做生意欲立于不败之地，需要运用谋略克敌制胜，特别是在想达成某个战略性目标时，更需要料机运谋、巧为周旋。商场如战场，战争需要谋略，经商也需要谋略。在经商活动中把握正确的经营术是商人取得成功的基本条件。
1抓住对手的盲区争夺市场
作为企业的领导者，统帅企业的发展方向时免不了与竞争对手争夺市场。然而，抢占人家已经占领的市场毕竟是一场攻坚战，胜负很难料知。这就远不如寻找市场的缝隙空当，抓住对手不注意的盲区大力开拓。
1982年，在《幸福》杂志上所列的全美500家大企业的名单上，赫然跃出了一名新秀——苹果计算机公司。这家名列第411位的大公司，当时仅仅成立5年，是美国500家大公司中最年轻的公司。这家公司的领导者就是不到30岁的硅谷浪子——史蒂夫·乔布斯。
一年之后，奇迹再次发生。当美国《幸福》杂志再次公布全美500家最大公司的排位时，人们惊奇地发现，年轻的苹果计算机公司青云直上，一举跃到第29位，营业额达98亿美元，职工人数为4600人。美国企业界开始对它刮目相看。
研究苹果公司迅速发展的原因发现，其迅速崛起的秘诀在于年轻的领导者抓住稍纵即逝的发展良机，瞄准其他计算机公司遗漏的“盲区”，闪电般地向市场推出个人电脑，从而大获其利。
20世纪70年代初期，虽然当时微型计算机已在美国市场上出现，但大多是供工程师、科学家和电脑程序设计师使用，还没有普及，普通家庭很少购买。而且，当时有实力的计算机公司，如IBM等都把研制和生产的重点放在大型计算机上，对个人计算机没有重视。1974年，乔布斯瞄准机会，在大家都忙着搞大型计算机的时候，将注意力集中到了个人计算机上，决定开辟一条新路。
创业伊始，困难重重，既缺乏资金又没有工作场所。乔布斯卖掉了自己心爱的汽车和计算机，在汽车库里工作。为了节约资金，他弄来廉价零件，利用业余时间终于在1976年研制成功一台家用电脑，命名为“苹果1号”。当他们把这台样板电脑拿到俱乐部去展示时，立刻吸引了电脑爱好者。这些电脑迷们一下子订购了50台。为了生产这50台电脑，乔布斯跟几家电子供应商谈妥，以30天的期限向电子供应商们赊了25万美元零件，结果在29天之内就装配了100台家用电脑。他们用50台电脑换了现金，偿还了供应商的货款。
从此，乔布斯的订单源源不断地飞来。于是，他准备成立一家公司专门生产个人计算机——微电脑。这个想法得到了投资家马古拉的支持，他愿意投资91万美元。美国商业银行也贷给了他们25万美元的资金。这样，1977年“苹果计算机公司”正式宣告成立。
公司成立后，乔布斯开始网罗各方面的人才，进一步研制和改良家用电脑，陆续向市场推出“苹果2号”、“苹果3号”和“里萨”等个人电脑新产品。苹果电脑公司的产品问世后，迎合了美国大众的需要，销路非常好。人们迫不及待地想买一部苹果牌电脑，造成了苹果电脑销量与日俱增的大好形势。
1981年，苹果计算机公司生产的个人计算机占据了美国市场上个人计算机总销售量的41%。畅销书《硅谷热》对苹果计算机公司发迹和崛起的速度极为赞叹，说：“一家公司只用了5年时间就有资格进入美国最大的500家企业公司之列，这还是有史以来的第一次。”
当时，全球闻名的大计算机公司IBM对苹果公司不屑一顾。把研制和生产的重点都放在大型计算机上，这正好给苹果计算机公司创造了良好的发展机遇。后来，苹果计算机公司的发展出乎IBM的意料。它又向市场推出了个人电脑网络系统，这种系统可以把众多个人计算机及其外围设备连接起来，互相交换信息。直到此时，IBM才如梦方醒，不敢对这个计算机界的后起之秀等闲视之。
