让他人觉得想法是他自己的
大部分人往往要求别人接受自己的观点，处处显示出比其他人优越，那么你在无形中就得罪了人。尤其是推销员，常犯这样的错误。
在与朋友交往中，你要让他表现得比你突出。当然，有时就算你不赞同他的观点，你也不要随意打断他的谈话。在那种他有许多话要急着说出来的时候，他是不会理睬你的。你不要自找尴尬，应该抱着一副心胸宽广的样子，耐心地去听。
每个人都喜欢展示自己，然而他们却讨厌别人在自己面前自吹自擂。
“如果你想树立敌人，只要处处压制他就行了。但是，如果你想拥有朋友，你必须让朋友显得比你突出。”
我们也许不理解法国哲学中的这句话。实际上，就是在与朋友交往中让他们优于我们，超越我们，那样他们就有一种优越感。不然，他们就会产生自卑进而导致嫉妒，造成关系的破裂。
因为每个人都希望他人重视自己、关心自己，讨厌他人在面前自吹自擂，因此我们要谦虚地对待身边的一切，鼓励他人畅谈他们的辉煌，而自己不要唠叨得没完，这样使他人拥有一种优越感，对我们人际关系很有好处。
应该给别人创造畅所欲言的机会，让他们充分表达出自己的心声。
倘若你想取得别人的合作，切记不要用命令的语气或方式行事，而要征询他的意见、想法，让他觉得没有被强迫的感觉。
我们希望按照自己的想法，方式来做事，其他人也是一样，不希望被迫按照命令行事。
尤金·威森在获得这项真理之前，不知耗费了多少佣金。为了更好地为一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室推销图样，他每周都去拜访纽约的一位买主。尽管这位买主每次都接见他，却从来不买他的东西，只是在仔细看完图样后说：“威森，我看咱们今天谈不来。”
经过这番周折，威森终于弄明白是如何一回事，原因在于自己没有给买主以显示他优越的机会。他下定决心每周抽一个晚上学习做人处世的哲学，以及培养自己的创新意识。
不久，他就打算尝试一下。他随手抓起六幅画家未完成的图样，抱着试试看的态度，来到买主办公室，诚恳地说：“这都是未完成的图样，请问，如何做才能令你满意呢？”
买主默默盯了这些图样一会儿，然后说：“这些都留在这儿吧！过几天来取。”
后来威森又去了，买主给了他一些建议。他按着买主的意思，把那些图样进行了修饰加工。事情发展得太令威森不可思议了，六张图样都被买主接受了。
从那以后，威森和那位买主做起了生意，图样当然是按买主的意思画成的，但是威森却赚了1600元的佣金。威森说：“我才明白，为何生意能够做成，因为现在我是按他的想法制做图案的，让他觉得这些图案都是他创造的。现在我生意兴隆，他会主动来买的。”
西奥多·罗斯福当年任纽约州州长时，作出了一些超凡的业绩。他一方面和政治领袖们保持良好的合作关系，另一方面又强行做一些他们不希望进行的改革。罗斯福是如何做的呢？
当一个很重要的位子出现空缺时，罗斯福会邀请政治领袖们推荐合适的人选。他说：“开始，他们也许提出一个才能普通的党棍，即那种需要‘照顾’的主儿。我告诉他们，任命如此的人对他们不会有好处的，再说议会也不会通过。”
“随后他们又会把一个老公务员推荐给我，然而他只求平安，没有改革意识。我告诉他们，这种人难孚众望，紧接着我请求他们，让他们给我找出一个更合适的人。”
“第三次推荐的，还算可以，然而不是最理想的。”
“接着，我会感谢他们的支持，请求他们推荐一个更适合这职位的人选。这次他们会提出令我满意的人选。我对他们的支持表示感谢，接着任命他们所推荐的人选，这项功劳看似是他们的……”
“我能够用类似的方法，让他们支持像‘文职法案’和‘特另税法案’这类全面性的改革方案。”
