心时,再抛出核心问题,这样出于心理惯性,对方会在不知不觉中进入我们所设定的局,亲口说出真相。

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