但是良机已失，IBM公司虽然财大气粗，资金和技术雄厚，力图后发制人，而此时的苹果计算机公司也已今非昔比，羽毛丰满，毫无畏惧地积极应战，长期在微电脑市场上保持了26%的份额。
这样的事例有很多。世界照相器材工业的创造者美国柯达公司，在照相器材方面的产品性能、质量和销售额在同行中身居“老大”地位。然而，在已拥有一百多年的历史、雄厚资财的柯达公司垄断的市场下，一个小小的竞争者诞生了，这就是波拉公司。
波拉公司的创始人是美国人兰德，他发明了“一步成相法”的照相技术，开办了一个仅有200人的小工厂，制造一种他发明的扩散转印法胶片和专用的照相机。很快，首批波拉相机就面市了，这种相机的一个最大的优点是节省时间，拍摄后一分钟就能从相机中抽出照片成品，省去了既费时间又麻烦的冲印过程。这种相机一问世，立刻受到顾客的欢迎，销售量直线上升。
这时候柯达公司决策层也得知有一个叫波拉的公司，生产一种一分钟取片的相机，但他们认为这种相机不过是一种玩具，低估了兰德这项发明的潜在价值，也不认为波拉公司将会是其竞争对手，因而对此不屑一顾，既没有收买兰德的发明专利，也没有设计出一种同类相机与之竞争。
在这种千载难逢的好机会下，兰德没有犹豫，而是紧紧把握住这个机遇，大肆宣传，积极投资扩大生产规模，毫不手软地向柯达公司统治下的市场发动“鲸吞”式的进攻，仅几年间，波拉相机就在美国售出100万架。兰德不断吸收新工艺，改进生产技术，1963年，正当世界摄影业由黑白照相向彩色照相转移之时，兰德及时组织人员研制并很快推出“一步法”彩色照相机，使摄影界为之轰动。不久兰德又推出了“一步法”彩色电影胶片等新产品，引起世人注视。
到了1976年，波拉相机已经售出600万架时，柯达公司才感到不妙，感到自己的王国地位已开始动摇，波拉公司才是他们真正的敌人。于是他们慌忙组织人员研制可与波拉相机竞争的“一步法”相机。然而，已经从弱不禁风成长到敢同狂风暴雨搏斗的波拉公司，在市场上早已稳稳地站住了脚跟，尽管有16万名职员、总资产10多亿美元、纯利1亿美元的波拉公司同柯达公司比，还是一个小兄弟，比不上老大哥，但已经不怕任何竞争者的挑战了。
在这场实力相差悬殊的角逐中，波拉公司之所以能“乘长风破万里浪”，使大名鼎鼎的柯达公司屈居下风，主要是兰德没有被对方的威名和实力吓倒，而是紧紧抓住对方对新技术反应迟钝，行动保守、迟滞的大好机遇，积极进取，积极竞争所致。2舍小取大弃正取偏商家对消费者往往实行舍小取大的的欲擒故纵战术，但精明的商家有时也弃正取偏，因为从长远看，层出不穷的“偏”会积小成大，甚至远远超过“正”的分量。
我们都知道，钓鱼的人先投饵，赶车的人先喂驴。如果你想从别人手里得到什么，就要先给他一些什么。免费给客户一点甜头尝尝，就很容易赢得客户。
“给你一盏灯，你会不断买我的油。”市场培育了，需求增加了，你还怕没钱赚吗？美国吉列公司最初就是靠这种方法开拓市场的。
1902年，吉列开始批量生产自己研制出来的新型剃须刀。可没想到，这种产品却滞销。在一年的时间里，吉列总共才销出刀架51个、刀片168片。面对这样的销量，吉列一度百思不得其解。后来，他经过反复的思考，发现了新型剃须刀滞销的症结：第一，人们喜欢保持自己往日的习惯；第二，人们对这种新型剃须刀的优点还不了解；第三，自从产品问世以后，自己并没有及时研制出一种廉价、方便、“用完以后即扔”的产品出来。
