在面对无理要求或者违背自己心意的时候，我们会拒绝对方，如何去传递拒绝的信息，让对方心服口服又不会面子上难为情就是不是一件容易事了。在表达意见和感受的时候，一定要做真诚地处理，做有效地沟通。同样的一个“不”字，它通过什么样的方式传递给谈判的对方，结果是不一样的。学者们研究表明，沟通中有一个漏斗原则，一般我们心里所想的可能是100%，嘴上说出来的可能是80%，而别人听到的最多60%，听懂的也只有40%，而他根据我们所说的事情去行动时就只剩20%了。
卡耐基说有效沟通需要掌握很多技巧，同样，良好的沟通也不能以丧失自己的底线和原则为代价。一个外交部长出去谈判，一定是站在本国的根本利益上与其他国家进行沟通的，如果超出了基本原则，那就不算沟通而是妥协了。小的方面可以适当让步斡旋，底线方面一定要坚持到底，才可能为自己争取更多。
在沟通中如何把握原则这件事，在日常购物的砍价中其实就可以表现得淋漓尽致。所有砍价高手都是深谙此道的老手。
刚旅游回来的冯先生说起了购物经历，他说在印尼巴厘岛的时候，有一次逛摊子，看上了一个木雕。
“多少钱？”冯先生装作不是很在意地问道。
“两万卢比。”
“八千！”冯先生说。
“天哪！”小贩用手拍着前额，做出一副要晕倒的样子，然后看着冯先生，“一万五。”
“八千。”冯先生没有表情。
“天哪！”他在原地打了一个转，又转向旁边的摊子，对着那摊子举起手里的木雕喊，“他出八千！天哪！”又对着我，“最低了，我卖你一万三，结个缘，明天你带朋友来，好不好？”冯先生笑着耸耸肩，转身走了，因为他口袋里只有九千，就算我出到九千，距离一万三，还是差太远。
冯先生才走出去四五步，小贩在后面大声喊：“一万二、一万二啦！”
冯先生继续走，走到别的摊子上看东西，小贩还在拼命招手：“你来！你来！我们是朋友，对不对？我算你一万，半卖半送！”
冯先生继续走，走出了那摊贩聚集的地方。突然一个小孩跑来，拉着冯先生，冯先生好奇地跟他走，原来是那摊贩派来的，把冯先生拉回那家店。“好啦！好啦！我要休息了，就八千啦！”
每次冯先生看到桌子上摆的这个木雕，就想起那个小贩：我为什么能那么便宜地买到？因为我坚持了自己的底线。
我冯先生也想，他为什么会卖？想到这个，冯先生又不是多么得意了，因为八千卢比，一定也在他的底线之上，搞不好七千他也卖了。
这个例子说明双向的沟通，有时候就像讨价还价。你不可能让他全部得逞，他也不可能对你完全让步。两方面一定先在心里有个最低的底线，再在这个原则上沟通。也只有这样经过反复磋商，双方都有“让步”，也都有“斩获”的情况下，才能叫做“双赢的沟通”。
譬如你在和客户谈判沟通时，最好设置谈判底线。以销售为例，销售代表与客户进行沟通时，就应注意以下几个问题：
（1）利益最大、损失最小原则。这里所说的利益，既包括销售人员个人的人格、尊严、经济利益等，也包括销售人员代表的公司利益。如果不能使自身获得利益、减少损失，那么这样的底线就没有丝毫意义。
（2）考虑客户的接受范围。销售人员及其所代表的公司与客户之间的关系应该是一种双赢关系，客户可以满足自身的某种需求，销售人员及其所代表的公司可以获得一定利润。只有实现这种双赢，才能达成交易，并且维持更持久、密切的客户关系。如果销售人员只考虑自己的利益最大化，而丝毫不考虑客户的要求，只能使整个销售沟通陷入僵局，同时也不会形成良好而持续的客户关系。所以，设置底线时，销售人员不仅要考虑自身利益的充分实现，同时还必须结合客户情况进行设置。
（3）尽可能地坚持底线。在确保底线设置合理的前提下，一旦确定底线，那么无论客户提出怎样的条件，销售人员都要尽可能地坚持底线。也就是说，销售人员可以在坚持底线的前提下灵活让步，如果超出了底线，那么宁可失去客户也不要放弃底线。这是因为，当销售人员轻易地放弃底线之后，客户恐怕还会一而再、再而三地要求让步，这并非是客户在得寸进尺，而是销售人员的表现激励着他们争取获得更大的利益。
为了更形象地理解以上问题，我们可以看看以下案例：
客户：“这款汽车多少钱？”
销售人员：“我想您已经对市场上的同类汽车有了一些了解，您觉得它值多少钱呢？”
客户：“应该是在20万元左右吧。”
销售人员：“您说的这个价格的确可以买到其他品牌的同类汽车，不过这款车的价位是在30万元左右，因为它是这周最新上市的，它的发动机采用了一种新技术，性价比相当高……”
对自己销售的产品或服务进行科学评估，设定一个既能实现自身利益又可以让客户接受的底线是较为科学的。案例中的销售人员既巧妙地提出了超出自己期望的条件，又照顾到了客户的要求，所以能够和客户展开进一步的沟通。毕竟，销售人员不可能为了迎合客户心理而赔钱卖车，但是这种方式又可以在坚持原则的基础上继续沟通下去。
骆驼广受人称赞的一点事它能跪着接受重物，就是说它承当不了的重量，即使跪着也要承担。其实这种精神在职场中不是很值得提倡，每个人都有自己的承受值，运作一些事情绝对不能背离自己的原则，一个没有原则的人很大程度上也给人一种不可信赖的感觉。
