“实训项目”
波士顿咨询集团法应用
“实训目的”
学会用波士顿咨询集团法分析评价企业的业务单位
“实训内容”
用波士顿咨询集团法分析评价当地一大型企业的业务单位，并对这些业务单位作出发展、维持、减少或淘汰的决策。
“实训方法”
（1）组成5～6人的实训小组，进行实训任务分工。
（2）走访、调研、考察当地某一大型企业，对企业的各项战略业务单位进行分类，并在矩阵图中定位。
（3）通过座谈、讨论和资料分析，根据企业现有业务的经营组合战略，制定恰当的发展、维持、收获和放弃的业务经营组合计划。
§§项目六 选择目标市场和进行市场定位
引言
企业面对的市场，复杂多变，购买者众多，分布广泛且需求各异，任何一个企业都无法充分有效地满足市场的所有需求。为此，企业只能根据内部条件和外部环境，在市场细分的基础上选择对本企业最有吸引力的、可为之提供有效服务的部分市场作为目标，实行目标市场营销，并在目标市场上为产品确定适当的竞争地位。本项目将系统阐述市场细分、确定目标市场和市场定位的基本原理。然后进行实践训练。
教学目标
能力目标：
能够按照市场细分程序，运用市场细分方法对消费者市场和生产资料市场进行细分；学会选择目标市场和目标市场定位的方法技巧。具有运用所学的目标市场理论、方法进行目标市场选择、定位的能力。
知识目标：
掌握市场细分的概念、作用，市场细分的基础知识与基本理论依据，熟悉选择目标市场的条件和目标市场定位策略。
学习重点
市场细分的依据与标准
目标市场选择的策略
目标市场定位策略与步骤
关键词汇
市场细分（Market Segments）
市场机会（Market Chance）
消费者市场（Consumer’s Market）
生产资料市场（Market for Capital Goods）
市场定位（Market Orientation）
目标市场（Goal Market）
教学导入案例
市场细分显机遇 均分江山建奇功
日本泡泡糖市场年销售额约为740亿元，其中大部分为“劳特”所垄断。可谓江山唯“劳特”独坐，其他企业再想挤进泡泡糖市场谈何容易。但江崎糖业公司对此并不畏惧。公司成立了市场开发班子，专门研究霸主“劳特”产品的不足和短处，寻找市场的缝隙。经过周密调查分析，终于发现“劳特”的四点不足：第一，以成年人为对象的泡泡糖市场正在扩大，而“劳特”却仍旧把重点放在儿童泡泡糖市场上；第二，“劳特”产品主要是果味型泡泡糖，而现在消费者的需求正在多样化；第三，“劳特”多年来一直生产单调的条状泡泡糖，缺乏新型式样；第四，“劳特”产品价格是110日元，顾客购买时需多掏10日元的硬币，往往感到不便。通过分析，江崎糖业公司决定生产以成人泡泡糖市场为目标的四大产品：司机用泡泡糖，使用了高浓度薄荷和天然牛黄，以强烈的刺激消除司机的困倦；交际用泡泡糖，可清洁口腔，祛除口臭；体育用泡泡糖，内含多种维生素，有益于消除疲劳；轻松性泡泡糖，通过添加叶绿素，可以改变人的不良情绪。并精心设计了产品的馐和造型，价格定为50日元和100日元两种，避免了找零钱的麻烦。功能性泡泡糖问世后，像飓风一样席卷全日本。江崎公司不仅挤进了由“劳特”独霸泡泡糖的市场，而且占领了一定的市场份额，从零猛升到25%，当年销售额达175亿日元。
资料来源：《市场营销学》。吴亚红主编。武汉：武汉理工大学出版社，2005
“分析讨论”江崎糖业公司选用哪些市场细分标准对泡泡糖市场进行细分？