罗斯福的策略是成功的，他尽量地向他人请教，并尊重他们的建议，让他们觉得这一切都是自己的建议。
长岛的一位汽车商人领着一位苏格兰人看过一辆又一辆汽车，但总不能令对方满意，他只好求助于拿破仑·希尔。
拿破仑·希尔建议：停止向“苏格兰佬”推销，不提供一丁点意见，让他自行购买，好让他觉得自己在出主意。几天后，有位顾客来用旧车子换一辆新车时，这个新方法派上了用场。这辆旧车可能对“苏格兰佬”有吸引力，因此他打电话让“苏格兰佬”来提点儿建议。
“苏格兰佬”来了后，汽车商说：“精明的买主，你对此很在行。请你帮忙试试这车的性能，然后给我一个建议价？”
“苏格兰佬”感到自己的能力得到赏识，心里非常高兴。他开着这辆车出去逛了一圈儿，回来后建议道：“300元足以买下它。”
“好的，那我就买下它吧！不知你是否愿意以这个价钱买下它？”这位商人问道，300元？这正是他的主意，于是痛快地答应了。
这种方法不但适用于政坛和商场上，而且在家庭生活也同样奏效。让我们看看俄克拉荷马州吐萨市的保罗·戴维斯是怎样运用的：
“我们全家享受了一次非常有情趣的观光旅游。我早就梦想到美国的历史古迹和首都去看看。但是我夫人南茜却提出另一套度假计划，很显然我们只能在两者之中取其一了。”
“我们的女儿安妮刚读完美国历史，碰巧对美国的历史很感兴趣。我趁机提出看她喜欢不喜欢在度假的时候，到课本上读过的地方走走，她说非常喜欢。”
“两天后，吃饭时南茜宣布，倘若大家都不拒绝，那我们度假就改在东部各州，也就是我想去的地方。她还说这次旅游不但对安娜很有教育意义，对我们而言，也是一件快乐的事情。”
一位X光制造商利用这样的心理战术成功地向布鲁克林，一家最大的医院的X光科推销了自己的产品。他利用人性的弱点，给负责X光科的犔大夫写了一封信，大意如下：
“我们厂新近完成了一套新型的X光设备，愿你能给我们提供宝贵意见，并指导我们进一步改进。希望你在百忙之中能抽出时间亲临指导，我乐意在你指定的任何时候，并派我的车子去接你。”
“接到这封信，我很惊讶，”L大夫说，我觉得受到很大的恭维。我觉得不该错过这次不容易得的机会，尽管我很忙，但还是推掉一些应酬去了一次。我越看那些设备越爱它。
“没有人试图把它推销给我。我觉得应该按自己的意见来为医院买下这套设备，因此就在众多推销商中选定了它。”在散文《自己靠自己》一文中，爱默生说：“在天才的每一项发明创作之中，我们能发现自己过去摒弃的想法；这些想法再次呈现在我们面前的时候，它们又显得那么伟大。”
威尔逊当政时对爱德华·豪斯上校的秘密咨询和意见信赖的程度，竟远超过对自己内阁的信赖程度。我们认为，简直有点儿不可理解。
熟知内情的瑟·D·何登·史密斯曾在《星期五晚邮报》的一篇文章中引述豪斯的一段话。
“结识总统后，”豪斯说，“我发现，改变他一项看法的最好办法，就是把新观念引入到他的头脑中，让他对之发生兴趣。第一次使用这种方法是在一个偶然的机会下，那次我到到白宫拜访总统，他对我催促赶快执行一项政策不感兴趣。然而几天之后，在一次聚餐会上，他把我的建议当作他的意见提了出来。”
豪斯对威尔逊的做法没有在意，由于他很老练，他不想在荣誉上纠缠，要的是成果。他抓住了威尔逊这一特点，使威尔逊对他提高了信任度。
实际上，在现实生活中具有类似威尔逊那样人性弱点的人比比皆是，我们可以使用豪斯的手法。
卡内基曾被一个新布仑兹维克成功地应用这种技巧，让自己照顾了他的生意。当时，卡内基正预备到新布仑兹维克去钓鱼和划独木舟，然而面对当地各个露营区寄来的邮件、宣传册，他实在不容易作出选择。在众多信件中，有一家营区的主人给他寄来了以前到过当地的几个纽约人的姓名和电话号码，让他自己去发现这家营区优越的条件。
