2004年3月的一天，我应公司采购部门的邀请参加他们的一个会议，议题是降低购物成本。采购部与商品部采购最大的不同是，他们采购的商品是为了公司自用的，而商品部则是为了卖出赢利的，邀请我参加的目的是希望能通过我管辖的直接进口部从中国的工厂直接进口商品以便降低成本。
会议桌上堆着一大堆不同的样品和详细的规格要求，会议还没开始，我随便拿起一个塑料购物袋看到样品签上写着“要求能承重20磅”。我觉得好奇，因为自己在公司的商店里买东西常常是用这种袋子装一点零星小商品如笔、橡皮，或者打印机的油墨等，东西都不是很重。“为什么这儿规定是承重20磅而不是30磅或10磅呢？”我问。根据我在商品部采购垃圾袋的经验看，承重要求越高，对产品的原材料要求也就越高，成本当然也就越高。没想到这个问题居然把采购主任给考住了，他有点尴尬，因为大家都是搞商品采购的，说不出个所以然来多少有点下不了台。“米歇尔，你知道为什么吗？”采购主任求援似的问他的经理。“从我到公司起我们一直都是这么运作的，规格从来没改过，但为什么要求20磅我还真是说不清。我是1997年到公司的，迄今已经9年了！”米歇尔挺理直气壮地说，好像时间长就能证明正确性。采购主任有点坐不住了：“查档案，既然有要求肯定有原因！”于是采购部的丽莎被打发去查资料，我们开始开会。
会议休息期间，丽莎进来告诉大家：“我查了所有的档案，最早的资料是1992年的，同样也是只有20磅的承重要求，年复一年都是根据上一年的要求，但并没有说明为什么。”我为自己惹的麻烦有点不安了：“算了，算了，我们可以根据要求重新设计。”“不行，我今天非要知道为什么！”采购主任的牛脾气上来了。“把克林顿找来，他什么都知道。”这个叫克林顿的是公司创建那年就在的第一批老员工，据说他的员工号是16，也就是说他是公司历史上第16名员工，号称公司的“百科全书”。克林顿走进会议室，“克林顿，你知道为什么我们的购物袋要求承重20磅吗？”采购主任急不可待地问。“知道啊，公司刚开业的时候主要产品是纸，所以我们是按购物袋装满5包纸的重量设计的。不过后来大多数客人都是成箱的买纸，我们的袋子的尺寸也已经被改过好几次了，现在的袋子连两包纸都放不进去，当然质量肯定是不会有问题的。”克林顿显然不知道我们为什么要问这个问题。
我们几个人面对面地苦笑起来。多么荒唐！公司迄今成立了20年，大家都还在遵守一个20年的老规矩，只是定规矩的原因早已时过境迁，唯有当年的规矩依然如旧，员工不知换了多少茬，不改的是这20磅的承重要求。我们几个人没费事就根据现在使用的实际情况把承重量改为5磅，费用被砍了1/3！
购物袋可能是公司里消耗品中最不值钱的东西了，可是对一个在美国有1000多家商店，年销售额100多亿的大公司来说，这小小的改动就意味着几十万美金！
担任亏损领导的真皮办公椅
先说一说什么是“亏损领导”，因为这是美国零售业的专业用语，英文原文是：“loss leader”，迄今为止我还没有在国内看到贴切的翻译。所谓“亏损领导”，就是商家为了吸引消费者，选择少数商品以成本价甚至低于成本价销售。当然商家的“醉翁之意不在酒”，亏损并非是商家的真正目的，商家希望的是蜂拥而至的消费者除了购买“亏损领导”外，还会在商店里买其他能让商家赚钱的东西。
在一次业务分析会上，我发现家具部的利润大幅度下跌。究其原因，负责家具部的部门经理说是因为该部正在搞促销活动，推出了他们屡试不爽的杀手锏，一个畅销的真皮办公椅“亏损领导”，消费者反响很热烈，商品供不应求，那个产品的成本价是45美元，而我们的促销价仅仅只有34元，每把椅子净亏11美元，难怪畅销，难怪利润下跌！
“为什么要选这个产品做‘亏损领导’，而不是别的东西呢？”这个业务分析会是我解剖麻雀深入细节的好时机，我不失时机颇有兴致地问道。部门经理看我感兴趣，很兴奋地告诉我之所以选择这把椅子做“亏损领导”是因为它价廉物美，适用面广，经过多年试验是个非常有效的“亏损领导”，从该产品在2002年推出后一直担任家具部的促销活动的领头羊，迄今已经有4年的历史了。那位部门经理显然为自己部门有这么一个秘密武器颇为自豪。“你知道我们使用‘亏损领导’的目的是什么吗？”我一边细细看他的销售报表一边继续问。“当然知道，我们的目的就是要吸引顾客，加大客流量！”他很有把握地回答。“然后呢？”我继续追问。那位部门经理有点茫然不解：“然后？多卖货，增加销售啊！”坐在一边的品牌主任有点坐不住了，“最终目的当然还是要赚钱，增加利润。加大客流量的目的是希望他们在我们店里还会买其他的产品。”他补充说。“可是从报表上看，你们的‘亏损领导’并没有起到这个作用。这个产品本身可以亏本，可是买椅子的顾客买其他产品了吗？比例是多少？平均利润是多少？你们查一下，会后给我一个汇报。如果光是为了吸引顾客，加大客流量，我看打个广告，告诉消费者凡是光临本店者一律奖励11美元现金，不但省事，而且效果肯定更好！”
事后的汇报令人震惊：原来2002年我们推出这个产品时，我们是市场第一个从中国直接进口这种真皮办公椅，当时的零售价是79美元，促销时还能卖到69美元，与充斥市场的由中间商供应的同类产品比，这个产品价廉物美质量好，大受消费者青睐，所以当时的“亏损领导”其实是一个利润丰厚的拳头产品。可是不久我们的竞争对手也开始砍掉中间环节改从中国直接进口。面对激烈的竞争，这把椅子的零售价从2002年的79美元连连下调，直到2006年的44美元，促销时竟然是34美元的血本无归价，加上原材料价格年年上扬，导致了每把椅子亏损11美元的惨状。当年的经理选择用这个产品促销根本就不需要考虑客人买不买其他产品，因为椅子卖得越多，利润也越高。时过境迁，一个利润丰厚的产品变成了名副其实的“亏损领导”，而部门经理也换了好几任，大家都如法炮制；一年又一年，椅子越卖越多，钱却越亏越多，竟然没有人问一个为什么！
这件事发生在美国《财富》500强，世界著名的欧迪办公似乎有点令人难以置信。其实我们如果有机会和政府官员或企业老总们了解真情的话，就会发现这样的荒唐事到处存在。想象我们生活中有多少这种知其然不知其所以然的事，反思一下在我们工作中有多少这样荒唐的现象。