根据这3点，吉列采取了两个步骤：一是要把新型剃须刀作为一种“用完即扔”的产品来看待。因为当初自己把刀柄和刀片分开设计就是出于这样的认识。刀柄坚固耐用，买一个可以用几年，刀片则为一次性产品，可以灵活更换。如果把刀柄大幅度削价，而从刀片上挣钱，不就解决了价格高的问题了吗？再进一步，把刀柄赠送给人们无偿使用，人们购买刀片的积极性不就会进一步提高了吗？
于是，吉列果断做出决定：凡是购买新型剃须刀片的，一律免费赠送刀柄。这一措施推出后，公司的销售额果然直线上升。长期的推销员工作使吉列清醒地认识到，新产品的功能再好，如果没有进行到位的宣传，产品也可能滞销。所以，吉列同时还加大了对新产品的宣传力度。
经过8年的不断努力吉列的安全剃须刀终于在美国广大消费者心中占据了一席之地——人们习惯地根据其形状，称其为“T型剃须刀”。
相对于吉列公司的舍小取大，柯达公司的弃正取偏与之有异曲同工之妙。美国柯达公司被称作彩色软片的王国，1963年2月28日，纽约及欧洲各国的首都，包括贝鲁特、开普敦、吉隆坡、新加坡城等世界主要都市同时举办记者招待会，首次公开发表柯达10年秘密研究的成果：“袖珍型全自动照相机”。人们都以为，这下柯达可要发大财了。但出人意料的是，在这次大会上，柯达公司宣布：“柯达相机的专利，本公司绝不独占，允许全世界所有厂家仿造”。
这可真是大将风度，前无古人，很多人不理解。但很快，柯达公司的醉翁之意就显露出来了。自从“袖珍型全自动照相机”问世后，各国厂商纷纷仿造，又由于使用方便，成为人们的抢手货，随着自动化相机进入千家万户，柯达公司的胶卷席卷了全球，照相机市场的扩大带来了柯达胶卷市场的扩大，柯达公司正是通过放弃专利，来扩大照相机市场，最终达到扩大胶卷销售市场的目的。
“欲先取之，必先予之”，这是中国古代兵法中常用的招术，而“山姆大叔”在现代经商谋略中将这一原则演绎得淋漓尽致。柯达的“大度”，成就了袖珍型全自动照相机的鼎盛时代，让这种相机成为人们争相追捧的热点。而柯达是“顶庄舞剑，意在沛公”，其着眼点是在使用相机时必不可少的胶卷上面。
柯达的“弃正从偏”让人刮目相看，因为它让人看到了柯达的经营智慧，果断作风。它没有让自己陷入“丢了西瓜捡芝麻”的困境，而是一心捡“芝麻”，结果捡出了一片晴朗的天空。在正与偏的转换中，尽显生意人的精明。3打出一套组合拳击倒对手中国有句古训：“不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。”这告诫人们，唯有谋长远者胜，谋大局者胜。商场如拳击场，决策就像拳击，一拳打下去虽然很有力，但很难将对手一下击倒，然而一套连续的组合拳效果就很好。
1868年，美国铁路大王范德比尔特与少壮派投资家乔伊·古尔德及其搭档吉姆·费斯克进行了一场争夺萨斯科哈那铁路的遭遇战。萨斯科哈那铁路的战略价值非常巨大，它是联结东部工业城市与煤炭产地的大动脉，而且与古尔德控制的伊利铁路相接，所以双方都志在必得。
双方争夺的焦点在对萨斯科哈那铁路的控股权上，谁持有该铁路的股份超过半数，谁就获胜。当时人人都知道，萨斯科哈那铁路总裁拉杰姆不是古尔德和费斯克的对手。后者智谋过人，手段狠辣，许多大投资家都败在他们手下。
果然，古尔德和费斯克买通了纽约法院的两位法官，在萨斯科哈那铁路股东大会召开前夕，纽约州法院下令免去了拉杰姆的总裁职务。然后古尔德和费克斯就可以大肆发行虚增的公司可交换债券，好在股东大会上转变为股票。