他通过信上一个自己不陌生的朋友的介绍，了解到那家营区的条件，最后选择了这家营区。
这家营区的高明之处在于让卡内基将自己推销出去，而不是向卡内基强行推销。
从上所写的材料，我们能够看到，你想让其他人接受你的思想，最好让他们觉得这个想法是他们自己的。
善于从他人的立场看待问题
我们要努力去了解其他人，从其他人的角度来分析问题，这样既能减少不必要的摩擦，又能增进友谊，创造生活奇迹。
当然，别人的观点不一定正确，可他并不如此认为，所以，我们要用试着理解他来代替责备他。这是智行的选择。
既然别人那样认为，那么总有自己的理由。我们能够以这个理由为突破口，找到能够解释他行为的钥匙。
要把自己放在他的位置上来考虑问题。一旦能做到这一点，你可以节省很多时间和苦恼。
在《如何使人们变为黄金》中，肯尼斯·古地说：“暂停一分钟，将对自己事情的深度兴趣，跟对别的事情的漠不关心作个比较。你就清楚，别人也抱有这种态度。于是，你也可以跟林肯、罗斯福这些名人一样，已经拥有了从事一切工作的唯一基础，那就是以同情的心理来接受别人的观点。”
纽约州汉普斯特市的山姆·道格拉斯，过去常抱怨太太将时间浪费在修整花草上，可草地并没有多大改观。她当然不喜欢听这些话，两人常为这件事不高兴。
在清楚了合作能产生巨大的力量之后，道格拉斯为过去的愚蠢行为而感到内疚。因为她在修整草地时也自有一番乐趣，可自己不仅没有称赞，反而大发牢骚，伤害了她的自尊心。
一天晚饭时，他陪着太太去除草，她很高兴。两人一同辛勤地干了一个小时，同时也愉快地交谈了一个小时。
后来，他经常帮她整理花草，并且常常地称赞她把草地花圃修整得那么漂亮。当然，两人皆大欢喜，由于他学会了以她的观点来看问题，就像所看的事物是杂草一样。
古拉德·黎仁柏在对自己著作《打人别人的心》进行评论时说：“当自己认为对方的观点和想法与自己的观点和想法一样重要时，交谈才能在融洽的气氛中进行下去。在交谈开始时，就要对方提出自己的目的或方向。当我们作为听者时，我们把所要听到话来管制自己所要说的话；当我们作为讲话人时，我们接受对方的观念将会鼓励对方来打开心胸来接受我们的观念。”
卡内基喜欢在自家附近的一个公园里散步和骑马。他非常崇拜橡树，特别不忍心看到那些嫩树和灌木被一些原本能够避免的无情大火所吞噬。有些火灾是由到公园来享受野外生活，在树下煮蛋或热狗的小孩们所引发的。
虽然公园里树有“禁止生火”的告示牌，但由于警察失职，仍造成火灾接连不断。
看到这种没有人管理的情况，他就利用到公园骑马的时间，自觉充当公园的保护者。起初，他没有注意到孩子们的看法。
他一看到有人生火，就来到那些生火的孩子们面前，用权威的口气命令他们把火扑灭，不然，他就叫人把他们逮起来。他只是尽情宣泄自己的感觉，却没有去了解他们当时的看法。
孩子们只是不甘心而愤恨地屈从了，但是等卡内基一走，他们又燃起了大火，大有把整个公园烧毁之势。
随着岁月的流逝，卡内基对做人处世有了更深一层的认识，更懂得怎样从别人的角度看问题。倘若现在他再碰到上面的事，他会说出像下面的一段话：
“孩子们，玩得痛快吗？瞧，你们煮的是什么……我小时候也爱玩这玩意儿，现在仍旧喜欢。然而在公园里生火，是不安全的。当然你们是很小心的，可别的人不会这么做。如果他们看见你们生火也生起火，回家又不把火熄灭，那么火就有把公园烧毁的危险。一旦发生那种不幸的话，我们可就连一棵树都看不到了。你们玩得高兴时，千万要记住把火堆旁边的枯叶拨开，在离开之前，用泥土把火堆掩埋起来，不知你们愿意吗？下次，你们最好把火生到山丘的那一头，这样既玩得痛快，又可以避免发生火灾。倘若那样做的话，不知怎么感谢你们才好！孩子们，祝你们玩得痛快！”
