如果没有一张能说会道的嘴，想必你是做不了销售这个工作的。在众多的职业中，销售可以说是与金钱最直接挂钩的工作。一手交钱，一手交货，没有更多余的中间环节。销售人员销售的是产品，但销售产品却要靠一张嘴。你必须先开口赢得对方容许你介绍产品的机会，然后再详细介绍产品的特点、功能等。无论是争取介绍的机会，还是介绍产品以达成销售的目的，你嘴里说出的每一句话几乎都要在点子上，因为客户给你的时间并不多。本章内容将告诉你如何在有限的时间内赢得客户的认可，最终促成其采取购买的行动！
销售的目的，是为了促使客户采取购买的行动。那么，怎样才可以激发客户的购买欲呢？在销售界，有一句流传甚广的名言：“如果你想勾起对方吃牛排的欲望，那么你可以将牛排放在他的面前，但是最有效的却是，你要让他听到煎牛排的‘嗞嗞’声，还有那浓郁的香味，这会让他当即就联想到一块香嫩的牛排正躺在铁板上，嗞嗞作响，香味四溢，不由得咽下口水，那么，就离他要采取购买行动不远了。”在这里，“嗞嗞”的响声和空气中的香味，就会刺激人的需求欲望，进而采取行动。在进行销售的时候，仅仅用事实或逻辑是很难打动客户的，你需要为客户制造一种氛围，明确地告诉他你的产品可以为他带来什么。
一位吸尘器推销员对他的顾客说：“您可以想象一下，使用了我们这款吸尘器，您可以从繁重的家务中解脱出来，有更多的时间和精力去关心孩子的学习和生活，也可以和你丈夫有更多的相处时间。一家三口吃完饭去散散步，周末去近郊游玩，多么惬意的生活啊。”这样的描述为客户描述了一幅幸福家庭生活的图景，在这份美好图景的刺激下，顾客就会动心，从而对所推销的产品有所寄托，产生购买的欲望。
激发顾客购买欲的另一个方法是先向他略施小惠，满足他的自尊心和虚荣心。
小李是一位电脑推销员。这天，他来到一家颇具规模的公司推销电脑。经过一番极力地介绍之后，小李得到了首肯。
之后，为了促成交易，小李又跑了这家公司好几趟，充分展现了他的诚意，成交的希望非常大。但是，还有另一家电脑公司在跟他竞争。最后，这家需要购买电脑的公司把决定权交给了总经理，而总经理又把决定权转交给了公司的技术顾问——电脑专家王教授。王教授亲自听过了小李和竞争对手的介绍后，又亲自参观了两家公司的工厂，得出结论是：两家的产品各有长处和短处。但在语气上，似乎更加倾向于购买小李竞争对手的产品。眼看就要到手的交易就要泡汤，小李不禁着急起来。
他找了个机会又去向王教授推销，然后在长篇大论之后，只换得王教授不耐烦的一句：“够了！究竟是你比较懂还是我比较懂？我跟电脑打交道已经三十年了，那时你还是一小娃娃吧。”小李一听，立刻住嘴。不过心下却觉得很沮丧，想不到弄巧成拙，估计这笔生意是做不成了。
回到公司的小李遇到了一位老推销员。一番了解情况后，那位推销员建议小李说：“你可以试试以退为进，使用‘向师傅推销’的技巧。既然那位教授自视甚高，那么你就当他是你的师傅，抱着谦虚、尊敬、请教的心情去见他，将推销寓于无形之中，不要被发现，这样才会有效果。”
于是小李又重新振作，再次约了王教授见面。见面之后，小李十分有礼貌地说：“王教授您好，我这次是专程来拜访您，上次见面有些不愉快，实在是不好意思。对了，我忘记跟您说，我之前就拜读过您的大作，跟您接触后，再回头想想，您在书里的分析很有道理。您指出我们的电脑，在设计上比不上别人，这是我们今后需要改进的地方。这次跟您接触，也让我受益良多。您是电脑方面的专家，希望您有空能指点一下我。比如我们的电脑，要如何改进才能在同行竞争中取得优势地位呢？”
这一番话说得十分诚恳。王教授听了之后，心里自是十分高兴，同时也有点同情，于是说道：“年轻人，打起精神来。其实你们的电脑不错，有些设计很独特。不过，在××方面，你们的确做得不够……”王教授打开了话匣，讲了一大通，“对了，服务也是很重要的，特别是在软件方面的服务。这方面你们要注意加强。”王教授在说的过程中，小李一直诚恳地洗耳恭听。
不久后，小李收到了那家公司的订单。原来，王教授对总经理说，这两家公司的产品在质量上不相上下，但是他相信小李所在的公司可以提供更好的售后服务。于是总经理听从了王教授的建议，小李心心念念的生意终于做成了。
小李的成功之处就在于他让王教授的自尊心和虚荣心得到了满足，让王教授尝到了甜头。这种感觉是产品本身提供不了的，是推销员特意为顾客营造的。在所营造的感觉和氛围里面，顾客享受到了愉悦，自然就容易做出购买的决定和行动了。
