电话是如今商业活动中不可缺少的工具，但在公司和客户家里“电话过滤”的现象越来越普遍。而大公司领导助手们都经过培养，懂得如何巧妙地限制进入领导办公室的电话。
“他在开会，晚上打来！留下你的电话号码，他会回电话给你。”秘书小姐挂线，谈话结束。别人又一次截断了你与老板直接对话的门路。
这是你几天来想尽办法要与之通话的潜在客户，他很可能为你带来一份不错的合同书，但很明显他的助手在碍手碍脚。一位商界成功人士告诉我们，40%的情况均是如此。我们知道，秘书只是奉命行事。许多年轻的销售员却太容易轻信这些助手的借口，花许多时间不停地致电却总是找不到想找的人。
好在这些障碍并非不可逾越，一个有经验的销售员晓得用其它的技巧来增加与潜在客户通电话的可能。
香港出ercuriconsulting公司的Huppe先生说：“在美国，我们有l，4的机会与目标人通电话，而在亚洲却只有1/30的机会，在中国的大城市却几乎没有任何机会。”为什么区别如此巨大？因为在美国，人们相信一桩好生意有l，3的机会是由陌生人带来的，而在中国，需要承认的一点是：销售员们想约见、“跟客”，甚至只是获取公司的有关资料都被视为碍手碍脚的麻烦者，与美国和欧洲的观念完全不同。因此，秘书们都想尽快摆脱他们。因此，你必须靠说话技巧，跨越与客户电话沟通的障碍。为了能直接与目标人通电话，销售员们应该懂得什么时候用什么技巧才能达到目的。
(1)与客户助手搞好关系这是你首选的策略。与客户助手搞好关系，他们是目标人物的左右手，很可能帮你解除困难。因此耐心地解释你的意图，以及你想与老板见面或谈话的原因。
①在电话中保持热情友好的态度即使在电话里也可感受到你的笑意，所有的电话营销人员都会告诉你：必须永远在电话里保持友好、热情和实意，因为这样有利于开展你们的谈话。
②以请求的语气说话询问你来电的目的是助手平日工作的一部分。因此永远不该说：
“这是私人电话”或“我想直接跟他谈”。宁愿讲：“你肯定可以帮我安排一个最佳的时机与他通电吧！”这个道理谁都明白：被别人要求帮助的人总是觉得有面子的。
③要有说服力在电话交谈中尝试表达你销售的产品对该公司非常有用，在说服和引起对方兴趣的同时可以乘胜要求她让你与老板交谈或见面。
④异性相吸聆听一位异性的话总是较容易的。尤其是你的声线够吸引的话，异性相吸自然会起作用。障碍若是女性而你也是的话，则找你的男同事帮忙，反之亦然。
(2)懂得应付对方的反对即使你已尽全力，助手仍然坚决拒绝，那你就应当找到适当的论据来驳斥对方。你需要掌握一些应对客户拒访的技巧。
别一味相信秘书说的那一套：当她说“留下你的电话号码，呆会儿我们回复”，或“经理在开会，我不知道什么时候结束时”，千万别相信！这些谎话是对销售者的最有效的阻碍。而应问她适合的时间，什么时候才能找到经理。如果你感到她的回答还是谎话就别留下姓名，晚点再来电。如果她仍说老板没有时间，就要立即直接回答：“什么时候打电话才能找到他？我们暂且定下会谈时间，然后再确认，老板不同意的话也可以取消。”她要你发一份传真过去，并建议你采取E—出ail的形式。发E—出ail的话可以得知老板的电子邮箱，这有时是非常有用的。
如果对方说：“把资料寄(发)来就好。”你可应对：“我很乐意这样做。但是这些构想只有在符合你们老总个人需求时才有用，有一些细节性的问题我必须亲自和他讨论，请问他什么时间有空或××时间，我可以去拜访他吗？”或者说：“当然可以，同时这些资料具有很高的商业价值，事实上我今天下午会在贵公司附近，我可以把资料直接拿给老总。”总之，别答应得太快了。当她说“寄你的产品目录来吧！”你可以应答没有或要求亲自带到公司自己介绍。也可以在寄到后再致电一次，确定会谈时间。如果她再要求你寄什么的话，就应该坚决拒绝。如果你不认识负责人的名字，只须讲你想知道负责人的名字，因为他很可能会对你的产品感兴趣，以便可以寄给他一份资料。一是知道他的姓名，二是可以稍后再电，与之定下会谈时间。
对方还可能会说：“我们对你的产品或服务没兴趣！”你可以应对说：“多谢你提供这信息，我也觉得你们老总不会对从来未见过的东西产生兴趣，这也是我要直接与老总通话的原因。我希望我所提供的资讯足够让老总作出明智的决定，他会在办公室吗？”或者说：“这我理解，没有见过的产品谁也不会贸然做决定，你说是吧？所以我想在今天下午或明天上午亲自去拜访你们老总，我们曾经作过详细的市场调查，这个产品对像贵公司这样的企业有很大的帮助，我是今天下午还是明天上午亲自把资料带给你们比较方便呢，还是用没兴趣来回绝你，你要给他这样的观念：梨子好不好，你要亲口尝。”
这样即使是最坏的结果，没有什么进展，你也能很快获得另一个被列入考虑范围的机会。