两种说法，两种效果。后一种让孩子们觉得保住了面子，心里舒服一点，卡内基也觉得舒服一点。事情的圆满解决，在于卡内基首先考虑了别人的看法，再来处理问题。
面对个人问题变得非常严重的时候，我们可以从其他人的角度考虑问题。使紧张的气氛得以缓解。
大洋洲南威尔斯的伊丽莎白·诺瓦克曾讲：“负责我买车分期付款账户的男子给我下了最后通牒，让我在周一早晨以前补交六星期的欠款”，不然他们公司会采取进一步行动。然而我周末未筹到款，因此周一一大早他就气势汹汹地打来电话。我心平气和地向他解释，以他的观点来看待这件事情。我真诚地为给他带来这么多多余的麻烦而道歉，并且说自己定是令人最头痛的顾客。他的口气开始缓和下来了，并且说我还不算是最令他头痛的顾客。他开始给我举几个很不讲理的顾客。我静静地听着，让他一吐为快。接着根本不需要我开口，他就说我一时筹不齐款也不要紧。他让我在月底之前先交一小部分，然后方便的时候再把剩下的补足，就没问题了。
你也许觉得在做事之前先考虑一下其他人的观点，是否应该这么做？这不是在浪费时间吗？做是应该的，当然会花费很多时间，但这会使你交到朋友，获得更好的解决方式。
“在会见某人之前，我宁肯在他办公室旁边的人行道上多走几小时”，哈佛商业学院的唐哈姆院长说，“不贸然走进他的办公室。因为当时脑中还没有清晰的概念，更不知说什么好，那样只会把事情搞糟。首先，我必须对他的兴趣和动机作出正确的判断。”
让我们记住这句话吧！
倘若你想改变人们的观点，而不至于伤害他的感情或引起憎恨，规则的第8条是：
“试着真实地从别人的观点来看问题。”
请求对手的帮助
每个人都有做个伟大人物的欲望。请人帮个忙，不但让对方觉得自己重要，也能够为你赢得友谊和合作。
有一次卡内基驾驶汽车到法国旅行，不幸迷失了方向。这样他就停下陈旧的福特车，向当地的一些农民打听道路。
那些穿着木鞋的农民看着卡内基的衣着和乘坐的福特汽车，认为他是个百万大富翁。他们看着百万富翁向自己请教，自己倍感荣幸，认为这是对自己的重视，就对站在一旁毕恭毕敬的卡内基七嘴八舌起来。其中有一个小子为有如此罕见的机会而激动得不得了，挤到卡内基的面前，他要单独享受这指示方向的乐趣。
我们也能够试试这个原则。下一次你在迷路的时候，能够向一个经济状况或社会地位均比不上你的人请教，“希望你能帮个忙，告诉我怎么到达某个地方。”你会收到良好的结果的。
本杰明·富兰克林运用这项原则，将一个刻薄的敌人变成知心好友。当他年轻时，他拿他所有财产办了一家小印刷厂。为了获得为议会印文件的工作，他想尽办法想进入费城州议会当文书办事员。但是面临着来自议会的巨大阻力，议会中最有钱又最能干的议员之一，却非常讨厌富兰克林，甚至公开责骂他。
如何讨对方喜欢呢？富兰克林想了许多办法，结果都一一否定了，最后他决定去请敌人帮自己一个小忙。
他打算用对方的虚荣心，让他觉得自己获得了尊重。
富兰克林给对方写了一封便笺，请求他把图书馆藏的那本稀奇而特殊的书借给自己，以便于自己好好研读几天。
在一周后还书的时候，富兰克林顺便附上一封信，强烈地表示自己的谢意。
富兰克林巧妙地利用对对方知识和成就的仰慕，终于赢得了双方的和解。在下次议会相遇的时候，对方竟主动和他打招呼，而且很有礼貌。从此以后，富兰克林时常向他请教，他也乐意帮忙，两个成为要好的朋友。
富兰克林这种心理方法——请求别人帮助的心理方法，对我们现在为人处世依然有效。
