登陆注册
6541300000053

第53章 先苦后甜,更易让人接受

在讨价还价的过程中,买方尽量让卖方感到在绝大多数交易项目上,买方都“忍痛”做了重大让步。这时,卖方鉴于买方的慷慨表现,在比较满意的情况下往往会同意买方在价格上多打些折扣的要求。

人们往往对辛苦得来的东西总是备感珍惜,所以善于谈判的人开始“咬紧牙关”毫不松口,濒临破裂才给对方尝到一点“甜头”。

此计是谈判过程中的绝佳策略,在谈判初期,锱铢必较,丝毫不让,犹如小气财神。而在谈判最后阶段,方案即将敲定时,却又突然让步不小。

在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态,然后逐步优惠或让步,使对方满意地签订合同,你便能从中获得较大利益。

比如,买方想使卖方在价格上多打些折扣,但同时也估计到如果自己不增加购买数量,卖方很难接受这个要求。于是,买方在价格、质量、包装、运输条件、交货期限、支付方式一系列条款上都提出了十分苛刻的要求,此所谓先给卖方一点“苦”头尝。来看一个例子:

甲方:“如果付现金的话,要减让多少钱呢?”

乙方:“那个嘛!因为分期付款要付利息,现金的话就不必了……”

甲方:“那是什么话呀!毕竟还是付现金来得好呀!你说不是吗?”

乙方:“是的,因为是付现金,所以只能减价1.5万元了。”

甲方:“什么?只减那么一点儿?那,跟分期付款没有什么不一样呀!”

乙方:“不是的,因为1.5万元之外还要加上3万元的利息,总计相差了4.5万元左右呢!”

甲方:“哎呀!我是用现金买卖的,再少一点吧!怎么样?再减少5000元吧!”

乙方:“不要再谈下去了……不要再做这种‘还价’的事了。还是决定只减低1.5万元吧!”

甲方:“不要这么说,我是用现金……2万元怎么样……跟你们老总商量看看吧!”

乙方:“太勉强了,到时候会让我哭丧着脸领薪水的。”

甲方:“唉!我是永远无法得到意外利益的,那么就取中间数目1.75万元吧!”

乙方:“唉!没办法了,就如此决定吧!”

在讨价还价的过程中,买方尽量让卖方感到在绝大多数交易项目上,买方都“忍痛”做了重大让步。这时,卖方鉴于买方的慷慨表现,在比较满意的情况下往往会同意买方在价格上多打些折扣的要求。之所以如此,重要的一条,就是卖方觉得在价格上做减让之前,已经从买方那里占了不少便宜。

在谈判中,不论遇到或采取哪种战术,首先要挑明的就是“合则两利,分则两害”的观点,谈判中以双方利益为着眼点切入谈判,如此才有助于双方都赢、大家同乐。所以运用先苦后甜计时,应注意先苦的条件不要过于苛刻,若分寸失当,会使对方觉得你缺乏诚意而使谈判中断。

同类推荐
  • 每天学点怪诞行为学大全集

    每天学点怪诞行为学大全集

    每天学点怪诞行为学大全集:透视人类行为的非理性误区和非常态背后的真相(白金版)》向人们揭示了左右我们大脑和行为的各种诡谲的深层因素及导致这些怪诞行为发生的真实原因和特定心理,并为我们提供了相应的应对措施。《每天学点怪诞行为学大全集:透视人类行为的非理性误区和非常态背后的真相(白金版)》除了为读者还原了日常生活中的怪诞行为及现象背后的本质,为读者展示生活的本来面目外,更加注重告诉读者如何拥有一双慧眼,让读者能够对自己所见、所闻、所感到的事件和行为进行分析,了解事情背后的真相,从而真正作出理性的决断。
  • 我贫穷我奋斗我成功

    我贫穷我奋斗我成功

    本书是一本改变你的工作与生活的实用性著作,它为我们揭示了成功人士社交的核心技巧,以及积极提升交际能力的高效法则——全书从怎样塑造交际形象,怎样培养良好的人缘,怎样调整交际心态以及怎样与恋人、爱人、家人相处,怎样与朋友、上司、下属、同事交往,使用哪些交际手段(幽默、应变、应酬、礼仪)等多方面入手,讲述了增强交际能力的方法和技巧。希望本书为你推开成功之门助一臂之力!
  • 唯有青春,最难将息

    唯有青春,最难将息

    中国年轻人和日本年轻人是性格反差很大的两个文化群体,本书围绕爱情与婚姻、职业与梦想、情绪与自我展开讲述,是作者近藤大介先生在日本成长、20世纪90年代在北京工作和生活的笔记和观感,着重对比了中国文化与日本文化的差异,中国年轻人与日本年轻人的区别。分析了日本人没有梦想、家庭教育失败、工作方式僵化、虚荣和贪婪冒进的性格及这种性格在推动日本从蛮荒之地、欧洲的弃儿走向繁荣富强道路上的突出作用。在对比中日两国年轻人的一些迥异的同时,点出了属于两国的优劣之势,让我们更加了解青春,也通过一个异国人的眼睛参透自己应如何度过青春。
  • 聪明说话巧办事

    聪明说话巧办事

    语言的魅力是无限的,如果你想使自己所说的话符合倾听者的胃口,就一定要翻开《聪明说话巧办事》这本书,它会告诉你如何将话说到位,说得体;如何巧妙地掌握语言弹性;如何运用幽默的艺术等。只要你能够掌握这些说话的技巧,并灵活地运用它们,就能够在交谈中迅速地博得对方的好感,从而拨动对方的心弦,与其产生思想上的共鸣,达到最佳的交流效果。本书通过对语言艺术的精心提炼,结合处世的哲理和社交的智慧,简单明了地概括出读者最需要的谈话要旨,从而让你掌握说话的真谛,使你的生活变得丰富多彩,人生变得魅力十足。
  • 说话办事心计学