当秘书对产品或服务的某一具体内容进行询问时，比如说过去的价格，你不要犹豫，电话中可以说出价钱，如果她认为价钱可以，便会告诉老板，他自己会回电。但千万别写在传真里，如果你寄去价目表传真的话，就少了机会与老板直接交谈，因为他已掌握了所有的有用信息。
因此，在电话里可以提供最好的价格，然后连同提供的服务并解释价格的细节。你的策略主要是让秘书可以进一步在老板面前说你产品的好处。
(3)向秘书小姐施压如果你已经按秘书的要求做了(传真或寄了小册子给她)，你便可以向她施压以取得会谈的机会。对她说：我已按你的要求寄来了小册子，现在让我跟你们老总谈一谈吧。50%的机会可以越过障碍。如果秘书仍然拒绝，就对她说，你要发传真给老板，让她确认是否他自己真的不想了解有关你产品的资料。最后你也可以说：“由于你的拒绝，你公司很可能会花更多的钱购买了一种品质不如我推介的产品。”(4)应用专家的计谋O所有的技巧都有可能无效，如果你遇到的秘书像恐龙一样行事。在这种情况下，就别无谓浪费精力，而采用“突击队”的策略——换个时间。有些时间是特别适合直接联络到你想找的人的：当秘书不在时，那么你便有很大的机会联系到经理本人。在早上7：30到8：30之间碰碰运气吧，星期六早上也可。直接与总经理联系；真的有问题时，也可直接致电总经理的秘书处理，这样会遇到较少的阻碍，但通常许多销售员都不敢尝试。当然，也许你不可能同总经理通话，但当对方告诉你打电话去子公司(或者某部门)联系时，你就可以有机会说出被推荐的话：
“总经理的助手李小姐告诉我你公司的电话，让我直接与你联系。”还有一种谋略，就是隐藏你来电的真正意图：你打电话时应把你真正的目的隐藏起来，告诉对方别的理由。例如，想购买某种商品，询问资料或应聘某职位等，然后再在谈话过程中透露你的真正意图。不过，这一谋略的风险较大。
请体会下面一段应答：
“你好，我是宏达公司，姓林，请您告诉我一下总经理的电话。”“你谁呀？他不在。”(态度极端恶劣)
“您是说他不在吗？请您告诉我一下总经理的电话。”“不在不在，你这人怎么回事，告诉你他不在，你还打什么？”“你叫什么名字？”“干什么？”“请问你，尊姓大名？”“我为什么要告诉你？”“我想，你可能把我和另一个人搞混了。”“你问总经理电话干什么？”“我是市政基建开发办公室的负责人，姓林，有一些情况要和你们老总交流一下。请你告诉我他的电话。”“噢，是这样，你不是说你是宏达公司的吗？”“所以我说，你可能把我和另一个人搞混了。”“是的是的。”(5)巧用谎言撒谎本身不是一件好事，因此，什么时候撒谎、撒到什么程度就要有一个合适分寸，不能太过度。
①让对方相信你曾经来电并被告知在当天再来电。
②采用另一身份：自称是助手，说你的老板想与对方见面(这种方法通常非常奏效)。而到了见面的时候只须说是由你负责处理该事或老板有事不能来。
③在讲出对方姓名时千万别用衔头或用“先生”来称呼，最好这样说：“你好，李先生来电，请叫J跏esWang听电话。”这样，秘书就会认为你早已认识对方，而较容易让你与其上司通话。
事实上，你在用撒谎计时，对方可能也在撒谎，因此，遇到电话障碍时要注意如何识别。可惜，许多销售员给对方即使打了上百次电话，还是找不到要找的人，他们都不知道其实是碰上了电话障碍。如果秘书的言行如下所述，我们就可以推断对方在撒谎：
让你等了5分钟以上，还不让你与要找的人通话。实际上，她是为了让你自动挂线。
每次致电，秘书总是建议你晚点再来电。
秘书对你询问得很详细，是为了更加了解你的意图，然后找到拒绝你的更好的借口。
当你刚报上自己的名字或公司名时，秘书就立即告诉你，你要找的人在开会。
请你准备好这些以撒谎对付撒谎的说辞：
对方说“他没有时间”，“他在开会”。
——“最好在什么时候来电才能联络上他？”“他不听销售员的电话。”——“那有谁对我的产品有兴趣？”“我不需要该产品。”——“准确地说你对该产品有何具体要求？”“王先生对此不感兴趣。”——“他有否说明不喜欢的理由？”“发一份传真过来吧。”——“我想发E—出ail给他，地址是什么？”“寄一封信给我们吧。”——“已经寄过了。”“我们的购买计划已经搁置。”——“你们什么时候才投入新的购买计划？”“我们迟些时候会再给你复电。”——“我们什么时候联系你比较合适？”“我不知道他什么时间才开完会。”——“那贵公司里谁会知道呢？”“他在讲电话，你可以留下姓名吗？”——“让我在电话里等一会儿吧。谢谢！”总之，谎言就好像毒品一样，一旦被揭穿就会损害销售者本人与公司的形象。你一定得知道适度运用。
(6)运用标准化的技巧在所有大公司里，雇员们都有一个直接分机号，但对于你来说也许很难获悉，如果知道分机号是多少位数(3或4位)，就可以按一个随机号码，然后向对方说：“我是LAcK，不好意思，我想找某某人，请问是这个分机号码吗？”10个人中有9个会认为来电者是同一公司里的人而告诉你他的分机号，甚至把你直接转到对方的电话机里。如此便可以轻松越过秘书小姐的障碍。