安塞尔就是运用这种心理方法获得了不少的成功。作为铅管和暖气材料的推销商，他很希望跟一位业务大、信誉好的铅管商合作。但是那位铅管商以粗鲁、无礼和刻薄而著称，让安塞尔吃尽了苦头。每当安塞尔打开他办公室的门，准备进入时，他便粗暴地吼道：“你赶快走开，不要浪费我的时间！”
安塞尔毫不泄气，打算换一种方式，正是这种方式使他们在生意上建立了长期的伙伴关系，并且成为好朋友。
安塞尔采取的步骤是这样的：
安塞尔公司正在商谈在皇后新社区购一家公司，碰巧那位铅管商对那一带非常熟悉，并且有不少主顾。安塞尔打算利用这次机会，他去拜访时说：“请别急，先生。我今天不是来推销产品的，而是真诚地向你请教。不知你能不能抽出一点时间？”
“我们公司想在皇后新社区设立一家公司，”安塞尔说，“你对那里的情况太熟悉了，比常住在那里的人还清楚，所以我请你帮个忙。”
那位铅管商竟出奇地客气起来，连忙让座：“请坐请坐。”在接下来的一小时中，他不厌烦地解说那里的特性和优点，并且劝告不要在那里设分公司，以及讲解作为经销商怎样去拓宽业务的方法。
通过那次交谈，双方建立了稳固业务友谊的基础。就是通过请对方帮个小忙，让他感到一种“我是重量级人物”的感觉，结果安塞尔从过去经常吼骂自己的家伙那里获取了很多的订单。我们可以看看肯·戴克这封信，看他如何巧妙运用“请帮个小忙”的心理方法，来加以研究一下它的效用。
几年以前，戴克给商人、承包商、建筑师的信，得到答复的实在少得可怜，连1%都不容易达到。
苦恼的戴克深深思索了很久，决定用在信的字里行间关注对方心理的方式，来打动他们的心。没想到下面这封信竟收到差不多5%的回信，而且信里充满了善意的建议和合作的态度。
我们阅读这封信的时候，可以试着设想一下，得到信的那个人心理反应会如何。
先生大鉴：
弟如今碰到难题，急需你的协助，不知能否赐教一二，弟则不胜感激。
本公司计划出版一本目录，可是由于缺乏如何才能使建筑师熟悉本公司所修整房屋的建筑材料，所以只出版了此类的第一本就不得不停下来。
谨随函附上印成此类的第一本，请您斧正。
弟知先生是著名的建筑师，所以冒昧请先生和全国各地的其他49位建筑师，担任裁决这本目录是否具有可行性的裁判，好使弟能说服本公司总经理，使未完成的事进行下去。
为了易于提出材料，弟在本函后面附列出几点问题，请您赐教一二。如果先生承予赐教，可请将信放入附有贴好邮票的信封里，弟不知怎么感谢才好。当然，先生对此事不负担任何责任，我们将根据先生提出的宝贵经验和建议而加以修改再版，一切仰仗先生的裁定。
不管如何，弟都要感谢先生的赐答之情。
敬颂
大安
农业部经理肯·戴克敬上
还应该注意一点。在信中不要过度大棒别人，到处充满阿谀之辞或违心之论，那样结果只会事得相反。我们要出自真心诚意，发自真情实感来写这封信。
我们都希望得到其他人的赏识和看重，都想竭力去得到，然而我们应该知道，没有人会欣赏你那些违心之论和奉承之词。
本书所讲的这些原则并不是教诸位一套阴谋诡计，而是谈些有用的技巧，前提是必须出自真心。
交谈时的融洽能够让我们的谈话充满轻松愉快。
在日常生活中，我们与人交谈的目的，不外乎以下三种：
基于感情的，你心里想什么就用谈话的方式统统渲染出来，心里才感到痛快。它的目的是通过相互之间的谈话，让双方的感情有所增进。
基于意志的，是你企图通过说话来左右别人的意志，实际上有很多情形，你是在无意中左右了别人的意志。
基于求知的，是你想认识某一事物去请教他人，这就是我们所说的求知类。