    说话办事心计学

    《说话办事心计学》,成功总是垂青于善于说话和巧于办事的人!可以说,会说话会办事是一个人在生存和竞争中获胜的必备本领。当你真正掌握了说话办事的“心计”学,你就拥有了成功人生的资本,就一定能在事业上取得成功,在人生中找到幸福。
热门推荐
  • 道逆九天

    道逆九天

    “这是盛世!”“盛世?”“你看…”所指之处,霞光漫天,仙音激荡,万千身影飞来,犹如长虹贯日。一个个雄姿英发,风华绝代,艳惊当世,天地间犹如众神临世……盛世旮旯,没了记忆的秦实,被遗弃在乞丐堆里。自记事起,秦实就时常梦见一道白袍身影,傲立于九天十地,独对苍穹。而本该死在皑皑白雪中的他,被神秘人所救。自此,他的身体里多了一颗无名石子,看他如何一步步成长,踩天骄,震当世,惊万古!揭开天地辛秘,踏上一条逆天之路!虽盛世,举世皆敌又如何?
  • 秋水暮凉——池生浅墨

    秋水暮凉——池生浅墨

    池浅浅说:墨老师,你知道吗,你笑眯眯的样子比你严肃时更恐怖。池浅浅说:墨老师,你是属哈士奇的吧,遇到你我原本乖乖女的画风都变了。池浅浅说:墨老师,谢谢你来过我的世界并未离开,在那青涩的时光里。你没有早一步也没有晚一步一路相随。“池浅浅,我从不相信天上会掉馅饼,可是,你就那么毫无征兆的掉了下来,让我措手不及。”“池浅浅,一直想问问你,你分的清米饭和浆糊吗,你是怎么考上J大的。”“池浅浅,无论任何时候当我回首,你还在,人未老,时光依旧,岁月静好!”这是23岁的墨溪对19岁的池浅浅说的。岁月静好,生命里的人来来去去。感谢时光赠予我的一切,失去的和拥有的。愿你在乎的人和物都在,你要的那份感情依然存在!
  • 一瓢糊涂

    一瓢糊涂

    弱水三千,他偏偏取这一瓢糊涂,还就不撒手!她有多糊涂?她带子寻夫,众目之下认错丈夫。从此糊涂遇上冷酷,纯善无争遇上问鼎野心,就再也纠缠不清了,她的昭昭铁罪就留待给众人细数吧...纵是暴虐恣睢无情冷酷的他,面对她这一汪糊涂,也只能是无奈,还几番捧不住她这一瓢...难得的糊涂啊!
  • 麻辣秘书要革命

    麻辣秘书要革命

    男友的背叛,父亲生意破产欠债,被炒鱿鱼……原本生活平静,过得有滋有味、志得意满的赵小辣在短时间内连遭厄运,点背到家!却偏偏在这个时候碰到一个纨绔风流到家的无耻美男,一语不合,大打出手。于是,就有了一场你追我跑的生死时速战。某女无奈呐喊:天啊,收了我吧!后面这狗太凶了!某男在后面坏笑:谁叫你太香了呢?你逃不掉的……
  • EXO灿勉,第七个夜晚

    EXO灿勉,第七个夜晚

    本书包含七个CP的故事,分别为:灿勉,兴勉,勋勉,灿白,勋鹿,凡兴,开度每个故事篇幅为一张,希望大家多多支持
  • 大秦复活记

    大秦复活记

    厮杀的原野上,一对来自未来某世的男女青年,此时对于生命的释义。。。。重情重义,想来却在一个荒谬的世界;明知结局,却不违背内心。。。。传奇,总是接踵而来,爱情,仍然是过去现在和未来最美丽的东西。
  • 十年,说说罢了

    十年,说说罢了

    你眼睛会笑弯成一条桥终点却是我永远到不了到不了
  • 末世重生:奇葩cp滚远点

    末世重生:奇葩cp滚远点

    一朝重生,她全系魔法师现代不照样混得风生水起。末世来临?打打丧尸,查查资料,日子倒也惬意。但麻烦谁先来把她身后的跟屁虫弄死?以身相许什么的,要不得啊要不得。夙玖最大的愿望,就是能摆脱自己身后那成天喊自己媳妇的男人,以及在这个奇葩横行的世界找到回家的路.....
  • 那些年我们青春无悔

    那些年我们青春无悔

    黄郝东是一个县一中的高材生,然而他却为了他在初中喜欢的女孩陈真真转学到了县里最差的学校县四中。顿时,整个县四中都为这个人的到来而惊讶。而恰巧又陈真真在最差的班级,黄郝东也来到了这个最差的班级,然而因为黄郝东的来到,一切都发生了变化,16班从最差的一班逆袭成为全校最好的一班。陈真真知道黄郝东喜欢她,但是她却不喜欢黄郝东,不过经过了高三的种种事情,陈真真发现她渐渐地喜欢上了黄郝东,但又因为自己家里破产,并不想连累黄郝东。所以假装并不喜欢的样子,但是到最后黄郝东因为家里的事情而离开了她,她才觉得这一切她都应该珍惜!
  • 重生之御姐萌妹

    重生之御姐萌妹

    她,正值花样年华,虽不是品学兼优,但也名列前十。青春年少的她,在爱情的面前懵懵懂懂、跌跌撞撞,吃了不少苦头。最后终于得到老天的眷顾,找到了属于自己的白马王子。(本文纯属虚构,请勿模仿。)