当谈判遇到障碍、陷入僵局的时候，拖延与休会可以使明智的谈判方有时间冷静思考，在客观分析形势后提出替代性方案。在一段时间的冷处理后，各方都可以进一步考虑整个项目的意义，进而弥合分歧。
商务谈判中的拖延战术，形式多样，目的也不尽相同。由于它具有以静制动、少留破绽的特点，因此成为谈判中常用的一种战术手段。拖延战术按目的分，大致可分为以下四种：
1.清除障碍
这是较常见的一种目的。当双方“谈不拢”而造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解决。
当然，有的谈判中的阻碍是“隐性”的，它往往隐蔽在种种堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，这就更需要你先拖一拖、缓一缓，从容处理这种局面。
美国一家公司著名谈判专家D。柯尔比，曾讲过这样一个案例：
柯尔比与S公司的谈判已接近尾声，然而此时对方的态度却突然强硬起来，对已谈好的协议横加挑剔，提出种种不合理的要求。柯尔比感到非常困惑，因为对方代表并非那种蛮不讲理的人，而协议对双方肯定是都有利的，在这种情况下，S公司为什么还要阻挠签约呢？柯尔比理智地建议谈判延期。之后从各方面收集信息，终于知道了关键所在：对方认为柯尔比的公司占的便宜比他们公司多多了！价格虽能接受，但心理上不公平的感觉却很难接受，导致了协议的搁浅。
重新谈判后，柯尔比耐心地向对方进行一番比价算价，使对方知道了双方利润大致相同，消除了心理的不平衡，这样，一个小时后双方就愉快地签订了合同。
在实际洽谈中，这种隐性阻碍还有很多，对付它们，拖延战术是颇为有效的。不过，必须指出的是，这种“拖”决不是消极被动的，而是通过“拖”来利用时间收集情报、分析问题、打开局面、变消极为积极等，否则消极等待的结果只能是失败。
2.消磨意志
人的意志就好似一块钢板，在一定的重压下，一开始可能还会保持原状，但一段时间以后，就会慢慢弯曲下来。拖延战术就是对谈判者意志施压的一种最常用的办法。突然地中止，没有答复或是含糊不清的答复往往比破口大骂、暴跳如雷要好得多。
20世纪80年代末，硅谷某家电子公司研制出一种新型集成电路，其先进性尚不能被公众理解，而此时，公司又负债累累，即将破产，这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。幸运的是，欧洲一家公司慧眼识珠，派3名代表飞了几千千米来洽谈转让事宜。诚意看起来不小，可报价却只有研制费的2/3.
电子公司的代表站起来说：“先生们，今天先到这儿吧！”从开始到结束，这次洽谈只持续了3分钟。岂料下午欧洲人就要求重开谈判，态度明显“合作”了不少，于是电路专利以一个较高的价格进行了转让。
硅谷公司的代表为什么敢腰斩谈判呢？因为他知道，施压有两个要点：一是压力要强到让对方知道你的决心不可动摇；二是压力不要强过对方的承受能力。他估计到欧洲人飞了几千千米来谈判，决不会只因为这3分钟就打道回府。这3分钟的会谈，看似打破常规，但在当时当地，却是让对方丢掉幻想的最佳方法。
此外，拖延战术作为一种基本手段，在具体实施中是可以有许多变化的，例如，一些日本公司就常采取这个办法：以一个职权较低的谈判者为先锋，在细节问题上和对方反复纠缠，或许可以让一两次步，但每一次让步都要让对方付出巨大精力。到最后双方已把协议勾画出了大体轮廓，但总在一两个关键点上谈不拢，这个过程往往要拖到对方精疲力竭为止。这时本公司的权威人物出场，说一些“再拖下去太不值得，我们再让一点，就这么成交吧！”这样的话，此时对方身心均已透支，这个方案只要在可接受范围内，对方往往就会一口答应。
3.等待时机
拖延战术还有一种恶意的运用，即通过拖延时间，静待法规、行情、汇率等情况的变动，掌握主动，要挟对方做出让步。一般来说，可分为两种方式：
一是拖延谈判时间，稳住对方。例如，香港一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意，条件优惠却久拖不决。转眼两个多月过去了，原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时港商再以很低的价格收购，使东北某省外贸公司吃了大亏。
二是在谈判议程中留下漏洞，拖延交货（款）时间。早在1920年，武昌某纱厂建厂时，向英国安利洋行订购纱机2万锭，价值20万英镑。当时英镑与白银的兑换比例为1：2.5，20万英镑仅值白银50万两，英商见银贵金贱，就借故拖延不交货。到1921年底，世界金融市场行情骤变，英镑与白银兑换比例暴涨为1：7，这时英商就趁机催纱厂结汇收货，50万两白银的行价，一下子成了140万两，使纱厂蒙受了巨大的损失。
总的来说，防止恶意拖延，要做好以下几点工作：
一要充分了解对方信誉、实力，乃至谈判者的惯用手法和以往事迹。
二要充分掌握有关法规、市场、金融情况的现状和动向。
三要预留一手，作为反要挟的手段。如要求信誉担保、要求预付定金等。
4.赢得好感
谈判是一种争论，是一个双方都想让对方按自己意图行事的过程，有很强的对抗性，但大家既然坐到了一起，想为共同关心的事达成一个协议，说服合作就是基础。因此，凡是优秀的谈判者，无不重视赢得对方的好感和信任。
有两家公司的谈判代表刚落座，寒暄已毕，还没谈到主题，其中一方是个“谈判专家”，他客客气气地说：“今天先休息休息，不谈了吧，我们这儿的风景名胜很多的哩。”当谈判相持不下、势成僵局，他忽然又客客气气地说：“不谈了，不谈了，今天的卡拉OK我请。”于是莺歌燕舞之际，觥筹交错之间，心情舒畅，感情融洽了，僵局打破了，一些场外交易也达成了。这位谈判高手奉行这套感情投入术极为有效，许多谈不下的业务，经他利用拖延战术最后都获得了成功。
平心而论，场外沟通作为拖延战术的一种特殊形式，有着相当重要的作用。心理学家认为，人类的思维总是随着交谈对象的身份、交谈场合与环境的变化而改变。你在谈判桌上的心理和在夜光杯前的心理肯定不一样，作为对手要针锋相对，作为朋友要促膝交谈。当双方把这种融洽的关系带回到谈判场上，自然会消除一些误解，免去不少曲折。