拉杰姆接受范德比尔特的下属斯罗伦的建议，向前任纽约州州长艾德·摩根求救。艾德·摩根把自己的弟弟JP摩根推荐给他们。对这个案子，JP摩根早已成竹在胸，他提出的条件之一是成为萨斯科哈那铁路的新股东。经过摩根兄弟的官场运作，拉杰姆很快恢复了总裁职务。但他们最担心的是即将召开的股东大会，古尔德和费斯克的惯用伎俩是以武力威胁股东，以实现自己控制公司的目的。
不出拉杰姆和摩根等人的预料，股东大会召开当天，费斯克故技重演，他率领全副武装的打手先行占领了会场。就在这时，戏剧性的一幕发生了：身着灰色制服的奥尔巴尼郡的警察们在警察局长的指挥下，早已埋伏在此，费克斯一露面，就将他逮捕，并立即将其押上马车，挥鞭扬长而去，不知所终，余人作鸟兽散。股东大会按照摩根的意志进行，拉杰姆继任总裁，JP摩根被选为副总裁。事后人们才知道，所谓“警察局长”和“警察”都是雇来的冒牌货，那场请君入瓮的戏剧是JP摩根一手导演的。
最出人意料的是，股东大会后，握有实际控制权的JP摩根立即将萨斯科哈那铁路出租给了特拉华·哈得逊运河公司，而该公司正是古尔德伊利铁路公司的后台老板，拉杰姆的死对头。年利率7%，租期99年。这等于是把冒死从虎穴里抢来的虎仔又还给了虎爸爸。
从拉杰姆的角度看，他虽然有被卖掉之感，但有7%的高利，不会拼死反对；从摩根本人角度看，他虽然做了一回渔翁，但并没有得多少利；最大的赢家似乎是古尔德的老板。摩根的葫芦里到底卖的是什么药？
这正是摩根的高明之处，他创造的这个案例是一个经典，展示了一个战略投资家如何把一次商战谋略发展为决定其一生事业的战略。我们可以设想，摩根介入萨斯科哈那铁路争夺战之时，他已经确定了他的公司发展战略，那就是铁路金融。他的志向并不是分享甚至拥有一条小小的萨斯科哈那铁路，而是要建立一个超越所有铁路大王的铁路金融帝国。但在萨斯科哈那铁路争夺战发生的时候，他还没有做好准备立即进入铁路业，他要腾出手先延长自己金融上的线。为此，他第一不能树立强敌，第二不能分心从事自己当时还不擅长的铁路业。
结果就是我们看到的，他进行了一次战略组合：先用以其人之道还治其人之身的方法清除了费克斯，成为萨斯科哈那铁路股东，在铁路业插上一脚；接着把铁路租给对手的靠山，既化敌为友，又节制了自己过早扩张的欲望；最后，也是最有趣的是，他实际上并没有把萨斯科哈那铁路出租给别人，而是租给了他自己，因为在他的战略设计里，古尔德及其老板的铁路迟早是他的囊中之物，当他最终实现了托管包括古尔德及其老板的铁路在内的大量铁路时，他自然而然地获得了萨斯科哈那铁路，然而，这时，这条铁路已经是自己的战利品，而不是当初他和拉杰姆共同的战利品，他既得到铁路，又不用背掠夺合伙人的恶名。
换个说法，羽毛未丰的摩根和别人合伙打了一条狗，从它嘴里抢来一根骨头，他把这根骨头送给狗的主人，换得主人对他的宽恕甚至友情，等到自己力量强大之后，最后又打垮主人，获取了狗主人的全部产业，当然包括那根骨头。
由此可见，JP摩根是一个具有伟大战略才能的人，他不仅创立了金融帝国，还创造了现代金融制度，甚至留下了重建美国金融信誉的美名。
4东边不亮西边亮
在经营中遇到僵局，当从正面去做而无法解决时，如果打破常规，从它的反面去着手，去宣传，这样也能收到意想不到的效果。
