所谓借东风，就是凭借外部力量解决处理问题的办法。《孙子兵法》云：故善战者，术之于势……故善战人之势。如转圆于千仞之山者，势也。它告诉我们，善于指挥作战的人，要依靠有利的态势取胜，这种有利的态势就像转动的圆石从八百丈高山滚下来那样。推销中借用各种大人物或客户熟识的人或事物进行说服能够有力、强势的促成。
说服术要点
●寻找合适的“东风。”
●真实可信，有理有据
●强有力的证明
特效实例
李强是一名优秀的汽车推销员。他随身带着一个小本，记录着在公司购买汽车的有影响力的顾客和他购买的车型。这就是李强的“东风”。
一天，一个多月前来过的一家私人贸易公司的何老板又来了。李强一眼瞧见，高兴极了，原来何老板的车还没买，他清楚地记得，何老板中意的是一款尼桑车，但由于价格较高，何老板还要再考虑考虑，比较比较。今天，李强的把握大多了，一是何老板是回头客，八成是舍不得自己看中的车；二呢，恰巧有一家著名进出口贸易公司的总裁买的是尼桑车，与何老板看中的款型一样。
李强急忙迎了过去，以一种热情而不媚俗的语调说道：“哟，何老板过来啦！今天您春风满面，肯定是最近做了一笔大生意！”
“做了一笔，还行，还行。”何老板的心情果然不错。
“您先请坐，喝杯茶。”李强并不急于先进入正题，以免显得过于急躁。
何老板反而有点急：“我上回看中的那辆尼桑，哦，就停在那儿呢，没有人付下订金吧？”何老板边环顾边说，连坐都不坐。
“哦，那个车，顾客来了都要看上几眼，好车嘛，但一般人哪买得起，这不，它正等着您何老板呢。”李强微笑着道。
何老板走上前去，似乎想再试一下车。李强忙取来钥匙，上前打开车门。
试了车，看得出来，何老板对车是完全满意的，目光所到之处，恋恋不舍，但却迟迟不开口说要买。
也许还是价格问题。李强心里暗暗地想。同时决定只是专注地陪着，不先开口，等这条留意的鱼儿自己先说。
想了一会儿，何老板终于开口了：“我确实中意这辆车，看了很多地方，还是它。虽然最近做了一笔不错的生意，但做生意最需要的就是资金。您看价格上能否再优惠些，或者我是否有必要换一辆价位低一点的？”
李强知道一决胜负的时候来临了：换车，那多半是何老板拿出来作为暗示的威胁，当然也不排除他的确有这种犹豫，所以自己更要谨慎些才是。
只听李强马上接口道：“价格是高一点，但物有所值，它确实不同一般，何老板您可是做大生意的人，配得上！开上它，多做两笔生意，不就成了嘛。”
趁何老板心有所动，李强马上像想起什么来的，轻拍脑袋，说：“哦，对了，何老板，贸易界的林弘总裁您认识吗？半年前，他也在这儿买了跟您一模一样的车，真是英雄所见略同啊。”
“哦，林总，我们谁人不知啊。只是我这样的小辈还无缘和他打上交道。他买的真是这个车？”何老板的眼睛亮了一下。
“是真的。瞧您何老板年轻有为，事业蒸蒸日上，还这么谦虚，真难得。林总挑的是黑色的，何老板您看要哪种颜色？”
“我就这个红色吧，看上去很有活力。”何老板拍了拍手下的车，决定就这样了。李强不慌不乱，又说了几句生意上祝福的话，开始办购车手续。
在顾客犹豫不决时，发挥各种“东风”的作用是十分必要的，如在已有的客户中列一个有影响力的或有说服力的名单。这样的“东风”能在客户心中产生很强的暗示作用。
万用说服话术——
对待犹豫型顾客
犹豫型的顾客，是自己不知道如何处理事情，碰到该做决定的事时，就举棋不定，尤其是在买东西时更是这样。这种顾客，最希望有人帮他做决定，销售人员可以用充满自信的态度和言语，帮他做决定，同时也要给他足够相信的证明和理由。
对于犹豫型的顾客，你千万不能再问他：“你觉得哪种比较好？”这样反而会增加他的排斥感，倒不如看着他的眼神、手势，想办法适时给予诱导性的建议，导向肯定决定的方向。如：
“依照你们家的情况，买这种冰箱，比较适合广，即节能又够用。”
“反正你总归是要买，还是买这种比较好。”
要顺着顾客的意思，用肯定的语句，一步一步地向购买的方向诱导。最要紧的是，谈话中如果看到顾客显出犹豫不决的样子时，你绝不可再重复一遍说过的话，这一点是非常重要的。具体方式有：
（1）提供选择。常用问话方式有：“您喜欢这种款式的还是那种款式的？”、“您喜欢超薄型的显示器还是非超薄的？”或“您打算买一个还是两个？”
（2）提出建议。例如一位客户在挑选服装的时候问销售员“白色的好看还是黑色的好看？”销售人员决不能说“我喜欢黑色，白色的不好看”，而应该说，“两种颜色都不错，但黑色比较流行，而且也很适合您，您觉得黑色是不是更好呢？”这样既巧妙地说出了自己的意见，又促使客户做出最后决定。
（3）削弱缺点。有的客户在挑选商品的时候会找出产品的缺点仔细琢磨，这会影响他的购买决策。在这种情况下，销售员不妨先承认这个缺点，再削弱其缺点。例如：
客户：“我很喜欢这个手提电脑，就是太重了，携带不方便。”
销售人员：“这种手提的确比较重，这是您犹豫不决的惟一原因吗？”
客户：“是的。”
销售人员：“这种型号的手提是重了一点，但它的配置比较高，如果您是家用而不经常携带的话，我觉得还是比较适合的。”
客户：“的确是这样，谢谢！”
