有很多人，宁愿自己吃亏，但是不能丢面子。这就是我们乎常说的“死要面子，活受罪”。“面子”这个概念的另一种表达就是“荣誉”。如果你能够激发一个人的荣誉心，这荣誉心的行为指向与你的目标相同，你的事情一样能很容易地办成。对于爱面子的人，不妨在面子上大做文章：让他们为了维护自己的面子，而接受你的商品。
说服术要点
●把握客户身份与地位
●巧妙说服
特效实例
例一：
约翰想建设自己的大厦，但是资金一直没有筹措充足。为此也伤透了脑筋。
一天，约翰恰好和一位银行主管在一起吃饭。约翰拿出工程蓝图铺在餐桌上，向这位主管介绍自己的宏伟计划。
那位主管看了一眼蓝图说：“这儿不好谈，明天到我办公室来。”
第二天，一切都很顺利。银行通过了约翰的贷款申请。
“太好了。”约翰知道消息后说：“现在，惟一的问题就是，我必须在今天获得确定的承诺。”“开玩笑。”主管说：“从来就没有在申请贷款当天获得确定承诺的案例。”
约翰看着主管的眼睛真诚地说：“你是这部门的主管，你有很大的权力。确实，我知道从来没有这样的先例，但我想依照你的权力与地位，应该能办到。”
主管听了约翰逊的话，笑着说：“你这是让我为难了。不过，让我来试试。”
结果，事情就成了。
例二：
在战胜推脱方面，了解顾客的主见是非常必要的，所以，你应该激发他们，让他们感觉到自身的重要性，并且意识到缺乏决断能力是一件令人尴尬不已的事。这样做的目的就是要满足顾客的自尊和“虚荣心”。
一位推销掌上电脑的女士去进出口公司做销售，见到总经理后，经理就说：“对不起！我今天下午要乘四点半的飞机离开，接下来的三天我都在外地。所以，我今天真是不想做任何决定。另外，我还得飞往西海岸参加一次重要的合同签字仪式。这样吧，你可以给我一些掌上电脑资料，我带到飞机上去读一读……”
这位女士对出口公司的王总说：“我经常去拜访那些商界的头面人物，所以我了解像您这样的高层主管都很珍惜自己的时间。王总，我相信您会同意这一点。”
“是的，时间就是金钱嘛。”王总说。
“所以我想尽量节约时间，今天就把订单交给您，明天就可以发货了。”
“王总，我知道您一定有很多活动安排。但是，我相信像掌上电脑这样的小项目根本不用您花时间考虑；您完全可以腾出时间去想别的事情。让我们现在就把这份订单处理掉，我保证等您回来的时候就可以用上了。”
“要是这样的话，当然不错。”
“那好，王总，请您在这儿签下您的大名。”
当然运用此法也有一个度，推销员要给顾客留够“面子”。推销员要尊重顾客的意见。顾客的意见无论是对是错、是深刻还是幼稚，推销员都不能表现出轻视的样子，如不耐烦、轻蔑、走神、东张西望、绷着脸、耷拉着头等。推销员要双眼正视顾客，面部略带微笑，表现出全神贯注的样子。
万用说服话术——
专业促成表达10：进行冲刺
何时成交？
“先生（女士），既然您知道了我们的××产品（服务项目）的优点，您希望我们何时送货（成交）呢？”
与您的想法合拍：“我们的做法与您的想法合拍吗？”
加上大名：（与对方商量）
“我想在我们的客户名单上加上您的大名，我们是不是再朝前走一步？”
做您的生意：（贵在真诚）
“做您的生意，我们还需要做什么？”
要是角色换一换？（置对方于你所处的地位）
“先生（女士），要是我们的角色彼此换一换，您打算接下去干什么事？”
欣赏优点：“先生（女士），您欣赏我们××产品（服务项目）的许多优点吗？”
要是进一步商谈？（用假设的语气使成交更加自然些）
