客户最感兴趣的是什么，是钱！如果你能给客户足够的信息让他认为你是在为他赚钱，为他省钱，他一定极有兴趣。
说服术要点
●了解客户对金钱的看法
●以利诱之
特效实例
例一：
有一天，费德雯见到一位钢铁经纪人，经纪人对费德雯的提议提出反驳：
“我为什么需要保险？目前我拥有20万美元的资产，另外有100万美元的现金。单是利息便足以养活我的家人。我为什么不需要寿险？”
因为你是一台赚钱的机器，有你在，可以赚取巨额金钱，可是万一你走了，只有钱在工作。
“我在工作和钱在工作有什么区别？”
差别就大了，没有人操纵的话，钱赚钱，可以赚多少钱？5%……，6%……，差不多就这个数目了。人赚钱可以赚多少？5倍之多。
费德雯接着问：
“告诉我，你想不想多赚一点钱？”
“那当然。”
费德雯知道，这个人什么都没有，就是有钱，而且他还想要更多的钱。最后，以纪人在费德雯这里购买了150万美元的保险。
例二：
费德雯使用自己所谓“量身订做的现金”，为年轻人承保未来：支付分期货款、教育子女、创业。
有一次，费德雯拜访一位年轻人，他说他不需要保险，于是费德雯问他：
“你需要时间吗？”
“需要。”
“告诉我，谁可以给你时间？”
“上帝。”
“对啊，是上帝，别无他人，我不能给你时间，可是可以确保一件事：万一你没时间，你的家人仍可继续生活下去。”
年轻人在思考着。费德雯试图刺激他一下：“人总有一天得与世长辞，而且往往走得不是时候。事实上，人常是在最不该走的时候走，而通常还会留下一份未完的事业，制造出许多问题，留待家人去解决。”
年轻人问费德雯：“那你说我该怎么办？”
费德雯笑着说：“我来告诉你该怎么办，在我告诉你之前，请帮个忙，给我五分钱的硬币。”
年轻人从口袋里取出五枚一分钱的硬币，把它交给费德雯，费德雯从中取出一枚硬币，然后拿了一元给年轻人。
“万一你发生不测，你可以拿回四枚一分铜币和一元钱。这就是人寿保险的意义所在。”
费德雯让年轻人知道，年轻人的问题在于如何创造现金，拥有足够的现金就可以满足他们想拥有多一些时间的需求，他们可以用钱来购买时间。
谁都需要时间，特别是年轻人更需要时间来打基础，需要时间去实现他的梦想。但你知道他成长过程中最需要的是什么吗？钱。有时候保险成了可以扎根的依靠。
例三：
有一次，费德雯拜访一个客户，客户对他说：“我没有钱，所以暂时不打算购买保险。”
有些事情必须优先处理，有些事情可以排在第二位。你的家人应该有生活下去的权利，这件重要事情可不能排在第二位，谈到解决资产，你的家有并不是第一优先——你的债权人才是第一优先。
“假使你不能用小钱解决问题，你的家人的生活又如何解决？他们会需要钱用。肯定的是，你在公司有不少的资产——价值超过50万美元吧，但是，这50万美元是现金吗？”
“那当然不是现金。”
“如果我有一个制造现金的方法，你愿不愿意接受？”
“哦，洗耳恭听。”
人们终其一生都在赚钱，有的人和你一样，他们把大部分的钱再投资到正在成长、正在扩张的公司里，身上没有太多的现金。不过，美国税收里有一特别规章，是专为你们而设计的税金宽减额。
公司开立一个特别账户，每天存10元进去，我们也为你设计一个特别账户，为你存好遗产税。将来某一天，我们只要账户之间相到转移就行了，你的公司要花多久时间——每天存10元——存入的数目才足够支付你的遗产税？
如果你认为负担得起这份保险，或者如果你认为支付不起——你都完全正确……。
“但你要知道，你对自己评价多少，世人对你的评价就是多少。”
没有人喜欢被推销但你推销的是金钱就不同了，所以从这个角度说，推销是推销利益的学问。找到你给他带来的利益，别人才能接受你。
万用说服话术——
促单技巧之二
●欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。
●反问式的回答：所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗？”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉！我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢？”
●快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出绝招，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：“如果您想赚钱的话，就快签字吧！”
●拜师学艺，态度谦虚：在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：“经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗？”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。