（4）把握最后的购买机会。例如：
客户：“我很喜欢这件衣服，不过我想再到别的商店转转。”
销售人员：“这种款式比较畅销，而且存货也不多了，我看您很喜欢，穿上感觉好吗？”
客户：“好是好，就是……”
销售人员：“假如您先到别处看看，就怕被别人买光了，那您肯定会感到失望的。”
这样往往可以促其尽快采取购买行动。
（5）奖励刺激。额外的奖励比削价出售要好得多。降价表明商品不是最好的，奖励则可给客户完全不同的心理感受。
其它促成说服术
1、直截了当法：
“买了吧，买了吧。”
“假如今天买的话，您打算付多少呢？”
“如果您对我们产品真的很感兴趣，那么，从现在开起，每天可否省下7角钱，为您和阿姨（或阿叔）带去至少20年的睡眠。”
2、循循引导（含二择一）法
跟我一样，只要在这上面签个名就可以啦，剩下的就交给我来办，行吗？
3、“不景气”成交法
某某先生，多年前我学习了一个真理：成功者购买习惯是这样的，当别人卖出时买进，当别人买进时卖出。最近有很多人谈到市场不景气，而在我们公司我们决定不让不景气来困扰我们，您知道为什么吗？（留时间让客户问你为什么），然后回答：因为今天很有财富的人都是在不景气时代建立了他们成功的基础，他们看到了长期的机会而不是短期的挑战，因此他们做出购买决定而成功，当然他们愿意做出决定。某某先生，今天你有相同的机会，你也愿意做出相同的决定，对吗？
这个成交方法最重要是要灵活运用预先框式的技巧。第一步你预先框式他是一位成功者，而一位成功者是不会因为经济不景气成为困扰自己或公司的因素。第二步是框式他作为成功者总是会做出明智的决策。第三步则是框式他做出购买的决定才是正确的选择。事实上，只要预先框式运用得恰当、适宜，在许多销售场合你都可以随心所欲地完成你的销售。
4、简单回答法
如果你推销的产品品质优良，而且若干产品的优点正符合客户的需要，在客户承认这些优点之前，要先准备一些让客户只回答“是”的问题。例如：“某某先生我们的产品比A产品省电20%，对吗？”
“我们的机器比A公司的机器便宜500元，是吗？”
当然，这些问题必须能表现出产品的特点，同时在你有把握客户必定会回答“是”的情况下才提出。掌握了这个诀窍，你就能制造一连串让客户回答“是”的问题。最后，你要求客户签订货单时，他也会心甘情愿地回答“是”了。
5、“十倍测试”成交法
某某先生/小姐，多年前我发现完善的测试某项产品的价值，就是看他是否经得起十倍测试的考验。假如你可能投资在房子、车子、珠宝及其他为您带来乐趣的事物，但拥有了之后，您是否可以肯定的回答这个问题呢？您愿意不愿意付出比它多十倍的价格来拥有它？例如，您可能投资在健康咨询上的费用，而使您的身体得到大大改善，或是您改变了自己的形象，而提升了自己的自信而增加了收入，那您所付出的也就值得了。有些产品，当我们拥有了一阵子之后，发现它对我们的改变，我们会愿意出它十倍的价格来拥有它。
6、绝对认同法
人际关系就像一面镜子，你认同客户的话，待会儿客户也会认同你的专业知识。在推销的步骤里，有时别人不但不会欣赏你，反而会不喜欢你。一个可爱的人和一个很能干的人，会更接受谁？（可爱的！）对！那么是要把自己变得可爱重要或是自我表现很能干？（可爱）对！认同法就是朝向此目标的有效技巧。
使用认同法有几个简单的要领：
（1）、重复对方的话
重复对方的话代表你是很专心听对方在说话，这就是咱礼貌，也表示你有接受对方。最难的部分就是当我们觉得对方说的没道理时，我们就想反驳，这时倾听不了，当然接纳也就不见了，重复对方的话当然变得不可能。
“可是我不想现在就决定！”
“喔！你说你不想现在就决定，那没关系！的确！这么大的事是需要一些时间来考虑的，不知道你目前考虑的部分是什么？”
当对方拒绝时，推销的对话要以退为进，才不会碰触到对方的忌讳，让对方不愉快。
（2）、用正面论点回复
光重复对方的话有时是不够的，也要试着帮腔，来肯定对方的想法。这是困难度较高的认同法，但加以练习之后也是能够达到直觉反应的：
“有钱人不需要保险，没钱的人买不起保险，保险要怎么做呢？”
“是的！按照你所说的，保险是很难做。你能做这样精辟的分析，表示你的确在保险工作上下过功夫，对不对？”
（3）、四句认同语
“那没关系！”
“那很好！”
“你说得很有道理！”
“你这个问题问得很好！”
这是简单的认同语，因为前两种技巧需要时间去磨练，所以短时间内可以先使用四句认同语，但最后还是要把前面两种认同法练好。
“好久没看到你了，你最近都在忙些什么？”
“你这个问题问得很好！我最近都在读一本叫话术的书，写得很好！”
“你只会天天看推销的书，可是也不看你有什么好业绩出来！”
“你说得很有道理，我也是想在这方面有所突破。你对这本书有没有兴趣？”
“没兴趣！”
“那没关系！我是想送一本给你看！”
“可以呀！”
“那很好！你看了你也会喜欢的！”
在使用认同法的初期你可能会觉得不自在或虚伪，因为违反了你正直的性格，但别忘了性格是话术的死角，也是学话术的最大障碍。而那些成功的人都是在待人处世上能超越性格的人。
§§第五章 电话营销说服术