美国麦克公司董事长库里恰克，以前只是一个小商贩，靠做小生意起家。有一年，他把所有的本钱取出来，购进了一大批日本货，准备在美国出售。不料进货不到两天，还没来得及出售，日本偷袭珍珠港的事件发生了。美国人抵制日货，库里恰克濒临破产的境地。库里恰克有苦难言，辛辛苦苦赚来的钱眼看就要泡汤了，他整天坐在椅子上，面对堆积如山的日货长吁短叹，度日如年，几乎想要跳楼自杀。
这时库里恰克忽然想起了他的好朋友巴尼拉，巴尼拉的生意做得很成功，他决定请这位朋友帮帮忙。听完库里恰克的苦诉后，巴尼拉微笑着说：“我的朋友，让我给你说个事吧！前几天我陪太太去书店买书，你知道她是一个肥胖者。她问有没有《如何减肥》这本书，售货员说没有，不过有一本《如何增肥》的书。他建议我太太买下参考，我太太很不高兴。售货员说，你只要按书中的建议相反去做不就成了。售货员接着说，他有一位朋友长得比我太太还胖，有一次来店里买《如何减肥》。当时没有这本书，他就把《如何增肥》这本书推荐给朋友，想不到2个月后见到朋友时居然瘦了10公斤。他这样一说，我太太就高高兴兴地买了那本《如何增肥》的书。”
“好吧，巴尼拉，我懂你的意思，具体我该怎样做呢？”
“下一次，你可以对来你商店的顾客这样说：‘美利坚的同胞们，买日货是爱国的最好表现，有爱国心的人不可不买。为什么呢？现在跟日本打仗，如果每个人买了一批日货，就等于省下一批国内资源。这部分资源就能转用于军需品，就能增加美利坚的一分国力。’这样就会大不一样的，我的朋友，你可以试一下。”
奇迹真的出现了，库里恰克照着这样一说，美国人纷纷购买他的日货，这样他的日货很快就买完了。本来濒临破产的库里恰克，把抵制日货改变成提倡购买日货，结果他不仅没有亏本，反而赚了一大笔。
一位心理学家说：“只会使用锤子的人，总是把一切问题都看成是钉子。”如果总是用思维定势来看待事物的话，那我们也就真的成了傻瓜。因此，我们必须打破常规，学会变通。看事物不能以一种眼光，多角度、多方面地去观察，从常规中求新意。
面对困境，灵活机智地运用变通性思维，打破传统的思维定势，在求异变化中追求新的发现和新的创造，不断地寻找新的力量源泉。这样，你就可以克服难关，败中取胜，将胜券牢牢把握在手中。
5等到最恰当的时机出击
时机的选择与把握对商业经营者来说是至关重要的，借恰当的时机，乘势而发，可以使企业商家的决策起到更大、更有力的作用或影响。
有一则寓言说：一只猫刚走进一间屋子，一阵风吹来，门被自动关上，猫则被困在屋里。在这种时候，怨天尤人、困兽犹斗当然是徒劳的，这个时候，聪明的猫会时时保持蹲伏的姿态，等待一阵风再度吹开这扇门时一跃而出。一个商人就应该是这样一只待机而动的猫。
亨利·基辛格做过美国国务卿，也是一位著名的商人，他所创办的咨询公司曾经为许多全球500强企业提供服务。作为局势动荡多变的20世纪70年代的美国头号外交家，基辛格喜欢在国际外交舞台上进行“特技表演”，但是没有十分把握他是不会轻易登场的。
中东危机初期，由于以色列依仗英、法的支持，大规模侵略埃及，激起了阿拉伯世界的不满。在这种情况下，任何一国出面调停都不可能成功。由于没有任何把握，所以基辛格没有出击，而是坐等时机。
等到埃及军队渡过苏伊士运河，突破以军防线，打破不战不和局面，形势发生了重大转机，埃及军队即将获得反侵略战争的胜利时，基辛格认为时机已经成熟，形势已变得适于停火。于是他立即出击，频频进行“穿梭外交”，往返于中东各国，利用各种矛盾，磋商各种政治交易的“可能性”。由于基辛格的努力，中东问题暂时缓和下来，也使他由此在阿拉伯世界赢得了声誉。