这三项分类出自谈话艺术家之口。只有我们在平凡生活中明白每个人应酬的目的属于哪一类，才能做到有目的。
有些在应酬中“明知故犯”导致应酬不成功。比如说，你明知有求于人时要有礼貌，可是你经常对朋友横眉怒目，伤害别人的感情。
同样一句话，从不一样的人嘴里说出来，效果可差得太大了。例如，“邮筒在哪里？”和“在哪里有邮筒？”看似简单，其实会出现两种答案。我们在应酬中要注意措辞运用得当。方能收到好的效果。
美国电影明星辛西娅·吉布以讲究服饰出名。一天，不少亲友和记者来问她有关前一天在聚会上穿红色大衣的事，可问法就大相径庭了：
“吉布小姐，那你明天会穿什么颜色的大衣呢？”自由式“吉布小姐，你昨天穿的大衣，是红色，还是其他什么颜色？”（半自由式）
“是红的，还是白的？”（选择式）
“不是红的吧？”（否定式）
“是红的吧？”（肯定式）
“是深红还是淡红的？”（强迫式）
最让她不容易接受的是“否定式”发问，其次是强迫式。吉布笑道：倘若当时有人问我那件大衣是浅绿还是深绿？我会爽快地回答：是红的。
不肯定的方式会让话语模糊不清，让人不容易捉摸。比如：
有一次，一个女同学问她朋友：“你昨晚喝醉了酒没能回家吧？”
尽管我没听清对方的回答，然而我想她是很不容易回答的，总不能说“是”或“不是”。怪只怪这位女同学的问题太让人难堪了。
我们为什么不用间接法来应酬呢？但是要注意千万不要乱用，不然会弄巧成拙。用间接法能达到使用直接方法所不能达到的效果。
问别人年龄，特别是女性的年龄，直接询问会被对方误认为是一种侮辱。让我们看看被选为日本第一号保险推销员的原一平其人是如何问别人年龄的。他先问对方：“你看我多大岁数了？”对方说：“34岁或35岁吧？”原一平就答：“对极了，我今年35，我看你是42或43吧？”（故意把对方估计年轻一些）。
“哪里，哪里，我已经48岁了。”
间接法的精髓在于先用一种方法向对方示以敬意。比如，倘若你面对一个大腹便便的妇人，你说“恭喜你”肯定比说“你有孕么”好听得多。
俗语说得好：“朋友有厚薄”。我们跟朋友交往中，要注意“老友”和“新交”的不同。对朋友的应酬，倘若对方是你另外一位朋友介绍与你结识的，你不但和他办事，而且要先把这件事情通知那位朋友。当然，你和对方已由“新交”变成“老友”了，那就不必通知了，不然，通知那位朋友是绝对有必要的。
拿破仑·希尔有一位朋友却不注重这些。你今天给他介绍一个朋友，第二无，他就躲开你，直接去找那朋友，连三个人碰头的机会都不给。有过一次教训的朋友，绝不敢再给他介绍朋友了，因为他们担心他把自己的事情告诉那位朋友。
所以，如果我们打算去拜访某甲，托他帮忙，而他又是某乙前不久介绍给你的，你不妨把这些事告诉某乙，也许某乙也会倾力相助的，我们何乐而不为呢？
我们在与陌生的朋友交往前，必须先了解对方的个性，如此会让我们的交往更融洽。
为了提高成功率，减少多余的麻烦，我们必须做好应酬的准备。
经过几十年的争斗，美国的“通用”汽车公司和日本“丰田”汽车公司握手言和，成立一个联合公司，在加州“通用”的雷蒙德工厂合作制造汽车。
这项建议是由“通用”汽车公司总裁劳格·史密斯经过充分调查研究后提出来的。因为他看到，在竞争日益激烈的世界汽车市场上，日本汽车正凭借他的成本低、价格廉的优势，“蚕食”美国汽车的传统市场。经过几番争斗无法取胜后，史密斯从长远着想，打算与日本汽车厂商合作开发，而日本丰田为了避开美国贸易保护主义的障碍，来获得更大的利润，欣然响应。联合生产汽车后，通用可以深入了解丰田生产管理的第一手资料，借鉴对方的经验。
许多成功人士都信奉拿破仑·希尔的竞争战略：倘若不能打败对方，就与他们联合。