“见可成则就之，见不可成则避之”，决不无的放矢，这就是基辛格的精明和诀窍。这也是从事现代经济活动的一个十分重要的审时度势原则。把一件事办成功，就要考虑到它可以实现的可能性，然后再找准时机迅速出击。
商场风云，瞬息万变，难以预测。要成为一名成功商人，遇事要静观其变，冷静观察，耐心等待，尤其是在形势急转直下，自己的经营活动处于极为不利境地之时，切不可草率做出决定。静下心来，稳定情绪，等待形势的进一步发展和变化。这种静观其变，以不变应万变的策略，能使自己掌握主动权，避免于两难境地，是一种积极稳妥的方法。
20世纪60年代初，哈勃买下了一家制造清洁喷液的小公司，并取得了“配方409”清洁喷液的批发权。到1967年，“配方409”已占有美国清洁剂市场的5%，而在清洁喷液这一专利的市场上，其比例更高达50%。哈勃公司一时间威名大振。
哈勃的事业蒸蒸日上，立即引起了另一家生产清洁剂的公司——大名鼎鼎的宝洁公司的警觉。因为哈勃已经“蚕食”掉了它很大一块市场，越来越成为它的心腹之患。宝洁公司公司决定立即对哈勃采取大规模毁灭性攻势，在很短时间内接连推出以“新奇”为代表的一系列高质量的清洁剂，把哈勃的老家——哈佛市作为重点推销对象，打算首先占领哈勃的大本营市场，然后内外夹击，大有一举致对手于死地的气势。
面对对手如此强大凶猛的攻势，哈勃最初感到张皇失措，无计以对。但很快哈勃就冷静下来，迅速召集其“智囊团”成员商议对策。有的人主张同宝洁公司竞争下去，因为哈勃已不是初生婴儿，已经有了与强手竞争的能力。但是更多的人则对这种能力与宝洁公司比是否占优势表示怀疑，对公司的前途抱以悲观态度。听了众人的议论后，哈勃没有接受大多数人的转行意见，他决意要和宝洁公司竞争下去。
哈勃所采取的竞争方法让世人吃惊。他在开完会议的第二天就宣布立即停止公司在哈佛市的经销和宣传活动，并且在哈佛市撤出了其王牌产品“配方409”的所有销售活动。哈勃的举动立即引起公司内外舆论的哗然，这哪里是在同对手竞争，分明是向对手屈服嘛！人们普遍认为哈勃公司的破产在即了。宝洁公司得知这个消息后，更是欣喜若狂，他们没有想到对手如此不堪一击，只一个回合就被打落下“马”。
正当他们忘乎所以、大开庆功宴的时候，哈勃却在全国范围发动反击攻势。他把以前用小瓶装的清洁剂改装成大瓶，其价格比折合成小瓶的价格要便宜得多。以前，每小瓶消费者一般来说能用一个月，而大瓶能用半年，省得消费者用完后再买的麻烦，并且哈勃还不惜重金通过广告大肆宣传这种大瓶装的质量好、价格优惠以及能给人们带来的方便。
人们鉴于“配方409”的优质和使用上的方便，纷纷购买，于是销售量顿时大增，而宝洁公司的“新奇”等产品却备受冷落。当宝洁公司从玫瑰梦中清醒过来时，哈勃已经以一种新的形象在市场稳稳地站住了脚跟。为了减少风险，避免更大的损失，宝洁公司停止了“新奇”的生产。
哈勃成功地击败宝洁公司的挑战，关键在于诱敌深入，然后趁其在市场上立足未稳之际，以优势兵力聚歼之。哈勃对发动进攻的时机掌握得很好，所以能一举奏效。
由此看来，企业在市场中取胜，不仅要靠自己的实力，还要靠谋略制造战机，利用战机乘胜追击。
他们是世界上的少数人，却掌握了世界上庞大的资产；他们没有什么资本，却始终处在金钱的顶峰。犹太人，一个谜一般的民族！100多年前（1899年），美国作家马克·吐温发表文章说：“从古到今，犹太人缔造了杰出的奋斗成果，而且还是‘双手被绑在身后’的情况下，创造出这种成绩……犹太人有什么永垂不朽的秘密？”如今，犹太人的商道终于大白于天下。
